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【担当者必見】マーケティングオートメーションとは?運用ツールと事例

2020年3月4日
●MAツール●マーケティング●見える化

マーケティングオートメーションとは、業務を自動化して効率よく営業活動につなげること。マーケティング担当者の負担軽減だけでなく休眠していた顧客リストの存在に気づけるなど様々なメリットがあります。 マーケティングオートメーションの概要から、導入事例や運用サービスについてご紹介します。

マーケティングオートメーション(MA)の運用はマーケ担当者を助ける

メルマガ・SNS・オウンドメディア…担当者は多数のチャネル対応に追われる

マーケティングオートメーションとは、文字通りに言うとマーケティングを自動化する仕組みづくりやツールの事。英語の頭文字を取って、MA(エムエー)とも呼ばれます。

あらゆる媒体から取得したデータの分析や問い合わせに対する電話やメールの返信・Webサイトのアクセス分析やレポート作成・メールやクーポンの配信などを自動化することで業務を効率化し、成果の改善を促す目的で導入されています。

 

デジタルマーケティング施策を行う企業が増えてきたことで、企業向けのマーケティングの自動化ツールも多く登場。これらは「マーケティングオートメーションツール」と呼ばれています。

近年、マーケティング施策は多様化しており、SNSマーケティングやメールマーケティング・オウンドメディアの運営など媒体は増える一方。担当者は日々これらのツールを運用しており、なにかと業務に追われがちです。

マーケティングオートメーションを導入することでそういった負担の軽減が期待できるのです。

 

徹底したデータ管理で見込み客を効率的にピックアップ

マーケティングオートメーションの導入メリットは、漏れのないデータ管理で見込み客や案件の発掘をしやすくなる点です。

ツール内で見込み顧客・既存顧客、現在のステータスと言った情報をデータ化することができます。

こういった機能を使うことで社内での共有が簡単に行なえ、営業部門に見込みリストを渡せばより効率的な営業活動が可能になります。

 

B to B(法人)案件は、自社サービスの認知から成約までに時間がかかります。

そのため見込み客の管理が手薄だと、気づけば社内の誰も対応していなかったというケースもあります。

進捗度合い、クライアントの反応をデータ化して共有、さらに定期的にフォローをできるよう仕組みを構築すれば案件を風化させずに成約率を向上できるかもしれません。

マーケティングオートメーションの運用はOne to Oneマーケティングにも効果的

今や顧客の購入した商品やタイミングなど、あらゆるデータが取得できます。

そのため、最近では顧客一人ひとりに合わせたマーケティングを行うことでさらに効果を高める動きが起こっています。

 

たとえばメルマガの配信時間やおすすめ商品のレコメンドなどその人の行動履歴や閲覧履歴を参考にすることで、ユーザーが「自分にぴったり!」と感じるアプローチを行えます。

 

こういった個々のターゲットに合わせて行う細やかなマーケティングは「One to Oneマーケティング」と呼ばれます。

 

マーケティングオートメーション運用の流れについて

まずは見込み客を増やすことから始めます。オウンドメディアやランディングページを活用して認知度を上げる活動で、「リードジェネレーション」と呼ばれます。

 

次に見込みのある顧客を“育てる”活動をします。メルマガやオウンドメディアのブログ・コラムなどを配信して自社製品の購入を促すこの行動は、「リードナーチャリング」ともいわれます。

 

そして持っている悩みやニーズごとに見込み客を分類する「リードスコアリング」を実施。リードスコアリングまで進めば、最後はリスト化して見込み客情報を整理します。

 

事例に学ぶ!マーケティングオートメーションの導入事例3選

ドクターシーラボはメールマーケティングに活用

スキンケアブランドとして有名なドクターシーラボは、株式会社アクティブコアが提供するマーケティングオートメーションツールを導入しています。

 

ドクターシーラボはコミュニケーション目的で毎月会員向けにメールを配信していますが、6000万通/月という大規模な施策です。さらに、サンプルを請求した人やカートに商品を入れたが購入しなかった“カゴ落ち”顧客に対しても、メールを配信してフォロー。

 

顧客に合わせたマーケティングがIT部門に負荷をかけていたため、ツールによるマーケティングオートメーションを導入。ツールを使うことで、IT知識が少ない利用部門のスタッフもリストの抽出が可能になり、オウンドメディアのアクセス解析も柔軟に対応可能。マーケティングに大いに活かしているようです。

参照:activecore公式サイト「ドクターシーラボ、会員向けマーケティングオートメーション(MA)基盤として アクティブコアのマーケティングクラウドサービスを採用」より

https://www.activecore.jp/news/20171024/

 

すかいらーくはアプリ通知機能に活用

ガストやバーミヤンなど人気店舗の運営をしている株式会社すかいらーくホールディングスは、salesforceのマーケティングオートメーションツールを導入しています。

 

飲食店はビジネスマンやファミリー層など様々な利用客がいるため、その瞬間に最適なコミュニケーションを実現するというのが長年の課題でした。

 

すかいらーくはクーポン提供サービスに登録したユーザーと、ガストなどの専用アプリをダウンロードしたユーザーを対象にマーケティングオートメーションを実行。ウェルカム通知やおすすめクーポンの通知を行ったりアプリを起動するタイミングに合わせてプッシュ通知を送ったりと、より効率的にデジタルマーケティングを施策しています。

 

参照:salesforce公式サイト導入事例より

https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/skylark-restaurants/

 

ZOZOTOWNは自社で仕組みを構築

ZOZOTOWNでおなじみの株式会社ZOZOは、エンジニアによる自社開発でマーケティングオートメーションの仕組みを作っています。

 

マーケティングオートメーションを担当するのはバックエンドエンジニアという職種。社内に点在するデータを集約するデータ基盤を作ったり、ZOZOTOWNユーザーとのコミュニケーションのためにLINEやメルマガを配信したりとさまざまなチャネルでリアルタイムマーケティングを実行しています。

 

集約させた大量のデジタルデータを使い、A/Bテストやレコメンデーション(おすすめ)に活用して日々マーケティングを行っています。

 

参照:ZOZOTechnologies公式ブログ「今、ZOZOが求めるエンジニア職を全て紹介します」より

https://techblog.zozo.com/entry/zozo-engineers

マーケティングオートメーションの運用ツールで効率化する

株式会社セールスフォース・ドットコム「Pardot」

多数のマーケティングツールを販売している株式会社セールスフォース。その1つであるPardotは、B to Bを前提とした仕様が特徴です。CRM(顧客管理)ツールなどですでにセールスフォース製品を導入している場合は連携できるので、より効率的にデータを集約できます。

 

たとえばキャンペーン専用のLP(ランディングページ)を作りたいと思ったら、Pardot内の画面からドラッグアンドドロップで使えるビルダーがあります。A/BテストやSPAM解析を活用したEメールマーケティングのサポート機能で、メールによるマーケティングも可能です。

 

参照:Pardot公式サイト

https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/#

 

株式会社シャノン「SHANON MARKETING PLATFORM」

統合したデータの管理や活用が得意な「SHANON MARKETING PLATFORM」はクラウド型のアプリケーションで、名刺情報管理などCRMの機能も併せ持つマーケティングオートメーションツールです。

 

国内で需要が高く、統合型のマーケティング支援市場(SaaS)で7年連続シェア1位を誇っています。セミナー管理機能があり、どちらかというとB to Bに強い運用ツール。そのほかメール配信や告知サイトの作成、イベントの来場管理など運用に必要な機能を搭載しています。

 

SHANON MARKETING PLATFORMは、「IT導入補助金」という経済産業省が推進している施策の対象製品に認定されています。そのため国から助成金が支払われるので、導入の際大きなメリットとなるでしょう。

参照:株式会社シャノン公式サイトより

https://www.shanon.co.jp/marketingautomation/

 

運用代行サービスなら挫折知らず

株式会社シーサイド

マーケティングオートメーションの導入には高額な費用がかかるものですが、株式会社シーサイドの運用代行は導入費が0円から始められます。最初はシーサイドが完全運用代行してくれて、自社運用に移行できるようサポートしてくれます。

 

導入費は0円ですが、LPの作成やウェブ広告といったコンテンツ作成はもちろん費用がかかります。しかしキャンペーン(期間限定)によって無料になるケースもあるようなので、ぜひ公式HPをチェックしてみてください。

 

マーケティングオートメーションをはじめて運用する時は社内にノウハウがないので、社内で使いこなせるか心配になるもの。費用も決して安いものではないですから躊躇しがちですが、導入当初に運用を完全に代行してくれるサービスは安心感がありますね。

 

株式会社シーサイド公式サイト:https://peraichi.com/landing_pages/view/ma-lp37

 

大日本印刷株式会社(DNP)「DNP MA運用支援サービス」

デジタルマーケティングの関連事業を展開しているDNPは、2018年からマーケティングオートメーションの運用代行サービスをスタートしました。代行してくれるのは、マーケティングエンジニアや知見を持った専門のオペレーター。ツールの運用もトレーニングを受けているので、安心して代行をお任せできます。

 

クーポンの配信やWeb広告だけではなく、電話を使ったリアルなマーケティングも支援。専用の環境が整備された設備で運用しますが、高い情報セキュリティ機能を備えており、個人情報対策にも高い意識を持っています。

 

マーケティングオートメーションの運用をアウトソース(外注)するということは、教育にかかるコストをカットできるというメリットがあります。業務負荷の軽減以外に、育成コストが気になっている企業に特におすすめできます。

参照:大日本印刷株式会社公式サイト

https://www.dnp.co.jp/news/detail/1190088_1587.html

 

マーケティングオートメーション運用にかかる費用の相場はどれくらい?

マーケティングツールの導入にかかる費用は、まず初期費用と月額の使用料があります。初期費用は0円のケースもありますが、高額な場合は500万円以上かかることもあります。

 

月額使用料は安い場合は10万円~、高額なメーカーなら初期費用と同じく500万円近くかかるケースもあるので、予算との兼ね合いも考慮する必要があるでしょう。

 

さらに社内にツールを導入すれば、担当者をはじめ複数人が使えるように教育する必要があります。そのコストも忘れないようにしましょう。

 

マーケティングオートメーションで失敗を防ぐ運用のポイントとは

運用前の設計は欠かせない

マーケティングオートメーション運用の前には、どういう流れで成約(または購入)に結び付けたいかしっかり設計する必要があります。

そこで欠かせないのが、顧客が成約前にどういう動きをしているかという「カスタマージャーニー」の設定です。顧客のニーズを考えてシナリオを考えてから運用を始めましょう。

 

まずはスモールスタートで様子を見る

マーケティングオートメーションは即効性がないので、しっかり流れを作っても最初は効果を感じにくいものです。

そのため経営層や上司から理解が得られないリスクもありますので、まずはあまり費用を掛けないスモールスタートを切るのも1つの手段でしょう。担当者や関連部署もマーケティングオートメーションに徐々に慣れることができるので、混乱を防ぐことにつながります。

 

マーケティングオートメーション導入の前に「何がしたいか?」を明確にする

たとえばマーケティングオートメーションツールを導入することになれば、「これでデジタルマーケティングは一安心」と楽観的になるかもしれません。

 

しかしあくまでもツールはツールですので、“使い方”が肝心です。

継続してPDCAサイクルを回し、より良い成果を目指しましょう。

導入したことに満足してしまうと、社内に浸透せズせっかくの機能を使わなくなることもあります。

 

「見込み客をもっと発掘したい」「B to Bの長期案件も漏れなく進めたい」など、マーケティングオートメーションを導入する目的をしっかり定めておきましょう。

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