BtoBで動画をおすすめする３つの理由
BtoCだけではなく、BtoBでも動画の利用がなぜ効果的といえるのか、3つの理由を解説します。
理由1：高い訴求力の情報提供ができる
とある機関の調査で「1分間の動画はWebページ3,600ページ分の情報料に匹敵する」という結果がでていることをご存じでしょうか。
また、「メラビアンの法則」という著名な理論でも、情報の発信者が受け手に与える影響は言語情報7％・聴覚情報38％・視覚情報55％という結果が出ています。以上の点からも、情報伝達においてテキストより動画が優れているといえます。
では実際に、情報量を多く持たせられる動画を営業資料としてまとめることで、購買プロセスに関わる人たち全員に購買のメリットをわかりやすく伝えられるるのです。以上の点から、動画コンテンツでの情報提供は、BtoBマーケターが試すべき手法のひとつといえるでしょう。
理由2：購買プロセスで効果的なアプローチができる
サービスの受発注、契約の締結といった購買プロセスにおいて、顧客はその商品が自社にとってどのようなメリットをもたらすかを比較・検討し購入手続きを進めます。通常の資料に加えて商品紹介の動画を活用すれば、購入を検討しているターゲット層へ疑問解消や共感をうながし、効果的にアプローチできます。
理由3：他社と差別化ができる
動画活用を進めることによって、テキストベースのコンテンツをメインにしている他社と差別化を図れます。さらに、動画ではテキストよりもオリジナリティを聴覚的に伝えられます。そのため、企業独自のブランディングメッセージを強く訴えられるというメリットもあるのです。
BtoBマーケティングにおける動画活用とは？
ここからは、BtoBマーケティング向けにどのような動画の活用方法があるかをお話しします。一部、参考になる他社の動画事例と合わせてご紹介しますので、ぜひ合わせてご覧ください。
活用1：営業活動向けの動画
多くの場合、営業活動は限られた時間の中で、自社製品・サービスの魅力を存分に伝えなくてはいけません。一般的にはプレゼン資料やカタログを活用しながら商談を進めますが、ここに動画を取り入れることでより効果的となります。
前述でも触れましたが、動画は1分間流すだけで多くの情報を得られます。また、音と映像を交えることで顧客の印象に残りやすいコンテンツとして提供できます。
製品・サービス情報の伝達をごく短時間で終わらせることで、顧客の課題ヒアリングなどコミュニケーションに重点を置くことが可能になり、営業効率も向上するでしょう。また、営業の均質化を図ることも期待できます。
活用2：セミナー動画
業界の有職者が登壇する会議や勉強会の視聴、商品開設などをウェビナー（Webセミナー）で開催し、リアルタイムやアーカイブで学習できると言う方法です。
また展示会においても、ブースでサービス紹介動画を流しておくだけで、1社1社に説明する手間が省けます。動画を見てもらえれば商品理解も深められるので、成約の可能性も高くなるでしょう。
活用3：リクルート動画（採用動画）
インターネットは現在の就職活動の必須ツールです。就活生はインターネットで情報収集したうえで企業にエントリーするため、リクルート動画を制作して自社のWebサイトや動画サイトに投稿する企業も増えています。
会社の事業内容やオフィスで社員が働く様子や、若手社員が入社を決めた理由を動画で取り上げることで、視聴する就活生自身が働く自分の姿をイメージしやすくなるのです。
活用4：教育研修・マニュアル動画
教育研修のeラーニング化が進む中、動画コンテンツは教育上にも有効な手段です。講義形式の教育研修動画を配信すれば、従業員は好きなときに教育を受け、振り返りも簡単に行えます。撮影しておいたセミナー動画などを教育研修用として活用することも可能です。
また、マニュアルを動画として用意することで技術継承も効率よく行えるため、業務の属人化を防ぐこともできます。
活用5：事例・インタビュー動画
自社で発信する製品・サービス情報は、あくまで売る側から発信される情報です。しかし買い手となる顧客側は、サービス導入によって本当にメリットが得られるのか不安を感じるユーザーは少なくありません。
そこで、実際に商品を購入したユーザーの導入事例を紹介して、その不安を払しょくするのがインタビュー動画の狙いです。
サービス導入前の不安や、導入後の効果をユーザーが直接語ることで、リアルがユーザーに伝わるので、商品の信頼性を高められます。
参考動画▶サイボウズ株式会社
サイボウズ株式会社が提供する「kintone」の導入事例動画です。
さまざまなテロップを活用し、わかりやすく解説されていて、どのような流れで使われるのかを把握できます。
また、動画の冒頭部分で「kintone」の基本情報を紹介することにより、「kintone」を知らない方でも簡単に把握したうえで、続きを視聴できるようになっています。
活用6：Web掲載
Webサイトトップに事業コンセプトを伝えるような動画を掲載すれば、大きなインパクトとともに訪問者へこのサイトをもっと見たいという印象を与えられます。また、会員限定コンテンツとして提供すれば、見込み顧客創出にも貢献できるでしょう。
参考動画▶株式会社USEN
店舗運営の全体をサポートする企業であることを視覚的に伝えられる表現になっています。実際に店舗を運営している様子に沿ってストーリーが進むため、最後まで見やすい内容です。
BtoBマーケティングの動画で気を付けること
BtoBにおいて動画マーケティングがどのように活用できるかを紹介しました。ここでは、実際に動画でビジネス効果を高めるためのポイントをお話しします。
ビジネスコンセプトを明確に
btob向けの動画では、商品やサービスの特徴やメリットを論理的に訴求することが求められます。
「何のための動画活用なのか」「動画を通じてどのような効果を期待するのか」などを明確にするのは、動画活用の方針を固めるうえで大切です。また、ビジネスコンセプトに沿った動画の種類を正しく選べば、ビジネス効果をより大きくできます。
ターゲットを明確に
次に、動画マーケティングのターゲットとなる消費者像・企業像を明確にしましょう。その際に有効な方法がペルソナと呼ばれるものです。
ペルソナはいわば空想的に作り上げた消費者・企業の姿であり、企業が対象とするターゲットを具体的に掘り下げたものでもあります。作り上げたペルソナを基準に動画マーケティングを考えることで、ターゲットに対して適切な情報を適切なタイミングで伝えられます。
また、動画マーケティング以外でも、ペルソナはマーケティング活動全体での基本になるので、ペルソナの作り方を覚えておくと、さまざまなシーンで活用できるようになります。
ターゲット目線での動画設計
動画マーケティングを成功させるには、常にターゲット目線での動画設計が必要です。その際に前述したペルソナが重要になります。常にターゲットの立場に立ち、動画設計を行うことでターゲットが今欲している情報を知ることができます。
適切な動画コンテンツにする
動画コンテンツの種類は多様です。数万円程度で制作できるものから、1本1,000万円以上のハイクオリティな動画もあります。大切なのは費用対効果なので、ビジネスに適した動画コンテンツを選び、動画マーケティングの効果を高められるようにしましょう。
BtoBとBtoCの違いを理解して動画を作成しよう
BtoBとBtoCでは検討期間、購入の際に重視されるポイントが異なります。特に大きな違いとしては、「買うかどうか」を判断する意思決定者が「1人」ではなく「多数かつ多層」であることです。
ターゲット目線の適切な動画を目指すために、まずはBtoBの特徴をしっかり理解したうえで動画作成を進めていきましょう。
まとめ
BtoB企業における動画マーケティングをおすすめする理由とポイントについての解説でした。多数の活用方法に加え、ユーザーへの訴求力が高められる、他社との差別化ができるなどのメリットもあります。今後、ビジネス効果を最大化するためにも欠かせないマーケティング手法となりますので、気になる方はぜひお取り組みを検討してみてはいかがでしょうか。
