ABC分析を実施する理由
ABC分析ができるようになると、売れている商品とそうでない商品が具体的な数字としてわかるようになります。具体的な数字で商品の売れ行きがわかれば、在庫として残しておくべきなのかも判断しやすくなります。
そのため、ABC分析は経営者が正しい販売戦略を立てるのに役立ち、さまざまな場面で活用できます。
ちなみにマーケティングによるABC分析は「重点分析」とも呼ばれ、分析方法を理解すれば売上高やコストをランク付けできます。
ABC分析は「パレートの法則」（売上結果の8割を出しているのは全体の2割の要素である）という考えを元にしております。パレートの法則は簡単に説明すると、「2割の重要な要素に注力すれば、結果の8割を改善できる」という意味合いです。
ABC分析を実施する4つの手順
ここではABC分析を実施するための手順を解説いたします。
ABC分析のやり方は次の4つのステップを実施することで成り立ちます。
- ABC分析に必要なデーを準備する
- 売上構成比を計算する
- 累計構成比を算出する
- パレート図を作成する
1つずつ順番に解説していきます。
ABC分析に必要なデータを準備する
最初にABC分析を実施するには必要なデータを抽出するところから始めます。
データを集める方法としては、何を基準に分析するのかで異なりますので、次の2つの方法のいずれかを基準にしましょう。
- 在庫管理で実施する
- 売上で実施する
どちらでABC分析していくのか決めていきます。
在庫管理でABC分析を実施する場合は、販売管理システムのデータを抽出してまとめると分析しやすくなります。
また、売上を基準にABC分析を実施する場合は、商品の品目別に売上高や、売上個数のデータを抽出すると分析しやすくなります。
抽出したすべてのデータは、ExcelやGoogleスプレッドシートを使ってまとめておくと、データの並び替えが簡単になったり、計算しやすくなったりするので、ぜひ使ってみてください。
売上構成比を計算する
ABC分析に必要なデータを抽出ができたら、次に売上構成比を計算していきましょう。
売上構成比を計算する理由は、各商品の売上全体に占める割合を大きい順に分類していくため、商品ごとの売上割合を算出していく必要があるからです。
ちなみに計算式は「対象商品の売上金額÷全体の売上金額」で算出できます。
売上構成比を計算する場合は次のデータをまとめていきます。
- 商品全体の売上金額
- 粗利
- 販売個数
以上のデータがまとまったら、Excelなどで、売上構成比の高い順に上から並べておきましょう。
Excelでは「降順」に設定すると、すぐに並べ替えられます。
累計構成比を算出する
商品ごとの売上構成比を計算できたら、次に構成比を算出しましょう。構成比を算出するには、売上構成比を大きい順に並べ替えます。
構成比を並べ替えたら、次に「累積構成比」を求めるために、累積構成比の数値をABCに分類していきます。
- Aランク：累積構成比が7割までの商品
- Bランク：累積構成比が9割の商品
- Cランク：累計構成が9割から10割の商品
このように分類していき、それぞれの商品をランク付けしていきます。Aランクに分類された商品は売り上げの貢献度が最も高い商品であるため、発注や管理を重視するべきといえます。
一方でCランクの商品は、最低限の在庫を確保するだけでも良いですし、もしくは入れ替えを検討してみても良いでしょう。
以上のようにABC分析を実施すると、どの商品が売れているのか判断しやすくなるので、定期的に実施していきましょう。
パレート図を作成する
ABC分析を実施したら、分析結果を視覚化しておくと理解しやすいため、「パレート図」という図を作成します。
パレート図とは、各品目の売上と累積構成比をグラフでまとめた図のことを言い、売上を表す棒グラフと、累計構成比を表す折線グラフが特徴です。パレード図は商品の貢献度や影響度を表現しやすいため、売れていない商品の問題点などを絞り込むのに有効な手段です。
他にも品目数が多いときは、レポートにして説明すると相手もわかりやすいため役立ちます。
パレート図の作り方は売り上げ割合に応じてランク分けし、ランクごとに色分けしておくと見やすくなります。
ABC分析を実施するときの注意点
ここでは、ABC分析を実施するときの注意点を3つ解説していきます。
おもな注意点は次のようなものです。
- ECサイトを運用するならCランクも重要である
- 集客しやすい商品はCランクでも重要である
- 商品の一過性に注意する
1つずつ順番に解説します。
ECサイトを運用するならCランクも重要である
ECサイト（ネットショップ）の場合は、ABC分析の結果がCランクであっても取り扱いを中止せず、そのままにしておくと良いでしょう。
なぜなら、ECサイトは在庫管理のコストも低く、売れにくい商品でも放置できるからです。
放置した商品は、ユーザーが検索サイトより売れていない商品（Cランク）を見つけ、ECサイトで購入した場合、Aランクの商品を上回る売上を期待できます。これを「ロングテールの法則」といいます。
ECサイトでは、例えCランクに分類された商品であっても撤去せず、そのまま放置すれば主力商品を上回る売上を期待できるのです。
実店舗の場合はABC分析に分類したCランクの商品を置くことを拒みますが、ECサイトではそのまま放置しておいても問題ありません。
集客しやすい商品はCランクでも重要である
Cランクの商品は重要度が高い場合もあります。これはいわゆる「フロントエンド」という商品であり、高額商品を売るための戦略です。フロントエンドのためのCランク商品は、売上や利益を重視しません。
フロント商品の事例として、例えば育毛剤のお試しセットを1,500円で販売しているとしましょう。このような低単価で販売した場合はほとんど利益が出ません。
しかし、フロント商品である育毛剤の質が高ければ、高額商品である「バックエンド商品」の売上に繋げられます。Cランクの商品は、集客用として戦略的に配置し、バックエンド商品の売上のために置いても問題ありません。
商品の一過性に注意する
ABC分析のポイントは、一過性の商品があることにも注目することです。
一過性の商品とは、一定期間のみ売れる商品を言い、例えば、テレビや新聞、雑誌に取り上げられた商品などです。
テレビなどで取り上げられた商品は、特定の期間だけでも売上を見込めるため、Cランクであったとしても、期間限定でAランクに分類し在庫を多めにしておきましょう。
ABC分析を実施するときは、通常の分析に加えて、一過性の商品も分析していけば、商品全体を正しく理解できます。また、一過性の商品を販売し続けた結果、人気が出て売上がアップし定番商品として扱われた事例もあります。
ABC分析するときは、ぜひ一過性の商品にも注目しながら実施してみてください。
ABC分析できる無料ツール2つ
ここではABC分析するときに役立つ無料ツールを2つ紹介していきます。
- Excel（エクセル）
- Microsoft Power BI
順番に見ていきましょう。
Excel（エクセル）
ExcelはABC分析を実施するときにデータ入力したり、パレート図を使って視覚化させたりするときに役立つツールです。
Excelは簡単な関数数式を入力するだけで詳しく分析でき、無料で使えるので非常に使い勝手の良いツールです。過去にExcelを使っていた人にとっては、ABC分析するのに特別なソフトを導入しなくても利用できるため、コストもかかりません。
Microsoft Power BI
もう1つはMicrosoft社が提供している「Power BI」（パワービーアイ）ツールです。
BIツールとは、（ビジネス・インテリジェンス）の略で、企業が蓄積しているデータを分析し、分析した結果をあらゆる活動に生かせるツールです。
BIツールは、データそのものを蓄積するのではなく、別のツールとしてレポート表示できるため、ABC分析にも活用できます。
他にもPower BIは、Excelなどに入力したデータもグラフ（パレート図）に変換でき、リアルタイムに会社の状況を伝えられます。つまり経営者は、最新のデータを見ながら会社を運営できます。
注意点として、一部のBIツールは有料になりますので、本当に自社が使う必要があるのか検討しておきましょう。
まとめ
ABC分析ができるようになれば、売れている商品や売れていない商品がわかるため、用意するべき在庫数を具体的に把握でき、販売戦略として役立ちます。
またABC分析した結果、売上に貢献できていない商品（Cランク）でも、戦略的にフロントエンド商品として置いておけば、高額商品（バックエンド）の販売に繋げられる場合もあります。
最終的に高額商品を販売して、利益を上げるためにもABC分析は非常に重要であるといえるでしょう。ABC分析は、Excelやスプレッドシート、BIツールを使えば簡単にデータ入力できたり、パレート図を作成したりできるため、ぜひツールを活用しながら実施してみて下さい。
