マーケティングのポイントは「最適」の選択－最適なMAツールでWebサイトを成功へ

企業のマーケティング課題は多様化している

――「マーケティング」と一口に言っても施策や業務は多岐にわたるため、企業のマーケティング課題も多様化しているかと思います。その中でも、多くの企業が抱えている課題としては、どのようなものが挙げられますか？

＜本郷氏＞

マスメディアや展示会などのオフラインのマーケティング活動だけではなく、近年ではWebを活用したオンラインマーケティングも台頭しています。マーケティング領域が多様化しているため、多くの企業でノウハウやリソースが足りずに「自社に最適なマーケティング施策がわからない」という状況に陥っています。

企業様によっては、営業担当者がマーケティング業務も兼任している場合も見受けられます。担当者様は日々多くの業務を抱えていて、漠然と「現状のマーケティング施策の効果が感じられない」と感じてはいるものの、マーケティング施策の分析方法や改善方法がわからないために手つかずという企業も少なくありません。

また、Webサイトを作っても活用しきれていない企業様も多くいらっしゃいます。Webサイトは商品・サービスについて紹介するだけではなく、リードの獲得や育成、リピーターの醸成など多用途に活用できますが、そもそもアクセス数が少ないために、Webサイトが本来持っている可能性を発揮しきれていないのです。

――社内のノウハウやリソースが原因で、マーケティング活動自体がうまくいっていない企業も多いのですね。逆に、マーケティング活動に注力できている企業は、どのような課題を抱えやすいでしょうか？

＜本郷氏＞

マーケティングと営業の連携がうまくいっていない事例は多いですね。

マーケティングが多くのリードを獲得して営業に引き渡しても、営業がなかなか動いてくれない。一方の営業側は「このリードは見込み度が高い」と言われても、確実に受注できるかわからないから、既存顧客を優先してしまう。

このように両者の連携がうまくいかないと、お互いに不満が溜まるだけではなく成果にもつながりません。

ほかにも、経営層からマーケティング施策に対する理解を得られていない企業もあります。

効果的な施策を実行するためには、当然ながら人手もコストもかかります。しかし経営層が「その施策で本当に効果が出るのか？」と理解を示してくれず、充分なリソースを分配してくれないために、自社にとって最適なマーケティング施策を実行できないのです。

マーケティング課題の解決には「MAツール」がカギを握る

――マーケティングの重要性が高まるほど、課題感も多様化・複雑化しているのですね。このようなマーケティング課題は、どのように解決したらよいのでしょうか？

＜本郷氏＞

社内の体制を変えたり、情報共有の仕組みを構築したりすることで、マーケティング課題の解決に近づきます。社内で検討度の高い見込み顧客の共通認識を持ち、マーケティング活動を促進するためのツールの1つとしてマーケティングオートメーションツール（※以下、MAツール）が挙げられます。

MAツールは、マーケティング活動に役立つ機能が豊富に搭載されているツールとイメージしていただければわかりやすいかと思います。

MAツールによって搭載されている機能は異なりますが、たとえばリード情報管理や、メール配信、Webサイトのアクセス解析などがあります。

――先ほど出てきた課題感に合わせると、MAツールをどのように活用したらよいでしょうか？まずは、社内のリソースやノウハウの不足が原因でマーケティング活動がうまくいっていない企業について教えてください。

＜本郷氏＞

そのような企業はWebサイトをうまく活用できていない場合が多いので、MAツールの機能を使ってWebサイトを最大限に活用できるとよいですね。

たとえば、MAツールに搭載されたWebサイトのアクセスログ解析機能を使うと、どのページを、どこの企業の誰が、どのくらい見ているのかなどが分かります。また、リードごとの閲覧ページを分析できるため、どのページを閲覧したリードなら受注につながりやすいか、という傾向も把握できます。

このような分析結果を基に、リード獲得につながりやすいコンテンツを増やしたり、成果につながっていないページを改善したりできます。

――分析方法や改善方法がわからないという担当者様にとっては、MAツールがとても役に立ちますね。

それでは、すでにマーケティング活動をある程度の段階まで進めている企業に対しては、MAツールはどのように支援できるのでしょうか？

＜本郷氏＞

先ほど述べた通り、MAツールを使うとどのページを閲覧したリードなら受注につながりやすいかという傾向を分析できるため、マーケティングと営業で認識のすり合わせが可能です。

たとえば「一定期間に1社から複数名社員のサイトアクセスがある企業は検討度が高く受注に繋がりやすい」「料金ページを閲覧後、1ヶ月以内に再度サイトアクセスをしている方の受注率は8割」など、自社の成功パターンを把握できれば、マーケティング側は自信をもってリードを引き渡すことができますよね。

営業側も「そんなに見込み度が高いなら、時間を作ってでも訪問しよう」という気持ちになります。マーケティングから引き継いだら早めに行動することで、リードの関心度が高いうちに商談ができるため、成果にもつながりやすくなるでしょう。

また、Webサイトやメール配信などの施策の効果が数値として残るため、経営層に対しての説得材料にもなります。

データがあると論理的に説明できるため「それだけ効果があるなら人員とコストを投入しよう」と判断しやすくなるでしょう。

MAツール選択のポイントは「自社にとっての最適さ」

――MAツールをきっかけに、社内のマーケティング課題の解決につながるのですね！

しかし、そもそも「MAツールって難しそう」「ハードルが高い」と感じている企業も多いかと……。

＜本郷氏＞

実際、そうなんですよね。細かい設定や高度な設計が必要なMAツールもあるので、MAツールを敬遠してしまっている企業も珍しくありません。

そういった高機能なMAツールが適している企業もありますが、「流行っているから」「知人に勧められたから」といった理由で導入して、結局活用しきれずに失敗している企業も非常に多いです。

このような失敗事例を多く見てきて、私はマーケティング活動で成果を出すためには「最先端」よりも「最適」を重視すべきだと思うようになりました。自社の課題や現状に合わせて最適なMAツールを導入すると、使いこなせるようになり、早く成果につながるのです。

そして、MAツールを敬遠している企業こそ、当社の”誰でも簡単に使いこなせる”をコンセプトにうまれたMAツール「BowNow（バウナウ）」を利用していただきたいです。

――BowNowは、どのような「使いやすさ」が特徴でしょうか？

＜本郷氏＞

最も特徴的な点は、スコアリング機能が搭載されていない点です。

スコアリングとはリードごとに点数を付与できる機能で、多くのMAツールに搭載されています。たとえば「ページAを閲覧したら10点、ページBなら5点」と各アクションをスコア化し、リードの行動に合わせて加点していく機能です。

しかしながら、このスコアリング、実は使いこなせていない企業が多いんです。当社がアンケートを行った結果、MAツールで使いこなせていない機能の第一位がスコアリング機能でした。

どのページを何点にしたらよいのかわからず適当にスコア化した結果、すべてのリードが高得点になったり、逆になかなか点数がたまらなかったりして、スコアリングがうまく働かないのです。

一方、BowNowにはスコアリング機能がありません。「どうやって見込み度の高いホットリードを抽出するのか？」という声も聞こえてきそうですが、BowNowが自動で行うのでご安心ください。

今までに導入してくださっている1万社以上のデータから、当社が独自に見込み度の基準をテンプレート化した「ABMテンプレート」を搭載しています。Webサイトのアクセス履歴から「このリードは顕在化している」「こっちはまだ潜在」というように自動で判別します。

――1万社以上のデータを基にしているなら、非常に信頼性が高いですね。ほかにも特徴的な機能はありますか？

＜本郷氏＞

検索機能にもこだわっています。

「サイトに5回アクセスした」かつ「ページAを閲覧した」かつ「展示会に出展している」というように、細かく条件を絞ってデータを検索できます。その結果から、サイトへのアクセス回数や閲覧ページなどを変更して別の条件で検索することで、より細やかに現状を把握できるでしょう。

これほど柔軟に検索できるMAツールはほとんどないため、BowNowの強みと言えます。

――なるほど。使いやすいので、初めてMAツールを導入する企業にもおすすめできますね。

＜本郷氏＞

MAツールを初めて導入する場合、いくらそのツールが使いやすくても、必ずと言ってよいほど使い方やデータ活用などでつまずくんです。そのときに諦めずに続けることで、成果が見えてきますよ。

BowNowは、導入後のサポートにも力を入れています。

有料プラン限定にはなりますが、当社のカスタマーサクセス担当者が徹底的にサポートさせていただく、スタートアッププログラムというサービスを提供しています。講義形式の勉強会に加え、1on1ミーティングも行い、お客様に合わせた目標設定や活用方法のご案内をさせていただいています。

BowNowの使いやすい機能と、スタートアッププログラムにて、お客様が最短で成果につながる「クイックウィン」に導きます。まず成果を出し、そこからブラッシュアップしていく支援をしています。

――成功体験を積み重ねていくことで、長期的な目標達成にもつながりますね。ほかにも、御社ならではの支援はあるのでしょうか？

＜本郷氏＞

BowNow以外のサポートもできる点ですね。

BowNowは「クラウドサーカス」というツール群の中の一つです。クラウドサーカスにはBowNowのほか、Webサイトを構築できる「BlueMonkey」、チャットボットの「IZANAI」など複数のツールがあります。

また、マーケティング活動やインサイドセールスの代行も行っています。

お客様ごとに目標や課題が異なりますし、状況が変わる場合もあります。当社はMAツールだけではなく、別の視点からもサポートできるため、よりクイックウィンを実感していただけるでしょう。

――さまざまな視点からのサポートでクイックウィンにつながれば、社内も活性化してマーケティング課題の解決にも影響しそうですね。

今回は貴重なお話、ありがとうございました。