営業活動で動画コンテンツを活用するのが当たり前の時代になる
＜福谷氏＞
本日は株式会社LOOVの内田雅人様にお越しいただきました。御社のサービスをより詳しく知ることができる機会として楽しみにしておりますので、よろしくお願いいたします。
早速ですが、簡単で結構ですので自己紹介をお願いいたします。
＜内田氏＞
株式会社LOOVのCEOをしている内田と申します。前職はマーケティング支援の株式会社イノベーションにて、子会社の取締役や執行役員をしておりましたが、退職して2022年に当社を設立しました。10年以上BtoBのマーケティングやセールスの支援をさせていただいており、その知見を活かしてプロダクト開発に活かしています。
＜福谷氏＞
当社も営業の課題がさまざまあるので、本日は我々にとっても有益なお話をお聞きできるのではないかと期待しております。課題の一つとして、自社のサービスをどのように売り込めば良いのかわからないということもあるのですが、当社のような課題を抱えていらっしゃる企業様は多いでしょうか？
＜内田氏＞
そうですね、多く見られます。特に訪問型の営業がメインの企業様だと、コロナショック以降は物理的に次々と訪問することが難しいようです。そのため、まずはPDFで商材について紹介したり、メールで商材ページを案内したりするなど、デジタルコンテンツで営業を進めていく必要性が高まっています。
そうした中で、静的なテキストや画像より、動的なコンテンツのほうが商材の魅力が伝わりやすいことは、誰しも実感されているかと思います。動画のニーズは非常に顕在化していると感じますね。
BtoBのマーケティング業界でさまざまな企業様に携わっていて感じたことなのですが、BtoB商材はわかりにくいものが多いですよね。BtoC向けの、たとえば洗剤やお菓子などは特徴や付加価値が明確ですが、IT製品やBPOサービスなどのBtoB商材はテキストを読んだだけで特徴を理解するのは難しいかと。そうした商材ほど、動画で特徴やベネフィットなどを訴求することで、顧客理解を深められるのではないでしょうか。
＜福谷氏＞
そうですね、資料だけだと、お客様に想像していただかなければいけない部分があったり、お客様の認識がズレてしまう部分もあったりしますね。
そういった課題を抱えている方には、どのような解決方法を提示できるでしょうか？
＜内田氏＞
欧米のセールスやマーケティング界隈で注目されているトレンドとして「ビデオセールスレター」という手法があります。日本だとまだ耳にすることが少ないですが。
従来のサービスサイトやメールコンテンツなどを動画に差し替えて、営業担当者の方が話す内容を動画にまとめてお客様に訴求していく手法です。
欧米のとある調査では、BtoB企業の約9割以上が動画をセールスマーケティング領域で活用しているという結果が出ています。海外では一般化しているので、今後日本でも普及していくと考えています。
＜福谷氏＞
企業様も動画コンテンツを活用していく流れが主流になるのですね。動画コンテンツは、どのように活用できるのでしょうか？
＜内田氏＞
さまざまなマーケティングチャネルで活用できます。サービスサイト、SNS、メールなどですね。また、営業担当者が商談の際に現場でお客様とコミュニケーションを取る際に活用しているパターンもあります。
＜福谷氏＞
企業様が運営しているYouTubeチャンネルも多いですよね。YouTubeやTikTokなどで動画が日常化しているので、動画だと楽しさなどを感じられて「営業されている」という感覚が軽減するかもしれないですね。
LOOVはノウハウ・スキル不要で高品質な動画制作が可能
＜福谷氏＞
動画は視覚的な訴求効果も高いですし、より明確に商材の魅力を打ち出すことができますよね。
そうした動画コンテンツに関するプロダクトを、御社が提供されているのでしょうか？
＜内田氏＞
当社が提供しているのが「LOOV」という動画を制作して利活用するためのツールです。
特徴の一つとして、動画を簡単に制作できるという点が挙げられます。皆様が普段お使いになっているPDF資料を使ってお話いただく様子を録画していただくだけで、動画コンテンツとして生成されます。
二つ目の特徴が、インタラクティブ動画を制作できる機能があることです。たとえば動画の最中に設問を表示させることができ、選択した項目によって次に流れる動画が自動で切り替えることが可能です。「決裁担当者」と「現場担当者」で別々の動画を表示したり、検討段階に応じて最適な動画を配信したりできます。
三つ目の特徴は、トラッキング機能です。どの企業の誰が、どの動画をどこまで閲覧したのか把握できます。営業担当者はそのデータを確認して、ネクストアクションを打ちだすことができます。
＜福谷氏＞
パーソナライズした動画を配信することで、一人ひとりに価値のある情報を届けられるのですね。
動画制作の知識やノウハウがなくても制作できるのでしょうか？
＜内田氏＞
基本的にはノウハウは必要ありません。資料をPCに投影し、インカメラで自分の顔を映して話すだけで、資料と顔を録画しますので、動画編集の難しい作業はございません。普段お話している内容のままで動画を制作できますが、営業でお話する内容をテキストで打ち込めばAIが代わりに読み上げることも可能なので、さまざまな使い方があるかと思います。
ほかにも、動画内にWebフォームを設置したり、設問項目を選択した遷移先をカスタマイズしたりできます。たとえば「詳しく知りたい方はこちらをご入力ください」などとWebフォームへの入力を促す方法や、選択肢から「営業担当者から話を聞きたい」を選択した場合はスケジュール調整のページに遷移させる方法などがあります。
＜福谷氏＞
お客様が初回アポイントの調整や資料ダウンロードなどをしたい場合、リンクをクリックしたりスクロールしたりする手間があるかと思います。しかしLOOVで制作した動画なら、自身での操作がほとんど必要ないため、お客様の手間も大きく減りますね。
＜内田氏＞
そうですね、一つの画面ですべて完結するので、複数のタブを開くなどの必要もないですね。
＜福谷氏＞
便利ですね。
お客様にとって利便性の高い動画コンテンツを簡単に作れるので、デジタル系が苦手な方にもおすすめできそうですね。
しかし、初めて使うツールは戸惑ってしまう人もいるかもしれないのですが、サポート面はいかがでしょうか？
＜内田氏＞
動画を制作して利活用いただく流れは、すべて伴走させていただきます。LOOVの動画を活用して成果が出た事例が多く蓄積されているので、最適な活用方法を提案させていただいております。
＜福谷氏＞
安心ですね。
動画の視聴履歴を追うことでオフラインでのフォローも最適化
＜福谷氏＞
今後は日本でも動画の普及が広がりそうだとのことですが、すでにLOOVを導入されている企業様も多いかと思います。どういった事例がありますか？
＜内田氏＞
商談の前段階で動画を活用していただいている企業様の事例を紹介します。複雑な商材だと、お客様がなかなか商材について理解できず、何度も商談を行う必要があるといった場合がございます。リードタイムが長くなってしまうため、商談前に動画を見ていただくことで商材について理解していただいたうえで商談を実施できます。LOOVは動画の閲覧履歴も確認できるため、先方が動画を見ていない場合はリマインドをお送りすることも可能です。商談工数を削減するだけでなく、受注率が高まったという声もいただいております。
もう一社の事例は、リードの獲得数を増やすために動画を活用していただいている例です。商材紹介から初回アポイントの獲得までできる動画を自社サイトに設置したことで、新規のアポイント獲得数が2倍になったとのことです。
＜福谷氏＞
大きな効果が出ているのですね。
近年、ホワイトペーパーを活用している企業様も多いですが、「しゃべるホワイトペーパー」のようなものも登場しそうですね。
＜内田氏＞
活字離れが進んでいることもあり、今後増えるかもしれないですね。「10ページのホワイトペーパーより、5分の動画を見たい」というニーズは今も一定数いますし、今後も増えるかと。テキストで埋まったホワイトペーパーは敬遠されてしまうかもしれませんが、同じ資料でも営業担当者が解説しているというだけで、見る側にとっても違うのかな、と思います。
＜福谷氏＞
私の経験談なのですが、商談後に「資料を送っておいてください」と言われて送って、後日連絡をしてみると「すみません、まだ確認していません」といったことも少なくありません。そこで、資料ではなく動画をお送りすることで、確認のハードルが下がるのではないかと思いました。
さらに動画を視聴したかどうかも把握できるので、商談効率が上がりそうですね。
＜内田氏＞
デジタルとリアルの融合ができますね。
あと、もう一つポイントがありまして、動画の冒頭部分で社長を登場させている企業様もいらっしゃいます。最初から営業担当者が話すのではなく、社長自らご挨拶をしたうえで営業担当者の説明に入ると、お客様にとっても視聴する意識が変わるようです。
＜福谷氏＞
活用方法はたくさんありそうですね。
今後のアップデートのご予定はありますか？
＜内田氏＞
直近では、セミナーの自動開催機能を実装予定です。今のところ、動画内に設問が出てきて、選択した項目に応じてパーソナライズされた動画が配信されます。今後は、開催日を設定して、セミナー動画の録画データを用意しておけば、開催日に自動でセミナー動画が配信されます。質問の回答結果は自動で集計されますし、サンクスメールも自動で配信できます。人手を使わずに、パーソナライズしたセミナーを開催できるようになるため、あらゆるシーンでご活用いただけると思います。
同じテーマで毎週セミナーをしているという企業様も多いですが、動画さえ用意できれば自動で開催できるようになります。
＜福谷氏＞
我々も動画コンテンツは活用していますが、YouTubeだと誰が見ているか把握できません。LOOVなら誰が見ているか把握できるので、アプローチしやすくなりますね。
最後に、今後のビジョンをお聞かせください。
＜内田氏＞
パーパスとしては、BtoBのデジタルコミュニケーションに変革を起こしたい。欧米ではすでに動画コンテンツは一般化していますが、日本ではまだ本格的に取り組めている企業様も少ないので、我々のサービスを活用して動画で成果を出せる仕組みを提供したいと考えています。
＜福谷氏＞
今後はデジタルコミュニケーションが一般的になり、セールスやマーケティングの方法も変わってきそうですね。御社がそういった一端を担ってくれることを期待しています。本日はありがとうございました。
