セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメントとは、営業組織を最適化して営業力を強化するための取組みを意味します。
そもそもイネーブルメント（Enablement）とは、「～できるようにする」「可能にする」などの意味を持つ「Enable」の名詞形です。
つまり、セールスイネーブルメントを直訳すると「営業ができるようになる」となり、そこから紐解いて、組織の営業力強化の手法を指しているのです。
営業力向上のための取組みは、以下のように多岐にわたります。
- 営業担当者向けの研修などの人材育成
- 営業戦略と戦術の設計
- 営業プロセスの設計・管理 SFAやCRMなどのツール活用
- 提案書や商品パンフレットなどの営業資料
より広い視点で見ると、営業活動の前段階であるマーケティングやインサイドセールス、導入後のフォローアップを担当するカスタマーサクセスなどの取組みも、営業の成果に関わってくるでしょう。
従来、こうした各分野の営業施策は担当部署ごとに分断されていました。しかし営業力向上のためには、一つひとつの施策を独立して見ずに、すべての施策を戦略的に全体設計して取り組んでいくことで成果が最大化します。
したがって、各施策の成果や目標値への貢献度などをデータ分析し、改善していくことで成果を高めていくため、セールスイネーブルメントの手法が登場しました。
セールスイネーブルメントで見込める効果
セールスイネーブルメントの大きな目的は、組織の営業力を向上させることです。
営業組織には複数の営業担当者が属しており、それぞれが個々で営業活動を行っています。それゆえ、スキルや経験によって成果に差が出やすく、実績を上げている担当者となかなか実績につながらない担当者がいます。
また、「人材採用や研修は人事部」「営業管理は営業部」「ツール導入はシステム開発部」などと取組みが分断されていると、「現場で必要な営業スキルの研修をしてくれていない」「使いにくい営業ツールが導入された」など、営業現場と他部門でのギャップが生じることも珍しくありません。
誰しも営業成果をあげられることを目的としているセールスイネーブルメントは、こうした課題を解決する効果が見込めます。
実績を上げている担当者のナレッジやノウハウを組織内で共有することで、営業スキルを均一化してすべての営業担当者が等しく成果を高めていく仕組みを作ります。
また、部門ごとに分断されている取組みも全体的に管理していくことで、「営業研修がどれだけ成果につながっているか」「ツール導入は効果があったか」など、広い視点で営業を強化していくことが可能です。
セールスイネーブルメントが注目されている理由
「セールスイネーブルメント」はなかなか耳にしたことがないため、なぜ注目されているのか気になっている方も多いのではないでしょうか。セールスイネーブルメントが必要となっている背景には、以下の要因があります。
大量のリードを獲得できるようになった
インターネットやスマートフォンの発展により、企業と顧客とのタッチポイントは多様化しています。
従来は実店舗やテレビCMなどで接点を持つことが主流でしたが、近年はWebサイトやWeb広告、SNSや動画などオンラインチャネルでのアプローチも盛んになっています。
また、Webマーケティングに関するツールも多く開発されており、さまざまな施策が展開できるようになっています。 こうしたなかで、企業は大量のリードを獲得できるようになりました。
しかし、リードを獲得するだけでは売上につながりません。営業が適切に対応して受注を獲得し、継続的にアプローチを続けることで売上を維持できます。
そのためには、大量のリードにも効率的に対応し、なおかつ売上につなげていくための仕組みが必要となったのです。
なお、こちらの記事ではリード獲得手法について紹介しているので、あわせてご参考ください。
営業活動の属人化が課題となっている
近年、さまざまな企業の営業課題として挙げられているのが「営業の属人化」です。
営業の属人化とは、個々の営業担当者がそれぞれ営業活動を進めていることで「誰がどの案件を担当しているのか」「どこまで進んでいるのか」といった営業情報が可視化されていない状況を言います。それゆえ、トラブルや失注があっても適切なフォローができなかったり、営業担当者によって成果に差が出たりする事態に陥ります。
しかし、少子高齢化の影響で人手不足の現代では、組織全体で営業力を向上させて営業効率を高めていかなければなりません。
そのため、セールスイネーブルメントによって組織の営業力最大化が必要とされているのです。
市場規模の成長が見込まれている
株式会社アイ・ティ・アールの「ITR Market View：SFA／統合型マーケティング支援市場2019」では、セールスイネーブルメントツールの市場規模が以下のように公表されています。
- 2016年：約13億円
- 2017年：約14億円
- 2018年：約16億円（予測値）
- 2019年：約18億円（予測値）
- 2020年：約21億円（予測値）
- 2021年：約25億円（予測値）
- 2022年：約31億円（予測値）
2018年以降は予測値となっていますが、ツールがこれほどの高い伸び率が見込まれていることから、セールスイネーブルメント自体がどんどん発展していくと予測されます。
参照：ITR Market View：SFA／統合型マーケティング支援市場2019｜株式会社アイ・ティ・アール
セールスイネーブルメントを実現させるためのポイント
セールスイネーブルメントはどのように進めて実現させたらよいのでしょうか。実践のポイントを4点紹介します。
CRMやSFAなどのツールを活用しデータを蓄積・分析する
セールスイネーブルメントを実現するにあたり、データは必須です。各施策の効果を数値で分析していくため、データが蓄積・分析できるツールを導入しましょう。
営業組織のデータ蓄積におすすめなのが、CRM（顧客関係管理ツール）やSFA（営業支援ツール）です。
どちらも多くの営業組織に導入されているツールですが、CRMのほうが顧客情報の管理に特化しており、SFAのほうが営業案件や営業プロセスの管理を得意としていると言えます。
しかしながら共通する機能も多いため、最近では「CRM/SFA」と称されることも少なくありません。
CRMやSFAでは、以下のようなデータを蓄積できます。
- 顧客の基本情報
- 顧客ごとの問い合わせ履歴・商談履歴・購入履歴
- 営業案件の進捗状況
- 営業担当者ごとの売上金額・受注率・商談履歴
- 営業組織の売上金額・受注率
そして、CRMやSFAはこのような営業活動に関するデータ蓄積だけでなく、レポート機能も搭載されています。自動でグラフ化できるため、分析作業が効率化するでしょう。
なお、こちらの記事ではおすすめのSFAについて紹介しているので、あわせてご参考ください。
施策ごとの成果を分析する
営業力向上のための施策は、人材育成や営業プロセス設計、ツール導入などさまざまです。これらの施策が成果につながっているかどうか、数値で分析して把握します。
具体的には、各施策の最終目標を設定し、日々のデータ蓄積によって目標への達成度を分析していきます。達成度が低ければ「施策自体が適していない」「施策の方法に問題がある」などの原因があるはずです。
こうした分析や検証を繰り返し、施策の精度を高めていきます。
営業のノウハウ・ナレッジを共有し属人化を防ぐ
セールスイネーブルメントは営業組織全体の強化が目的のため、営業の属人化を解消することをおすすめします。
営業に関するノウハウやナレッジは、経験やスキルにより差があります。
成果をあげている営業担当者や経験豊富な営業担当者ほど、豊富なノウハウや価値のあるナレッジを保有しています。一方で、なかなか成果を出せていない営業担当者や新人営業は、ノウハウやナレッジが充分ではありません。
そのため、各営業担当者が保有している営業ノウハウやナレッジを組織全体で共有し、スキルを均一化させることが重要です。
ノウハウ・ナレッジを共有する際には、マニュアルや作業公定書などの形にして、誰でも再現可能にしましょう。
なお、こちらの記事ではナレッジ共有ツールについて紹介しているので、あわせてご参考ください。
専門の部署や担当者を配置する
セールスイネーブルメントは、営業組織だけでなく社内全体で取り組む必要があります。そのため、全体を統括して設計・管理できる専門の部署や担当者を配置しましょう。
中小企業やスタートアップなどで人手不足の場合は、有志を集めて専門のチームを組織することもおすすめです。本来の業務と兼任するためなかなか思うように進まないこともあるかもしれませんが、役割分担を行い、明確な目標を設定ことで、方向性が定まるため進めやすくなるでしょう。
セールスイネーブルメントについて学べる本
セールスイネーブルメントについて理解を深めたい方は、専門家による本がおすすめです。おすすめの本を3冊紹介します。
セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方
セールスフォース・ドットコムにてセールスイネーブルメント本部長と務めた、セールスイネーブルメントの第一人者とも言える山下貴宏氏による著書。
セールスイネーブルメントの定義から進め方、事例まで学べる一冊です。
トップセールスだけに頼らない組織を作る
こちらも山下氏の著書です。
トップセールスに頼りがちな組織、つまり「属人化」している営業組織の課題を指摘したうえで、実践方法や事例を紹介しています。
トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証まで
営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント
AIやIoT、ビッグデータなど最新のデジタル分野に関する第4次産業革命を経て、営業組織がどのように変革すべきか説いた一冊です。
データや事例が充実しているので、実践的な内容となっています。
営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント
まとめ
営業力の強化のために、人材育成や営業管理などに取り組んでいる企業は多いでしょう。しかし、それぞれの分野を切り離して見ていると、本当に成果につながっているのか把握するのが難しくなります。
社内全体でセールスイネーブルメントに取り組むことで、組織内の営業力が底上げされ、成果を出しやすくなります。
本メディア「kyozon」では、営業力強化に役立つツールやサービスを多数紹介しています。セールスイネーブルメントの取組みを検討する際には、kyozon掲載のツール・サービスの導入も視野に入れてみましょう。
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