【2023年版】ABMツールのおすすめ6選を比較！導入時の手順や選び方のポイント

ABMツールとは

ABM（Account-Based Marketing）とは、企業が重要視するターゲットアカウントを特定し、そのアカウントに対して最適なマーケティング戦略を実施する手法です。つまり、従来のマーケティング手法であるマーケティングの4P（Product、Price、Place、Promotion）による一斉展開ではなく、ターゲットアカウントごとに最適な施策を展開することを目的としています。

ABMツールは、このABM手法を実現するためのツールであり、主に、ターゲットアカウントの特定、ターゲットアカウントに対する施策の立案・実行、効果測定などを行います。

MAツールとの違い

MA（Marketing Automation）ツールは、主に企業が持つ顧客リストに対して、自動でマーケティング施策を行うためのツールです。自動化によるスケールメリットがある一方で、企業が持つリストを基に施策が展開されるため、膨大な数のアカウントに対して同じ施策が展開されることがあります。

その点ABMツールは、ターゲットアカウントごとに最適な施策を立案・実行するため、より精度の高い施策が展開できるのが特徴です。

SFAとの違い

SFA（Sales Force Automation）は、営業部門の業務に特化したシステムであり、顧客情報の管理、見込み顧客リストの作成、見込み顧客へのアプローチ履歴の管理などを行います。

SFAは営業部門が行う個別アプローチをサポートするシステムであるのに対し、ABMツールはマーケティング部門が行うターゲットアカウントに対する施策の最適化をサポートするシステムであるという点が異なります。

ABMツールの比較表

ABMツールにはさまざまなメリットがあるため、導入を検討している企業も多いのではないでしょうか。しかし、導入には手間やコストがかかってしまいます。

ここからは、おすすめなABMツールを6つ紹介していきますので、導入を検討する際の参考にしてください。

※価格についてはそれぞれ一番安いプランを参照

ABMツールのおすすめ6選

1. Marketo
2. Forcas
3. uSonar
4. SPEEDA
5. HIRAMEKI XD
6. SPIRAL

上記で紹介したABMツールを1つずつ紹介します。

1.Marketo

Adobe Marketo Engage（以降、Marketoと表記）は、Adobe株式会社が提供するMA（マーケティングオートメーション）ツールです。

• 全世界5,000社以上での導入実績
• ユーザーの複雑な購買体験を分析できる
• AIによる「パーソナライゼーション」「セグメンテーション」が強み
• 詳細な顧客データから、営業部署の効果的な活動を支援
• 高度なカスタマージャーニー分析によりROIの最大化が可能

上記がMarketoの主な特徴や機能です。顧客一人ひとりの複雑な購買行動をより正確に把握することができるため、パーソナライズされた施策を打ち出せます。また、蓄積されたナレッジや顧客データをMarketoに一元管理でき、他部署（チーム）の連携・情報共有を強化できることも利点です。

ほとんどのマーケティング施策をMarketoで完結できるほどのカスタマイズ性・機能性を有しているため、運営するメディアやチャネルが複数存在するなど、規模の大きなマーケティング活動を行う企業におすすめです。

2.forcas

forcasは、株式会社ユーザベースが運営するABMツールです。

• 伝統企業（100年以上続く企業）を含む、幅広い導入実績
• 国内150万社の高品質な企業データに基づく顧客分析
• Salesforceをはじめする外部サービスとのAPI自動連携も可能
• 受注しやすい企業の傾向を、保有データから瞬時に分析

上記がforcasの主な特徴や機能です。最大の特徴は、東京商工リサーチや野村総合研究所をはじめとする、信頼性の高い複数のデータパートナーから提供される企業データを活用した、顧客分析や効果検証ができる点です。自社の顧客リストと一緒に活用することで、新規開拓や確度の高い企業リストアップ等に大変役立ちます。

さまざまな切り口から精度の高い顧客分析ができるため、営業の効率化や受注率を高めたいとの課題を抱える企業は、前向きに検討を進めてみてもよいでしょう。

3.uSonar

uSonar（ユーソナー）は、ユーソナー株式会社が提供する顧客データ統合ツールです。

• 820万件の法人企業データベースLBCをもとにしたデータ分析
• 高精度なクレンジング・名寄せを実現
• 顧客データをLBCと統合することで、優先アプローチ先を可視化
• 名刺情報管理で受注確度の高い顧客の見える化

上記がuSonarの主な特徴や機能です。uSonarの最大の強みは、日本企業最大級の企業データLBCの活用です。

日本全国の事業所（820万拠点）に11桁の企業コードを採番した国内網羅率99.7％の法人データを提供してくれるため、より精度の高い「名寄せ」や「ターゲティング」を実現できます。また、営業活動に欠かせない企業情報の収集や企業登録の作業も、LBCで既に網羅されているため、営業活動の効率化も期待できるでしょう。

営業のDX化を図りたい、確度の高いデータから営業業務の効率化を目指したいと考えているのであれば、比較検討する候補に入れておくとよいでしょう。

4.SPEEDA

SPEEDAは株式会社ユーザベースが提供する企業・業界情報データベースです。

• 専属アナリストによる560業界のレポートが収録
• 最新のトレンドニュースを2,500以上の媒体から閲覧可能
• 豊富なビジネス情報コンテンツで意思決定をサポート
• 特許情報検索などの検索機能により情報収集の効率化が図れる
• ワンクリックで求める企業リストを作成できる

上記がSPEEDAの主な特徴や機能です。販路開拓・拡大をする上で入念な市場調査や競合調査が必要になりますが、データ集めには莫大な時間がかかるものです。

SPEEDAを導入すれば、ピンポイントで必要な情報を集めることができるため、市場リサーチにおける工数を大幅に削減できます。また、ビジネス情報コンテンツ「SPEEDAトレンド」から、意識決定に必要な、確かな情報が得られる点も魅力的といえます。

特に新規事業開拓に積極的な企業やM&Aを検討している企業など、短時間で市場の現状やニーズを把握したい場合におすすめです。

5.HIRAMEKI XD

HIRAMEKI XD（ヒラメキクロスディー）はトライベック株式会社が提供するMAツールです。

• BtoB向けと、コマース向けの2つのサービスを提供するMAツール
• シンプルで使いやすいインターフェイス
• さまざまな機能を提供しているにも関わらず驚きの低コストを実現
• 業界業種や目的に合わせてプランを選択できる
• Eコマースプラットフォーム「Shopify」との連携利用に対応

上記がHIRAMEKI XDの主な特徴や機能です。大きくBtoB向けと、コマース向けの2種類にサービスが分かれており、利用用途に応じた機能だけを取り揃えることができます。また、コミュニケーション機能（メール、LINE、WEBプッシュなど）は従量課金であるため、柔軟な料金体系を組めるのも魅力です。

シンプルな機能でありながら、顧客のスコアレベルに応じたアプローチで顧客育成と成約率の向上を実現します。スタートアップ企業など、低コストでマーケティングツールを実装したいなら、うってつけのサービスといえるでしょう。

6.SPIRAL

SPIRALは、株式会社パイプドビッツが運営するクラウド型ローコード開発プラットフォームです。

• 金融・製造・官公庁などあらゆる業界で、述べ12,000社を超える導入実績
• 顧客接点強化と業務効率化に必要な業務アプリを自社で構築できる
• CMSや基幹システムなど、多様な外部システムとの連携が可能

上記がSPIRALの主な特徴や機能です。他のツールとの決定的な違いは、初めからABMに有効な機能が取り揃えられているわけではなく、自社にとって必要な部品を組み合わせてWebアプリを開発する点にあります。

サービス自体がマーケティングツールではないため、ABMを目的とした場合は性能に物足りなさを感じますが、データ分析や適切な顧客アプローチは可能です。また、金融業や官公庁も採用するほどの強固なセキュリティに定評があります。

但し、他のローコードツールより比較的高額である点には注意しましょう。不要な機能を落としてコストカットしたい、さらに確実に自社専用のシステムを開発したいと言うのであれば前向きに検討を進めてみてもよいでしょう。

ABMツールを導入するメリット

ここでは、ABMツールを導入するメリットを3つ紹介します。

1. クライアントごとにデータを管理できる
2. MAツールやSFAツールと連携できる
3. 部署間の連携強化につながる

1.クライアントごとにデータを管理できる

ABMツールは、ターゲットアカウントごとに最適な施策を展開することを目的としているため、クライアントごとにデータを管理します。顧客の属性や購買履歴、業界動向などの情報を収集し、ターゲットアカウントの特性に合わせた施策を実施できるのが利点です。

また、データの精度を高めることで、マーケティング施策の効果測定を正確に行えるため、ROI（投資収益率）の向上にもつながります。

2.MAツールやSFAツールと連携できる

ABMツールは、他のマーケティングツールとも連携が可能です。たとえば、MAツールを使って自動でメールを配信する際に、ABMツールで特定したターゲットアカウントに対して、より最適なコンテンツを配信できます。また、SFAツールと連携することで、営業部門が行うアプローチの履歴をマーケティング部門が把握できるため、マーケティング施策の改善につながります。

このように、MAツールとSFAツールとは非常に相性が良く相乗効果が期待できるため、導入を検討する際には連携の可否を確認するとよいでしょう。

3.部署間の連携強化につながる

ABMツールを導入することで、マーケティング部門と営業部門の間の情報共有がスムーズになります。例えば、営業部門が顧客から入手した情報や行動履歴をマーケティング部門が把握し、その情報を元にマーケティング施策の改善に役立てるなど、ワンストップの活動が可能になります。

部署間の連携強化につながることで、ABMツールの導入は企業全体のパフォーマンス向上にも貢献するといえるでしょう。

ABMツールを選ぶ際の3つのポイント

ここでは、ABMツールを選ぶ際の3つのポイントを紹介します。

他社事例などの導入実績

ABMツールを選ぶ際のポイントの1つ目は、他社事例などの導入実績です。導入実績があれば、そのツールが本当に効果的であるかどうかを把握できます。また、実際にそのツールを使っている企業の事例を参考にすることで、自社での導入方法や活用方法についても学べる利点もあります。

導入実績を確認する際には、同業他社の事例や、IT系メディアなどを参考にするとよいでしょう。

操作性

ABMツールを選ぶ際のポイントの2つ目は、操作性です。ABMツールは、膨大なアカウントデータを管理するため、ユーザーインターフェースが複雑になりやすい特徴があります。

しかし、操作が煩雑であれば、ツールを使うこと自体がストレスになってしまいます。また、操作性に問題がある場合は、ツールの活用が十分にできないため、導入しても効果が発揮できない可能性も出てくるでしょう。

操作性を確認する際には、ツールのデモンストレーションや、実際にツールを試用することが有効です。ツールが持つ機能が自社のニーズに合致しているかどうかも確認するようにしてください。

データベースの件数

ABMツールを選ぶ際のポイントの3つ目は、データベースの件数です。

ABMツールは、価値の高いアカウントを選別し、それぞれに対して最適なアプローチを行うため、前提としてターゲット企業の情報収集をする必要があります。そのため、ABMツールが扱えるデータベースの件数が多いほど、より多くの情報を収集・蓄積でき、最適な施策を展開できる可能性が高くなります。

ただし、データベースの件数が多いということは、その分コストがかかってしまうため、企業の予算に応じて適切なデータベースの件数を設定しなければいけません。また、データベースの件数が多いこと自体が、必ずしもABMツールの導入効果につながるわけではないため、データベースの件数だけに注目するのではなく、ツールの機能や操作性を総合的に判断することが重要です。

ABMツールを導入する流れ

ABMツールを導入するステップは大きく3つの段階で構成されます。

1. 自社の現状・課題を可視化する
2. ターゲティングを実施する
3. 社内権限を設定する

1つずつ解説します。

1.自社の現状・課題を可視化する

まずは、自社の現状・課題を正確に把握することが重要です。どのような課題を解決したいのか、どのような目的を持ってABMツールを導入するのかを明確にしましょう。その上で、現在のマーケティング施策やSFAツール、MAツールの運用状況を把握して、問題点や改善点を洗い出します。

また、ABMツールを導入することで、どのような課題が解決できるのかを予測し、具体的な目標を設定します。目標は、施策の立案や実行に向けた指針となるため、できるだけ具体的で測定可能なものにしましょう。

2.ターゲティングを実施する

自社の現状や課題を洗い出したら、次にターゲティングを実施します。ターゲティングで行うのはターゲット企業のリストアップです。ABMの場合、企業規模やニーズを定めるだけでなく、具体的な企業名がわかるレベルでリストアップするようにしましょう。

成約確度の高い潜在顧客企業やLTVが大きい企業を優先してリストアップし、併せてなぜターゲット企業に指定したのかといった根拠を明確にします。

3.社内権限を設定する

最後に、社内権限を設定してABMツールを導入・運用する体制を整えます。具体的には、以下のような社内権限を設定します。

これらの権限を設定することで、ABMツールが効果的に活用されるようになります。また、権限を決定する際には、各部署の役割や目的を考慮し、適切な権限を設定するようにしましょう。

ABMツール導入時の注意点

最後に、ABMツール導入時の注意点を3つ紹介します。

導入から稼働までの期間が長い

ABMツールを導入する際には、自社の課題を洗い出し、ターゲット企業のリストアップ、ツールの選択、社内権限の設定など、多くの段階を踏む必要があります。したがって、導入から稼働までの期間が長くなりやすいことが欠点の一つです。

また、ABMツールは、従来のマーケティング手法と比較して、運用に手間がかかるため、導入の際には専任の担当者を置いたり、外部の専門家に依頼したりすることも考えられます。その場合は、それに伴うコストや時間の見積もりも必要になります。

ただし、ABMツールを導入することで、クライアントごとに最適なアプローチを行うことができるため、ROIの向上や、競合他社との差別化ができるといったメリットがあります。導入することで得られる効果をしっかりと把握した上で、導入の可否を判断するようにしましょう。

関連部署から事前理解を得る必要がある

ABMツールは、マーケティング部門だけでなく、営業部門やシステム担当部署、経営層など、様々な部署が関わるものです。そのため、ABMツールを導入する場合には、事前に関連部署から理解を得る必要があります。

まずは、ABMツールの導入目的や導入メリットについて、関連部署に説明しましょう。その上で、ABMツールの機能や操作方法、導入に伴う業務プロセスの変更点などを共有し、関連部署からのフィードバックを収集することが重要です。

また、ABMツールの導入に伴い、関連部署の業務プロセスが変更される場合があります。そのため、関連部署の業務プロセスやツールの連携方法を把握し、導入前に改善点を洗い出しておくことが求められます。

ABMツールの導入にあたっては、関連部署とのコミュニケーションを密にし、導入に関わる業務プロセスやツールの連携方法を共有することが大切です。

BtoCのマーケティングでは使用しにくい

ABMツールは、BtoB（企業間取引）のマーケティングに適しているため、BtoC（企業と消費者の間の取引）のマーケティングにはあまり適していません。その理由としては、BtoBの場合、アカウント数が限られているため、それらに対するアプローチが重要になるためです。一方、BtoCの場合は、対象が広範囲にわたるため、ABMツールによるアプローチは難しい場合があります。

BtoCのマーケティングには、広告やSNSなどのツールが効果的である場合が多いため、ABMツールを導入する際には、自社のビジネスモデルに合わせて適切なツールを選択する必要があります。

まとめ

ABMツールは、顧客の属性や購買履歴、業界動向などの情報を収集し、ターゲットアカウントの特性に合わせた施策を実施できるため、効果的なマーケティング手法として注目されています。

ABMツールを導入する際には、他社事例などの導入実績や操作性、データベースの件数などを考慮し、ツールを選択することが大切です。一方で、関連部署とのコミュニケーションや、BtoCのマーケティングには適していないことなどに注意するようにしましょう。

本記事で紹介したツールが自社のニーズに合った場合には、導入を前向きに進めてみてください。