【セールステックサミットwithミーテル】3日目人材育成・データ活用支援 　公式セッション"営業の人材育成と型作り（セールスイネーブルメント）"

❶詰め込みすぎ。

特に育成担当のチームがある会社でありがちなのは、成果が出てないから教育受けさせる指示を出すことです。

❷やらされ感と義務感。

平準化や、組織化、仕組み化と言われると、どうしても教育に焦点が当たりがち。そうすると、本人のやる気があまり上がらない。

また、育成チームに営業が得意な方をどうしても持ってこれない。教育専任担当のような方だと、受ける側の方に、”営業が得意じゃない人から何を教わるんだ” と言われてしまうこともあります。

❸同じ壁にぶつかり続ける。

教育の時間がもったいなく感じ、教育の実感も湧かない。それで結局解決されない。

トップの方が、『なんでこんな簡単なことがみんなできないんだ』と言う回数と、営業育成に苦しむ度合いって綺麗に比例するんですよね。
トップなので、その方からすると差が出て当たり前です。その方が難易度を設定すると、ほとんどの方にとっては当たり前のことができない。
他の方の目線を入れることをおすすめします。

少し学術的な話で、行動分析学という考えで、きっかけ、行動、報酬、この三つが繋がっていることが一番施策がうまくいっている状態です。

例えば、商談で難しい反応が出たときに、『確か研修で練習したな』と思い出して頑張ったら、良い結果が得られた、となると回路が繋がる。
なので、次同じようなことがあった際に頑張る内容がすごく具体的になり、やってよかったなと感じます。

『無敗営業』という書籍は、3万人以上の営業の方々を支援する中で、ハイパフォーマーにヒアリングし、共通点を書いています。最近は、そのエッセンスを紹介することが多いですね。

グー、チョキ、パーになぞらえて、まず”グー”として具体的なサンプルを作ります。
録画した商談をサンプルとして使います。
できたら、動画の中には良い例と悪い例があった方がわかりやすいです。

”チョキ”がチェックポイント。

動画のチェックポイントを言語化させることが重要です。動画内の良いポイントを伝えるためです。

このチェックポイントにあることを7割ぐらい実践できれば十分です。

残りの3割は個性だったり、多少ちょっと外れててもいいです。

そして、”パー”はパフォーマンスの確認です。

となると、半年にわたる項目を確認ができるかどうかがチェックポイントになります。それに加えて、相手が話しやすいような質問の仕方ができてるかのチェックポイントを作れば十分です。
練習のときにきちんと練習し、本当の商談はちゃんとお客様と気持ち良い対話になるように話せるレベルで商談に行かせた方がいいですね。

ロープレの練習会に出ることや練習が目的化してしまうと、先ほどの『きっかけ→行動→報酬』と結びつきが弱くなっちゃうんですよね。

うまくいっている会社さんは繋がりがちゃんとあります。
手段が目的化せずに、あげたいKPIのために取り組みがあることが理想的です。

育った人が、『私が成果を出せたのは型のおかげです』ってことを堂々とみんなの前で言える状態だと型を活かせていると言えます。

会社にある”型”で自分が成長しました、ということをハイパーフォーマーの方が言う状態。これもすごく好循環が回っていますし、ビジネスの業績と育成が、かなり連動しています。

スコアの高低やレベルアップなどの事実を別の角度から捉えるということです。

数字で表れる部分と、数字じゃなく言葉で表れる部分それぞれを、商談の動画や指導の様子を見て、判断し対応を回します。

営業の悩みはいろいろありますが、特に型を作る部分に悩んでいる方が多いです。
マニュアルを作るわけじゃなく、強みとか個性を生かすためにレベルを高めることが重要です。型を作るために、数ヶ月かけて組織で学んでいくご支援をさせていただいております。

カオス組織でちゃんと型を活用して、効率上げたい、生産性向上したいという経営者や事業責任者がいれば、ぜひ気軽に声掛けいただけたらと思います。