マーケティングファネルはもう古い？新しい概念やファネルに活用できるサービスも！

マーケティングの分析では「ファネル」が使われるケースも見られます。

しかし、マーケティングファネルはかつての購買行動モデルを基本としているため「古い」と言われることもあります。

本記事では、なぜマーケティングファネルが古いと言われるのか、詳しく解説します。新たに確立した概念や、マーケティングに活用できるツール・サービスも紹介しています。

マーケティングファネルとは？

マーケティングファネルとは、リード（見込み顧客）が製品・サービスを認知してから購入するまでの一連のプロセスを図として表したものです。

そもそも「funnel（ファネル）」とは日本語で「漏斗（ろうと／じょうご）」という意味を持っているため、マーケティングファネルも漏斗のような逆三角形になっています。なぜなら購買プロセスが進むにつれて、リード数も減っていくからです。

たとえば、製品・サービスを100人のリードが認知したとしても、100人すべてが購入に至るわけではありません。他製品と比較したり、口コミを確認したりして、徐々にリード数が減っていくことが一般的です。 そのため、マーケティングファネルが逆三角形のような形になります。

マーケティングファネルの形状は、主に3種類に分けられます。

パーチェスファネル

パーチェスファネルは、一般的な逆三角形のマーケティングファネルです。

パーチェスファネルとは「Purchase＝購入する」という意味から、商品・サービスの認知から購入までのプロセスにおけるリード数の変動を表しています。

広く認知されている購買モデルの「AIDMAの法則」を基本としており、以下の流れに沿ってリード数が減っていく様子を把握できます。

• Attention（認知）
• Interest（興味）
• Desire（欲求）
• Memory（記憶）
• Action（行動）

AIDMAの法則に関しては、後ほど詳しく解説します。

インフルエンスファネル

インフルエンスファネルは、購入までのプロセスを表したパーチェスファネルとは異なり、購入後の顧客の行動に合わせたマーケティングファネルとなっています。

• 継続
• 紹介
• 発信

の順番で顧客数が変動していく様子を示している三角形のファネルです。

商品・サービスに対する第三者からの評価は、購買の意思決定に大きく関わることから、このインフルエンスファネルが生まれました。

継続利用やリピート購入をしている顧客のうち、満足度が高い顧客は家族や友人などにその商品・サービスを紹介してくれるため新規獲得につながります。さらに、SNSや口コミサイトなどでよい情報を不特定多数に向けて発信してくれるので、新規の数がより一層増えるでしょう。

このため、企業は「売って終わり」ではなく、継続してくれるための施策、さらに、よい口コミを発信してくれるための施策が求められています。

ダブルファネル

ダブルファネルはパーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせた、砂時計のような形のマーケティングファネルです。

商品・サービスを認知したフェーズから、購入後のフェーズまでの一連の流れを一つのファネルで分析できるため、それぞれのフェーズを関連付けた施策立案ができます。

また、一連の流れで見ることで、自社のボトルネックを把握しやすくなります。

マーケティングファネルがもう古いと言われるのはなぜ？

マーケティングファネルと聞くと、多くの方がパーチェスファネルをイメージすることでしょう。しかしインターネット社会となった現代では、パーチェスファネルのようなマーケティングファネルは古いというイメージを持っている方も少なくありません。

その理由として、以下の要因が挙げられます。

消費者の価値観が多様化した

現代の消費者の価値観は多様化しています。

インターネット上には、WebサイトやSNS、動画や広告など、情報源となるチャネルが複数存在し、膨大な情報があふれています。以前はテレビや新聞など企業が発信する情報を受けるだけでしたが、現代では消費者が必要な情報を取捨選択できる時代になり、企業側からの情報だけでなく第三者の口コミなどの情報も重要視できるようになってきました。

さらに、現代の消費トレンドの中心となっているミレニアル世代やZ世代は、それ以上の世代とは価値観が大きく異なります。したがって、幅広い世代の多様な価値観に対応するためには、従来の価値観に合わせて作られたマーケティングファネルでは適合しなくなっていると言えるでしょう。

なお、現代の消費者にマッチしたマーケティング手法を以下の記事で紹介しているので、ぜひご参考ください。

【まとめ】代表的なマーケティング手法一覧！マーケティング分析手法もご紹介

本記事では数あるマーケティング手法を一覧形式で紹介します。マーケティング手法が多様化している現代のビジネス環境では、自社にとって最適なものを見極めることが重要です。マーケティング分析に活用できる手法もあわせて紹介します。 [cta text_btn="動画コンテンツ関連の資料請求はこちら" text_btn_sp="動画コンテンツ関連の資料請求はこちら" text="true" ]

続きを読む

消費者の購入チャネルが多様化した

オンラインで商品購入やサービス契約ができる時代になったため、購入チャネルが多様化していることも、従来のマーケティングファネルが古いと言われる要因となっています。

今までは、実店舗に行って商品を購入したりサービスを契約したりすることが一般的でした。電話やハガキで注文する通信販売も、よく使われていました。

しかし現代は、ECモールやネットショップなどのオンラインでの購入が主流です。また、Instagramにショッピング機能が追加され、SNSから購入できるようにもなっています。

とは言え、従来のような実店舗での販売や、電話などによる通信販売もまだまだ有効なチャネルです。

購入チャネルが多様化しているということは、従来のようなシンプルな購入プロセスではなくなっていることを意味します。そのため、従来からあるマーケティングファネルが合わなくなっているのです。

サブスクやシェアリングエコノミーが増えた

近年の消費トレンドとして「サブスクリプションサービス」や「シェアリングエコノミー」が挙げられます。

サブスクリプションサービスとは、主にSaaSビジネスで使われる販売方法で、一定期間に決まった料金を支払うことでサービスを利用できる仕組みです。

そしてシェアリングエコノミーとは、モノ・空間・スキルなどを提供・共有するサービスです。

このような新しいビジネスモデルは、従来のような「一度きりの商品購入」を目的としていません。継続して消費者と関係し続ける新しいビジネスモデルが台頭していることで、従来のマーケティングファネルでは対応できなくなっているのです。

なお、サブスクリプションサービスには欠かせない「カスタマーサクセス」については、以下の記事で詳しく解説しているので、併せてご参考ください。

【徹底解説】マーケティングチャネルとは？成功させるためのポイントや成功事例も！

自社の商品やサービスを開発しても、顧客に届かなければ意味がありませんよね。しかしどのようなアプローチしてビジネスに結びつけるか悩んでいる企業も少なくないはず。今回はマーケティングチャネルをどうすれば成功させられるのか解説しています。「オムニマーケティングチャネルの成功事例」や「マーケティングチャネルを成功させるツール」も紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。

続きを読む

新しく確立されたマーケティングファネルやフレームワーク

従来のマーケティングファネルに代わり、新しく確立されたマーケティングファネルやフレームワークがあります。それらを活用することで、現代の消費者にマッチしたマーケティングを展開できるでしょう。

従来からあるAIDMAの法則

「AIDMAの法則」は、購買行動モデルとして従来から使われています。

1. Attention（認知）
2. Interest（興味）
3. Desire（欲求）
4. Memory（記憶）
5. Action（行動）

この流れに沿って、消費者の心理や行動が変化していくと考えられています。例として、以下のような購買プロセスが挙げられます。

1. テレビCMやWeb広告などで商品を認知する
2. 商品の魅力を知り、興味を持つ
3. 商品を欲しいと思う
4. 商品の魅力が記憶に残る
5. 購入する

商品を認知した全員が興味を持つわけではありませんし、商品を欲しいと思った全員が購入に至るわけでもありません。つまり、AIDMAの法則は購買行動が進むにつれて人が減っていくのが特徴です。そのためパーチェスファネルの基本となっていると言われています。

AISASの法則

従来からあるAIDMAの法則に、インターネット社会となった現代の購買行動の特徴を組み込んだものが「AISASの法則」です。 AISASの法則は、以下の流れで購買行動が進みます。

1. Attention（認知）
2. Interest（興味）
3. Search（検索・情報収集）
4. Action（行動）
5. Share（共有）

具体的には、以下のような流れです。

1. 商品について認知する
2. 商品に興味を持つ
3. WebサイトやSNSなどで商品についての情報を得る
4. 購入する
5. SNSやブログなどで評価を発信する

「Search」「Share」が購買プロセスに含まれていることは、インターネットの普及によって手軽に情報収集や情報発信ができるようになった現代ならではの特徴です。

DECAXの法則

コンテンツマーケティングなどのインバウンドマーケティング手法が主流になった今の時代、企業が消費者に商品を「認知」させるのではなく、消費者自らが商品を「発見」する仕組みへと変化しています。そのような背景から生まれたのが「DECAXの法則」です。

DECAXの法則は、以下の流れで購買行動が進みます。

1. Discovery（発見）
2. Engage（関係構築）
3. Check（確認・注意）
4. Action（行動）
5. eXperience（体験）

具体例を挙げてみましょう。

1. 企業が発信している記事やSNS投稿などのコンテンツを発見する
2. 有益なコンテンツを通じて関係性を構築する
3. 情報発信をしている企業が提供する商品について確認する
4. 購入する
5. その商品を体験した感想をシェアする

消費者と信頼関係を構築するため、リピーターやアップセル・クロスセルにつながりやすいメリットもあります。

フライホイール

フライホイールは、Hubspot社が提唱する購買モデルです。ファネルとは異なり、円型になっているのが特徴です。

もともとフライホイールとは「はずみ車」という意味で

• 回転速度
• 摩擦の大きさ
• サイズ

の3要素によってエネルギー量が変わる構造です。

これをビジネスに応用して考え、それぞれの要素が適切に回ることで、新しいリードの獲得やリピート購入などにつなげる仕組みを構築するモデルです。

意思決定の旅

マッキンゼーが提唱した「意思決定の旅（意思決定ジャーニー）」は、消費者の購買プロセスは以下の4つの段階を循環していると考えるモデルです。

• 検討
• 評価
• 購入決定
• 購入後の体験

このサイクルを回すことで、顧客のリピート購入を促す「ロイヤルティループ」を目指します。

マーケティングファネルに活用できるツール・サービス3選

マーケティングファネルは古いと言われていますが、新たに確立されたファネルやフレームワークなども存在するため、さまざまな購買行動モデルを参考にして自社のマーケティングに取り入れることが重要です。

そこで、マーケティングに活用できるツールやサービスを3選紹介します。

BowNow | MAツール

MAツールの「BowNow」は、Webサイト解析やリードへのアプローチ履歴などを一元管理できます。

料金プラン

DORIRU cloud(ドリル クラウド) | 体制構築

「DORIRU cloud」は、中堅～大企業をターゲットとした新規商談創出を促進するツールです。

料金プラン

Sales Platform | 新規開拓

「Sales Platform」は、マルチチャネルでのアプローチを実現できるサービスです。マーケティング業務のアウトソーシングもできます。

料金プラン

まとめ

現代の購買行動や新しいビジネスモデルにはマッチしないために、マーケティングファネルは古いと言われています。

しかし商材や業種によっては従来からのマーケティングファネルが有効な場合もありますし、新たに確立されたファネルやフレームワークをマーケティングに活用することもできます。

まずは自社の顧客の購買行動を分析し、どのファネルやフレームワークが適しているか判断しましょう。

当メディア「kyozon」では、マーケティングに活用できるツールやサービスを多数紹介しています。資料ダウンロードもできるので、ぜひご活用ください。

【SNSフォローのお願い】

kyozonは日常のビジネスをスマートにする情報を毎日お届けしています。

今回の記事が「役に立った！」という方はtwitterとfacebookもフォローいただければ幸いです。

twitter：https://twitter.com/kyozon_comix

facebook：https://www.facebook.com/kyozon.comix