【セールステックサミットwithミーテル】2日目セールス支援　公式セッション　”受注率が極めて高い方々が実施している事前準備事項、話し方マニュアル(ノウハウ)”

その後は二つに分かれます。自分の会社のサービスを使って成果が出るとわかっている業界だった場合でも、

・前向きに買いたい方

・そうじゃない方

がいらっしゃいます。

前者では、売ることが前提のため、いかに短時間で売るかがポイントになります。

後者では、何か情報を聞きに来ているケースがあります。

この場合、いかに短時間でお客様の購買意欲を高めるかが重要になります。そのために、時間を無駄にかけることなくしっかり調査しているか。これができている会社が非常に受注率が高い。生産性よく分析して臨むかですごく差が出ます。

これが準備のポイントになります。

分析結果に合わせて、ストーリーを考えていくことがとても重要です。最終的な判断のポイントは、サービスを使うことで自分の会社がどれだけプラスになるか、そしていかに実績が上がるのか。

お客様の不安や不信を払拭するためのストーリーをお話することがとても重要です。

例えば『お客様の事業展開や現状を理解しました。競争環境の中で、他社さまも同じような状況で我々のサービスを使って成果が出ています。』というと

”自社だけつかってないのはマズくないか”と気づいてきます。

このように、興味関心を引くために、お客様について我々がしっかり学んで理解していることをデータから作っていきます。

どのタイミングで自社のターゲットになるかわかりません。お客様と自分の時間を使っている以上、どこかに可能性があるのではないか、と探りにいきます。担当したお客様が次のお客様を連れてきてくださることもあります。

そういった流れを視野に入れながら営業をしていきます。仮説をぶつけて、お困りごとや将来の事業展開など徹底的にヒアリングします。

結果的に導入につなげるという活動をすることが大事です。

例えば、直近３期営業利益がプラスになってる会社、直近役員が交代になった会社、直近で営業職員を大量に採用してる会社、こういったシナリオが100通りぐらいです。
シナリオに合わせてリストを再構築すると今まで見えてなかったリストが出てきます。そこから類推できるプラスアルファの情報が得られます。

例えば、役員がかわる時、新しい戦略や新しいコスト削減、営業部門の刷新が必要になり、リードをきっちり商談化していかなきゃいけないことが明確になります。
ABMリストを用いてストーリーに合わせて作ってみるっていうのをおすすめしています。

人が理解しやすい順番や話すスピード、話す比率、待たなきゃいけない考えるための間など、会話のキャッチボールで重要なポイントがあります。

ただこのマニュアルは動的です。我々の場合は、全ての商談が録音解析されています。時流の変化に合わせて、商談での話し方も変わっていくので、マニュアルも都度変更されます。
一般的にはマニュアルは一つで1年前に収録したまま使いまわしていることが多いです。時間軸ごとにマニュアルを更新することをおすすめします。

マニュアルを作るのはプロジェクトではなくプログラムだと思います。

プロジェクトは1回作ったら終わりです。でも、プログラムはずっと続きますよね。

データを蓄え始めたら、それがどう変化しているかを常にキャッチできる状態がベストだと考えています。

プロダクトが変われば考え方も変わるので、データで理解いただいたほうが良いです。営業スキルはポータブルスキルですが、素直さでデータを中心に変えていける人たちが営業において強いです。

すべての商談を統計的に処理したいと思いますよね。ミーテルはすべての商談を録音・解析しているため、客観的に商談を見ることができます。

OJTにおいて、客観的に聞く側が納得感を持っていないといけないと思います。

一回で受注できた商談というパラメータや二回で受注できた商談というパラメータで解析すると、それぞれどんな違いがあるか、明確になります。

そうすると、その勝ちパターンが全員に適用できる勝ちパターンなのか判定したり、場合によっては勝ちパターンが二つあるなとわかったり、特定の業界には勝ちにならない、などがわかってきます。

営業という領域は科学されていなかったということが明確にわかる、逆に言うと、やっていない人が多いがゆえに、やっているとすごく差が出る領域ということが認識され、増えてきており、ますます差が出ているなという印象を受けますね。

世の中に対して貢献するという意味では、いろんな人たちの可能性を最大限増やしていきながら、事業展開していきたいです。ノウハウ自体を隠すつもりは一切なく、むしろミーテルを使うことでいろんな会社の方がうまくいっていただけたら、我々もすごく嬉しいです。