インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、ブログや記事広告、ホワイトペーパーなどのコンテンツを公開することで、ユーザーにこれらを自発的に見つけてもらい、自社の商品やサービスに興味をもってもらい、購入に繋げる手法です。
インバウンドというと「訪日インバウンド」のように外国人旅行者が日本を訪れることのイメージが強いですよね。インバウンドには「外から入ってくる」といった意味がありますので、インバウンドマーケティングにおいても同じようなニュアンスがあります。
インバウンドマーケティングはユーザー自ら商品やサービスを見つけてもらう、プル型のマーケティング手法であることを覚えておきましょう。
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングとの違い
アウトバウンドマーケティングは、広告やイベント、テレマーケティングなどで、企業が顧客に対してアプローチするマーケティング手法です。
インバウンドマーケティングはユーザーが自ら行動することによって購買行動に繋がるプル型のマーケティング手法ですが、アウトバウンドマーケティングはプッシュ型のマーケティング手法と言えます。
プル型のアウトバウンドマーケティングは顧客の意思に関係なく情報を届けるため、顧客には良い印象を与えません。そのため、インターネットが普及してからはインバウンドマーケティングが重要になってきました。
もちろん、両者には異なるメリットとデメリットがありますので、目的に応じてどちらの手法を取り入れるか決めたり、上手く組み合わせたりすることが必要です。
インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングの違い
インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングは同意語として捉えられることが多いのですが、厳密に言えば両者は意味合いが少し異なります。
インバウンドマーケティングはコンテンツなどを制作してネット上に公開することで、それらをユーザーに見つけてもらい、自社商品やサービスに興味をもってもらい購買行動に繋げる手法です。つまり、インバウンドマーケティングは「ユーザーにコンテンツを見つけてもらうこと」、「商品やサービスに興味を持ってもらうこと」、「購買行動を起こさせること」といった全てのステップを総称したものです。
それに対し、コンテンツマーケティングは良質なコンテンツをユーザーに提供することで、商品やサービスの購買行動に繋げるマーケティング手法です。
インバウンドマーケティングはコンテンツによるアプローチが必須ですので、インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングは共存関係にあることが分かりますね。
アウトバウンドマーケティングは効かなくなった？
従来はアウトバウンドマーケティングが主流でしたが、ユーザーは企業からの一方的な電話営業や広告、DMなどに対して嫌気がさしてしまうため、アウトバウンドマーケティングの効果は低くなっていきました。
インターネットが普及してから、ユーザーは自分に必要な情報のみを得られるようになり、自分が欲しない情報についてはシャットアウトする傾向になったのです。インターネットで情報を調べることが当たり前の現代では、広告やDMなどによって購買に至るケースは激減し、ユーザー自らインターネットで情報収集して購買に至るケースが多くなっています。そのため、ユーザーにとって有益な情報を提供するなかで自社商品やサービスに興味を持ってもらい、購買行動に繋げるインバウンドマーケティングが必要になったのです。
インバウンドマーケティングのメリット
インバウンドマーケティングにはいくつかメリットがあります。
ユーザーに受け入れられやすい
ダイレクトメールや広告などで企業からユーザーにアプローチするアウトバウンドマーケティングはユーザーに不快感を与えることがありますが、インバウンドマーケティングはユーザー自ら行動して商品やサービスを見つけてもらうため、良い印象を持たれやすく受け入れやすいメリットがあります。
インバウンドマーケティングではユーザーが欲しい情報をコンテンツとして提供し、コンテンツを読むうちに商品やサービスに興味を持ってもらい、購買行動に繋げます。
そのため広告のような押し売り感がなく、見込み顧客や自社のファンを獲得することができるのです。
低コスト
マス広告やイベントなどに多額のコストをかけるアウトバウンドマーケティングに比べて、インバウンドマーケティングは自社メディアで情報を発信するためコストを抑えられます。
自社サイトにニーズのあるコンテンツを実装すれば検索エンジンから見込み客が流れてきます。コンテンツ制作をアウトソーシングする場合、数万～数十万円ほどのコストがかかります。
コンテンツは資産になる
自社サイトで配信するために制作したコンテンツは資産として蓄積されていきます。質の高いコンテンツを作り続ければサイトの価値が高まって効果的に集客することができ、継続的なリード獲得に繋がります。
購買プロセスに応じたインバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングでは、ユーザーの購買プロセスに応じたコンテンツを用意することが必須です。それぞれのプロセスに応じたコンテンツをユーザーに提供することで潜在層と顕在層の両方にアプローチすることができるほか、リードナーチャリングが可能になります。
購買プロセスは大きく分けると「興味」、「情報収集」、「比較検討」、「行動」の4段階です。
コンテンツを作る際には、各段階でペルソナを設定してユーザーに必要な情報を提供することが重要です。読み物系コンテンツやSNS、DMなど、購買プロセスに応じて最適なコンテンツを用意しましょう。
インバウンドマーケティングの手法
インバウンドマーケティングでは大きく分けて「ATTRACT」、「CONVERT」、「CLOSE」、「DELIGHT」の4つのステージごとに施策を行います。
Step1.ATTRACT
ATTRACTステージでは、ユーザーに自社サイトを訪問してもらうための施策を行います。まだ自社の商品やサービスを知らないユーザーに対してアプローチすることになりますので、ペルソナに有益な情報を提供することでサイトへの訪問を狙います。
具体的な施策としては読み物系コンテンツやSNS、SEO対策などが一般的です。
Step2.CONVERT「見込み顧客化」
CONVERTステージでは、サイト訪問者から氏名やメールアドレス、所属先、電話番号などの情報を取得したり、会員登録してもらうことで見込み顧客化する施策を行います。
一般的には、eBookやホワイトペーパーなどの価値ある情報をダウンロードできる代わりにユーザー情報を送信してもらったり、会員登録してもらったりします。
Step3.CLOSE「顧客化」
CLOSEステージでは、見込み顧客を自社の顧客にする施策を行います。
Step2.Convertで入手した見込み顧客のメールアドレスに自社の商品やサービスを訴求するメールなどを送り、購買行動に繋げます。
この際、見込み顧客が閲覧したページや顧客情報などから興味・関心のあることを分析し、パーソナライズ化されたメッセージを送ることが有効です。
Step4.DELIGHT「顧客を喜ばせる」
DELIGHTステージでは、顧客が喜ぶ施策を行ってリピート顧客を増やしたり、SNSなどで他のユーザーに紹介してもらうことを狙います。
商品やサービスの質を高くすること、購入後も継続的なサポートを行うことが顧客満足度向上のカギになるでしょう。
インバウンドマーケティングを成功させる秘訣
インバウンドマーケティングを成功させるには、「購買プロセスに応じたコンテンツの発信」、「継続的なコンテンツ発信」、「効果検証」が重要です。
ただコンテンツを発信するだけではリード獲得、ナーチャリングは難しいため、必ず上記のポイントを押さえてコンテンツを発信しましょう。
有益なコンテンツを発信し続け、ユーザーの反応をみながらPDCAサイクル回していけば高い効果が期待できます。
まとめ
インバウンドマーケティングでは優良な見込み顧客を獲得するために、多種多様なコンテンツを用意してリードナーチャリングする必要があります。
そのためには、コンテンツマーケティングの観点から質の高いコンテンツを継続的に発信することが重要です。
優良なコンテンツは資産になり、自社の価値も高まりますので、インバウンドマーケティングを成功させるためにもぜひコンテンツ発信に挑戦してみてくださいね。
