市場のニーズの多様化を背景に、企業はさまざまなアプローチ方法を仕掛けていく必要に迫られています。
そのような中で、インサイドセールスという営業手法が広まっています。
しかし
- 「インサイドセールスと営業って、どう違うの？」
- 「インサイドセールスはどんな営業なの？」
といった疑問を抱えている人も多いのではないでしょうか。
そこで本稿では、インサイドセールスと営業の違いについて詳しく解説します。また、インサイドセールスの導入手順や成功ポイント、さらには役立つツールも紹介するので、インサイドセールスについて詳しく知りたい方もぜひご参考ください。
営業を大きく分けると2つ
「営業」と聞くと、多くの人は「顧客と対面で商談をする営業」をイメージするのではないでしょうか。このような対面営業・訪問営業は「フィールドセールス」と言われます。
そして、欧米で発祥し最近では日本でも広まっている営業手法があります。
それが内勤営業を意味する「インサイドセールス」です。
営業を大きく分けると上記2つの種類があり、自社商材や目的などに応じて使い分けたり併用したりしている企業が増加傾向にあります。
そこで、まずはインサイドセールスとフィールドセールス、それぞれの特徴や違いについて解説します。
インサイドセールス
インサイドセールスは「inside（内側）」「sales（営業）」という意味から、簡単に言うと「内勤営業」を指します。
電話やメール、オンライン商談ツールなどを活用し、顧客と直接対面せずに営業活動を行う手法です。
インサイドセールスは、主にマーケティングとフィールドセールスの橋渡しとして活用される場合が多いでしょう。
マーケティングが獲得したリードに対し、インサイドセールスが適切に情報発信やコミュニケーションを行い、見込み度が高くなった段階でフィールドセールスに引き渡します。
また、近年ではインサイドセールスの中でも細分化が進み、以下の2種類に大きく分けられます。
- SDR（Sales Development Representative）：反響型
- BDR（Business Development Representative）：新規開拓型
SDRはリードからのお問い合わせや資料請求などを起点に営業を始めるインバウンド型で、BDRはターゲットに対して能動的にアプローチするアウトバウンド型です。
とは言え、企業によっては、インサイドセールスはリードへのアプローチ以外で活用されることもあります。クロージングまでインサイドセールスが担当する場合や、フィールドセールスの受注後の顧客をカスタマーサクセスへ引き渡すためにインサイドセールスがフォローする場合などがあります。
このように、インサイドセールスは活躍の場を広げている営業手法と言えるでしょう。
フィールドセールス
フィールドセールスとは、顧客の元に直接出向いて商談やプレゼンを行う営業手法です。多くの人がイメージする「営業」と言えるのではないでしょうか。
フィールドセールスの営業スキル次第で受注できるかどうかが決まるため、企業の売上を担う重要な存在となります。
一般的には、マーケティングやインサイドセールスからリードを引継ぎ、受注につなげるために最適な提案を行うのが役割です。 ただし企業によっては、フィールドセールス自身でテレアポや飛び込み営業などの新規開拓を行うケースもあります。また、受注後も定期的に訪問して、活用方法をレクチャーしたりクロスセル・アップセルを提案したりする場合もあります。
インサイドセールスと同様に、企業によってフィールドセールスの業務範囲や目的は大きく異なると言えるでしょう。
それぞれの営業スタイルの違い
インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いは、営業活動の際に直接対面するかどうかです。
インサイドセールスは電話やオンライン商談ツールなどを活用して非対面で営業しますが、フィールドセールスは直接対面します。
インサイドセールスは移動の手間がないため、フィールドセールスと比較すると1日の商談件数を増やすことができます。
フィールドセールスは移動時間があり、1日に訪問できる件数は限られています。しかしインサイドセールスは電話やオンライン商談などでアプローチするため、移動の必要がなく次々と業務を進められるでしょう。
したがって、多くのリードにアプローチしたい際には、インサイドセールスが有効です。
ただし、直接顔を合わせるフィールドセールスと比べると、信頼関係を構築しにくいことがあります。また、自社商材を直接見たり触ったりすることが難しいため、商材の魅力を伝えるのが難い場合もあるでしょう。
そのため、まずはインサイドセールスがリードにアプローチして購買意欲を高め、受注確度が高まった段階でフィールドセールスが訪問して商材の魅力をアプローチするというように、インサイドセールスとフィールドセールスの違いをうまく活用して使い分けることが重要です。
インサイドセールス導入の手順
今まで営業活動がフィールドセールスのみという企業は、インサイドセールスを導入することで営業の効率化が見込めます。
インサイドセールスを導入する際には、以下の手順で進めると良いでしょう。
導入範囲の決定
まずは、インサイドセールスが担当する範囲を決めます。
マーケティングが獲得したリードを育成してフィールドセールスへと引き渡す役割として、インサイドセールスを導入するケースが多く見受けられます。
また、フィールドセールスのリソースが限られていて業務が回っていない組織の場合は、エンタープライズや優良顧客のみフィールドセールスが担当し、SMB（中小企業）や新規はクロージングまでインサイドセールスが担当する場合もあります。
営業リソースやタスクなどから、インサイドセールスの導入範囲を決めましょう。
KPIの設定
インサイドセールスを導入して成功させるためには、評価指標となる明確なKPIが必要不可欠です。
インサイドセールスのKPIとして設定されやすい指標は、以下のものが挙げられます。
- 架電数
- メール配信数
- メール開封率
- オンライン商談実施数
- アポイント獲得数
- 有効商談件数
- 契約数
特にマーケティングとフィールドセールスの橋渡しをする役目のインサイドセールスの場合、「ただリスト通りに電話をかけるだけ」「とりあえずアポイントを取れば良い」という状態に陥りやすく、見込み度の低い商談のみを創出してしまう失敗例が珍しくありません。
そのため、自身の業務が組織の成果につながっていると意識させるためにも、有効商談件数（実際に行われた商談の件数）や契約数などもKPIとすることをおすすめします。
業務時系列の設計
次に、インサイドセールスが担当する業務を時系列で設計します。
マーケティングやフィールドセールス、カスタマーサクセスなどの他部門と関わる場合には、担当範囲を明確化するためにも、他部門の業務も併せて設計しましょう。
業務を時系列でまとめる際には、カスタマージャーニーが有効です。顧客の購買行動に合わせて自社でどのようなアプローチをするべきか分析することで、リードを適切にフォローでき、着実に購買意欲を高められるでしょう。
実施・検証
ここまで設計できたら、いよいよインサイドセールスを導入して実施していきます。
やりっぱなしではなく、効果検証も忘れずに行いましょう。KPIを基に、目標と実績のギャップを検証し、インサイドセールスの課題やボトルネックを見つけます。
何か問題があれば、KPIや業務内容などを見直しましょう。 定期的に効果検証をしていくことで、施策やスキルをブラッシュアップでき、インサイドセールスの成果を向上できます。
インサイドセールス導入を成功させるには
インサイドセールスをスムーズに導入するには、前章の手順で進めることをおすすめします。
それを踏まえて、インサイドセールスを有効活用して成功させるための3つのポイントを紹介します。
見込み顧客をセグメントする
見込み顧客（リード）すべてに同一のアプローチをするのは効率的ではありません。なぜなら、接点を持ったチャネルによってリードのニーズも異なるからです。
たとえばセミナーで獲得したリードの場合、そのリードがどのような内容のセミナーに参加したかで、抱えている課題や求めている情報が変わります。
そのため、画一的なアプローチよりも、一人ひとりの課題やニーズに合ったアプローチを行う必要があり、チャネルやニーズでセグメントした上でアプローチをすると効果的です。
また、見込み度の低いリードばかりアプローチしていて、見込み度の高いリードを後回しにしていると、機会損失を招きかねません。見込み度の高いリードをセグメントし、優先的にアプローチをかけましょう。
見込み顧客を育成する
インサイドセールスの役割として、リードの育成が挙げられます。
マーケティングが獲得したリードすべてが、最初から購買意欲が高いとは限りません。よって、継続的に情報提供やコミュニケーションを行い、リードの購買意欲を高めて育成していく必要があります。
課題をヒアリングしてニーズを探ったり、情報発信をして信頼関係を深めたりするのが、インサイドセールス成功のポイントとなるでしょう。
MAツールを導入する
インサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスなど、社内の他部門との連携が必要な部門です。
マーケティングからリードを引き継いだ際、どのようにして獲得したリードか把握しなければ最適なアプローチができません。また、インサイドセールスがそのリードに対してどのようなアプローチをしたか、という情報がなければ、フィールドセールスは適切な提案ができないでしょう。
これらの情報共有を円滑にするために、MAツールの導入をおすすめします。
MAツールはマーケティング業務を自動化するためのツールで、リードの連絡先や企業情報だけでなく、アプローチ履歴やお問い合わせ履歴などさまざまな情報を蓄積できます。また、ツールによってはメール配信やお問い合わせフォーム作成などの機能が搭載されている場合もあります。
MAツールを活用することで、膨大な量のデータを蓄積でき、社内の誰でも情報にアクセスできるようになります。
インサイドセールス成功におすすめなMAツール5選
インサイドセールスの成功には、自社に最適なMAツールの導入が必要です。
そこで、使いやすいMAツールを5製品紹介します。
BowNow
「BowNow（バウナウ）」は、自社のWEBサイトに設置するだけで、自動でサイト訪問者の情報を収集できるMAツールです。サイト訪問者の企業情報だけでなく、アクセスログの解析や、条件別の検索などの機能も搭載されています。
また、メール配信機能を使って情報発信をしたり、商談履歴管理機能を使って電話営業やオンライン商談などの内容を蓄積したりすることも可能。
MAツールには海外製品も多く見られますが、BowNowは国産ツールなので、日本企業の業務フローやビジネスモデルにマッチしている点も魅力です。
料金プラン
| プラン名 | フリー | エントリー | ライト | スタンダード | ビジネス |
|---|---|---|---|---|---|
| 基本料金 | 0円 | 10,000円 | 20,000円 | 30,000円 | 要問い合わせ |
| 詳細 | PV数・リード数に よって課金あり | PV数・リード数に よって課金あり | PV数・リード数に よって課金あり | PV数・リード数に よって課金あり | PV数・リード数に よって課金あり |
Marketing Cloud Account Engagement
「Marketing Cloud Account Engagement」はSalesforce社が提供するMAツールで、旧名は「Pardot」です。
メール配信やお問い合わせフォーム作成、LP作成やWEB広告配信など、マーケティングに役立つ機能が備わっています。
スコアリング機能がある点も特徴で、育成したリード一人ひとりにスコアを付けて見込み度を数値化できます。そのため優先すべきリードを見極めることができ、効率的にアプローチできるでしょう。
また、Sales CloudなどのSalesforce製品とのシームレスな連携も可能です。社内での情報共有を促進したい組織にとって、おすすめのMAツールと言えるでしょう。
料金プラン
| プラン名 | Growth | Plus | Advanced | Premium |
|---|---|---|---|---|
| 基本料金 | 150,000円 | 300,000円 | 480,000円 | 1,800,000円 |
| 詳細（※ここは書き換えてOK） | プロスペクト数 最大10,000 | プロスペクト数 | プロスペクト数 最大10,000 | プロスペクト数 最大75,000 |
「Marketing Cloud Account Engagement」公式サイトはこちら
Kairos3
「Kairos3（カイロススリー）」は、マーケティングセールスプロセスを効率化する3つのツールの総称です。
MA機能の「Marketing」、SFA/CRM機能を持つ「Sales」、日程調整ができる「Timing」の3種類があり、特に「Marketing」はインサイドセールスでも活用できるMAツールとなっています。
スコアリングとホットリードの抽出ができる機能があるので、インサイドセールスが優先して対応すべきリードの見極めが可能です。
また従量課金制を採用している点も特徴。保有リード数・月間PV数・月間メール送信数から料金が決定するので、自社のビジネス規模に応じて利用料金を支払えます。料金について詳しくはこちらからご確認ください。
Adobe Marketо Engage
「Adobe Marketо Engage（アドビマルケトエンゲージ）」は、世界的に広く知られているMAツールです。導入社数は全世界で5,000社以上にも及び、成果につながるMAツールだということを裏付けています。
メールやSNS、WEB広告など多様なチャネルでのマーケティング施策を自動化できる上に、それぞれの施策は一人ひとりのリードに対してパーソナライズすることも可能。
また、AIがリードに最適なコンテンツを提供したり、確度の高いリードを抽出したりする機能も搭載されています。
料金プランは4種類ですが、具体的な金額は要問い合わせとなっています。データベースサイズによって金額が変動するそうなので、気になる方はこちらからお問い合わせください。
「Adobe Marketo Engage」公式サイトはこちら
b→dash
国産MAツール「b→dash（ビーダッシュ）」は、業界初のテクノロジー「データパレット」を採用し、ノーコードでデータの加工や統合などができます。データ処理のテンプレートが豊富なので、数字が苦手な人でも手軽にデータ分析ができる点も魅力。
データを活用してデータドリブンなビジネスを展開したい企業には、うってつけのツールと言えるでしょう。
また、メールやアプリなどを活用した施策のシナリオが内蔵されており、自社の課題に適切な施策をすぐに実行できます。
利用料金は公式サイトよりお問い合わせください。
まとめ
インサイドセールスは、従来の対面営業（フィールドセールス）とは異なり、非対面で営業を行う手法です。今までの営業とは大きく異なるため、インサイドセールスを導入する際には業務範囲やKPIなどを明確に決めた上で実施し、成果を振り返りながら継続的にブラッシュアップしていくことが重要です。
また、インサイドセールスの成功にはMAツール活用が鍵を握っています。MAツールは多様な種類があるため、本稿を参考にして自社に最適なツールを選定してください。
当メディア「kyozon」では、インサイドセールスに役立つMAツールを多数紹介しています。気になるツールがあれば資料請求することも可能なので、ぜひご活用ください。
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