中小企業経営者必見！事業成長につながる経営支援とは？

ツールを入れるだけで売り上げが上がる - 株式会社アイドマホールディングス事業責任者 / 水畑裕貴

https://www.youtube.com/watch?v=qLVnUZHBa7Y&t=7s

現代の中小企業経営者が抱える大きな課題とは

＜福谷氏＞
本日はよろしくお願いいたします。まずは自己紹介をお願いいたします。

＜水畑氏＞

アイドマホールディングスの水畑と申します。前職は、大手通信代理店にてアルバイトで入社して、11年ほど現場でソフトバンクの販売をしており、BtoC分野を幅広く経験してきました。20代最後の年となる29歳に、新たな挑戦をすべくBtoBビジネスに飛び込もうと、転職活動を始めました。100社以上の企業を調査して上場しそうな企業を10社ピックアップして応募したのですが、そこで大きな2択に迫られました。1つめが、事業責任者で入社し年収1.5倍、もう1つがアイドマホールディングスで年収2/3という選択肢です。2つを比べると約2倍年収が違ったのですが、アイドマホールディングスの企業理念や将来性などがポイントとなり入社を決めました。今となっては、非常に良い選択をしたと思っています。
入社してから、これまで約600社の運用支援に携わり、本日主にお話させていただく新規開拓の支援をメインに、組織構築、在宅ワーカーの人材活用、WebマーケティングやSNS支援など幅広い業務を行っています。仕事を通じて多くの方と出会うなかでコミクスさんともご縁をいただき、私も何かお返しできたらと思い、御社と協力体制を取りながらさまざまな取組みをさせていただいております。

＜福谷氏＞
すばらしい経歴とあつい想いをお持ちの水畑さん、本日はどうぞよろしくお願いいたします。
御社の代表である三浦様の取材記事を読ませていただいたのですが、日本が直面している「少子化問題」に対して「成長のチャンス」とポジティブに捉えていることが印象的でした。しかしながら、実際には少子化に対してネガティブな側面を見ている企業が多いように思えるのですが、少子化による企業課題は多いのでしょうか？

＜水畑氏＞
少子化に関しては、非常に大きな問題だと思っています。福谷さんがおっしゃる通り、やはりネガティブに捉えている方も少なくありません。当社のメインのクライアント様である中小企業の経営者様、特に地方の中小企業は、少子高齢化を背景にした人材不足に苦戦しているようです。

帝国データバンクのデータでは、経営者様の大きなお悩みポイントが「人材」と「営業・販路開拓」の2点に集中しています。私自身これまで何千人の方とお話してきたなかで、人材確保に困っていない中小企業はないのではないかと感じています。この2点は関連していて、営業パーソンを確保できないために営業・販路開拓に課題を抱えているのです。100社お会いしたとすると、すべての方が同じ課題を抱えていると言えるほど、これは大きな課題をなっています。
別のデータでは、2000年を過ぎたタイミングで人口減少が始まり、それに伴って営業職の人材も減少し始め、現在ではなんと200万人も減っているのです。営業をしたくても営業パーソンがいないために、多くの経営者様がお困りです。

＜福谷氏＞
このような課題を解決するためにツールを導入している企業も増えているように見受けられますが、導入するにあたっての運用課題などはありますか？

＜水畑氏＞

最も多いのが、そもそも営業パーソンが少ないため、ツールを運用できるだけのマンパワーが足りないという課題があります。それに関連して、中小企業だと新規のお客様を増やして売上を拡大したいというニーズが非常に高いものの、営業にかけるリソースが足りないため新規顧客を増やすことが難しくなっています。
また、「これまではインバウンドの営業はしてきたが、アウトバウンドの営業をしたことがない」という方も少なくありません。インバウンドの営業とは、たとえば、既存顧客のリピート購入や紹介、Webサイトからのお問い合わせなどです。このように受動的な体制だと、営業パーソンも充分に確保できていませんし、アウトバウンド営業ができる体制も整っていません。
ほかにも、「利用料金などの固定費をかけられない」「展示会で名刺交換をしたデータはあるが、データベースやツールが整っていないため活用できていない」などのご相談を受けることもあります。

＜福谷氏＞
こうした課題がきっかけとなり経営的にもリスクが生じることはあるのでしょうか。

＜水畑氏＞
「コストをかけられない」「人手が足りない」という状況では、経営者様が『実現したいこと・叶えたいこと』を実現できません。たとえば、「新規事業を始めたい」と思っていても、開発費や新規顧客にアプローチするリソースなどが不足していると、新規事業を始めることは不可能です。
当社のクライアント様は、10名以下の規模の中小企業が全体の40%で最多となっており、次いで30名以下が約25%です。全体感で言うと、100名以下の企業規模のクライアント様が85%ほどになっています。そうした中小企業の場合、経営者様が叶えたいことを実現するために年収400万円ほどの営業パーソンを雇用しようとしても、費用面や教育面などを考慮すると簡単なことではありません。
当社ではそのような中小企業を支援するため、新卒1人を雇用するのと同じコストで、インサイドセールス人材8人分が業務を担当するサービス「セールスプラットフォーム」を提供しています。クライアント様のマンパワーをかけず、制作・運用・実行・分析を丸投げしていただけるため、経営者様は『実現したいこと・叶えたいこと』に注力できるのです。

マンパワーもツールもオールインワンの「セールスプラットフォーム」

＜福谷氏＞
事業成長には欠かせないサービスですね。具体的に、御社ではどのような支援をされているのでしょうか？

＜水畑氏＞
リスト作成からインサイドセールス実行、分析、改善までの営業プロセスを一貫してお任せいただけます。主に見込み客の獲得とアポイント獲得までを当社で担当させていただき、商談・受注はクライアント様で行っていただいています。
当社サービスで特徴的なのは、自社開発の営業支援ツール「Sales Crowd（セールスクラウド）」もセールスプラットフォーム内に含まれている点です。クラウド上で電話をかけて、リアルタイムで活動履歴を蓄積できるツールです。
全国の約700万件の法人データベースが内蔵されており、リストアップできる機能もあるため、営業リストの作成も効率化します。ほかには、メールの自動配信機能、オンライン商談に特化したリモートミーティング機能など、SFAやMAなどのツールに搭載されているような機能が充実しています。
こうしたツールを自社で開発し、さらに営業支援サービスに含んでいる会社は当社くらいなのではないでしょうか。マンパワーとツールを活用することで、企画・実行・分析・改善をしてワンストップでサポートできます。

＜福谷氏＞
すばらしいですね。機能面はさることながら、企画から改善までサポートしてくれる点も魅力ですね。
このツールがあれば個人のノウハウやスキルなどに左右されて一人ひとりの成果に差が生じることもなく、全員が一定水準の営業活動を実行できると思っています。

＜水畑氏＞
定量的に成果を上げていくためには、「再現性のある施策を作ること」が我々は大きなミッションだと思っています。私の下には60人ほどの営業部隊がいるのですが、実際に自分自身の課題としても感じています。
個々の能力を引き出して一人ひとりの強みを伸ばすことはもちろん重要なのですが、全員が同じクオリティで80%のパフォーマンスができることも組織の営業力を底上げするためには必要です。マニュアルやスクリプトを整備することで、誰でも同じクオリティの営業を再現でき、一定の成果を出すことができるでしょう。
定量的に「この施策は、このコストでこのくらいの成果が出る」という状態が構築できていれば、経営的にも収益のコントロールがしやすくなります。

＜福谷氏＞
こちらのサービスは、継続して伴走していくのか、それとも社内での内製化をサポートするのか、どちらの方向性に着地するのでしょうか？

＜水畑氏＞
結論から申し上げると、クライアント様のニーズや状況に合わせてどちらもお選びいただけます。仕組み構築までサポートさせていただいたあと、引き続き当社に外注していただくパターンと、クライアント様の企業内で内製化していくパターンがございます。最近は内製化するクライアント様が増えています。
当社とご契約していただいたクライアント様が1年後にどちらを選択しているのか、というデータがあるのですが、継続的に伴走させていただく場合が30%、マンパワーのみ外注していただいている場合が40%、自社のリソースのみで内製化する場合が5%、自社で在宅ワーカーを採用して内製化する場合が25%です。このうち、自社で在宅ワーカーを採用して内製化しているクライアント様が増えつつあります。
当社では「ママワークス」という約50万人の在宅ワーカーが登録しているメディアがあるので、コールスタッフやマーケティングスタッフなどの在宅ワーカーと業務委託契約で雇用していただくことが可能です。当社からクライアント様にはマニュアルやリストなどのノウハウをお渡しするので、社内に責任者を配置して在宅ワーカーに業務をしてもらうことが可能です。社内でコールスタッフやマーケティングスタッフとして正社員を雇った場合と比較すると、最大1/8ほどコストが抑えられるという結果も出ています。
このように、クライアント様のご要望に合わせてご提案させていただいております。

＜福谷氏＞
行き届いていますね。サービス提供後に起こりえるであろう課題や状況を想定して、御社であらかじめ構築されたのでしょうか？

＜水畑氏＞

いいえ、これまで9,000社ほどの支援実績があるなかで、一社一社の声やご要望を一つずつ拾い、また当社の業務上の課題などを改善していくことで、少しずつ今の形になってきました。
当社は2008年、アポイント一件につき報酬をいただく、成果報酬型のアポイント代行事業から始まりました。しかし件数を重視するあまり質が上がらないという事態に陥ったのです。そんなとき、あるクライアント様から「AとB、どっちの業種に営業をかけたらいいと思う？」とご相談を受けました。そこで私は「業界Aには今まで営業をしたことがあるので、業界Bをテストしてみてはどうでしょうか」とご提案させていただきました。実際にテストをしてみたところ、もともとの想定の約3倍の成果となり、やってみないとわからないこともたくさんあると気づきました。今まで経験してきた領域を伸ばすことも大切ですが、今まで対象としていなかった領域や手法などを複数試して検証し、何が合うのか見つけることも価値があるのです。そこで「テストマーケティング」という取組みが、2012年に始まることになりました。
このように、当社のサービスはクライアント様の声や気づきから始まることも多いので、今後もクライアント様からの声やご相談を反映したサービスを提供していきたいと思っております。

＜福谷氏＞
非常に感心しました。クライアント様の声は財産とも言えますよね。時には厳しいお言葉をいただくこともあるかと思いますが、一つひとつ真摯に向き合うことでブラッシュアップを継続していった先に、今のサービスの形があるのですね。

＜水畑氏＞
とはいえ、今の形が100%の完成形だとは思っておりません。そこで、昨年はサービス内容をさらにアップデートしました。
リモートで電話営業をした経験があるワーカーさんが担当するのですが、定量的に業務を行い成果を見極めていくという性質上、クライアント様のご希望の品質に沿わないという場合もございます。そこを解消するために、会話の内容をすべて人工知能で文字起こしを行い、クライアント様に公開する取組みを始めました。「決めたフロー通りに営業をしているか」は基本中の基本として検証しています。
また、1クライアントに6人のワーカーさんがつくのですが、6人のうち成果が出ている1～2名は固定しつつ、ほかのメンバーは順繰りに交代させてフィットするワーカーさんがいたら固定する、という方法で成果が継続する仕組み作りも開始しました。
多くのクライアント様がいるなかで、体制作りを強化している最中です。

＜福谷氏＞
クライアント様の声を非常に大切にしていることが伝わりました。

サービス領域を拡大中！　総合的な経営支援を

＜福谷氏＞
今後のアップデートの予定などはございますか？

＜水畑氏＞
大幅なアップデートの予定がございます。世間的には「アイドマホールディングス＝営業代行会社」というイメージを強く持たれていますが、大きくリブランディングしていこうと考えております。
「経営支援ソリューション」として、経営の4つの機能「営業」「人事」「広報・PR」「バックオフィス」すべてを守備範囲として網羅できるサービスを構築できました。
直近で新しくリリースしたサービスやM&Aさせていただいたサービスなど多々あるので、少し紹介させていただきます。
営業領域では、本日お話させていただいたセールスプラットフォーム、マッチングサービスや資料ダウンロードサイト、企業データベースなどがあります。人事領域では、ママワークスを中心としたクラウドワーカーさんの活用、組織構築のコンサルティング、フィールドワークス支援のプラットフォームなどを提供しています。広報・PR領域では、「クラプロ」というコンテンツ制作代行サービスをリリースしました。バックオフィス領域では、IPO支援はすでに30社ほど導入していただいております。このようにさまざまな領域に拡大することで、経営のあらゆるお困りごとをいずれかのサービスで解決できる体制を作っています。

＜福谷氏＞
すべて網羅されていますね。御社に困りごとを相談して何らかの依頼をすれば、経営は安定するということですね。

＜水畑氏＞
いえ、安定というより、確実に事業成長につながります。
たとえば、営業支援をさせていただいて売上につながったクライアント様もいれば、営業支援では成果が出なかったものの在宅ワーカーさんを活用することで人件費を1/3まで抑えられたクライアント様もいらっしゃいます。1つのサービスだけではなかなか判断が難しくても、さまざまなサービスを併用していただくことで、経営課題の解決を実現できるでしょう。「入ってくるお金を増やす」「出ていくお金を減らす」この2つが、経営上、重要だと思っているので、当社のサービスを併用していただくことでこの点をお力添えできると思っています。

＜福谷氏＞
課題やニーズも随時変化していくと思いますが、柔軟にご対応いただけるのでしょうか？

＜水畑氏＞
先ほどの営業支援に関しては、継続的に伴走させていただくパターンが30%とお話しましたが、その30%のクライアント様はマニュアルも型も当社から提供できている状態なので実は内製化できる状態ではあります。しかしなぜ当社に依頼していただくかというと、変化していくマーケットに合わせてPDCAを回してマニュアルや型をブラッシュアップさせていくリソースが社内に存在していないのです。そのため、当社が伴走させていただいて、変化に対しても柔軟に対応していくことができるのです。アフターコロナや資金調達などさまざまな課題があるなかで、当社は何ができるのか模索しながら柔軟にご対応いたします。

＜福谷氏＞
AIやChatGPTなどの技術が登場していますが、そういった領域は今後検討しているのでしょうか？

＜水畑氏＞

テクノロジー領域は、すでに開発を進めております。
たとえば、当社の最新プロダクトでは、営業資料を一度プレゼンして文字起こしをしたデータを読み込むと、200種類以上のキャラクターが話してくれます。「初回商談をショートカットできる」「営業資料を送付するだけよりも相手に伝わりやすくなる」などの効果があるでしょう。
また、GPT4を搭載したチャットツールもリリースしております。
さらに、会社にかかってきた電話の受付ができる機能を有する「クラウドデスク」というサービスも、ベータ版が完成しました。

＜福谷氏＞
さまざまなお話をうかがうことができ、営業代行会社というイメージが吹き飛びました。
最後に水畑様の個人的なビジョンを教えていただけないでしょうか。

＜水畑氏＞
目指したいビジョンが、明確に一つだけございます。それが「日本一のビジネスパーソン」です。
個人的な目標でもあり、組織の成長指標として
経営者様にサービスを提供するということは非常に責任がある仕事ですし、我々のご提案一つでクライアント様の未来が良くも悪くも変わってしまいます。この責任ある仕事を最高な状態で全うするためには、日本一の知識と日本一のビジネス能力がなければなりません。
日本一の営業組織を作るためには、私個人が日本一にならなければならないと思い、このビジョンを掲げています。進捗率としては10％にも満たない状況ですが、これから自分自身を磨いて「水畑は一番のビジネスパーソンだ」と認めてもらえるよう努力を続けてまいります。最先端のビジネスを日々勉強して、日本一のビジネスパーソンを目指していきたいです。

＜福谷氏＞
私も精一杯応援していきたいと思います。本日はさまざまなお話をうかがうことができ、本当にありがとうございました。