「自社専用」は間違い？オンプレ全盛の日本国内でSaaSが伸びていくためには

2020年の4月に設立したばかりの独立系のVCで、今はデジタルトランスフォーメーションの後押しになって、リモートワークとかの160億円のファンドを組成することができました。

SaaSに特化してる独立系なんですけど、私が前職でCVCのヘッドをやっていたのと、その前は法人営業をやっていたので、元々バックガードがBtoBなんです。
今9社に投資済で、基本は法人向けのエンタープライズに出資しているんですけど。

一応、8割は法人向けのエンタープライズソフトウェアで、2割はサブスプリクションビジネスをやっている会社に出資したいなと思っています。

形態とか中身は違うんですが経営は共通するものがあって、利用顧客に対する価値提供が抽象的でなくROIがあるものですね。「所有」から「利用」の変化じゃないですか。

BもCもその観点で経営できる会社だったら、マンデートでLPの方からお金を預かっているので、2割は「サブスプリクションビジネス」に出資しようと思い、サブスクビジネスをまさに始めるタイミングで投資しています。

多分2パターンあって、多少歴史のあるようなSalesforceを代表とするものですね。
SaaSも少しディープダイブすると、システムオブレコードといって記録装置という製品特性のものなんです。

これはデータが貯まるほど解約しづらいので、ユーザーやプロバイダーにとって良いものですよね。

ユーザーからするとデータを過去にさかのぼれるし、プロバイダーからすると過去の行動を見ながら経営や管理をしやすくなるSOR型なんですよね。

システムオブレコードという価値提供から、「システムオブインテリジェンス」という、処方をしてくれるようなSaaS、「寝なさい」とか「活動しなさい」というお医者さんに行ったら処方されるような感じです。

システムオブレコードから、システムオブインテリジェンスというように、すでにアメリカの方では一部事業者が動いていて、その次にきているのが「システムオブエンゲージメイト」という言葉です。

こちらは「使えば使うほど楽しくなる」というのがざっくりとした説明です。
このように、SaaS1.0、SaaS2.0、SaaS3.0というものがあって、アメリカは2.0と3.0に移っています。

3.0は「ノーコード ローコード」みたいなものですね。
コーディングしなくてプロダクトができて、それが社内ユースでも社外ユースでも使えます。
「エンゲージメントさせる」「自ら事業者になれる」という意味での造語で、システムオブエンゲージメントといわれています。

国内に振り返ると、今はまだSaaS1.0で戦っているような市場です。

これは先に進んでいればいいというものではなくて、「今の市場環境の課題を価格と機能で適切に解決」していかないと企業は成り立たないじゃないですか。

そのため、日本はSaas1.0をとにかくエグゼキューションすべきタイミングです。
次のシステムオブインテリジェンスはTableauみたいな会社で、BIだったりダッシュボードみたいなものです。

システムオブエンゲージメントは、ノーコード・ローコードの代表格でいうと2社あります。

僕らもウェブサイトを「Notion」というアプリで作ったんですけど、メモアプリと思いきやウェブサイトも作れるんです。それがすごくて、数千億円の会社になっています。

このアプリは1名だと無料プランで使えます。

誰でも使えますね。

ウェブサイトってアップロードがめんどくさいところがあると思うんですけど、これは簡単にいうとそのめんどくさい技術仕様だからだと思うんですよね。

でもこれはメモ帳といってるように、入力したものがそのままブラウザの方で反映されます。

プロダクトやページも簡単に作れるんですよ。
テンプレートがあるとのですぐに作れるんですよね。

CRMの機能もあるので簡単です。もう1つが、AirtableでExcelの発展版みたいなサービスです。

Excelでできるものがほぼテンプレート化されているものです。
鈴木さんは最近管理のためのExcelってどんなものを作りましたか？

国内に照らし合わせると、ほとんどの法人企業が使ってるソフトウェアって、会社の中で経費精算システムとかってAirtableにもテンプレがあるし、Notionにもテンプレあるし、請求書関連のコンカーみたいなサービスもあるわけですよ。

つまり日本企業って、社内システムも外注して「うちのための経費計算作ってよ」みたいな形が多いですよね。

だから400万、500万で買えるわけですよ。

もし鈴木さんが「プリウスみたいなものを作って」とお願いした場合は、最低でも1億円くらいかかりそうじゃないですか。

パーツもユニークなものだから「こんなパーツはありません。1年待ってください。」となるでしょうね。だから、法人ってそのように作ってるんですよ日本って。

法人向けソフトウェアってカタカナにすると小難しいので、車に例えるとタクシー、レンタカー、シェアカーなど色々あるじゃないですか。

「人の移動」というときにかっこよく移動したい人、家族総出で移動したい時って「移動」という言葉に色々なコンテキストがあるわけじゃないですか。

それは整理をすると、社内システムはコモディティなもの、どこからでも買えるもので良くてそれが「SaaS群のプロダクト」なんですよ。

そこで、市場原理で良いものが生き残っているわけですよね。

だけど「お客様から売り上げをいただくシステム」これを「攻めのIT」と呼んでいるんですけど、これも外注しているのが実態なので社内で内製しないとダメですね。

Googleが検索エンジンを他所に作ってもらってますっていうようなものですよね。

変な事例ですけど「国内のメガバンクがATM止まった」とか「キャッシュカードを食べた」とかが最近ニュースになってますけど、ATMって売り上げを創出するものじゃないですか。手数料を取りますよね。

あとは給与口座のためのATMでもあったりもするので、それがキャッシュとして溜まって法人に融資するわけですよね。それなのになぜ、外注してるんでしょうね。

あれは内製するべきだと思います。
その時に内製できない理由が「うちは銀行だ」といってる会社は、このソフトウェア全盛の時代に厳しいですよね。

ネオバンクとかチャレンジャーバンクとかが海外からきてるじゃないですか。
ソフトウェアを介して直接顧客と繋がれる時代なのに、ソフトウェアを外注したり、そこに運用・保守委託をしている状態なので、あのATMの問題の時もユーザーからクレームが受けてましたよね。

本当はサービスを提供している銀行さんが、Twitterを読んで反応するのではなくて、ソフトウェアが止まっているのを理解してすぐにメンテナンスをしないとダメですね。

だからこその、今日の「SaaS」のセッションだと思うんですけど、先ほど紹介したAirtableなんてすぐに使えるじゃないですか、

そこでかゆいところに手が届かないと思ったら解約できる「ユーザー側に力がある」状態な訳ですよね。

でも、オンプレのものを買った場合は出来上がるまで早くて3カ月〜6カ月、そこで出来上がったものが違う場合は「ありがとうございます、改良は3000万です。いらない場合は改良しません。」という感じになってしまいます。

住むかもわからない不動産に、いきなり何億も払っているようなものですよね。
ビジネスモデル上、サクセスにならないんですよ。

ソフトウェアなんて、出した瞬間はアルファ版やベータ版でバグだらけ。
改善すべき機能だらけでそこからスタートであるはずなのに、そこをゴールにしている時点で構造上おかしいんですよね。

だったら長期的にプロダクトをインプルーブメントしている構図のSaaSは、プロダクトの機能を通じて解約しないようにアップグレードしないといけないんですよね。

一応ソフトウェア側にインセンティブはあるんですけど。

しかもそれが、オーバーデリバーしたって良いんですよ。
その分感動して、データを溜めてくれて、長期顧客になってくれますから。

さらに、フロントで受託した会社が全ての実権を握っていたのかと思いきや、実際のコーディングは二次請け・三次請けですから。

その構造はもう変えられないんですよ、それで産業が出来上がっているので。
それならSaaS産業の方にソフトウェアの利用を変えれば良いと思うんです。

しかも1ID につき100円や500円で安いんですよ。