【セールステックサミットwithミーテル】公式セッション1日目 リード獲得支援”『○○だったら△△さんを紹介しよう！』と思ってもらえるBtoB営業の極意”

グループとして立ち上げたものの、顧客基盤がゼロからのスタート。

その中で営業を行っていくうえで、いかに効率よく顧客との接点を持って、その接点を持ったお客様から紹介していただくことが重要でした。

ですが、立ち上げのステージでは、いかに効率よく案件を作るかが肝なので、

なかなか営業に工数を割くことができない現実があります。

そういう意味では、その一人一人の集積です。

○○さんのいる△△という会社が積み重なって、□□という会社のブランド認知度が高まっていくっていうことだと。

やっぱり”○○さんだから”という属人的な魅力での攻め方が立ち上げフェーズでは効率がいいかなと思うんですよね。

これには段階があります。

例えば、すでに案件を受注してすごい成果を出していた場合、絶対紹介したくなるって当然だと思います。

実績出してくれたからって言って。

でも、立ち上げフェーズだとすると、受注していないお客様からもご紹介していただきたいわけです。

この段階で重要度高いものは、大きく分けて三つあります。
①ストーリー

②ヒアリング、関係構築

③キャラクター

まずストーリーという点は、数多く営業を受けてる中でインパクトを残さないといけないので、紹介しやすい、あるいは思い出しやすいストーリーをエピソードとして伝えることがすごく重要なんですよね。

その商材やサービスの説明の中にストーリーを作っていくことも重要度高い。

もったいないなと思うのは、当たり前のことを当たり前にしか説明していない人たちが多くいるわけですよ。

自己紹介で「営業をやって何年この業界にいて何年」みたいな話では記憶に残らない。

何かしら10秒から30秒の中でインパクトが残せる自己紹介をするべきです。
人間性と仕事を絡められると良いです。

こういう人間なんだよっていうことが仕事における自己紹介から伝わるっていうことが

すごい重要だなと思っています。

例えば、”僕今の会社に入社したときには社員20名だったんですが、

1ヶ月後には社員が3人に減っていて、組織崩壊が起き、朝から朝まで働かざるを得ない期間が数年間続きました。”

こういうエピソードがあったとしたら、この人はガッツあるなとか、

そのタイミングを乗り越えてきた人なんだ、仕事へのコミットメント高そうだな。
というのが、相手に伝わります。

別に何か特別なエピソードではなくて良いです。

何かそういうものをちゃんと持っておくというのはすごく重要で、基本と言えば基本ですが、やっぱりできてない人たちがすごく多いです。

実はヒアリングの前提にはリサーチがあります。

商談相手の情報って、SNSとかウェブ上にたくさんあります。

インタビューやYouTubeで話している内容もたくさんありますので、事前に見ておくことが重要です。

見るポイントは、その人が何を大切にしているかです。

さらに大切なのは、見たことを伝えること。

『ウェブ上にある情報はもう拝見させてもらってますので、今日は直球でいろいろお伺いさせていただきたいです』
と、非常に距離感を詰めることができます。要は関係構築しやすい状態になってるってことですね。

一方で、リサーチが不十分でHPに載ってることや過去にインタビューとかで聞かれたことを喋ってる時点でアウトですよね。

大切なのは、ちゃんと全部調べた上で課題を抽出すること。

その課題を聞いたときに、最も大事なのは、その課題の背景を聞くということと相手と同じかそれ以上の熱量で共感をすることが大事です。

ここまでやった上で、サービス紹介に入る。

いろんなサービスがある中で、その人にフィットするものしか説明しないです。

全部を欲しがる人なんていないわけでしょ。

だから、相手の課題に対してフィットしているポイントだけを全力で説明します。

いろんなタイプの中でも絶対に共通して持っておくべきキャラクターいうのは、ズバリ誠実さです。
この誠実さっていうのは、やっぱり仕事に対するスタンスなんですね。

”この人成果出してくれそう” と思ってもらわないといけないんで、

仕事に対するスタンスとか信条っていうものを伝える必要があるわけですよね。
これは、その人のキャラクターつまり誠実さが、どんな人だったとしても、欠けちゃ駄目なことなんですよね。

プロダクトにかける思いとか、商品サービスにかける想いを説明する人が多いです。

ここでも大切なのは、自分の部分ですよね。
会社のミッションとかビジョンとかバリューとかを伝えるということと、

商品サービスの部分を伝えるということとともに、自分の部分を伝えるっていうことですね。
ここもやっぱりすごく重要。

ヒアリング関係構築に関しては、あくまで成果を残す前だと、キャラクターの部分、誠実さの部分で成果を出してくれそうな人だな、と思わせることがすごく重要だと思います。

三つ全てにおいて大切なのは、当たり前のことを、当たり前をはるかに超えたレベルでやるっていうことが、重要です。

まとめると、仕事以上の仕事をする人なんだってわずか30分間で認識を持ってもらうことが重要です。

オンラインで時間をかけてられないからこそ、
アリングのところの前提にある下調べをもうとことんやっておいて、調べたことを冒頭にお伝えすることですね。

オンラインになればなるほど、先に相手に話してもらうことは重要なんですね。
なので、相手にとことん説明をしてもらった上で、自分側の話の途中で

”ここまでの感想”や、”所感”とか”疑問点”を聞く。

相手に話してもらう回数をどれだけ増やせるかが重要ですね。

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