現代マーケティングの課題でありキーポイント「関係性構築」
＜福谷氏＞
本日は株式会社ピクルス代表取締役社長タナカミノル様にお越しいただきました。よろしくお願いいたします。早速ですが、タナカ様の自己紹介を改めてよろしくお願いいたします。
＜タナカ氏＞
株式会社ピクルスの代表を務めているタナカと申します。マーケティング業界で20年くらい携わらせていただいております。
当社は、「キャンつく」と「ヨミトル」というSaaSを提供しており、Webマーケティングのご支援をさせていただいています。本日はどうぞよろしくお願いいたします。
＜福谷氏＞
タナカ様は長くマーケティング業界にいらっしゃるかと思いますが、最新のマーケティングのトレンドを教えていただいてもよろしいでしょうか？
＜タナカ氏＞
私自身が考えているトレンドなのですが、実店舗と同じように一人ひとりのお客様にどれだけ接客していくのかというところに回帰していると感じております。そのためには、自社を知る、顧客を知る。そのうえで、自社と顧客の両者が良好な関係性を長期的に作るというシンプルなことだと思います。
関係性を構築するにあたり、インターネットは非常に便利でコミュニケーションが図りやすいですが、一方的な情報発信になりがちな側面もあります。たとえば、インターネットで情報を検索していると、不要な広告が流れてくることもありますよね。
ニーズが発生している層に対して最適解として自社のサービスを売り込むことが一番良いことだと思うのですが、ニーズがない人たちに無理やり売り込むという手法もあって……それはどうなのかと。
実際の商取引でもそうです。関係性が構築できていない状態で取引が始まってしまっている。本来は、関係性をきちんと築いたうえで、お互い無理な売り込みもせず、お互いに納得して取引をするのが正しいかたちではないでしょうか。
そのためにも、マーケティングでは一人ひとりとの関係性構築が求められる時代になっていると感じています。そして、私たちも、企業と顧客の関係性を構築できるようなサービスを提供することが重要だと考えております。
＜福谷氏＞
確かに「売り込まれている」といった負の感情になってしまうと、顧客は離れていってしまいますね。数字も大切ですが、数字よりももっと顧客との関係性を重視することで自社サービスの価値を感じていただくことができ、事業の成長にもつながっていくのかなと思います。
診断コンテンツで顧客のニーズを把握
＜福谷氏＞
顧客との関係性を作るうえでさまざまなコンテンツを活用できると思いますが、どのようなコンテンツが効果が高いのでしょうか？
＜タナカ氏＞
当社のサービスにも関連するのですが、診断コンテンツは有効ですね。顧客が診断コンテンツを通じて自身の課題やニーズを把握することで、無理に売り込むのではなく、自然なかたちで自社サービスを訴求できるのです。
たとえば、診断をして「あなたはこのような人です」という結果が出て、「このような人には、この商品（サービス）がおすすめです」と推奨されれば、興味が湧きますよね。
顧客にとっても、手軽に回答できる点や、今まで気づかなかった自分自身の課題や特性に気づけるきっかけになる点など、メリットが大きいです。
＜福谷氏＞
今は多様な商品やサービスが出ていて、なんとなく購入しても実際には合わなかったということもあります。しかし診断コンテンツで自分のことを理解したうえで必要なサービスを購入できれば、ミスマッチもなくなりますね。
＜タナカ氏＞
そうです。
企業にとっても、顧客を知る良い機会になります。診断コンテンツは、アンケートと違って正直に答えることが多いので、顧客が本当に思っていることを理解できるんです。
マーケティング的にも、顧客をよく知ることができるため、サービスとして提供したいと思い「ヨミトル」を開発しました。
＜福谷氏＞
診断コンテンツが有効だと理解したのですが、診断コンテンツは作成するのが難しいというイメージを持っている方も多いのではないでしょうか？
＜タナカ氏＞
実店舗での接客では、お客様の着ている服や見ている服などから「こういった服のデザインや色が好きなのですか？」などとリサーチをしてから、商品をご提案しますよね。それと同じで、質問内容を構造化をして診断の軸を作っていくと良いかと思います。
ポイントを押さえれば、誰でも作れるようになります。とは言いつつも、それに対して練習をして試行錯誤を繰り返すのは大変だと思いますので、「ヨミトル」は診断自体をAIを使って作っていくことも可能です。
まずは、自社がtoCなのかtoBなのか選んでいただき、どういった事業をしているのか、どの商品・サービスで診断を作りたいか、さらにターゲット層などを設定します。そうした内容から、AIが診断コンテンツの企画を作りますので、自社の目的に沿った企画があれば選択していただくだけです。
診断の項目もAIが作成するので、あとは文章の言い回しとか追加で記載したい誘導があれば管理画面上で設定をしていただくだけです。
「ヨミトル」でどんな診断コンテンツも制作可能
＜福谷氏＞
たとえば、どういった診断コンテンツを作成できるのでしょうか？
＜タナカ氏＞
当社は「ヨミトル」を活用して「マーケティング課題診断」という診断コンテンツを提供しています。マーケティングにおける課題は多岐にわたるかと思いますが、そもそも自社の課題がわからないから知りたいという企業様もおりますので、診断で自社の課題を把握できるようにしています。
「ヨミトル」を活用したtoCの事例ですと、メルカリ様の10周年記念で実施した、心の隠れキャラがバレる診断ですね。実は表に出ていないキャラが内在しているのかが分かるコンテンツになっています。
また、Makuake様でしたら、お客様がどういった価値観でお買い物をしているのか診断するコンテンツを作成しました。
あとはtoCの活用で多いのが、ファッションタイプ診断ですね。
基本的に「ヨミトル」は、toB／toC問わず、どんな診断コンテンツでも作成できます。また当社は多種多様な診断を作ってきたので、ご相談いただければどんな診断でも対応できると自負しています。
皆様、診断コンテンツというと分岐がたくさんあるイメージが強いと思うのですが、それだけではなくて、加点・減点で結果がわかるものもありますし、計算機能もついていますので見積もりも作ることもできます。技術面にも自信がありますので、「こういうことできないですか？」と相談していただければと思ってます。
＜福谷氏＞
今後、「ヨミトル」のさらなる普及が期待できそうですね。
現在導入されている企業様に関しては、どのような事例がありますか？
＜福谷氏＞
様々な企業様が導入されておりますが、どんな効果があったのか。先程のお話しで月間150リードを獲得した事例がありましたが、効果等も踏まえてご紹介いただいてもよろしいでしょうか？
＜タナカ氏＞
採用担当者様向けのサービスを提供している企業様では、オウンドメディアに診断コンテンツを設置していただきました、今までは資料ダウンロードやメルマガなどでリード情報を入手していたもののなかなか成果につながっていなかったそうですが、診断コンテンツを導入したことで有効リードを150件も獲得することに成功したそうです。
BtoCの事例ですと、婚活系メディアで診断というか占いのようなコンテンツを作成したことで、契約に至る件数が3倍になったという事例もありました。「ヨミトル」はデータを分析して内容を改善していけるので、ちょっとした言い回しや誘導先などトライアンドエラーを繰り返してブラッシュアップしていくことで、成果を上げられたようです。
他にも、ピップエレキバンの「ファッション肩こり診断」は面白いと話題になって、初日から2週間で1万件ほどの診断がされました。こういった面白コンテンツで成果を上げている事例もありますね。
＜福谷氏＞
最後になりますが今後のビジョンをお伺いしてもよろしいでしょうか？
＜タナカ氏＞
「ヨミトル」は、マーケティングの基本、コミュニケーションの基本となる「自分を知る、他者を知る」という相互理解を深める目的で事業を立ち上げました。そのため、マーケティングで診断コンテンツを活用するのが当たり前の時代にしたいです。まだそこまで診断コンテンツの市場は大きくないのですが、今後市場が成長して、相互理解が当たり前になるとマーケティング業界の未来も明るくなると思います。
会社のビジョンとしては「可能性をふさがない世界を創ろう」というのを掲げております。やはり自分のことがわからなかったり、周りからいろいろ言われたりすると、自分の可能性をふさいでしまいますよね。客観的な視点で自分のことを見て、自分の可能性をふさがず、さまざまな可能性を創っていくことで、より良い未来を見ることができます。「ヨミトル」はまさにそこに直結していて、自分の才能や素敵な面を認知できるんです。
＜福谷氏＞
御社とは、ぜひ今後ともご一緒させていただきたいです。こういった形式でお話しすることができなかったので、本日は非常に有意義な時間となりました。本日はお忙しい中ありがとうございました。
