「SFA（営業支援システム）」が営業現場で導入されるようになって久しい。しかし、SFAが現場に定着しないという課題を抱えている企業は多く、結果的にExcelなどで営業管理をしている企業も少なくない。
今回はSFA「SALES GO ISM」を開発・提供するSALES GO株式会社の代表取締役・内山氏に、SFAの導入・運用に関する原則をお話いただいた。
正確な営業データを把握していないことで多数の弊害が起きる
＜福谷氏＞
本日はSALES GO株式会社の代表取締役社長の内山雄輝さまにお越しいただきました。私自身、営業活動をしている身ですので、本日お話できることを非常に楽しみにしておりました。まずは自己紹介をお願いいたします。
＜内山氏＞
SALES GO株式会社で代表取締役社長をしております、内山と申します。
大学卒業後すぐに起業し、最初は教育系のSaaSから始めましたが、中国などでビジネスを展開した経験もございます。その後、インサイドセールス支援のSALES ROBOTICS株式会社を創設し、2019年に売却しました。
日本ではSFAがまだまだ活用しきれていない状況のため、それを打開するためにSALES ROBOTICSのIT部門で日本企業が活用しやすいSFAの開発に取り組んでおりましたので、2022年7月にその部門を買い戻してSALES GO株式会社として創設しました。SFAの開発・提供のみでなく、営業支援や営業の仕組み作りのサポートなど、営業に関するサービスを展開しております。
＜福谷氏＞
セールス業界に関しては長けていらっしゃいますね。
私自身、営業活動をしていますので営業に関するさまざまな課題も抱えておりますが、現代の企業様は営業活動に関してどのような課題を抱えていらっしゃるのでしょうか？
＜内山氏＞
営業の課題は多岐にわたり、経営者、営業マネージャー、現場担当者が感じている課題はそれぞれ大きく異なります。
経営者の場合は、営業マネージャーから提出される営業データがどこまで信ぴょう性があるのか疑問を抱えていらっしゃいます。営業データは自社の業績に大きく関わるものですので、年間の見通しを立てるためには正確なデータが必要です。
マネージャーですと、「この案件の数字を出してしまうと来月の予算に響く」「経営層に何か言われないために、今月分としてこの数字も出しておこう」といった背景から、営業データを調整して経営層に上げているケースもあるでしょう。
営業担当者の視点ですと、マネージャーから「この案件はどこまで進んでいるのか」「なぜ受注できていないのか」など詰められることもありますよね。
このように、経営者、マネージャー、担当者によって考えていることや置かれている状況が異なるにも関わらず、「営業の成果を上げろ」という一言で片づけられることが少なくありません。
なぜこうした状況が起きているのかと言うと、正確な数字が可視化できていないためです。各々が数字を属人的に管理しているため客観的な判断ができなくなり、結果として
成果につながっていません。そのため、社内の営業に関するデータを一元的に集約して現実を可視化し、リアルなファクトを見極められるようになる必要があります。
日本企業の営業の「慣習」を打ち破るSFAとは？
＜福谷氏＞
確かに、営業組織においてはよくある話かもしれません。私も、部下からの報告が本当に正しいのかわかりませんし、リアルタイムでの行動履歴を可視化できていない状況です。
＜内山氏＞
グローバルで見ると、営業担当者は日々の営業活動をSFAに入力するまでが仕事だと認識しているので、正しい営業データの可視化ができています。
ただし、日本の営業では、従来からある忖度の文化が潜在的に残っている企業様もおりまして、自分たちでも気づいてないということも珍しくありません。そのため、データ化して可視化して蓄積するというよりは、組織に合った忖度をして営業を進めていくということが多いのではないでしょうか。
こうした根幹の部分が欧米と大きな違いがあるので、海外と比較して営業DXが進んでいない状況となっています。
＜福谷氏＞
そうした日本企業の課題を解決するためのソリューションを、御社が提供されているのでしょうか？
＜内山氏＞
そうですね。営業のデータを活用するためには、まずはデータを貯めるための「箱」が、社内全員が使いやすいものでなければならないですよね。莫大な財力のある企業様でしたら、世界最高水準のツールを導入して、自社仕様にカスタマイズすることで、自社で使いやすい「箱」を用意できますが、ほとんどの日本企業様は予算が限られているので、高単価・高性能なSFAは導入できません。私は、この壁を壊したいと思っているのです。
多くの人は、営業担当者は契約を取ってくるのが仕事だと思っているかもしれませんが、私は「営業担当者は最高の調査員」だと考えています。営業担当者はさまざまな企業様を見ているので、見てきたものや聞いてきたことをデータ化することで、自社の大きな資産になるはずです。
しかし、多くの企業様はこのことに気づかず、単に「契約を取ってくること」のために営業担当者を雇っています。この感覚を打破しないことには、日本の営業は変わらないのではないでしょうか。
見てきたものや聞いてきたことをデータ化し分析することで、自社の売上も大きく変化するでしょう。
そうしたときに、見てきたもの・聞いてきたことを蓄積するために、営業に関わる人全員が使いやすい「箱」を用意することが重要です。
そうした想いから、当社のSFA「SALES GO ISM」を開発しました。
＜福谷氏＞
確かにSFAは企業の営業活動で必須になってきていますよね。SFAを導入している企業様も増えているように見えますが、SFAは有効なツールだと理解していてもなかなか導入が進まないという企業様もいらっしゃるように見受けられますが、いかがでしょうか？
＜内山氏＞
SFAに対して「難しそう」といったイメージを抱えている企業様も多いですね。その理由は明確で、「自分たちの仕事で何が必要なのか」を理解しきれていないことだと思います。たとえば「機能が多いほうが良い」「動作性が早いほうが良い」など理想が高跳びしすぎると、さまざまなSFAを比較検討しているうちに「やはり使うのが難しそうだな」という結論になってしまうのです。
あれもこれも、すべてをデジタルで解決しようとしてはいけません。現状、ほとんどデジタル化できていないにも関わらず、すべてを一気にデジタル化するのは不可能に近いですよね。まずはステップを踏んで進めていくことが重要なので、まずはそこを認識する必要があります。
一方、SFAベンダー側は「そのご要望は実現できますよ」などとセールストークをすると思います。しかし、それはあくまでも未来図のようなものでして、まずは土台がしっかりしていないと実現が難しいことも含まれているはずです。ベンダー側のセールストークをすべて鵜呑みにするのではなく、自分たちの現実を理解し、やりたいことを実現するためには次に何をすべきか一つひとつ積み重ねていくことが重要です。
SFA導入済みの企業がリプレイスを検討している場合、コスト面が大きいです。高いと感じているということは、使いこなせていないということ。自分たちがやっていることとコストが見合っていないからリプレイスしたいと感じるのです。そのため、リプレイスを検討している企業様だけでなく、SFAベンダー側も企業様の理想をヒアリングし、一つひとつ実現できるかどうかを真摯に伝える必要があるでしょう。
企業課題に沿った提案とサポートで伴走する「SALES GO ISM」
＜福谷氏＞
もちろん理想を実現するのは素晴らしいことですが、まずは自分たちが置かれているデジタル化のフェーズを理解したうえで一つひとつ実現していくことで、そこまで難しくなくデジタル化できますし、ハードルも高くないということなのですね。
＜内山氏＞
やりたいことを実現するためのハードルは高くても、目の前のハードルを一つひとつ見ていけば、それほど高くないはず。まずは目の前のハードルからクリアしていくことで、土台となる基本的な営業管理のDXが実現し、最終的にやりたいことを実現できます。
＜福谷氏＞
それを「SALES GO ISM」で実現できるということなのでしょうか？
＜内山氏＞
はい、私たちはSFAを導入していない企業様と、導入している企業様で提案内容を変えています。
SFAを導入している企業様に関しては、現状の使い方や設定などをヒアリングし、今後実現したいことを具体的に聞き取りしたうえで、「SALES GO ISM」で実現できるように設定方法や活用方法などをご提案しています。もちろん、実現が難しいことに関しては、嘘はつかずにお伝えしております。
一方、SFAを導入していない企業様の場合、SFAについて細かい機能を説明してもイメージできないことが多いです。そのため、SFAを導入することでどういったことが見えてくるのかを説明しております。我々は「コックピット」に例え、正確な営業データなくして安定的に営業を進めていくことは不可能だと考えております。
たとえば飛行機だと、目的地は明確ですが、そこにたどり着くためには「天候はどうか」「航路を妨げるものはないか」などの正確なデータがなければ目的に到着しません。これを営業に置き換えると「売上○円」などの目標は見えていても、目標を達成するための道筋が見えていなければ、いつまでに何をどのくらい売ったら良いのかわからないはずです。
「SALES GO ISM」にはコックピットをあらかじめ機能として搭載しており、3種類ご用意しております。具体的には、経営や営業の状況を可視化するセールスコックピット、売上予測・報告内容のパフォーマンスコックピット、異常値や改善内容のアラートコックピットです。それぞれ必要な項目をグラフ化して表示していますので、自分たちで必要な数字を抽出してグラフ化する手間もなく、必要な情報を即座に可視化できます。
＜福谷氏＞
そこまで寄り添ってご提案してくださるのでしたら、サポート体制も手厚そうですね。
＜内山氏＞
前提として、SFA選定の際には、サポート体制が最も重要。経営層、営業マネージャー層、担当者層それぞれの課題や現状を理解したうえで寄り添ってくれるかどうか、一番重視すべきです。我々は、その点に非常にこだわっています。
企業様の課題に沿ったご提案をさせていただくことはもちろんなのですが、目標や理想を実現するために手を動かして伴走します。
＜福谷氏＞
導入企業様からも、ご好評なのではないでしょうか？
＜内山氏＞
DX化の第一歩として、スプレッドシートでの営業管理をSFAに移管したいという企業様が多いのですが、今までできていなかったことや見えていなかったことが実現できるようになったと喜んでいただいております。
スプレッドシートなどで営業管理をされている企業様は、かなり細かく複雑に作りこんでいる場合が多いので、今までのフローと大きく変わらないように、なおかつ今よりも効率的になるように、設定などを代行させていただきます。
また、ある程度データが溜まったらコックピットにさまざまなデータが出るようになるので「より建設的な会議ができるようになった」「資料作りが効率化した」といったお声も頂戴しています。
＜福谷氏＞
企業様にとっても。非常に価値のあるサービスですね。今後、ますますアップデートしていく予定はございますか？
＜内山氏＞
その予定は目白押しです。さまざまなアップデートを予定しているので、一つひとつ具体的に紹介するのは難しいのですが、端的に言いますと、世界最高水準のSFAと同じようなことができるようになります。今後はアライアンスを強化する予定ですので、さまざまなサービスとの連携強化の予定もあります。
また、この場で改めて申したいことがあります。
今はAIによる営業の効率化・自動化にも注目が集まっており、確かにAIによる自動化は近い将来実現できるはずです。しかし大前提として、データが溜まらないことにはAI活用は難しい。どんなに素晴らしいAIがあっても、自社のデータがなければ、AIは機能しません。まずはデータをしっかり溜めることから始めてください。そのために、ぜひ「SALES GO ISM」をご活用いただければと思います。
＜福谷氏＞
SFAを活用することで、さらなる営業の可能性が広がりますね。このたびは貴重なお話をありがとうございました。
