SFAとは？営業で使うメリットやCRMやMAツールとの違いも解説

SFAの基礎知識

まずは、SFAの基礎知識について解説します。「SFAとはそもそもどういう意味の言葉か？」「機能の詳細を知らない」「似たような名前のツールとはどう違う？」といった疑問を解消し、導入や運用の検討に必要な知識を把握できるようにしましょう。

SFAとは

SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）は、営業活動の支援と効率化を目的としたシステムです。企業の営業活動に関わる情報や業務プロセスを自動化し、営業に関わる情報全般をデータ化して蓄積・分析することが可能になります。

SFAとして運用できるツールには、オンプレミス型（非クラウドの自社運用）のパッケージから、SaaS型のクラウドサービスまで、さまざまな形態・機能を持つものが存在します。自社に必要な機能と操作性などを備えたSFAを導入することで、営業活動の生産性向上や業務改善を期待できるでしょう。

SFAの基本機能

SFAツールの種類はさまざまですが、基本的には次のような機能が搭載されています。

SFAは、これらの機能を営業の案件担当者以外も利用・閲覧できるため、情報共有や進捗管理に大きな利便性を発揮します。

CRMやMAツールとの違い

SFAと同じく、営業分野で使用されるツールには、CRMとMAというものがありますが、それぞれ異なる目的と機能を持つ点に、注意しておきましょう。CRMは、Customer Relationship Managementの略称で、顧客とのコミュニケーション管理がメインの機能となっているツールです。

MAツールのMAは、MarketingAutomationの略称で、マーケティング活動の効率化をおこなうツールのことです。SFAとの違いを、表で比較してみましょう。

SFAやCRM、MAツールの間にある最も大きな違いは、業務の段階にあるといえます。潜在顧客の獲得はMAツール、顧客と商談を進める際に利用するのはSFA、顧客をリピーター化するためにはCRMツールを利用するというように、使い分けることが重要です。

SFAを導入する3つのメリット

SFAを導入することで、営業分野に次の3つのメリットをもたらすことが可能になります。

• 営業活動の見える化
• 営業活動の効率化
• 営業能力の標準化

営業活動の見える化

SFAの導入によって、営業活動の見える化が実現できます。具体的には、個々の営業担当者しか把握していなかった営業活動が、SFAを通じてデータベース化されるため、営業部全体で共有可能になります。

部署全体の営業活動の進捗状況や成果がリアルタイムで可視化されることで、上司やマネージャーは部下の状況を正確に把握できます。指導やフィードバックも適切なタイミングで実施できるようになるため、営業チーム全体のパフォーマンス向上にもつながるでしょう。別の営業活動担当者の間で連絡が行き違う、上司が営業活動の全体図を把握しきれない、といった課題がある際には、SFAの導入が有効です。

営業活動の効率化

SFAツール導入のメリットの1つとして、営業活動の効率化を促進できる点が挙げられます。ツール上で営業に関わる情報が一元管理されるため、必要な情報をすぐに検索して利用できるようになるのです。

一度、営業資料や見積もりを制作・共有しておけば、案件ごとに担当者が一から作る必要がなく、手間を減らすことができるでしょう。不要な事務業務にかける時間を減らせば、商談などのコア業務にかける時間も増やせます。また、マルチデバイス対応のSFAツールを利用することで、外出先や自宅など、オフィス外の場所からでもインターネット経由でデータのアクセスがおこなえるようになります。

営業能力の標準化

SFAの導入による「営業能力の標準化」も、営業部門全体の生産性向上が可能なメリットとなります。SFAにはこれまでの営業実績や行動記録が蓄積されるため、データを分析することで、成功確率の高い営業活動の手段を、部署全体で共有できるようになるでしょう。営業成績のバラつきが減少し、組織全体の営業力の底上げによる標準化を目指すことが可能です。

また、営業担当者が異動や退職などで変わることになっても、SFAツール上でデータが蓄積されていれば円滑な引き継ぎをおこなえます。SFAによる蓄積と共有を続けることで、営業担当者の能力に頼らない営業を実現し、安定して高い生産性を確保できるようになるでしょう。

SFAを導入する2つのデメリット

SFAツールは営業活動に大きなメリットを与えますが、次のデメリットが発生する可能性があります。

• 導入には初期費用や月額費用がかかる
• 導入時や運用中はデータ入力の負担が生じる

SFAの導入前後には、これらのデメリットを最小限にすることが求められるでしょう。

導入には初期費用や月額費用がかかる

SFAの導入には、少なくないコストがかかる点に注意しておきましょう。多くのSFAツールは導入に初期費用がかかり、運用していくと定期的に月額費用が求められます。また、オプション追加をおこなうことでカスタマイズ費用もかかります。月額費用は1ユーザー当たり数千円から数万円の範囲が相場となっています。

ツールやサービスごとに機能や金額を比較し、もっとも費用対効果の高いものを選ぶことがデメリットを最小限に抑えるコツとなるでしょう。また、サービスによっては初期費用が無料になるケースもあります。気になるSFAツールがあれば、まずは資料請求をおこない費用感を把握することがおすすめです。

導入時や運用中はデータ入力の負担が生じる

SFAツールのデータは、人力で入力するものがほとんどです。そのため、データ入力の負担が発生する点には注意しておきましょう。運用をおこなうのは営業部門の社員となるため、商談などのコア業務を阻害しない範囲で運用できるものを導入することが大切です。

パソコンの基本的な操作に慣れていれば簡単な入力で日常的に運用をおこなえるツールがほとんどですが、それでもパソコンを使い慣れていない従業員には負担になる可能性があります。SFAツールの運用時には社員の声も聞き、不慣れな人にはサポートを提供するようにしましょう。

導入するSFAツールを選ぶ基準

SFAツールは、ただ導入すればよいわけではありません。自社に合った機能や費用感のツールを導入することが求められますが、実際にはどのように選べばよいのでしょうか。この項目では、SFAツールを選ぶ基準を次の3点から紹介します。

• 適切な機能とコスパの良さ
• 操作性
• サポート体制

適切な機能とコスパの良さ

気になったSFAツールが自社にとって必要な機能（システム連携など）を備えているかを踏まえて、費用を確認した上で検討するようにしましょう。機能とコスパの両方を兼ね備えているツールを選ぶことが重要です。選定をおこなう際には、まずは自社が求めている機能を決定しましょう。

仮に「CRMやMAツールとの連携機能が欲しい」というニーズがあれば、その条件を満たせるものの中からツールを選ぶことになります。SFAツールは必要としている機能によって初期費用や月額費用の相場も異なります。求めている機能がオプションになっていることもあるため、事前のチェックを厳重におこなうことが大切です。

操作性

社員が問題なく扱える操作性のSFAツールを選びましょう。実際にSFAを使う社員全員が、パソコンやスマートフォンの操作に強いとは限らないため、なるべく簡単に扱えるものを選ぶようにしましょう。操作性でSFAツールを選ぶ際には、PC上に表示されるユーザーインターフェースが見やすいかどうかで判断することが有効です。

ユーザーインターフェースがすっきりとしており、どこで何ができるのかが分かりやすければ、ITツールに不慣れな人でも操作に慣れやすくなります。SFAツールを使いこなせない場合、費用だけが無駄に費やされてしまうことになります。

サポート体制

SFAツールを選択するには、サポート体制の有無をチェックしましょう。サポートの期間はもちろん、操作に対してどこまでがサポート範囲なのかも確認しましょう。中長期的に包括的なサポートがあるか確認することが大切です。ITツール全般は、導入初期には使用者の混乱を招きやすいため、基本的な使い方からトラブル対応まで万全の問い合わせ窓口が設けられていれば、安心してツールを社内に浸透させられます。

ツールの定着までフォローしてくれる企業担当者がいるサービスを選ぶことも有効です。また、サポート体制が充実しており運用の相談がおこないやすツール・サービスであれば、「自社にあったシステム運用のためのカスタマイズをどうおこなえばよいか？」などの疑問に対しアドバイスを得られやすくなる点も意識しておきましょう。

【kyozon編集部おすすめ】営業力を高めるおすすめツール3選

SFAツールとあわせて利用したいおすすめの営業ツールを紹介します。

• Sales Marker（セールスマーカー）
• sizzleスカウター
• LOOV

それぞれのツールによって強みも異なるため、自社が営業活動に何を求めたいのかを意識して選ぶことが大切です。気になったツールがあれば、まずは資料請求をおこなうことをおすすめします。

Sales Marker（セールスマーカー）

検索データから潜在顧客を発見

Sales Marker（セールスマーカー）は、BtoB営業の支援に特化した営業分野のITツールです。潜在顧客の発掘に特化しており、法人データベース520万件やWEB行動履歴などが記録されたデータベースから、質の高い潜在顧客リストを作成できます。

データベースには企業の部署直通の電話番号も登録されており、潜在顧客に対するスムーズな架電アプローチをサポート可能です。また、Sales Markerは、Salesforce, Hubspotなどの外部MAツールと連携してリード情報を集約・管理できるため、顧客情報の管理にも効果を発揮します。

アポ率向上に繋がりました

レビュー内容Sales Markerは動的データを条件に含めて顧客抽出ができるので、これまではできなかった切り口でターゲットリストを作成できます。その機能があったうえで、我々がこれまで利用してきたような「リスト〇件のダウンロードに対して課金」というモデルではなく、「リストは作成し放題」というモデルだったので、各メンバーが自分の創意工夫でリストを作れるというのもメンバーにとって「仮説検証としてのコール」として面白く取り組める体験になっていたと感じます。

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• 業種：サービス / 外食 / レジャー系
• 会社名：-
• 従業員規模：5000人以上
• 部署：情報システム部門
• 役職：係長・主任クラス

高性能な分析機能により名簿が無駄なく効果的に使っていける様になりました

レビュー内容対象を限定するだけでAIが分析し、自動で潜在顧客を引き出してくれたことで、可能性が高い顧客のリストアップから商談に持ち込み、実際に成果が倍増しました。価格が少し高いと感じましたが、それでもリードを必要としている方にはおすすめの製品です。

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• 業種：サービス / 外食 / レジャー系
• 会社名：株式会社クルーズプラネット
• 従業員規模：31〜100人
• 部署：マーケティング部
• 役職：係長・主任クラス