最初に営業労力をかけない方がいい！市場から求められる「価値をつくれる」SaaSプロダクトとは？

いい意味で面白いんですけど、西井さんってコラーニングのクライアントとしての営業めっちゃ少ないんですよね。本当に良いのかって話ですよね。

営業1人で全部やってますからね。

本当に問い合わせとかもめちゃくちゃ多いし、問い合わせもどこから来てるか分からないレベルで問い合わせが来るようになってきてる。BtoBの企業って今までマーケティング慣れしてなくて、営業で売るっていうのがすごい強かったから、toCももちろんまだまだ足りてないけど、例えば解約を掘りにいくってBtoCやってたら当然むちゃくちゃやってることなんで。

それをあんまりやってなくて、断り文句でそうだなって納得したり、レポートのたびに「担当者が変更のため」「予算がつかないため」とか、それっぽい事をやるんですけど、本当は便益がないからっていう西口さんがさっき仰ったそのままだし。じゃあ、マーケティング上でなにをしたらいいかって、昔ながらの認知を取ってアテンション取ってAIDMAみたいな事を今更やり始めてるから、その辺がBtoBのマーケティングはやれば変わるし、まだまだチャンスがあるなっていうのはすごく感じるところですね。

そうですね。

あと、いい意味でも悪い意味でもコラーニングで関わりした会社には感じてるんですけども、プロダクト自身の便益が明確であれば、プロダクト自身で営業してくれるんですよね。やっぱり、特に小規模のスタートアップでやらないといけないところはお金をそんなに使えないので、「プロダクトが営業能力発揮できるくらい本当に便益性を発揮できるのかどうか」というのは、あえて営業労力をかけないで見た方がいいと思いますよ。ここで優秀な営業マンが入っちゃって、ぶわーっと売っちゃうと見えなくなっちゃうんですよね。

そういうケースのご相談が結構あって、「めっちゃ売れてます！」「すごい今上手くいってる、更に上昇させたい！」というご相談を受けるんですけど、単純にネット検索してそのプロダクトの話とか見ると、全然バズってないケースがありますよね。評価も何もないし、対象の方々に聞いてみると「あるね、そういうの」ってすごいふわっとなんです。

めっちゃ売れてるやつというのは「あれめちゃくちゃいいよ！」という口コミ的な事って起こってるんですよね。誰かに聞くと「ああ、すっごいいいよ」っていう反応がすぐに返ってくるんです。これはプロダクト自身が営業をしているくらい、便益性があるってことですよね。

この見極めは作っている側としては全部売れると思っているので、売りたいという気持ちはすごくわかるんですけど、あえて最初作って世に問う時っていうのは、あんまり営業に労力をかけずに、プロダクトがどれだけ走るか、どれだけ受け入れられるかというところに焦点を当てて、チャーンを一つ一つ丁寧に見てプロダクトを変えていくということを、1年2年やられた方がいいんじゃないかなって思いますね。

そう思いますね。SaaSであればお金は集めやすいという印象が非常に強いだけに。

そうですね。バリエーションつついてお金払うと、営業マンも優秀な人が集まるんですよね。

そうすると、プロダクトから目が離れるんで、顧客とプロダクトの関係ですね。ここからは目を離しちゃダメだなっていうのは、SaaSだから余計に強く思いますね。

コラーニング（現:グロースX）の発想でいうと、過去に動画や人の研修があっても実際使われていないという事例があったと思うんですけど、やっぱりソフトウェアなのでアップデートできるじゃないですか。ずっと変えていけるのでここがSaaSの強みだと思っています。どういう業界かというよりも、プロダクトがあるのに使われていないものをSaaS化して、ユーザーがどのように使っているかをデータ改善することで、もっと使えるようなところが出てくるとあると思います。

それって、その仕事の業務をやっている人だからこそ出てくるような部分ってあると思うんですよ。面白いのが、受付をしていた方がRECEPTIONISTをやっていたと思うんですが、まさに自分が受付をやっていた時に人が全てやらないといけなくて大変だったところを、これだけあればお互い楽だろうというところで、そういうところはチャンスがあると思うし、むしろこの業界行けるから、ここに穴があるからやってみようと思って、実際掘っても何も出てこないなんてことはあるんじゃないかなって思います。

やっぱり当事者だと思うんですよね、重要なのは。

ビジネス向けのサービスを考えた時に、気をつけないといけないことがもう1つあって。何らかの作業や仕事をSaaS化してビジネスにするということなんですけど、そもそもそれって「本当にSaaS化する必要ってあったのか」というところですね。事業主が今やっている仕事のやり方や進め方、プロセス、手順、例えば人事の仕方なら、マトリックスとか、ピラミット図など色々ありますけど「本当にそれが事業主にとって正しいやり方なのか？」というのは、サービス提供者側からは問わない質問だと思うんですよ。

でも彼らも、面倒なことを何とか解決しようと思ってやるんですが、そもそもその解決したものがいらなかった可能性ってやっぱりあると思うんですよ。企業とはどうあるべきか、経営とはどうあるべきか、人事総務はどうあるべきか、調達とはどうあるべきかというところで、色々な経営論があるわけじゃないですか。色々なプロがいて、色々な手法があって、ある意味1つの答えなんてないじゃないですか。

今起こっていることをそのままSaaSに置き換えることって、本質的にいらない話かもしれないという視点は持っておいた方がいいのかなと。

オンラインハンコのサービスや、デジタルサインのサービスがコロナの中で出たと思うんですが、それって「本質的に5年後10年後も必要な作業かどうか」というところから考えると、そもそも承認自身がいらない可能性もあるわけですよ。採用活動にしても、告知して、業界のスペックを発表して、本社に合う人という流れでお互いに評価しあってる状態ですが、それも本当に必要なんだろうかとか。今の携帯会社の営業の仕方は20年前とかなり違うんですよ。

経営というもの自身がどんどん変わっていく中で、SaaS自身が置き換えようとしているものがどれだけ維持される可能性があるのかって結構疑問に思うことが多いです。

SaaSで目指すべきことというのは、基本的に時間を0にすること、作業を0にすること、物理的な移動とか全部0にすることだと思うんですよね。全てのSaaSが向かう先って多分0なんですよ。

何も必要とされない状況に向かってすべてのサービスは作られていると思うので、簡単というのは絶対に重要だと思います。

先ほど、それ自身が必要かどうかという話をしたんですけど、一方で必要だけど必要とされていない状況っていっぱいあって、それって日本企業では多くある課題だと思うんですけど。マネジメントサイドの方々がデジタルアレルギーがひどすぎて「スケジュール管理のオンライン化」なんてデジタル化では当たり前だとなんですが、役員が自分のスケジュールを秘書さんに投げた瞬間に全部崩れるんですよ。秘書同士で連絡を取り合ったりして。

要するに、そのスケジュール版っていう枠と違うところにいらっしゃるんで、全社導入できない。未だに日本のほとんどの会社がそうだと思うんですけど、「Slackを導入しました」「Google対応しました」って言いながらメールが飛んできますからね。

何でやめられないかというと、やっぱり経営層のみなさんがメールを多用しているので、そうなっているんですよね。その中でSaaSビジネスが入っていっているので、逆にいうと本来SaaSビジネスは経営層の方をもっと巻き込むことができれば、もっと広がる可能性があると思います。

逆のパターンは、経営層がよくわからずに決めてしまってすごいシステムが入ってきたということですね。

ここはあまりそこに問題を集中させるのはどうかと思うんですが、経営陣のみなさんがそこのグランドデザインを理解できないし、理解しようとしていないというのをすごく思っていて。欧米企業が比較的オーナー企業でなくてもデジタル化が進んでいる理由は、明らかに経営層にあると思うんですよ。みんな30代40代なのでデジタルめっちゃ使うんですよね。

日本でもオーナー系はめちゃくちゃデジタル使っていて強いですよね。

今日僕が一番最初から話しているように、「5年間進んだ分だけよかった」とポジティブに考える中で、反面、置いていかれている市場も結構あるというところは肝かと思っています。だから先ほどのようにある部署で、全然稼働されていなくて使われているシステムとかあると、導入件数自体がKPIになってたりすると全然上手くいっていなかったりすること。1年後、2年後に絶対しんどい思いをするし、それこそプロダクトが営業をしてくれるっていいフレーズだなと思っていて。

僕はやっぱり、ずっとサブスクリプションやってもそうだし、SaaSのやつをいろんなコンサルやったり、自分の会社でコラーニング（現:グロースX）やってても徹底してるのでやっぱりもうそこしかないんですよね。

逆にいうと本当にいいものをちゃんと世の中に売れるんですけど、化粧品会社の開発者ってみんな「うちの会社の商品はめっちゃいいんです。」って言いますよね。これってBtoBのマーケティングが日本ではちょっと進んでいないところがあるので、同じこと言っている人がすごくいて、良いって何か、価値をどう作っていくかなので、顧客の価値を作れていないところって結局意味がないと考えます。

良いSaaSのプロダクトって何かっていうと、やっぱり価値を作るところだなっていう本質に行き着くんじゃないかなって思います。それをちゃんとマーケティングでドライブさせるっていうことが、全体で事業を上手くやっていくことなのかなって思っているので。

5年くらい前倒しになったということが大きいと思うんですけど、デジタルで結局全てが中抜きになっていくことで、チャンスはすごく広がっていると思います。大規模な事業主でなくても、お金がなくても、アイデア1つあってプロダクト1つあれば勝負できる。これは、今日お聞きになられているみなさんにとって、本当に素晴らしいことだと思うんです。

ただみなさんが作られている価値自身の方から自分たちでするんじゃなくて、お客さんの視点から見た時の本当の価値なのか、それって半年後、1年後、2年後も価値として存在しうるのかという視点を必ず持たれた方が良いかと思います。

価値って2つの要素しかないんですよ。便益性。具体的に役に立つ。早くできる、安くできる、短くできる、今より良い状態ってことですよね。で、それが他の代替物がないかということ「他の競合Aでもできるわ」じゃあダメなんですよ。圧倒的な独自性がそこにあるかどうかと、非代替性があるかどうか。この2つの組み合わせが合った時に価値って生じて、非代替性が強ければ強いほどお金がいっぱいいただける構造なんですね。

これを判断するのは顧客なんです。自分たちじゃないんです。自分達がどれだけ独自だと思っていても、似たような商品があったらダメなんですよね。ものすごい美味しいミネラルウォーターを売っても、どこか水の良い地域に住んでいたら売れるはずないんですよ「水道水の方が美味しいから」って。そういう話なので顧客の視点を忘れないというのが1つ。

多分、恐らくいちばん皆様が手をつけられていない大きなチャンスはチャーンだと思っています。一件一件これはトップの方々、幹部の方々が一件一件本当の理由までを掘り下げる、インタビューされる、会いに行くということをオンラインでも結構なんですけど、やられるということ。

もう1つは、価値自身は顧客によって変化していくんだと、競合によって変化していくものだということですよね。社会環境が変わっちゃうと価値が変わっちゃうということ。同じニーズがずっと続くことってなくて。人間の欲望はずっと同じですけど、事業主、BtoBのニーズってどんどん変わっていくので、この視点を持ってSaaSのビジネスをされていく。

最終的には「プロダクトが営業するんだ」をやっぱり目指した方がいいと思います。ぜひ顧客起点で価値とは何かというのを、再定義を常にしながらプロダクト作りに邁進していただきたいなと思います。