新規顧客獲得における課題
よくある悩み
EC事業の新規顧客獲得において、次のような悩みはありませんか？
・そもそもECサイトへの訪問数が少ない
・ECサイト訪問後、最終的に購入に至らない
・ターゲットの特定が難しい
・他社との競争が激しく、差別化を図るのが難しい
新規顧客を増やすためには
新規顧客獲得には、デジタルマーケティングの3つの指標を最大化することが不可欠です。
3つの指標とは、インプレッション数・クリック率・コンバージョン率です。
インプレッション数
ユーザーがECサイトの広告や商品リスティングを見た回数を指します。
広告が表示されたり、検索結果にリスティングが現れたりした総回数を表し、ブランドや商品の可視性を計る指標となります。
クリック率（CTR: Click-Through Rate）
クリック率 (CTR) = (クリックされた回数 / インプレッション数) × 100
広告や商品リンクが表示された後、実際にユーザーがそれをクリックする割合で、広告やリスティングの魅力と関連性を示す指標です。
CTRはパーセンテージで表され、高いCTRはユーザーの関心が高いことを意味します。
コンバージョン率（CVR: Conversion Rate）
コンバージョン率 = (コンバージョン数 / サイト訪問数) × 100
コンバージョン数とは目的とする行動を完了した回数で、サイト訪問数はサイトに訪れた総セッション数やユーザー数を指します。
CVRはパーセンテージで表され、ECサイトがどれだけ効率的に訪問者を顧客に変換できるかを測定します。
高いCVRは、サイトの設計、ユーザー体験、および提供されている商品やサービスが訪問者のニーズに合致していることを示しています。
インプレッション数が高ければブランド認知は広がりますが、
それだけでは十分ではなく、３つの指標をを同時に高めることが新規顧客獲得や売上増加に直結します。
それぞれのよくある課題
インプレッション数の課題
- 広告のターゲティングが不十分で、関連性の低いオーディエンスに表示されている。
- 広告予算の制限により、十分な露出が得られない。
- 広告コンテンツやデザインが魅力的でないため、目立たない。
- SEO（検索エンジン最適化）のパフォーマンスが低く、検索結果での順位が下がっている。
クリック率の課題
- 広告コピーまたは商品リスティングの訴求力が不足している。
- 広告がユーザーの意図や関心事と一致していない。
- ランディングページへのリンクが不明確で、クリックへの導線が弱い。
- 広告の配置がサイトのユーザー体験を妨げている可能性がある。
コンバージョン率の課題
- チェックアウトプロセスが複雑で、ユーザーが途中で購入を諦める。
- 商品の価格や送料が競合と比較して高い。
- 商品ページの情報が不十分で、購買を決定するのに十分な信頼を与えられない。
- サイトのナビゲーションが複雑で、ユーザーが求めている商品を見つけにくい。
- モバイル対応が不十分で、スマートフォンユーザーのコンバージョン率が低い。
これらの課題はデジタルマーケティングやサイトの最適化など、適切な戦略によって克服可能です。
ターゲティングの精度を高め、ユーザーエクスペリエンスを改善し、コンテンツを魅力的にすることで、これらの指標を最大化することができます。
新規顧客獲得までのプロセス
戦略を立てる際は、「AIDMAモデル」が有効です。
AIDMAモデルは、「Attention（注意）」、「Interest（興味）」、「Desire（欲求）」、「Memory（記憶）」、「Action（行動）」の5段階で構成されています。
顧客の意識を段階的に深め、最終的に製品やサービスを購入するまで導くための戦略的な枠組みです。
Attention（注意）
この段階では、潜在顧客があなたのブランドや製品に初めて気づくことが目標です。SEO、ソーシャルメディア、オンライン広告などを通じて、潜在顧客の注意を引きます。
Interest（興味）
興味を持った潜在顧客は、ブランドや製品についてさらに知ろうとします。ここでの目標は、エンゲージメントを促進し、関心を深めることです。魅力的なコンテンツや対話的なキャンペーンを通じて、興味を維持します。
Desire（欲求）
顧客が製品を「欲しい」と感じるようになる段階です。顧客証言やレビューを通じて信頼を構築し、製品の価値を明確に伝えます。これにより、製品への欲求が高まります。
Memory（記憶）
潜在顧客がブランドや製品を記憶し、必要な時に思い出せるようにします。繰り返しの露出やブランドストーリーを通じて、記憶に残る印象を与えます。
Action（行動）
最終的に、潜在顧客が購入という具体的な行動を起こすフェーズです。ここでは、スムーズな購入プロセスや効果的なコール・トゥ・アクションを提供し、コンバージョン率を最適化します。
特に、新規顧客獲得に直結するのが、
Attention（注意）、Interest（興味）、Action（行動）です。
【Attention】インプレッションを増やす方法（認知向上）
インプレッション数（表示回数）を増やし多くの潜在顧客にECサイトを露出させることで、ブランドや商品の認知度が高まります。
これにより、顧客の関心を喚起し、訪問頻度の増加や購入に繋がる可能性が上がります。
インプレッション数を増やすことは、広範囲のターゲット層にリーチし、ブランドの存在感を強化するために効果的です。
インプレッション数を増やす方法は、主に以下のようなものがあります。
１．ターゲティングの明確化
ターゲット層を明確にすることで、その層にリーチしやすい広告配信が可能になります。ターゲット層の属性や興味関心を細かく設定することで、より効果的にインプレッション数を増やすことができます。
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２．パートナーシップと提携
他のブランドや企業との連携した共同プロモーションの立ち上げ、共同イベントの開催により、相互のオーディエンスにアプローチできます。新しい市場への露出とネットワークの拡大に有効です。
３．検索エンジン最適化（SEO）
キーワードリサーチ、コンテンツの最適化、バックリンクの構築を行い、検索エンジンでECサイトを上位に表示させます。継続的かつ長期的なトラフィック増加をめざします。
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４．Web広告
ターゲットオーディエンスに直接アプローチすることで、即時のトラフィック増加が見込めます。
| リスティング広告（検索連動型広告） | 検索結果ページやGoogleのパートナーサイトに表示される広告。キーワードターゲティングを活用し、関連性の高いオーディエンスに到達します。クリック課金制を採用しており、ユーザーが広告をクリックするまで費用は発生しません。 |
| ソーシャルメディア広告 | SNS（Facebook、Instagramなど）に配信する広告です。ユーザーの興味や行動パターンをはじめ、広範なユーザーデータを利用して精度の高いターゲティングができます。 |
| アフィリエイト広告 | 第三者のウェブサイトやブロガーが製品やサービスを宣伝し、その売上の一部をコミッションとして受け取る広告です。 |
| ディスプレイ広告 | ウェブサイト上のバナー広告や画像広告。視覚的な魅力を利用してユーザーの注意を引きます。 |
| ビデオ広告 | YouTubeなどのプラットフォームでの動画広告。動画コンテンツを通じて強い印象を残すことができます。 |
| ネイティブ広告 | コンテンツに溶け込む形で表示される、適応性の高い広告。ユーザー体験を妨げずに効果的にメッセージを伝えます。 |
| リターゲティング広告 | 以前に特定のウェブサイトを訪れたユーザーをターゲットにした広告。これにより、関心を持った見込み客を再度引き付けることができます。 |
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５．コンテンツマーケティング
ブログ投稿、ビデオ、インフォグラフィックスを活用して価値ある情報を提供し、ブランドの専門性を強調します。長期的な信頼とエンゲージメントの構築につながります。
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６．メールマーケティング
既存の顧客基盤を活用し、ニュースレターやプロモーションメールで新しいコンテンツやオファーを紹介します。ターゲットオーディエンスへの直接的な連絡手段として有効です。
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７．ソーシャルメディアマーケティング
ソーシャルメディア（Facebook, Instagramなど）で定期的な投稿を行ったり、インタラクティブなコンテンツ配信、ハッシュタグの使用などで、ブランドの露出を増やし認知度を向上させながらターゲットオーディエンスとの関係を構築します。
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８．インフルエンサーマーケティング
影響力のあるインフルエンサーを通じてブランドの露出を増やします。新しいオーディエンスへのリーチとブランド信頼の構築が期待できます。
９．キャンペーンの実施
魅力的なキャンペーンで新しい顧客や以前にサイトを訪れたことがない人々の注意を引くことによって、サイトや商品の露出を増やします。
これにより、サイトの全体的なインプレッション数が増加する可能性があります。
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【Interest】クリック率を上げる方法（正しいターゲット設定・興味喚起）
クリック率を最大化するためには、
・誰に見せるか
・どこで見せるか
・どう見せるか
が極めて重要です。
ここではWeb広告のクリック率を上げる方法をご紹介します。
ターゲットの正確な特定、適切なメディアの選択、そして魅力的なコンテンツの提示により、クリック率を効率的に高めることが可能です。
また、Web広告の特性の一つに、数字等で検証しやすいことが挙げられます。
タイトル、コピー、デザインなど、仮設をしっかり検証し、より効果の高いものへとブラッシュアップすることが必要です。
誰にみせるか
広告のターゲットを絞る
ターゲットを絞ることで、より興味関心の高いユーザーに広告を表示することができます。メッセージが響きやすいユーザーに特化してターゲティングすることも重要です。
広告配信を継続する
広告配信のクリック率は、回数を重ねることで徐々に改善されます。多くのプラットフォームでは、自然検索を含む配信チャネルで機械学習を利用した自動的なターゲティングチューニングが行われ、より関連性の高いオーディエンスに対して広告が表示されます。
どこでみせるか
ターゲットに合わせたメディアを選定する
ターゲット層の日常的なメディア消費行動を理解し、彼らがよく訪れるプラットフォームに広告を配置することで、広告の視認率が高まります。また、ターゲット層にとって関連性が高いコンテンツの中で広告が表示されることにより、クリック率が自然と向上します。
どうみせるか
媒体の特性を理解して見せ方を工夫する
各媒体の特性を把握し、それに合わせた広告の表示方法を採用することが重要です。例えば、FacebookやInstagramなどのソーシャルメディアでは、画像の配置やサイズが異なります。これらのプラットフォームでは視覚的なインパクトが特に重要であり、ユーザーの関心を引くためには、プラットフォームごとの視覚的な特性を理解し、適切な画像やデザインを選ぶ必要があります。
タイトルを工夫する
タイトルは広告の最初の印象を決定づける重要な要素です。どのワードを優先的に見せるかを慎重に考慮し、ターゲット層の興味を引き付け、好奇心を刺激するようなタイトルを設定します。タイトルには、ターゲット層にとっての関連性や利益、解決すべき問題を明確に示す言葉を含めることが重要です。
コピーを工夫する
キャッチコピーや説明文で、商品の魅力やメリットを具体的に伝えましょう。また、ユーザーの悩みや課題を解決できるような訴求を行うことも効果的です。
デザインを工夫する
画像や動画を効果的に活用して、視覚的に訴求しましょう。また、ターゲット層の好みに合わせた色やデザインを意識することも大切です。
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検証する
異なるタイトル、コピー、デザインを用いた複数の広告バージョンをテストし、どの要素が最も高いクリック率をもたらすかを分析します。このプロセスを通じて、仮説を立て、その効果を立証し、最適な広告戦略を確立します。
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【Action】CVRを上げる方法（ユーザー体験の最適化）
CVR（コンバージョン率）を向上させるためには、全体的なユーザー体験の質を高めることが重要です。
サイトの使いやすさ、情報のアクセシビリティ、購入プロセスの単純明快さが、ユーザーの購入意欲を刺激し、最終的な購入行動へと導きます。
この段階では、ユーザーにとっての価値と利便性を最大限に引き出すことが、CVRの向上に直結します。
CVRを上げるための方法は、主に以下のようなものがあります。
１．ユーザーエクスペリエンス（UX）の改善
ナビゲーションの簡素化、ロード時間の短縮、モバイル対応の最適化などを実施し、サイトの使い勝手を向上させます。訪問者の滞在時間延長と離脱率低下によりコンバージョンにつながりやすくなります。
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２．ランディングページ（LP）の最適化
ターゲットオーディエンスに合わせた効果的なランディングページを作成します。魅力的なデザイン、明確なコール・トゥ・アクション（CTA）、信頼性のある証言やレビューの提示により訪問者の関心を引き、行動を促します。
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３．パーソナライズされた提案
閲覧履歴に基づいた商品提案など、 訪問者に合わせたカスタマイズされた体験を提供します。より関連性の高い体験によりエンゲージメントの向上が期待できます。
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４．A/Bテストの実施
CTA、画像、コピーなどが異なるバージョンのページをテストし、変換率の高い要素を分析します。最も効果的な要素を特定しサイトをブラッシュアップでき、コンバージョンの増加につながります。
５．レビューの充実
レビューを充実させることで、 ブランドの信頼性を築くことができます。購入を迷っているターゲットの行動の後押しに効果的です。
６．特別オファーや割引クーポン
限定割引、無料配送、ギフト、バウチャーなど、購入を促進するためのインセンティブを提供します。短期的な購入意欲を刺激することができます。
７．継続的なコンテンツマーケティング
ターゲットにとって有益なブログ記事、ビデオ、インフォグラフィックスなどを継続的に提供することで、長期的な関係の構築とブランド価値を向上させることができます。ブランドへのロイヤルティの構築と長期的なエンゲージメントにつながります。
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８．カスタマーサポートの強化
ライブチャット、FAQセクション、カスタマーサポートチームを通じて、顧客の問い合わせに即座に対応します。サポート体験を向上させることで顧客満足度が向上し、ブランドへの忠誠心を高め、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得を促進できます。
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まとめ：一番重要なのは、ストーリーが一貫していること
ここまで、インプレッション数、クリック率、CVRの重要性とその向上方法を紹介してきましたが、
EC事業で新規顧客を獲得するためには、実はそれだけでは不十分です。
戦略的なアプローチも重要ですが、何よりも重要なのは一貫したストーリーです。
広告やランディングページから購入ボタンを押すまでの各ステップが、一貫したストーリーでつながっていることが重要です。これにより、受け手は情報を違和感なく受け取り、最終的な購入へ自然と導かれます。
逆に、ストーリーに違和感があると、ユーザーは混乱し、購入プロセスから離れてしまう可能性があります。
重要なのは受け手にどう見せて、どう感じさせるかです。
これらのポイントを意識することで、新規顧客獲得から持続可能なビジネス成長へと繋げることができるでしょう。
この情報が、皆さんのビジネス展開にお役立ていただければ幸いです。
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