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【セールステックサミットwithミーテル】2日目セールス支援 公式セッション ”受注率が極めて高い方々が実施している事前準備事項、話し方マニュアル(ノウハウ)”

投稿日:2023年6月2日 /

更新日:2023年6月9日

【セールステックサミットwithミーテル】2日目セールス支援 公式セッション ”受注率が極めて高い方々が実施している事前準備事項、話し方マニュアル(ノウハウ)”
● リード獲得・育成

【セールステックサミットwithミーテル】2日目セールス支援 公式セッション ”受注率が極めて高い方々が実施している事前準備事項、話し方マニュアル(ノウハウ)”

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SaaSチャンネル【kyozon】Vol.231
Youtube:https://www.youtube.com/watch?v=HcsI1H8-tcQ

 

登壇者プロフィール

角田 潤彌(すみた じゅんや) 氏
株式会社RevComm 執行役員

株式会社RevComm 執行役員 営業統括 角田 潤彌

慶應義塾大学環境情報学部卒業後、日本コカ・コーラやデロイトトーマツ コンサルティングをはじめ、世界的なリーディングカンパニーにてマーケティングやM&A、事業再生を行う。
その後、ベンチャー企業を中心とした新規事業開発や上場企業での取締役CFO/CHRO/CSOを歴任。共著に「銀行員のためのM&A入門(銀行研究社)」。

事前準備でのポイント

今回のテーマとして、受注率が極めて高い方が実施している事前準備事項や話し方マニュアル”について角田様にお話を伺います。

事前準備から受注を受けるまでの一気通貫の中で、細分化するべき必要な部分って結構あると思います。重要な部分はどこでしょうか。

福谷
福谷

 

角田
角田
最初の入り口で、我々のサービスを使う必然性がある会社なのかということをしっかり見定めることが重要です。

その後は二つに分かれます。自分の会社のサービスを使って成果が出るとわかっている業界だった場合でも、

・前向きに買いたい方

・そうじゃない方

がいらっしゃいます。

前者では、売ることが前提のため、いかに短時間で売るかがポイントになります。

後者では、何か情報を聞きに来ているケースがあります。

この場合、いかに短時間でお客様の購買意欲を高めるかが重要になります。そのために、時間を無駄にかけることなくしっかり調査しているか。これができている会社が非常に受注率が高い。生産性よく分析して臨むかですごく差が出ます。

これが準備のポイントになります。

ターゲティングの設定

前準備の段階でターゲティングをしっかりする必要性があるっていうことですね。そのターゲティングの設定ってどのようにされてるんですか。
福谷
福谷

 

角田
角田
ABC分析などで、どのように成果が出ているのかがわかります。

分析結果に合わせて、ストーリーを考えていくことがとても重要です。最終的な判断のポイントは、サービスを使うことで自分の会社がどれだけプラスになるか、そしていかに実績が上がるのか。

お客様の不安や不信を払拭するためのストーリーをお話することがとても重要です。

例えば『お客様の事業展開や現状を理解しました。競争環境の中で、他社さまも同じような状況で我々のサービスを使って成果が出ています。』というと

”自社だけつかってないのはマズくないか”と気づいてきます。

このように、興味関心を引くために、お客様について我々がしっかり学んで理解していることをデータから作っていきます。

例えば、その入口の段階でターゲットが違う場合はどんなことが起きますか?
福谷
福谷

 

角田
角田
入口でターゲットじゃない場合でも、新規事業で全く違う業態を始めるケースがあり、そのタイミングでターゲットになる可能性があります。

どのタイミングで自社のターゲットになるかわかりません。お客様と自分の時間を使っている以上、どこかに可能性があるのではないか、と探りにいきます。担当したお客様が次のお客様を連れてきてくださることもあります。

そういった流れを視野に入れながら営業をしていきます。仮説をぶつけて、お困りごとや将来の事業展開など徹底的にヒアリングします。

結果的に導入につなげるという活動をすることが大事です。

“ABMリスト”をストーリーに合わせて作成


ABMリストについて何かツールをご紹介いただけますか?
福谷
福谷

 

角田
角田
ABMリストのツールで何ができるかというと、Salesforceなどに入ってる自社の顧客データに対して様々なシナリオを当てはめてリストにすることができます。

例えば、直近3期営業利益がプラスになってる会社、直近役員が交代になった会社、直近で営業職員を大量に採用してる会社、こういったシナリオが100通りぐらいです。
シナリオに合わせてリストを再構築すると今まで見えてなかったリストが出てきます。そこから類推できるプラスアルファの情報が得られます。

例えば、役員がかわる時、新しい戦略や新しいコスト削減、営業部門の刷新が必要になり、リードをきっちり商談化していかなきゃいけないことが明確になります。
ABMリストを用いてストーリーに合わせて作ってみるっていうのをおすすめしています。

話し方で大事なこと

話し方の順番や内容で理解しておくべきことはありますか。
福谷
福谷

 

角田
角田
各社さんのターゲットごとに話し方を分けていいかなと思っています。

人が理解しやすい順番や話すスピード、話す比率、待たなきゃいけない考えるための間など、会話のキャッチボールで重要なポイントがあります。

マニュアルみたいなものをご用意されてるんですか。
福谷
福谷

 

角田
角田
はい。我々はあります。

ただこのマニュアルは動的です。我々の場合は、全ての商談が録音解析されています。時流の変化に合わせて、商談での話し方も変わっていくので、マニュアルも都度変更されます。
一般的にはマニュアルは一つで1年前に収録したまま使いまわしていることが多いです。時間軸ごとにマニュアルを更新することをおすすめします。

ノウハウの蓄積ができるツールとは?


そういったノウハウってどうやって蓄積されてきたんですか。
福谷
福谷

 

角田
角田
ノウハウは、常に蓄積しています。

マニュアルを作るのはプロジェクトではなくプログラムだと思います。

プロジェクトは1回作ったら終わりです。でも、プログラムはずっと続きますよね。

データを蓄え始めたら、それがどう変化しているかを常にキャッチできる状態がベストだと考えています。

プロダクトが変われば考え方も変わるので、データで理解いただいたほうが良いです。営業スキルはポータブルスキルですが、素直さでデータを中心に変えていける人たちが営業において強いです。

 

何かノウハウを作っていけるようなツールはありますか。
福谷
福谷

 

角田
角田
ミーテルはまさにノウハウを作れるツールです。

すべての商談を統計的に処理したいと思いますよね。ミーテルはすべての商談を録音・解析しているため、客観的に商談を見ることができます。

OJTにおいて、客観的に聞く側が納得感を持っていないといけないと思います。

一回で受注できた商談というパラメータや二回で受注できた商談というパラメータで解析すると、それぞれどんな違いがあるか、明確になります。

そうすると、その勝ちパターンが全員に適用できる勝ちパターンなのか判定したり、場合によっては勝ちパターンが二つあるなとわかったり、特定の業界には勝ちにならない、などがわかってきます。

営業という領域は科学されていなかったということが明確にわかる、逆に言うと、やっていない人が多いがゆえに、やっているとすごく差が出る領域ということが認識され、増えてきており、ますます差が出ているなという印象を受けますね。

今後の抱負

今後の抱負を伺っても良いですか?
福谷
福谷

 

角田
角田
トッププレーヤーになる可能性のある方々の話を1人でも多く集め、いろんな人たちの可能性を聞き、さらに事業展開していきたいと思っています。

世の中に対して貢献するという意味では、いろんな人たちの可能性を最大限増やしていきながら、事業展開していきたいです。ノウハウ自体を隠すつもりは一切なく、むしろミーテルを使うことでいろんな会社の方がうまくいっていただけたら、我々もすごく嬉しいです。

 

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kyozon編集部
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