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【セールステックサミットwithミーテル】公式セッション1日目 リード獲得支援”『○○だったら△△さんを紹介しよう!』と思ってもらえるBtoB営業の極意”

投稿日:2023年4月21日 /

更新日:2023年5月16日

【セールステックサミットwithミーテル】公式セッション1日目 リード獲得支援”『○○だったら△△さんを紹介しよう!』と思ってもらえるBtoB営業の極意”
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【セールステックサミット秋2021】公式セッション1日目 リード獲得支援

SaaSチャンネル【kyozon】Vol.229

Youtube:https://www.youtube.com/watch?v=LlG_bf7uhU4

 

BtoB営業の極意とは?

堂前 晋平(どうまえ しんぺい) 氏
株式会社ピアズ 執行役員 グループ人事責任者

2020年にHRコンサルティング会社OneColorsを設立。2年間代表を務め自らコンサルタントとしても活動。

その後、株式会社ピアズのグループ人事責任者に就任。M&Aに伴う人事PMI領域においてグループシナジーの最大化に向けて活躍。

テーマの背景は”ゼロからのスタート”

 

本日は株式会社ピアズ執行役員の堂前さんにお越しいただきました!

今回のテーマは、『○○だったら△△さんを紹介しよう!』と思ってもらえるBtoB営業の極意について、堂前さんにお伺いいたします。

まず、こちらのテーマの背景は何でしょうか?

中條
中條

堂前
堂前
背景としては、2020年の4月にOneColorsという会社を立ち上げた際に、グループとして立ち上げました。

グループとして立ち上げたものの、顧客基盤がゼロからのスタート

その中で営業を行っていくうえで、いかに効率よく顧客との接点を持って、その接点を持ったお客様から紹介していただくことが重要でした。

 


営業でアポイントを取るために、皆一生懸命でお金を払ってまでやっていますが、お客さんがお客さんを紹介してくれるってタダ!

すごく強いですよね。

中條
中條

 

堂前
堂前
そうですね。元々事業として、2年という短い期間だったんですが、2年目の年間獲得の売上額が2億まで到達しました。
ただその中で、SNS広告とかインターネット広告を一切使わずに実施をしたので、この紹介とか、あるいは第1想起で思い起こしていただくことを、かなり意識して取り組みました。


広告使わず、売上2億ってすごいです!

全部紹介ですか?

中條
中條

 

堂前
堂前
紹介新規営業ですね。新規営業を実施していましたが、広告は出しませんでした。

カギは『信頼構築』

それだと結構最初から信頼が積み重なっているから、商談するときも○○さんからの紹介でという形で入って相談できることって、かなり強いですよね。

テレアポで知らない人からアポイントしてくださいと言われても、知らない人なので、実際に商談を組んでも当日来なかったりすることあるじゃないですか。

中條
中條

 

堂前
堂前
そうですよね。新規の方だと、実際に話を聞いているのかわからなかったり、そもそも興味を持たれなかったりと営業効率が非常に悪くなります。
営業部隊を数十名と抱えられるステージで予算があれば、新規営業をどんどん出していって案件を取ることはできます。

ですが、立ち上げのステージでは、いかに効率よく案件を作るかが肝なので、

なかなか営業に工数を割くことができない現実があります。

 

リファラルで紹介してもらえるようであれば、こちら側もノーアクションで紹介してもらえるわけですよね。
これからの時代ってその人だからっていう属人的な魅力が必要ですよね。

そうした魅力が営業で新規顧客を獲得することにも繋がりそうです。

中條
中條


堂前
堂前
そうですね。

そういう意味では、その一人一人の集積です。

○○さんのいる△△という会社が積み重なって、□□という会社のブランド認知度が高まっていくっていうことだと。

やっぱり”○○さんだから”という属人的な魅力での攻め方が立ち上げフェーズでは効率がいいかなと思うんですよね。

”ストーリー”の重要さ


○○だったら、△△さんを紹介しようって思ってもらう上で、どういうところを気をつけたらいいのかどういうふうな状態だったらいいのか教えてください。
中條
中條

堂前
堂前

これには段階があります。

例えば、すでに案件を受注してすごい成果を出していた場合、絶対紹介したくなるって当然だと思います。

実績出してくれたからって言って。

でも、立ち上げフェーズだとすると、受注していないお客様からもご紹介していただきたいわけです。

この段階で重要度高いものは、大きく分けて三つあります。
①ストーリー

②ヒアリング、関係構築

③キャラクター

まずストーリーという点は、数多く営業を受けてる中でインパクトを残さないといけないので、紹介しやすい、あるいは思い出しやすいストーリーをエピソードとして伝えることがすごく重要なんですよね。

その商材やサービスの説明の中にストーリーを作っていくことも重要度高い。


もったいないなと思うのは、当たり前のことを当たり前にしか説明していない人たちが多くいるわけですよ。

自己紹介で「営業をやって何年この業界にいて何年」みたいな話では記憶に残らない。

何かしら10秒から30秒の中でインパクトが残せる自己紹介をするべきです。
人間性と仕事を絡められると良いです。

こういう人間なんだよっていうことが仕事における自己紹介から伝わるっていうことが

すごい重要だなと思っています。

例えば、”僕今の会社に入社したときには社員20名だったんですが、

1ヶ月後には社員が3人に減っていて、組織崩壊が起き、朝から朝まで働かざるを得ない期間が数年間続きました。”

こういうエピソードがあったとしたら、この人はガッツあるなとか、

そのタイミングを乗り越えてきた人なんだ、仕事へのコミットメント高そうだな
というのが、相手に伝わります。

別に何か特別なエピソードではなくて良いです。

何かそういうものをちゃんと持っておくというのはすごく重要で、基本と言えば基本ですが、やっぱりできてない人たちがすごく多いです。

”リサーチ”でのポイント

堂前
堂前
30分の商談で相手に課題、あるいはその思いをもう丸裸に話してもらう必要があります。

実はヒアリングの前提にはリサーチがあります。

商談相手の情報って、SNSとかウェブ上にたくさんあります。

インタビューやYouTubeで話している内容もたくさんありますので、事前に見ておくことが重要です

見るポイントは、その人が何を大切にしているかです。

さらに大切なのは、見たことを伝えること。

『ウェブ上にある情報はもう拝見させてもらってますので、今日は直球でいろいろお伺いさせていただきたいです』
と、非常に距離感を詰めることができます。要は関係構築しやすい状態になってるってことですね。

人間て自分が好きだから、自分に興味がある人って嬉しいですよね。
中條
中條

堂前
堂前
そうなんです。

一方で、リサーチが不十分でHPに載ってることや過去にインタビューとかで聞かれたことを喋ってる時点でアウトですよね。

大切なのは、ちゃんと全部調べた上で課題を抽出すること。

その課題を聞いたときに、最も大事なのは、その課題の背景を聞くということ相手と同じかそれ以上の熱量で共感をすることが大事です。

ここまでやった上で、サービス紹介に入る

いろんなサービスがある中で、その人にフィットするものしか説明しないです。

全部を欲しがる人なんていないわけでしょ。

だから、相手の課題に対してフィットしているポイントだけを全力で説明します

○○だったら、誰々さんを紹介しようと思ってもらえるためにはどうすればいいのか?
中條
中條

絶対に持つべき”キャラクター”とは?

堂前
堂前
ここまで説明した全てにおいて、キャラクターっていうものを出していく、繋げていくことも重要です。

いろんなタイプの中でも絶対に共通して持っておくべきキャラクターいうのは、ズバリ誠実さです。
この誠実さっていうのは、やっぱり仕事に対するスタンスなんですね。

”この人成果出してくれそう” と思ってもらわないといけないんで、

仕事に対するスタンスとか信条っていうものを伝える必要があるわけですよね。
これは、その人のキャラクターつまり誠実さが、どんな人だったとしても、欠けちゃ駄目なことなんですよね。

ドラッカーなんかも言ってますよね、真摯さが大事ですよ、と。
中條
中條

堂前
堂前

間違いないです。

プロダクトにかける思いとか、商品サービスにかける想いを説明する人が多いです。

ここでも大切なのは、自分の部分ですよね。
会社のミッションとかビジョンとかバリューとかを伝えるということと、

商品サービスの部分を伝えるということとともに、自分の部分を伝えるっていうことですね。
ここもやっぱりすごく重要。

 

今度は三つ挙げられた背景を伺っていきます。本質的にピックアップすると、相手に対して与えなきゃいけないものって何だと思いますか。
中條
中條

 

堂前
堂前
まずはストーリーに関しては、インパクトですね。
思い出してもらいやすいっていうことがもう何より重要です。

ヒアリング関係構築に関しては、あくまで成果を残す前だと、キャラクターの部分、誠実さの部分で成果を出してくれそうな人だな、と思わせることがすごく重要だと思います。

三つ全てにおいて大切なのは、当たり前のことを、当たり前をはるかに超えたレベルでやるっていうことが、重要です。

まとめると、仕事以上の仕事をする人なんだってわずか30分間で認識を持ってもらうことが重要です。

オンラインで実現するコツとは


リアルの相談だったら五感を共有できるので結構関係構築ってしやすいと思います。オンラインでそれを実現するコツって何かありますか。
中條
中條


堂前
堂前
営業の90%以上はオンラインでした。リアルの方が10%ぐらい。

オンラインで時間をかけてられないからこそ、
アリングのところの前提にある下調べをもうとことんやっておいて、調べたことを冒頭にお伝えすることですね。

オンラインになればなるほど、先に相手に話してもらうことは重要なんですね。
なので、相手にとことん説明をしてもらった上で、自分側の話の途中で

”ここまでの感想”や、”所感”とか”疑問点”を聞く。

相手に話してもらう回数をどれだけ増やせるかが重要ですね。

 

相手に話してもらう割合はどれくらいがいいですか。
中條
中條

 

堂前
堂前
7割相手に話してもらうことが良いと思います。

 

本日はありがとうございました最後にPRするかございますでしょうか?
中條
中條

 

堂前
堂前
今ピアズという会社は、M&Aを行いながら新規事業とか既存事業のスケール拡大を行っています。

全方位的に採用活動を行ってますので、ぜひご興味ある方は『Wantedly ピアズ』というふうに検索していただいて、お問い合わせいただければ非常にありがたく思います。

まとめ

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kyozon編集部
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