登壇者プロフィール
野村 剛（のむら ごう） 氏
株式会社オルガロ 代表取締役
1983年生まれ 東京都出身 日本大学法学部卒業
2006年 不動産フランチャイズ事業のAPAMAN株式会社に新卒入社 不動産仲介営業職に従事。
2007年 国内最大手ヘッドハンティング会社にて転職エージェント・ヘッドハンティング業務に従事。
2009年 株式会社オルガロ創業
株本 祐己（かぶもと ゆうき） 氏
StockSun株式会社 代表取締役
1990年生まれ、ドイツ・ハンブルク出身。桐朋高校、早稲田大学卒業。大学在学中に当時社員5人程のWEBベンチャー企業に入社し、新規事業のフランチャイズ系WEBメディアを立ち上げる。
その後、大手の総合系コンサルティングファームにて大手金融企業を顧客としたIT系、会計系のプロジェクトを経て、2017年7月にStockSun株式会社を創業。
鈴木 章裕（すずき あきひろ） 氏
株式会社COMIX 代表取締役
1969年、大阪府生まれ。甲南大学法学部を卒業後、広告代理店の営業部長を経て、2000年にインターネット広告を手掛けるアイブリッジ株式会社へ入社。
2007年9月、アイブリッジ株式会社、アドデジタル株式会社、アカラ株式会社、ブランド総合研究所という4つの会社を束ねるグループ会社へと成長した同社の社長を辞し、株式会社コミクスを設立し、代表取締役社長に就任。
「中小企業経営者がやるべきこと」とは？
今日テーマが「中小企業向け売上アップの極意を語ります」ということなのですが、まず「中小企業経営者はこれをやるべきだ」みたいなことをお聞きしたいです。
僕がやって良かったのはSNSとYouTube、代表のブログ、この3つです。
要は「SNS、YouTube、代表ブログでしっかり発信していきなさいよ」と。
ありがとうございます。野村さんはいかがでしょうか？
僕の場合は代理店構築、あと株本さんと被りますがSNS。あとはこれもベタですけど、新規開拓、テレマーケティング。
なるほど。SNSとかYouTubeとか代表者ブログとか、その辺はやればいいことなんですけど、例えば自分たちでテレマやろうとしても、外部のテレマ業者に依頼するとき費用かかってくるじゃないですか。この辺は費用をかけてでもやるべきかなのか、それとも自前でまずやりましょうって話なのか、どちらなんでしょうか。
正直どちらでもいいと思っていまして。重要なのが、中小企業において自分たちの商材がいくらコストをかければまずその商談を獲得できるか、アポイント獲得ができるか、ここをまず把握した方がいいと思います。
これができないと多分、テレマはどちらにしろうまくいかないので。まずここを抑えれば、自前でやろうがアウトソーシング出そうが、ある程度うまくいくと思います。
いわゆる売り上げにつながる見込み客リード獲得がいくらできるのか、というところを見極めるためにテレマやるべきと。
株本さんに聞きたいのですが、このSNS、YouTube、代表ブログとか株本さん自身が率先してやられてると思うんですけど、
何に1番注力して、どこは注力しない、要はそれぞれ発信するのの注力割合みたいなのは決められているんですか。
例えば、YouTubeを思いっきり踏んで、SNSは軽くで、代表ブログはまああたまにでいいかなとか、そういうことは当時決められていたんですか？
いや、もともとブログやってて、ブログよりYouTubeのほうが拡散されるなと思ったので、YouTubeにスライドしたんですけど。まぁ伸びれば何でもいいかな、という感じですかね。
野村さんにお伺いしたいです。代理店構築ということなんですけど例えば、代理店構築したことがない人って、代理店構築しようと言われてもコネもない、皆目検討もつかないみたいな感じだと思うんですけど。真っ先にやったことがない経営者として、代理店を構築するときに何から始めたらいいんですか。
代理店構築のプロが世の中いっぱいいると思うんですよ。フリーランスの方もメディア領域のプロっているじゃないですか。ここにもうお金を払って聞く。それが一番早い。
たしかに。聞かない、行動を起こさない中小企業経営者は多いですよね。
「中小企業経営者がやるべきでないこと」とは？
反対に「これはやるな」というようなことを聞きたいです。まあ、陥りがちな罠みたいなことだと思うのですが。株本さんなんか「これはやらないほうがいいよなー」みたいな、ご自身の失敗談とかでも全然いいんですけど何かありますか。
どの世代を社員にするかにもよるんですけど。一昔前と言ったらちょっと生意気かもしれないですけど、社員に対して本当のことを言わずにビジョンだったりとか、理想論を語って組織を作っていくみたいなやり方っていうのは、なんかちょっと今の世代の若者って、結構そこら辺に敏感だなと思っていて。そういう組織構築の仕方っていうのは、陥りがちなひとつの罠かなと思ったりしています。
ありがちですね。中小企業だから、代表者からしたらよく思われたいと思って、盛りたい気持ちが出てきますよね。それは出したらダメだってことですもんね。
良くも悪くも、YouTubeとかSNSで実態と乖離みたいなのって、結構一般の会社員の人たちも勉強できているというか、昔とちょっとそこらへんは違うんじゃないかなと。
なので、オープンにする。役員報酬をオープンにしたりとか、企業によって結構増えてきてると思うんですけど、なんかお金持ってないフリするみたいなのは、ちょっと逆に時代に逆行しているような気がします。
持ってるなら持ってるってちゃんと素直に話すべきだし、ダメだったらダメだっていうのを素直に話して等身大でいったほうが良いということですね。野村さんどうですか。
私が思うのは、無計画な新規開拓営業。根性論の新規開拓営業は、もうほんとにやめたほうがいいと思います。
さっきの話に戻りますけど、自分たちの商材の優位性が何なのか、平均してこの商材ならこれだけ行動すれば、テレマであればアポが取れるというのをわからない状態で、若い子に気合で電話させて、「なんで取れないんだ」みたいなことは、もう絶対になしですね。
確かに「お前ら気合が入ってないんだ」みたいな。僕の最初の会社がそうだったんですごくよくわかります。疲弊していって、だんだんもう顔つきが暗くなっていくんですよね。
ほかに「これやるな」みたいなものって株本さんはありますか。
束縛的なことというか。さっきのに近いかもしれないですけど。人材のところで、流動性が上がっているというか。
今オンラインでみんな働くようになってくると、どこの企業で働いててもあんまり変わらなくなってくると思うんですよ。
そうなると、より転職へのハードルがどんどん下がっていくので、あんま束縛したりとか、これやるなあれやるなっていうと、逆に離れられるというか。ルールを厳しくするのは、たぶん難しくなってくると思うんですよ。
よっぽどの権威がある会社以外ですね。なので、基本的にはやっぱルールっていうのは、もうあまり成りたたないというか。例えば、9時から21時まで働けと言っても、実際家で何しているかわかんないので。
ログイン時間をずっと管理するとか、そういうやり方で回るレイヤーもあると思うんですけど。どちらかというと働きたくなるような仕組みだったりとか、もしくは副業されても構わないようなところから逆算してオペレーション組んでいかないといけないというか。企業の権威性が下がっていくと思うので、あんまり束縛気質な形は、時代の変化を感じるなあというところで、やってはいけないことのひとつだなと思う。
そしたら、会社の中でのグリップってどうしたらいいのかなっていうところはすごく悩んでて。例えば、Stocksun株式会社とか、みんなその会社やってるフリーランスの方で組織作られている中で、どう組織としての一体感って出していってるんですか。
例えば、A君にこの仕事をやってと。管理全くしないけど、でも給料月1,000万円あげるよって言われたら、月1,000万円もらえる仕事だったら、A君は自分以外にも受けたい人がたくさんいることを無意識に察するじゃないですか。
自分のパフォーマンスだったり、自分の市場価値よりちょっと高い金額でも、
「他の人に奪われたくない」って気持ちが芽生えた瞬間に多分コミットすると思うので。それを本来もらえる市場価値より、
低い金額で雇おうとするから管理ができなくなるというか。
だからあくまで、当人が「この給料を手放したくない」とか「これ以上下げたくない」って気持ちが芽生えた瞬間に、逆に企業側の権威性が上がると思う。要はお金のところが結構でかいのかなと。お金以外も、女性だったらこの環境を手放したくないって思わせたほうが勝ちなのかなっていう。要は依存度が高いほうが負けという感じなので。
そういう意味では、オンラインでやるんであれば、その分オフィス代浮いて利益率上がるから人件費にまわすみたいな感じで、あくまで「この給料を他の会社で出せないでしょ」という給料で雇ったら、多分その人材の離職ってあんまり不安にならないような気がするんですよね。会社側からすると、そういうコントロールが必要かなと思ったりしてます。
ありがとうございます。例えば、
「そこすごくいい仕事だからこれを失いたくない」とある方が思っていて、まぁ一生懸命やっています。ある一定の段階でパフォーマンスを発揮しなくなるか、本人が「ある程度儲かってきたからちょっとゆるくやろう」という心のマインドセットの変化が起こって。
「お客様に対して満足が低くなりました」みたいな時って発生すると思うんですけど、そういう時マネジメント、株本さんはどういうふうに判断されてどう対応されてるんですか。
なるほど。もうそこはドライに変更されるってことですね。やっぱりなかなか中小企業の経営者はできないので、ちゃんと変更できるかそこが大きなポイントかもしれないですね。
そこの層を厚くするのが、多分経営陣の仕事というか。
そういうことですね。「替えがいるよ」みたいなところを絶えず意識させることで、本人たちも手を抜かないという。
今の話と被るかもしれないんですけど、正社員にこだわらない。特に中小企業は、
できる社員は1年半くらいで独立する前提で考えたほうがいいと思ってて。自分で粗利3,000万円とれるなら、どう考えても自分でやったほうがいい。
なので、正社員だけではなくて、そのフリーランスとか業務委託とか、どんな方でも一定のパフォーマンスが出るような会社の組織設定しておかないと、「エース社員2人抜けて売上1億円下がりました」ということになってしまうので。外部リソースも全部ひっくるめて、代替ができるような体制づくりというのが必要です。なので、正社員にこだわらないのが私の今の意見です。
中小企業において企業理念やビジョンは必要？
中小企業経営者において、企業理念や行動規範、ビジョン、ミッションなんかも含めてですけど、必要だと思いますか？
ちょっと難しいですけど、ビジョンは必要ないっていうのもひとつのビジョンだと思うんで、まあそういう意味ではあれかなと思うんですけど。
少なくともビジョンに惹かれて雇える人材というのは、一定数いるし。
「ビジョンなんて関係ない、自分のために働くんだ」って方もいて、後者のほうが短期的にはパフォーマンスを出すんですけど、ビジョンを持っている人の方が良くも悪くも辞めづらかったりもするんで、まあどっちもいいとこあるよねっていう感じですかね。ビジョンの有無は関係ないかなと。
Stocksun株式会社では、ビジョンとかどうされてるんですか。
僕の場合は、特にビジョンを掲げているとかではないんですけど。一番大事なのって、ビジョンが何かというよりかは、僕が楽しそうに熱量を持ってやってるかどうかっていうところが求心力につながると思っていて。求心力をビジョンという形に言い換えるのではなくて、求心力持てれば何でもよくて。
だから、ビジョンがあっても社長やる気なかったら当然求心力下がるし。
ビジョンはないけどとりあえず楽しそうに、僕が例えば、年収チャンネルの更新をめちゃくちゃ楽しそうにやってたら、自然とみんな寄ってくるし。「なんか楽しそうだね」ってなるし、儲かってたら「どうやってやってんの」って人は寄ってくるんで、結局この人に熱量があれば何でもいいかなと思います。
深いですね。楽しむってことですね。楽しい仕事を選ぶ。
企業がある程度でかくなった時って、じゃあ僕が楽しんでやってるかどうかって末端の社員が全く見えないので。そういう時はやっぱり、ある程度行動の言い訳ができるというか、要は
中間管理職とかも完璧な人間はいないので。
そういう人たちが「ああしろこうしろ」って言っても、末端の社員たちは「何でお前に言われなきゃいけないんだ」って気持ちが湧かないように、会社のルールだから、ビジョンに沿ってないからっていう、ひとつのキラーワードみたいなの作れるっていう意味では、一定の効果発揮するかなと。ある程度でかくなったら。
でかくなったらって、何人くらいの人数である程度でかくなったって感じなんでしょうね。見えなくなるってどれくらいの人数なんでしょうね。
必要ではあると思ってますね。といっても、崇高な経営理念とかビジョンというよりは、なんか本当に当たり前のもの。私は今
「三方よし」の理念に結構ハマってるっていうか好きなんですけど、最低限ビジネスでやるんであれば、
顧客満足させて、結局それって世の中のためになっているよなっていう。
最低限のレベルでやっぱそうだよねっていう、そういう意味での経営理念とかビジョンとかっていうのは持っているんですけど。それ以外は経営者がやりたいことであって、一緒に働く人は必ずしもそうでないと思う。そういう時代なので、そこはかなり柔軟に考えたいかなと。あとはあまり問わない感じ。
お二人の意見をまとめると、中小企業の経営者で100名ぐらいまでの規模感であれば、自分が何よりも楽しむ、楽しんで仕事をしているって姿を背中で見せましょう。末端まで何をやってるか見えなくなってくるようであれば、社員の方向性のベクトルをすり合わせるという意味でも、理念とかビジョンとかあったほうがいいじゃないですかという感じですかね。
中小企業経営者はどのように人事評価をするべき？
中小企業の経営者がいつも悩むところで、
人事評価制度をやっている人にどこまで評価して、やっていないとどう差別化するのか。例えば自分たちでプロダクトを持ってていきなりスタートして、最初に初めてやる新規事業と、まあある程度まとまったお金が毎月稼げている事業とか。例えば、その受託であるとか、自分達のプロダクトであるとか。状況により違うと思うんですけど、人事評価ってどういう風にしてやっていったらいいんでしょうね。
僕の経験ですけど、
結局粗利で評価するしかないなと思っています。間接部門の評価はどうするのかというのは各社の考え方あるんですが、基本的には粗利で。
中小企業は「どれだけ粗利出せたか」ここをシンプルに指標として持ってくると、話が楽ですし、社員も意識が向く。結局、「自分の行動で粗利がいくら出せているの？」という考えになるので、数字、結果で評価するしかないのかなと。
結構悩ましいところなんだけど、いつも僕も悩むんですけどね。
ほんと、
難しいところだと思います。シビアにやらないと、大手と違って余裕がないですしね、中小は。社長はなんだかんだで自分を売らなきゃいけないし、ここは一緒に働くならわかってもらわないといけない。
その分、労働分配率も全部公開して、ウチの会社の分配率はこれだけあるから、完全に粗利5千万円出したら2,000万円だよ、みたいな話ができるというのが、中小企業の強みだと思う。だから、ここをうまく逆手に取れるというのが僕の中の強み。
株本さんのところは逆にもう、公開されてますもんね。だから、自分が20％間取らせてもらうと、Stocksun株式会社っていうフィルターを出すことで、残り80％は皆さんにとってくださいよってことだから。
そもそもそれが評価というところで、言ってしまえばそうなのかもないですけど。中小企業経営者で、例えば、人事評価で気を付けたい時にどうすればいいかをお聞きしたいです。
そもそものカルチャーというか、
「この仕事に対して払うお金がこの金額だよ」「完璧にやったら月15万円だよ」っていうのちゃんと定義すると、いわゆる正社員とか管理業務とか内部の人間が
「この仕事ずっとやってできるようになってきたのに給料上がらない」みたいな、そういう不満って絶対生まれなくて。
この仕事をやっている限りは15万円もらえるという。で、もっと上げたいんだったら追加で新しい業務をやるとかじゃないと、もちろんもらえないよねという。で、もっと新しい業務にチャレンジしたいとか、今の業務をちょっと降りたいであったら、当然一旦その15万円はなくなるけど、と。その考え方が定着しているので、「給料上げてください」とかの話はまったく起こらないですし、経理の給料とかもずっと変わっていなくて。「必要な稼働時間が当初よりもこのくらい伸びたので、その分これぐらいの金額を上げてもらう事できますか？」っていう、経理から提案が来るみたいな感じなので。
あくまで「業務した量だったりとかに応じて金額が変わるよね」というカルチャーが会社に浸透して、みんなわかってるんで、給料が低いだなんだっていう話は一切起きない。そういうカルチャーの違いがあるかもしれない。
ありがとうございます。僕、前あの年収チャンネル出た時に途中で成果型報酬に変えたいとか言ってくる社員が自信ある人がいたりとかして。
例えば、その依頼している時に「最初15万円で言ったけど、俺もっと結果出せるから固定下げてもらってもいいので10万円+パーセントにしてくれないか」みたいな相談とかきた場合は、株本さんは臨機応変に対応する感じなんですか。
もちろん対応しますけど、「今までの分をあなたに対してどんぐらいの営業赤字が出てとか利益が出て、だからこの部分を回収するまでは15%じゃなくて5％でやれ」と。で、「この部分を回収したってなったら15％でいいよ」とか、その外部の人と付き合うような形でちゃんと設計するっていうのはやると思います。
なるほど。これまでかかったものもちゃんと見て、ちゃんとそこを回収してからそういうの割合にしようとかいうのは、その外部の人と取引するような感じでシビアにやる。
そうですね。で、その条件が気に食わないって言われたら、僕が提示する条件は当然その人じゃない人でもやりたがる条件で出すので。
で、「嫌だったら別に他の人がいるからいいよ」っていう、そういう条件をなるべく出すようにしています。
一般的な中小企業の経営者との違いは、
それができる人を何枚も用意できるように仕組み化したっていうところが大きいですね。一般的には代わりがいないから、なんか結構中小企業の経営者ってその現場の数字稼ぐ人の意見に折れちゃう人が多くて。
僕も、周りの中小企業の経営者はみんなそこで結構やられちゃってるんで、きちんと理論武装をして、代わりの人を作れる状態を作っておくっていうのも経営者にとっては大事なのかもしれないですね。
中小企業経営者が陥りがちな罠とは？
最後に、中小企業経営者が陥りがちな罠みたいなのをいくつか聞けたらなと思っているんですけど。
株本さん、何かこれ陥りがちだから気をつけたほうがいいよみたいな罠ってありますか？ご自身の経験からでもいいですし、一般論でもどちらでもいいですけど。
中小企業を創業した人って、当然、最大売り上げや売上記録更新したら、自分の人生では一番売り上げが高いってことになるわけですよね、基本的に。
そうすると、急成長すると世間が自分に対してイメージしているステータスと、自分自身が思っているステータスと乖離が生まれやすくて。結論、コンプラ意識してかないと炎上するっていう感じですかね。
僕も、5年まではベイカレント社の平社員だったんですね。動画撮影してアップしてたら、動画についている数字だけ伸びてるので、認知度が上がったんだろうなと思いつつも、基本的に会う人ってそんなに一気に変わるわけじゃないというか。そういう状態で勝手に世間のステータスが爆上がりしてるんで。
なんで、多分今僕がタバコをポイ捨てしたりとか、そんなことをしてるの見られたら多分リスクがある。
でも、別にベイカレのイチ社員だったらタバコのポイ捨てしても変わらないわけですよ。
最初からやるなって話ではもちろんあるんですけど。結構炎上した経験のある経営者って、意外と周り見てると少なくないなと思って。それは気をつけましょうっていう。
ありがとうございます。気をつけましょう皆さん。野村さんどうですか？
敵は作らないほうがいいですよね。売り上げ規模は置いといても
うまくいってる経営者って敵はいないですもんね、規模関係なしに。誰に対しても嫌がられないというか。
やっぱり、「めちゃくちゃ伸びてるけど心の底からあの会社嫌い」みたいな評判を聞くと、ぶっちぎりでもう営業が強くない会社でない限りは、基本絶対にコンプラ含めて、いやがらせも含め、やられちゃうので。基本は仲良く、相手に損をさせないみたいな気持ちがまず必要だと思います。
なんか、業績がよくなったら中小企業の代表とか調子のっちゃうような感じで、脇甘くなりがちです。
だからほんとつけなきゃですね。
そうですね。だから、経営者の中では結構、脇甘くないほうだって思ってても、一般的にはそれでも脇ガバガバみたいな感じですね。
監視されてるぐらいの感覚の方がいいかもしれないですね。経営者やるんだったらプライベート全部見られてるぐらい。
お天道様はいつも見てるぞっていうので、ジャッジメントすべてやっていかないといけないですね。
引っ張る人出てきますよね。ホットな話題以外に、経営者が陥りがちな罠、もう1個くらいありますか？
僕の実体験ですけど、ちょっと売り上げ上がってきて、銀行さんが「お金貸すよ」とかってなったら、ちょっと嬉しくて借りちゃうじゃないですか。
お付き合いというか、悪い条件でニコニコしながら借りたりとかね。
資金調達とか借り入れに関しても、気を付けたほうがいいなと思いますね。調子いいうちに、借りられるだけ借りようとなると、なんだかんだ使っちゃうじゃないですか。
うちは借りてないですけど、コロナ融資で飛んじゃうような経営者もやっぱりいるので。
まぁ今もね、まだ水面下で借りまくってて、財務内容もう真っ赤みたいな所はいっぱいありますからね。
だから基本的には、今あるお金でやりくりできるような会社経営をすべきだし、他と比較しないで、まずやっぱり潰さないようなメンタルが中小企業にとって大事かなと思います。ベンチャーやスタートアップはまた違うかもしれませんが、中小は10倍、100倍になるというビジネスモデルではないと思うので。
ありがとうございます。株本さんどうですか、もうひとつくらい。これ陥りがちだから気をつけなさいみたいな。
まあ罠ではないですけど、本出したんですけど、あんまり意味ないので。
ほとんどの方はご存知だと思うけど、今は本を書く権威性とかってかなり下がってるんで。
ないですね。内容が法人向けではなかったっていうのはもちろんあるんですけど。なので、
本を書いたりとか、こういう場に登壇するっていうのはすごく光栄なことである一方で、目標にしちゃいけないなと思うんですよ。
だから、目先の売り上げのほうが大事ですよねっていう。「どの立場から言ってんだ」なのですが、すごい思いますね。
本質が重要ってことですよね。手法としてSNSもいいけど、まず自分たちのプロダクト磨いて、競合と比較してみたいな、そこやるべき。
本書いて売れず、そこでなんかプラス収益上がってこなかったら、時間ばかり無駄にしてしまったらしんどいですね。でも嬉しいから書きたくなりがちですけどね、経営者って。
さまざまな契約があるんですけど、いろいろ書ける状況が増えてますね。ありがとうございます。
営業活動を論理的に考えられるようにする
これで終わろうと思うんですけど、僕はこれ言っておきたいなーとか、何かありましたら最後に一言ずつぐらいもしよかったらどうぞ。
僕からいうと、
やっぱり中小企業って科学的に営業とかを考えられる人が少なくて。要は、いくらかけたら商談獲得できて、商談からの成約率は何％で、あとは顧客単価。これを1個ずつ分析していって顧客獲得はテレアポがいいのか、リスティングがいいのか、SEOがいいのか、YouTubeがいいのかを1EO1個づつ検討していって…みたいなことやれば、割と普通に粗利がよっぽど低くなければ売れると思うんですけど。
粗利めちゃくちゃ低いのに、何か1日200件くらい社員に電話させて、月に2アポですみたいな、どう考えても赤字だよなっていう会社やっぱ結構いるんで。もっと科学的に、論理的に考えられるようになるといいのではないかと思います。特に中小企業は。ベンチャーとかみんなできると思いますけど。
業態変えられなくて、例えば、今回は飲食店とか旅行とか、結構コロナでクローズアップされましたけど、やっぱり場合によって変えていったほうがいいのに、なんかずるずるいっちゃう中小企業経営者が多くて。で、おかしくなっちゃうんで、どんどんなんかこう恐れなく変えていったほうがいいんでしょうけどね。
あとは、お金は相談する癖を付けたほうがいいかもしれない。無料で絶対入ってこないじゃないですか。あと、これ紹介してくださいって言っても紹介するわけがない、基本は。
一旦、お金払って強い人を味方につけたほうがいいかもしれないですね。
だからStocksunとか伸びてるわけで、実際問題。
そうですね。それだけ相談したいってニーズがあるからStocksunが伸びるわけですよね。
僕StocksunチャンネルってYouTubeに自社で作ってて、ここから経由の売り上げで5億円ぐらいはもうできてて、みなさんもYouTubeオススメですって言う。
それって、どのくらいの年度で5億円ぐらいできたんですか。Stocksunチャンネルは。2年くらいですか。
まあでもそれは、ちゃんとやり込んだからできることなので。おすすめはおすすめですね。
ありがとうございました。今日はすごい勉強になりました。
まとめ
今後もSaaSについてのお役立ち情報とかを配信していきますので、チャンネル登録と高評価をよろしくお願いします。ご視聴いただきありがとうございました。
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