ヒアリングの精度を上げるにはWebサイトのデータを活用する
＜福谷氏＞
本日は、株式会社sizzle代表取締役社長である樋口大介様にお越しいただきました。早速ですが、簡単で構いませんので自己紹介をお願いいたします。
＜樋口氏＞
改めまして私、株式会社sizzle代表取締役の樋口と申します。
2010年に早稲田大学を卒業した後に新卒で就職した会社が倒産してしまったことをきっかけに、コンテンツマーケティングやＷeb制作をする株式会社イツザイを創業しました。中小企業のＷebマーケティングを数多くお手伝いさせていただく中で、営業面での課題というのが見えてきたことから、新たなプロダクトを作るために株式会社sizzleを2022年に創業いたしました。
＜福谷氏＞
営業にまつわるプロダクトを提供されているということで、本日は営業に関する有益な情報をお聞きできることを楽しみにしております。
私自身も営業活動をしているため日々さまざまな課題に直面しますが、樋口様から見て、営業組織が抱える課題というのはどういったものがありますか？
＜樋口氏＞
業界問わず、このようなIT時代である現代でも、デジタルデータを活用できていない営業組織がほとんどではないかと思っております。そのため、営業担当者一人ひとりのスキルに頼りがちになり、営業が属人化してしまいます。その結果、チームとして営業力が底上げされなかったり、一部のスーパープレイヤーに頼ってしまいがちな組織になったりする状況が見受けられます。
＜福谷氏＞
そうですよね、売上が非常に良い方とあまり伸びていないという方の差はあると私も思っております。その部分に関して、具体的にどのように解決していけばよいのでしょうか？
＜樋口氏＞
そもそもチームを育成しようとしたとき、チームメンバー全員に対して、自身の経験則から自分ならではの営業手法を押し付けてしまう場合があります。しかし、人によって得意・不得意や性格が違うので、その手法に関しても合う／合わないが発生しますよね。そうしますと、育つ人もいれば育たない人も出てきます。
また、とにかくロールプレイングをして経験を積んでヒアリング力を教育させる組織もありますが、まずはその前段階を見落としてはいけません。見込み顧客に「初めまして。何がご希望でしょうか？」と急にアプローチしても成果につながりにくい側面もあるため、その前段階となる情報収集や分析も学ぶ必要があります。
たとえば、Webサイトからお問い合わせがあったとすると、そのプロセスとしては、Webサイトに流入してきていろいろなページを見ているなかで心が動かされて問い合わせに至っています。閲覧したページなどの情報から、相手の課題や要望などが分析できるのですが、実はこれは多くの人が見落としているポイントなのです。
このように、Webサイトのアクセス履歴から営業活動に活かせるヒントがたくさん転がっているので、そうしたデータを活用することで、さらにヒアリング力を強化できると考えております。
「sizzleスカウター」でニーズから性格まで可視化！
＜樋口氏＞
なぜそうしたデータを活用する営業チームが少ないのでしょうか。当社の調査結果によりますと、マーケチームがMAツールを導入している企業のうち、営業チームでもMAツールを活用している率は20％しかないという結果になりました。約8割で、MAツールを導入しているものの、何も使えていないのです。
その理由として「データをどう営業に活かすのかわからない」「管理画面に入るのが面倒になってしまった」といった声がありました。逆に言うと、わざわざ管理画面に入らなくても手元にデータが届いたり、複雑な分析をしなくても営業に活かせるようなデータを入手できたりするツールであれば、活用につながる可能性が期待できるのです。
そこで私たちは、営業チームが活用できる、よりシンプルで簡単なツールを作ろうという想いで「sizzleスカウター」の開発を始めました。
＜福谷氏＞
私も事前に調べさせていただいて、「sizzleスカウター」はWebサイトのアクセスデータを活かしたり、組織の全員が同じような方向性に向かっていける体制を構築したりできるツールのようですね。
リードの獲得単価がどんどん上がってきている中で、リードをどれだけ大切にしてどれだけ受注につなげていけるのかというのは大事ですよね。「相手がどこまで関心を持っているのか」というデータを知っているか知らないかによって、アプローチの方法や受注確度も違ってきますよね？
＜樋口氏＞
まさにその通りです。
当社が営業パーソン400人以上に調査をしたのですが、オンライン営業と対面営業どちらがやりづらいかとお聞きしたところ、オンラインの方がやりづらいという回答でした。その理由として、「距離感がつかめないのでただ淡々と営業が資料説明して終わってしまった」「非対面だと信頼関係の構築が難しくなった」という声が結構多かったです。
「sizzleスカウター」でデータを取得できれば、商談相手のことをよく理解できるのです。相手のことを理解できていると、適切なヒアリングができるだけでなくて、そもそも心理的な安心もありますよね。営業に臨むうえでの心理的ストレスを軽減するという効果も期待できるのです。
＜福谷氏＞
営業担当の方やマネージャークラスの方がいらっしゃるかと思いますが、その立場に合わせた使い方はあるのでしょうか？
＜樋口氏＞
新人の方であれば、「緊張しすぎて毎回ヒアリングがうまくいかない」「商談がうまくいかない」という方がいらっしゃいます。その場合でも商談相手のデータを取得できれば「この人はこういうことに興味があるのか。だから、見込み度はこのくらいかな」というようにわかったうえで営業に臨めるので、安心できるというお声をいただきます。
ベテランの営業の方は、マネジメントもしながら忙しい中で自分もプレイヤーとして営業しているということが多く見られます。そのため、営業に臨む上での事前準備がすごく楽になり時短につながったという方が多くいらっしゃいます。
マネージャーサイドの方ですと、リード別の見込み度や案件の進捗状況を可視化できます。たとえば、「sizzleスカウター」は見込み度をA～E判定したレポートを出力できるので、見込み度に合わせて担当する営業をアサインできます。とある企業様の事例としては、見込み度がA、つまり非常に見込み度が高いリードに関しては、新人に割り振っているようです。逆にCやDは少々難易度が高くなりますので、ヒアリングが得意なベテランの方が対応しています。こうしてリードごとに適した人材をアサインすることで、全体の成果を高めているようです。
通常、見込み度を見極めるには、ツールのデータを集計して分析しなければなりません。しかし「sizzleスカウター」ですと自動で見込み度を分析し、さらにリードの需要や性格なども分析できます。簡単にお使いいただけるので、今までDX化できていなかった企業様でも抵抗感なく導入いただいています。
＜福谷氏＞
性格までわかるのはすごいですね。
＜樋口氏＞
こういったデータは何を基にして算出しているかと言うと、たとえばWebサイトに訪問してから問い合わせに至るまでの期間があります。サイトに来てすぐ問い合わせしたというリードもいれば、2週間、1カ月など検討してから問い合わせしているリードもいらっしゃいます。
あとは、閲覧したWebページの履歴ですね。どのページから入ってきて、どういったページを遷移して問い合わせに至っているのかがわかります。どのページにどのくらい滞在したのかが分かります。なおかつ、「特定のページを閲覧したらさらに見込み度が高い」というのも事前に設定できます。
こうしたデータからスコアを計算して、見込み度を算出しているのです。
また、閲覧したページや滞在時間に応じて、どのようなことに関心があるのか、需要があるのか、といったデータも抽出します。たとえば、スタッフ紹介のページを見ていたら「良い接客を受けたい」「接客にこだわっている」などがわかります。
＜福谷氏＞
すばらしいですね。
われわれの課題の１つとして、データをスプレッドシートに集約しているので、非常に見えにくいんです。ただ、「sizzleスカウター」は非常に見やすいので、データの一元管理や活用が促進できそうです。
新人の成約率が20%向上した事例も！
＜福谷氏＞
私のように「sizzleスカウター」に興味を持つ方も多いかと思うのですが、導入や運用定着に至るまでのプロセスは難しいのでしょうか？
＜樋口氏＞
Google Analyticsと同じように、Webサイトと連携する必要があります。そうした導入作業は当社側で行いますので通常は初期費用がかかるのですが、リリースしてまだ数カ月のためキャンペーンとして無料にさせていただいております。お客様は何もすることなく、1～2日程度ですぐに導入できますので、導入のハードルは非常に低いですね。
最初の１カ月間はトライアル期間を設けております。当社のCSチームが導入段階からしっかりとサポートさせていただいて、お客様の課題を聞きながら活用方法をご提案させていただきつつ１カ月間伴走させていただき、運用のイメージをつかんでいただきます。使い方に慣れて活用方法も理解できたタイミングで利用料金がかかるため、導入しやすいサービスになっております。
＜樋口氏＞
非常に安心のサービスですね。
よろしければ、お客様の声などをご紹介していただいてもよろしいでしょうか？
＜樋口氏＞
定量的な効果が見えた事例で言いますと、新人の営業成績が良くなかった企業様が、新人の成約率が20％ほど向上したケースがありました。
また、マネージャーの方が今まで営業管理が全くできていなかった企業様では、案件の動きやどの案件をどの人材に振っていくのかやりやすくなったので、マネージャーと担当者とのコミュニケーションが増えたというお声もいただいております。
あとは、事前にリードの需要や性格を把握してから営業に臨めるので、心理的安全性が確保されたといった声は多くの企業様からいただいています。
営業職って大変な仕事でして、知らない人と一から関係性を構築しなければなりませんし、売上を作らなければならないというプレッシャーも感じます。マネジメント層としても、営業の方の苦労は理解しているので、「成果を出せる仕組みを作ってあげたい」「プレッシャーを感じる仕事のため、少しでも安心して働いてほしい」と考えています。そういった背景から、「sizzleスカウター」の導入を検討する企業様も多いというのは意外でした。
＜福谷氏＞
成果を出せるだけでなく、営業の方が安心して働けるという効果もあるのですね。その結果、モチベーションが上がって離職率も低下しますよね。
次に、今後のアップデートなどのご予定をお聞かせいただけないでしょうか？
＜樋口氏＞
「sizzleスカウター」は、案件ごとに成約したのか失注したのかという情報も蓄積できます。今後は、見込み度の算出にそうした過去のデータを活用していく構想があります。
また、現在は商談支援ツールとして提供しているのですが、実は採用との相性も非常に良いのです。採用に力を入れていらっしゃる企業様ですと新卒採用サイトを持っていらっしゃることも多いので、たとえば「候補者がどのインタビューを読んでいるのか」「企業理念のページをしっかり読んでいるか」などのデータを抽出することで、志望度を分析できます。実は現在、数社と実験実証しておりまして、おもしろい展開ができそうだなと思っています。
＜福谷氏＞
確かにそうですよね。その企業にどれだけ興味を持ってくれているか把握できると、採用活動に活かせますよね。採用に向けた展開だけではなくてEC業界、アパレル、農業界、さまざまな業界での展開ができそうですよね。
最後ですが、今後のビジョン等ありましたら教えていただいてもよろしいでしょうか？
＜樋口氏＞
当社は、営業活動や商談に限ってサービスを展開していこうというわけではありません。もともと、当社は「ワクワクする当たり前を創る」というビジョンを掲げています。たとえば、営業活動は厳しい現状もある中で、「sizzleスカウター」のレポートがあることで、少しでも営業がワクワクできるものになるかもしれません。
この「ワクワクする当たり前を創る」という観点で、これからも新たなプロダクトを生み出していきたいと考えております。
＜福谷氏＞
今後も期待しております。本日はどうもありがとうございました。
