BANTとは？
BANTとは、インサイドセールスを行う際に用いられる営業フレームのことであり、営業活動の質や受注確率を上げるために用いられます。
BANTは、以下の4つの頭文字から名付けられており、海外で積極的に活用されています。
- Budget（予算）
- Authority（決裁権）
- Needs（ニーズ）
- Time frame（導入時期）
基本となる4つの条件がすべて揃うことで効果が発揮され、どれか1つでも怠ってしまうと失敗となってしまうため、それぞれしっかりと理解し取り入れていくことが重要です。
それでは、それぞれ詳しく見ていきましょう。
また、インサイドセールスについては以下の記事「インサイドセールスとフィールドセールスの違いは？導入のメリットについても解説！」で、詳しく解説していますので併せて一読ください。
Budget（予算）
まずは、予算とは製品やサービスを導入するための予算のことを指します。
顧客の予算に応じて提案内容が変わるため、商談時など比較的早い段階で確認する必要があります。
しかし、新規顧客など十分な関係性が構築できていない場合には、顧客側の本音をうまく聞き出すことが難しいケースもあるため、競合事例などを用いて慎重に探りを入れるなど工夫が必要となります。
Authority（決裁権）
BANTの効果を発揮させるには、決裁権者の確認も重要な要素です。
決裁権を持つ相手に対して営業アプローチを行うことが基本であり、スムーズに交渉を進める上でも重要となります。
しかし、企業によっては商談の金額に応じて決裁権者が異なる場合もあるため、商談ごとで決裁権者の確認を行うようにしましょう。
決裁権を持つ人を見極めてアプローチを行うことで、クロージングの確率を高めることにも効果的です。
Needs（ニーズ）
営業活動において、顧客のNeeds（ニーズ）を確認ししっかりと理解しておくことは重要であり、必要不可欠であると言えるでしょう。
顧客のニーズといっても、下記のようにニーズの範囲が異なり、場合によっては全社の承諾を得られないケースもあります。そのため、ニーズを確認したうえで商談の優先順位や提案内容を決定していきましょう。
- 組織全体
- 担当部署
- 担当個人
Time frame（導入時期）
BANTの条件では、導入時期（Time frame）のヒアリングも重要となります。
顧客の導入時期が明確であるか確認することで、優先度合を決めることができ営業のアプローチにおいても競合より早く行動ができるなどのメリットがあります。
ただ、法人の場合は決算期に左右されるケースが多く、予算消化が優先となり納品は後回しとなる場合もあるでしょう。
しかし、案件管理を行うえでも顧客の導入時期を把握しておくことは必要不可欠であると言えるため、導入時期が先の場合であってもしっかり把握しておきましょう。
BANTの情報を引き出す参考例
ここからは、顧客に対し前述したBANTの情報を引き出す参考例を紹介します。
- 予算の引き出し方
- 決済権の引き出し方
- ニーズの引き出し方
- 導入時期の引き出し方
それぞれ詳しく見ていきましょう。
Budget（予算）の引き出し方
まずは、予算についてのヒアリングを行う際に用いられる質問は以下です。
- 今回のご予算は、○万円以下かそれ以上かというといかがでしょうか
- これ以上であれば検討できないという金額はどのくらいでしょうか
予算によっては提案内容が大きく異なるため、顧客にとって理想的な提案を行う上でも予算を引き出しておくことは必要不可欠であると言えるでしょう。
また、予算を引き出す際に注意すべきことは以下の3つです。
- 顧客との関係や商談の雰囲気を考慮する
- 顧客からの予算を鵜呑みせず目安として考える
- 顧客の規模や属性に応じて柔軟に対応する
年間の予算が決まっていない企業では、製品やサービスの価値を訴求していく中で予算を獲得していくことが必要となります。
そのため、顧客に合わせて柔軟に予算の聞き方を変えながら商談を進めていきましょう。
Authority（決裁権）の引き出し方
次に、決裁権の引き出す際に用いられる質問例を見ていきましょう。
- 最終的な決定は○○様がなさるのでしょうか
- 他にご意見を尊重されたい方はいらっしゃいますか
- 社内のどのような方にご相談されて今後を進めていくのでしょうか
また、決裁権をヒアリングした際に明らかにしておきたい項目は以下の4つです。
- 商談相手以外の決裁者の有無
- 決裁者の名前や所属、連絡先や判断基準
- 社内の決算までのフロー（稟議申請など）
- 決裁を行うにあたってのその他の社内関係者
決裁権を把握しておくことは、その後の商談をスムーズに進めていくうえでも重要です。
また、他の決裁者がいた場合は、商談に同席していただけるかの確認もしておくといいでしょう。
決裁者の判断基準や社内検討を進めるために必要なことを引き出すことは重要ですが、ここで注意すべき点は商談相手が決裁権のない担当者である場合は、判断基準やフローについて深堀しすぎないようにすることです。
決裁権がない相手に対して深掘りしてしまうと不快感を与えてしまう可能性がありますので、こちらも商談相手との関係や雰囲気で柔軟に対応していきましょう。
Needs（ニーズ）の引き出し方
次に、ニーズを引き出す際の質問例について見ていきましょう。
ニーズについてはできるだけ早い段階でヒアリングしておくことが今後の商談をスムーズに進めてくうえでも重要であると言えます。
顧客への対応の際、自社へのお問い合わせがきっかけで対応するケースもありますが、その際にはお問い合わせの背景や製品に求める要件から以下のように質問するといいでしょう。
- お客様に合ったご提案を差し上げたいため、いただいた○○というご要望についてもう少し詳しくお話を伺ってもよろしいでしょうか
- 商品に対する要望をいくつか教えていただけますでしょうか
- 今回は、どのような背景でご検討していらっしゃいますか
顧客からのお問い合わせ以外で商談を行場合は、まず顧客の現状を聞く必要があります。
そこで、まずは現状を聞く際に用いられる質問の例を紹介します。
- 現在はどのように、○○を実施しておられるのですか
- 現在の運用で大変に感じることはどのような点でしょうか
- 現状の成果を差し支えのない範囲で教えていただけますでしょうか
次に、顧客の理想を聞く質問例を紹介します。
- 今回この○○（商品やサービス）を導入することによって、最終的にこうなってほしいなど理想の姿や成果について教えていただけますでしょうか。
- 何がどうなったときに○○様は上司に胸を張って成果を報告できますか
- 100点満点の成果と言えるのは、何がどのようになったときでしょうか
背景や要望、現状を掘り下げていくことで、ヒアリングしやすくその後の商談にも活用できるでしょう。
Time frame（導入時期）の引き出し方
顧客管理やアプローチをする優先順位を決めるうえで、導入時期は重要な情報です。
そこで、導入時期をヒアリングする際の質問例として以下を紹介します。
- この日までに成果を出したいという具体的な予定はありますか
- もし導入を行う場合、いつまでに利用を開始したいですか
- これまでのお話を踏まえて、何月頃までに導入できていれば間に合いそうですか
しかし、予算などの都合から具体的な導入時期を引き出すことが難しい場合もあるでしょう。
その場合には「夏頃」「今年度」などおおよその時期を指定して聞いてみると良いでしょう。
営業活動にBANTを活用させるポイント
ここからは、営業活動にBANTを活用されるポイントとして以下をご紹介します。
- 予算は先に把握しておく
- 決裁ルートを確認する
- 根回し方法を把握する
- スケジュールを提案する
それぞれ詳しく見ていきましょう。
予算は先に把握しておく
前述したように、商談を行う際のなるべく早い段階で予算を把握しておくことでその後の提案などもスムーズに進めることができるでしょう。
予算は営業だけでなく、その後の開発や製造のプロセスにも関わってきます。
まずは営業活動にBANTを活用させるためにも、予算は先に把握しておきましょう。
決裁ルートを確認する
前述した決裁権を引き出す際に、まだ担当者との関係性の浅さや雰囲気などから聞き出しにくい場合や答えてくれない場合もあるでしょう。
その際は、決裁ルートや稟議手順を聞いて最終決裁権者を推測しましょう。
この時、さりげなく聞いてみることで相手に不快感を与えることなく聞くことができます。
また、決裁ルートを確認しておくことでアプローチの戦略を立てる際にも活用できるでしょう。
根回し方法を把握する
稟議前の報告会やミーティングなどで「根回し」が当たり前に行われている企業も少なくありません。
さらに、高額の稟議書がいきなり回ってきてそのまま承認する企業はごくわずかでしょう。
そのため、顧客の社内ではどのようなタイミングで根回しが行われているかをあらかじめ把握しておくことも重要となります。
場合によっては、根回しが行われる報告会やミーティングに同席するという技も必要です。
スケジュールを提案する
顧客からの緊急の課題でない限り、商談が開始される段階ではスケジュールが漠然としており、スムーズに進みずらいケースがほとんどです。
そのため、まずは納期を借り設定した状態のスケジュールを提案することで、営業がスムーズに進められるだけでなく、顧客側での具体的なイメージの構築に役立ちます。
顧客の考えるスケジュールは楽観的なことが多い場合や導入スケジュールが決まっていない場合も多い為、こちらから積極的に提案してみるといいでしょう。
営業活動にBANTを使うときの注意点
ここからは、営業活動にBANTを使うときの注意点について説明します。
法人営業の基本となるBANTですが、注意点を理解しておかなけば効果を感じられない場合や、スムーズな営業活動とは逆効果となってしまう可能性がありますので、しっかり理解しておく必要があります。
注意すべき点には下記の4つがありますので、それぞれ詳しく見ていきましょう。
- ヒアリング後にBANTを設定する
- 日本企業特有の文化を考慮する
- 生の空気管を重視する
- BANTに頼りすぎないようにする
ヒアリング後にBANTを設定する
BANTを設定する場合には、営業が顧客に直接ヒアリングを行って情報を得てから設定することが重要です。
アンケート段階では、顧客が正直に回答しているか判断することができません。
そのため、顧客の属性やマーケティング情報などは、あくまでも参考程度と捉えておいて直接ヒアリングを行った後、情報を基にBANT条件を設定していきましょう。
日本企業特有の文化を考慮する
BANTは、法人営業にとって必要不可欠な手段であると言えますが、そもそも欧米で生まれた概念であることから、日本企業の実績にそぐわない点もあります。
例えば、購入権限と予算権限の決裁者が異なるなど、日本企業特有の文化を持つ企業の場合は、BANTだけで商談レベルを決めるのは難しいと言えるでしょう。
そこで、BANT条件での商談優先度のカスタマイズを行うなど日本企業特有の文化を考慮しながら自社の営業活動とって最適となる条件設定を行っていきましょう。
生の空気感を重視する
BANTでは、顧客から引き出す情報が重要であると言えますが、情報を収集することだけでに意識してしまっては、顧客の本心を聞き出せなかったり、集め方が雑になってしまう可能性があります。
また、直接話し合う場合に比べアンケートやメールなどのやり取りでは、建前の回答か本音なのか判断が難しいでしょう。
そこで、生の空気感を重視するためにも、最終的には営業と顧客とで対話をしてリアルな実情を引き出すようにしましょう。
BANTに頼りすぎないようにする
BANTはあくまで重要な顧客情報を把握するための基本的な手段ですが、BANTに頼りすぎてしまうのも良くありません。
本音と建前が異なる場合や、顧客自身も予想していなかったハプニングなどから大幅な予算変更やスケジュールの変更を要する場合もあるでしょう。
そのため、これまでの営業活動において培ったノウハウを活用しながら、臨機応変な営業活動を心がけるだけなく、顧客に対し柔軟な対応ができるようにしていきましょう。
まとめ
この記事では、BANTについて基本的となる概念や引き出すための質問例、営業活動にBANTを活用させるポイントや注意点について詳しく解説しました。
受注確度を上げるために用いられる営業フレームとして活用されるBANTですが、注意点やポイントをしっかり理解したうえで活用することが必要不可欠であると言えます。
現代の日本のビジネスにおいて、外資系企業以外でも活用され始めてきている為、ぜひ導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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