デジタルファースト営業とは？具体的な手法とおすすめツールを紹介

デジタルファースト営業とは

デジタルファースト営業とは、その名の通り営業活動のプロセスにおいて、デジタル技術の活用を第一に考えるアプローチ手法です。従来の対面や電話を中心とした営業活動に代わり、MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理）、Web会議システムといったデジタルツールを駆使して、顧客との接点創出から商談、契約後のフォローアップまでを一気通貫で行います。

ただし、これは対面営業を完全に否定するものではありません。あくまでも営業プロセスの中心にデジタルを据え、データに基づいて顧客との最適なコミュニケーションを設計し、営業活動全体の生産性と成果を最大化することを目的としています。オンラインとオフラインの長所を組み合わせ、顧客体験を向上させるハイブリッドな営業スタイルとも言えるでしょう。

従来の営業手法との違い

デジタルファースト営業と、従来の「足で稼ぐ」と表現されるような営業手法には、アプローチや情報管理の方法に大きな違いがあります。その違いを以下の表にまとめました。

このように、デジタルファースト営業は、個人のスキルに依存しがちだった営業活動を、データと仕組みによって組織的に強化するという点で、従来の手法とは一線を画します。

デジタルファースト営業が注目されている背景

近年、多くの企業でデジタルファースト営業への注目度が高まっています。その背景には、社会や顧客の行動、そして企業が抱える課題など、複数の要因が複雑に絡み合っています。

顧客の購買行動の劇的な変化

最も大きな要因は、インターネットの普及による顧客の購買行動の変化です。現代の顧客は、製品やサービスを検討する際、まずWebサイトやSNS、比較サイトなどで自ら情報を収集し、比較検討を行うのが当たり前になりました。BtoBの取引においても、営業担当者に接触する時点ではすでにある程度の情報収集を終え、候補企業を絞り込んでいるケースが増えています。そのため、企業側もデジタルチャネルでいかに有益な情報を提供し、早期に顧客との接点を持てるかが重要になっています。

働き方の多様化とリモートワークの定着

新型コロナウイルス感染症の拡大をきっかけに、リモートワーク（テレワーク）が急速に普及しました。これにより、従来の訪問を前提とした営業活動が困難になった一方で、Web会議システムなどを活用したオンラインでの商談が一般化しました。場所を選ばない働き方が定着したことで、企業は営業活動のDX（デジタルトランスフォーメーション）を迫られ、デジタルファーストへの移行が加速しました。

労働人口の減少と生産性向上の必要性

少子高齢化が進む日本では、労働人口の減少が深刻な課題となっています。限られた人材でこれまで以上の成果を上げるためには、営業活動の生産性を抜本的に向上させる必要があります。デジタルツールを活用して移動時間や事務作業を削減し、より付加価値の高いコア業務に集中できるデジタルファースト営業は、この課題に対する有効な解決策として期待されています。

テクノロジーの進化とツールの普及

SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）といった営業活動を支援するクラウドサービスが、以前よりも低コストで導入しやすくなりました。これらのツールは高機能化が進み、中小企業でも手軽にデータに基づいた科学的な営業活動を実践できる環境が整ったことも、デジタルファースト営業の普及を後押ししています。

デジタルファースト営業を導入する3つのメリット

デジタルファースト営業は、単にツールを導入するだけでなく、営業組織全体に大きな変革をもたらします。従来の営業手法が抱えていた課題を解決し、企業の成長を加速させる3つの主要なメリットについて、具体的に見ていきましょう。

営業活動の生産性向上

デジタルファースト営業を導入する最大のメリットは、営業活動における生産性の劇的な向上です。従来の訪問を中心とした営業スタイルでは、移動時間や待機時間といった、直接的な価値を生まない時間が大きな割合を占めていました。しかし、デジタルツールを活用することで、これらの非効率を徹底的に排除できます。

例えば、Web会議システムを使えば、遠隔地の顧客とも移動時間ゼロで商談が可能です。これにより、営業担当者は1日あたりの商談件数を大幅に増やすことができ、より多くの顧客と接点を持つことができます。また、MA（マーケティングオートメーション）ツールが有望な見込み客を自動で抽出し、SFA（営業支援システム）が日報作成や案件管理を効率化するため、営業担当者は顧客への提案や関係構築といったコア業務に集中できるようになります。

これにより、組織全体の営業力が底上げされ、少ないリソースでより大きな成果を上げることが可能になるのです。

データに基づいた戦略的な営業

第2のメリットは、勘や経験、度胸（KKD）に頼った属人的な営業から脱却し、データに基づいた科学的かつ戦略的な営業活動が実現できることです。デジタルファースト営業では、顧客の行動や営業活動のプロセスがデータとして可視化・蓄積されます。

例えば、MAツールを使えば、顧客が「どのWebページを閲覧したか」「どのメールを開封し、どのリンクをクリックしたか」といった行動履歴を把握できます。これらの情報から顧客の興味・関心度をスコアリングし、最も購買意欲が高まっている絶好のタイミングでアプローチすることが可能です。

また、SFA/CRMに蓄積された商談の進捗状況、受注率、失注理由などのデータを分析すれば、組織全体の課題や成功パターンを客観的に把握できます。これにより、「どのような提案が受注につながりやすいか」「どの段階で失注が多いか」といったインサイトを得て、営業戦略の改善やナレッジの共有、的確な人材育成に活かすことができるようになります。

顧客満足度の向上と機会損失の防止

3つ目のメリットとして、一貫性のある質の高い顧客体験（CX）を提供し、顧客満足度を向上させられる点が挙げられます。デジタルツールによってマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった各部門の情報がCRM/SFAに一元管理されるため、部門間のスムーズな連携が実現します。

これにより、顧客は問い合わせのたびに同じ説明を繰り返す必要がなくなり、どの担当者が対応しても、これまでの経緯や状況を理解した上で、パーソナライズされた最適な提案やサポートを受けられます。このようなストレスのない一貫したコミュニケーションは、顧客の信頼感を醸成し、長期的な関係構築（LTVの向上）につながります。

さらに、顧客からの問い合わせやアプローチの兆候をデータで即座に検知し、迅速に対応できるため、「担当者不在で対応が遅れた」「引き継ぎがうまくいかず話が食い違った」といったことが原因で発生する機会損失を未然に防ぐことができます。顧客のニーズを的確に捉え、先回りした対応を行うことで、競合他社との差別化を図ることが可能になるのです。

デジタルファースト営業の具体的な手法を5ステップで解説

デジタルファースト営業は、単にツールを導入するだけでは成功しません。見込み客の獲得から顧客との関係構築まで、一連のプロセスをデジタル基盤の上で再構築することが重要です。ここでは、その具体的な流れを5つのステップに分けて詳しく解説します。

ステップ1｜デジタルチャネルでのリード獲得

最初のステップは、オンライン上で自社の製品やサービスに興味を持つ可能性のある見込み客（リード）を獲得することです。従来の飛び込みやテレアポといったアウトバウンド型の手法だけでなく、顧客側からのアプローチを促すインバウンド型の手法を組み合わせることが成功の鍵となります。

主なデジタルチャネルでのリード獲得手法には、以下のようなものがあります。

ステップ2｜MAを活用したリード育成（ナーチャリング）

獲得したリードがすぐに商談につながるとは限りません。そこで重要になるのが、リード育成（ナーチャリング）です。MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用し、顧客の興味関心や検討度合いに合わせて、継続的に有益な情報を提供し、関係性を深めていきます。

例えば、特定の製品ページを何度も閲覧しているリードにはその製品の活用事例を送ったり、価格ページを見たリードにはインサイドセールスからアプローチしたりするなど、顧客の行動履歴に基づいた個別のアプローチが可能になります。これにより、購買意欲が十分に高まった「ホットリード」を効率的に創出し、営業部門へと引き渡すことができます。

ステップ3｜オンラインでの商談とクロージング

育成されたホットリードに対して、いよいよ商談を行います。デジタルファースト営業では、Web会議システムを活用したオンライン商談が中心となります。移動時間がなくなるため、営業担当者はより多くの商談をこなすことができ、生産性が大幅に向上します。

オンライン商談を成功させるには、対面とは異なるコミュニケーションの工夫が必要です。事前にアジェンダを共有し、カメラをオンにして表情を見せながら話し、画面共有機能を活用して製品デモや資料を分かりやすく提示することが重要です。また、契約フェーズでは電子契約サービスを導入することで、押印や書類郵送の手間をなくし、スピーディーなクロージングを実現できます。

ステップ4｜CRM/SFAによる顧客情報の一元管理

マーケティング活動から商談、契約に至るまでの一連のプロセスで得られた顧客情報は、企業の重要な資産です。CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）といったツールを活用し、これらの情報を一元管理します。

顧客の基本情報や商談履歴、対応内容などを一元化することで、営業担当者個人の記憶に頼る属人化した営業から脱却できます。マーケティング部門やカスタマーサクセス部門とも情報が共有されるため、組織全体として一貫性のある顧客対応が可能となり、データに基づいた戦略的な営業活動が実現します。

ステップ5｜カスタマーサクセスによる継続的な関係構築

デジタルファースト営業において、契約はゴールではなくスタートです。特にSaaSビジネスなど継続的な利用が前提となるサービスでは、顧客に製品・サービスを最大限に活用してもらい、成功体験を得てもらうための「カスタマーサクセス」活動が不可欠です。

定期的なオンラインでのフォローアップ、活用促進セミナーの開催、ユーザーコミュニティの運営などを通じて、顧客との関係を継続的に構築します。これにより、解約（チャーン）を防ぎ、アップセルやクロスセルにつなげることで、顧客生涯価値（LTV）の最大化を目指します。顧客の成功が自社の成功に直結するという考え方が、デジタルファースト時代の営業には求められています。

デジタルファースト営業を成功に導くおすすめツール

デジタルファースト営業を成功させるためには、テクノロジーの活用が不可欠です。ここでは、営業プロセスの各段階を効率化し、成果を最大化するためのおすすめツールをカテゴリ別に紹介します。自社の課題や目的に合ったツールを選定する際の参考にしてください。

MA（マーケティングオートメーション）ツール

MAツールは、見込み客（リード）の情報を一元管理し、メール配信やWebサイト上の行動履歴の分析などを自動化するツールです。見込み客一人ひとりの興味関心に合わせたアプローチを自動で行い、効率的に商談へと繋げる「リードナーチャリング」において中心的な役割を果たします。

SFA（営業支援システム）/CRM（顧客関係管理）

SFAは営業担当者の活動を支援し、CRMは顧客との関係性を管理するためのツールです。近年は両方の機能を兼ね備えたツールが主流となっています。顧客情報、商談履歴、営業活動の進捗などを一元管理し、組織全体で情報を共有することで、属人化を防ぎ、データに基づいた戦略的な営業活動を実現します。

Web会議システム

Web会議システムは、オンラインでの商談や打ち合わせに必須のツールです。移動時間やコストを削減できるだけでなく、録画機能を使えば商談内容の振り返りやフィードバックにも活用できます。画面共有機能を活用して、対面と変わらないクオリティで資料説明や製品デモを行うことが可能です。

その他 営業活動を効率化する便利ツール

上記の主要ツールに加えて、日々の細かな業務を効率化する便利なツールも多数存在します。これらを組み合わせることで、営業担当者はよりコア業務に集中できます。

ビジネスチャットツール

社内や顧客との迅速なコミュニケーションを実現します。メールよりも気軽にやり取りができ、情報共有のスピード向上や、プロジェクトごとのグループ作成による円滑な連携に繋がります。代表的なツールには「Slack」や「Chatwork」があります。

日程調整ツール

候補日時のリストアップや確認といった、アポイント調整にかかる煩雑なメールのやり取りを自動化します。自分のカレンダーと連携し、空き時間をURLで相手に送るだけで調整が完了するため、大幅な工数削減が可能です。代表的なツールには「TimeRex」や「Calendly」があります。

オンライン名刺管理ツール

オンライン商談で交換した名刺や、紙の名刺をスキャンしたデータをクラウドで一元管理します。SFA/CRMと連携させることで、名刺情報を即座に顧客データベースに反映し、組織全体で活用できる資産に変えることができます。代表的なツールには「Sansan」や法人向けの「Eight Team」があります。

デジタルファースト営業を始める際の注意点

デジタルファースト営業は、正しく導入すれば企業の成長を大きく後押しする強力な戦略です。しかし、単にツールを導入するだけでは成功しません。ここでは、デジタルファースト営業への移行を成功させるために、事前に押さえておくべき3つの重要な注意点を解説します。

組織体制と役割分担の見直し

デジタルファースト営業を成功させるためには、従来の営業組織のあり方を見直す必要があります。なぜなら、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった各部門が連携し、顧客データをシームレスに共有する体制が不可欠だからです。

特に、これまで一人の営業担当者が新規開拓からクロージング、既存顧客のフォローまでを一貫して行っていた場合、各プロセスの専門性を高めるための役割分担が求められます。これは、近年注目されている「The Model（ザ・モデル）」型の組織体制に近い考え方です。

各部門がサイロ化（孤立化）せず、SFA/CRMといったツールをハブとして顧客情報を一元管理し、組織全体で営業活動を最適化していくことが重要になります。部門ごとの役割とKPI（重要業績評価指標）の例を以下に示します。

このように役割を明確にし、それぞれの部門が専門性を発揮できる環境を整えることが、デジタルファースト営業の基盤となります。

ツールの導入目的を明確にする

MA（マーケティングオートメーション）やSFA/CRMといったツールは、デジタルファースト営業を推進する上で強力な武器となります。しかし、「競合が導入したから」「流行っているから」といった曖昧な理由で導入すると、現場で活用されずに形骸化してしまうリスクがあります。

ツール導入で失敗しないためには、「ツールを使って何を解決したいのか」「どのような状態を目指すのか」という導入目的を具体的に設定することが不可欠です。

例えば、以下のように課題とゴールを明確にしましょう。

• 課題：営業担当者によって顧客情報が属人化しており、失注理由の分析ができていない。
• ゴール：SFAを導入し、すべての顧客情報と商談履歴を一元管理する。データに基づき失注要因を分析し、翌四半期の営業戦略に反映させる。

• 課題：Webサイトからの問い合わせは来るが、すぐに商談につながらず放置されてしまうケースが多い。
• ゴール：MAを導入し、メルマガ配信や資料ダウンロードなどでリードを育成（ナーチャリング）。スコアリング機能で見込み度を可視化し、確度の高いリードをインサイドセールスに引き渡す仕組みを構築する。

目的が明確になれば、自社に必要な機能が分かり、数あるツールの中から最適なものを選択できます。高機能で高価なツールが必ずしも自社に合うとは限りません。自社の事業規模や営業プロセス、解決したい課題にフィットしたツールを選定することが重要です。ツール導入を目的化せず、あくまで課題解決の「手段」として捉えましょう。

スモールスタートでPDCAを回す

デジタルファースト営業への移行は、企業にとって大きな変革です。最初から全社一斉に、完璧な体制でスタートしようとすると、現場の混乱や想定外のトラブルを招き、プロジェクトが頓挫してしまう可能性があります。

そこでおすすめしたいのが、特定の部署やチーム、あるいは特定の製品・サービスに限定して試験的に導入する「スモールスタート」です。スモールスタートには、以下のようなメリットがあります。

• 初期投資を抑え、リスクを最小限にできる
• 導入プロセスにおける課題や改善点を早期に発見できる
• 小さな成功事例を作ることで、社内の協力や理解を得やすくなる
• 現場のフィードバックを反映しながら、自社に合った運用ルールを構築できる

そして、スモールスタートと並行して「PDCAサイクル（Plan-Do-Check-Action）」を回し続けることが成功の鍵です。計画（Plan）を立てて実行（Do）し、KPIの進捗や現場の状況を評価（Check）、そして改善（Action）につなげる。このサイクルを高速で回すことで、最初から完璧を目指さず、小さな成功体験を積み重ねながら、自社に最適な形へと改善していくアプローチが可能になります。急がば回れ。着実な一歩を積み重ねることが、デジタルファースト営業を組織に根付かせる最も確実な道筋です。

まとめ

本記事では、デジタルファースト営業の概要から具体的な手法、成功のポイントまでを解説しました。顧客の購買行動が大きく変化した現代において、デジタル技術を起点とした営業活動は企業の成長に不可欠です。MAやSFA/CRMといったツールを活用し、データに基づいた戦略的なアプローチを行うことで、営業の生産性や顧客満足度を飛躍的に向上させることが可能です。まずは自社の課題を明確にし、スモールスタートでPDCAを回すことから始めてみましょう。