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不動産仕入れ営業なら知っておきたい!物上げを成功させる方法とコツ7選

2020年5月13日

不動産を売却したい方からの反響獲得に悩んでいませんか?本稿では、不動産仕入れとしての「物上げ」を成功させるための手法について、向き不向きやコツを交えながらご紹介します。不動産売買を事業とする方にとって役に立つ内容となっております。ぜひご参考にしてください。

物上げ

 

今回は物上げ(ぶつあげ)を中心に不動産仕入れを成功させる方法とコツについてご紹介していきます。

 

ここでは、

  • そもそも物上げとは
  • 物上げの手法7選

という流れで解説していきます。

 

「最近なかなか反響獲得できなくなった

とお悩みの中小規模の事業者の方に役立つ内容となっておりますので、ぜひ最後までご覧いただければ幸いです。

 

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そもそも物上げ(ぶつあげ)とは

「物上げ(ぶつあげ)」とは、不動産の業界用語の一つで「もともと売り物でなかった土地や建物を売り物件にすること」を指します。

不動産売買により利益を上げるには、「物件を作る」か「物件を仕入れる」かで売り物を確保しなければなりません。

今回は、「物件を仕入れる」ことにフォーカスを当てて、売り物を確保する方法をご紹介します。

 

物上げの手法7選

物上げの手法は次の7通りです。

それぞれについて、手法の特長やコツを交えながら解説します。

 

手法①:チラシ配布、ポスティング、DM(ダイレクトメール)、テレアポ

こちらは不特定多数の人間に無差別に営業をかけていく手法です。

受け手側は、まず不動産を持っていなかったり、持っていても売るつもりがなかったり、そもそも開封すらされなかったりと、反響率はかなり低い営業手法になります。

 

印刷代や人件費など継続にはそれなりのコストが伴うため、財閥企業など規模の経済が活きるそれなりに体力のある企業にとっては有効な手法となりますが、体力やブランド力の低い企業には不利な戦略です。

チラシやダイレクトメールを送信する際は、ターゲットを絞り込むなど文章に工夫を加えましょう。漠然としたターゲット層では誰の心にも響きません。一点突破的なアプローチをかけなければ反響は獲得できないでしょう。

 

手法②:タクシー広告、電車広告、テレビ広告、新聞折り込み

こちらは不特定多数の人間に対して広くインプレッションを与える手法となります。

手法①とは異なり、人の目につけばある程度の認知を獲得できるため、じわじわと認知度と企業ブランドを醸成させるのに有効な手法です。

 

ただし、これは多額の広告費がかかってしまうため、規模の小さな事業者には向かず、規模が大きな企業が有利な強者の戦略となります。

 

手法③:無料相談会

こちらは自ら特定の場所に出向いて無料相談会を実施する方法です。自社のイベントで実施したり、展示会や地域の祭りやイベント、取引先のイベントなどに出展させてもらって、地主さんや物件オーナーを探します。

この方法であれば、ほかの出展に紛れて多くの人との接点を作ることができます。「無料相続相談を承ります」という看板を立てておけば、物件を売りたいと考えている物件オーナーさんであれば看板を見て自ら訪ねてくる可能性も高いでしょう。

この手法であれば、小規模事象者であっても費用をかけずに反響を獲得することができます。

 

手法④:人脈からの直接営業

こちらは人脈を頼りに直接営業をかけていく手法です。

地域に密着する

地域に密着した営業活動を実施していれば、「○○さんの家でお爺さんが亡くなった」などの情報が入って来るものです。相続が発生した場合は、それに伴い物件の売却案件が生じる可能性も高くなりますから、こうした方に直接営業をかけていく手法です。

 

もちろん、まったく面識がなければ門前払いされてしまうでしょうが、知人の紹介という形であれば信頼度が高い状態でアプローチすることが可能です。

こうしたチャンスを逃さないために、普段から積極的に町内の活動や地域の活動に参加されてみてはいかがでしょうか。

 

特定の団体の顧問不動産屋の立場になる

また、上記とは別の手法ですが、特定の団体の「不動産といえばこの不動産屋さん」という立場を獲得することも、有用な手段です。

たとえば、小学校や中学校の卒業アルバムを毎年担当するカメラ屋さんのようなポジションを獲得するのです。

 

もちろん、「見境なく営業をかけていく」のではなく、特定の団体に対して初めは組織内である程度の面識を形成した後で「不動産屋をやっているので不動産に関する相談があればいつでも声をかけてくださいね」などと気さくな雰囲気で何度もさりげなくアピールしておくのがいいでしょう。

 

事前の準備もなしに飛び込みで営業しても簡単に成約につながることは少ないため、時間をかけてじっくりと信頼関係を構築していく姿勢が大切です。

 

ここまではアナログで物上げの反響を獲得していく手法を紹介してきました。

ここから後半

これ以降は、アナログではなくデジタルを駆使して物上げの反響を獲得していく手法について紹介していきます。

手法としては、一般的なデジタルマーケティングの集客と同様の手法となります。

手法⑤:検索広告(リスティング広告)

検索広告は、Googleなどの検索欄の上部に自社のホームページを載せる集客方法です。

これらの手法は上記の手法と異なり、こちらから見込み客を捕まえに行くのではなく、見込み客自らが問い合わせて接触させる手法となります。

 

不特定多数の人間にアプローチするのではなく、ターゲットを絞り込んだ相手だけに広告を見せることができるため、高い広告効果を発揮することが可能です。

また、この方法では、不動産に関する疑問や悩みをもって検索する人に対してアプローチすることになるため、初めから意欲が高い状態の見込み客に営業をかけることができるのもポイントです。

 

デメリットとしては、競合が強すぎたり、流入先となる自社のホームページが魅力的でなければ、広告の費用対効果が下がってしまい赤字になってしまうリスクがあることです。

 

手法⑥:自社メディアサイトで集客

こちらは自社のメディアサイトで不動産を売却したい見込み客を集める手法です。

 

この方法のメリットとしては、広告費をかけずに集客することが可能なことです。

 

今ではほとんどの不動産会社が自社のホームページを持っているのではないでしょうか。

これをメディアサイトとして集客するコツは、ターゲット層がほしい情報を提示して問題解決してあげることです。

たとえば、

「所有する物件を売却する方法とは?」

「○○エリアの物件売却価格の相場は?」

「所有する物件をできるだけ高く売却する方法は?」

など、売却を検討しているターゲット層が疑問や関心を持ちそうな内容の記事を作成して、問題を解決してあげましょう。

仮に読者が売却を検討している段階でなくとも、現在何らかの不満を感じていて、その解決法として売却することも手段として考えられるということを提示すれば、その読者が見込み客まで昇華することは十分にあり得ます。

 

この手法では、ユーザー自身が課題や悩みを抱えてアクセスしているため、意欲が高いユーザーにアプローチすることができます。

しかしながら、短期的に成果を上げようとしても非常に難しく、これを実現するには時間と労力をかけてじっくりと自社サイトを育てていく必要があります。

中長期的には費用対効果がとても高い手法ですので必ず取り組んでいきましょう。

 

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手法⑦:不動産仕入れに特化したポータルサイトにエントリーする【重要!】

広告費を投じても思うような成果が得られないリスクを許容できない方や、自社メディアサイトで集客するにもそこまでの時間と労力は投じられないという方に最もおすすめなのが、不動産仕入れに特化したサービスを利用するという手法です。

 

このサービスでは、不動産を売却したいユーザーがポータルサイトに訪れ、自身の希望に合った企業に対して一括の査定依頼ができるサービスとなります。

加盟している企業は、待っているだけで反響を獲得できるため、獲得した見込み客への営業活動だけに専念することができるようになります。

 

このサービスには次のメリットとデメリットがあります。

メリット
  • 反響獲得ごとの課金であるため、広告費がムダになるリスクが小さい(反響0件なら費用も0円)
  • 初期費用やランニングコストが0円で利用できるため、手軽にリスクなく始められる
  • 反響獲得するための地道な営業活動は不要で、待っているだけで質の高い反響を獲得できる
デメリット
  • 反響ごとに課金する必要があり、より安価により質の高い反響を獲得できるシステムを構築できている企業にとっては割高なサービスになってしまう

 

具体的なサービス

上記のようなサービスの最大手は「リビンマッチ」です。

反響獲得に特化した総合プラットフォームの「リビンマッチ」については、こちらの記事でかなり詳しく解説しています。

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まとめ

今回は、物上げを中心に不動産仕入れを成功させる方法とコツについてご紹介してきました。

不動産を売却したいという見込み客からの反響を獲得することは地道な活動やそれなりの費用が伴い、簡単なことではありません。

いざ反響を獲得できたとしても、成約までまたさらに営業活動を実施する必要があります。

そこで、成約までの営業活動だけに専念できるようにするためにも、質の高い見込み客からの反響を自動的に獲得できるような「リビンマッチ」といった反響獲得に特化したサービスを、これからを生き抜くデジタル戦略の一つとして検討してみてはいかがでしょうか。

 

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記事執筆・編集:中條 優

 

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