「ナイスゥゥゥ！」なCEOが語るこれからのWEBマーケに必要なこととは？携帯番号の取得が成功を招く！

最初は広告運用をメインでやっていましたが、2年前からWeb集客支援ツールをいろいろと準備して、離脱防止と休眠顧客の掘り起こしのツールを準備しています。今回新しくWebマーケットのこれからというところを、ツールで解決できたらなと思っています。

広告以外に今でいくとインフルエンサーさんに紹介してもらいたい、YouTubeの動画で紹介したいとかいろいろあると思うのですが、いろんなWeb媒体から自分たちのWebサイトや広告ページに来て、見込みになる、売上になるというところをWebマーケと定義させていただきたいと思います。

直近で行くと、SNS広告、TikTokやInstagramを使って出して、潜在層のニーズを喚起して購入していく流れになってくるかなと思っています。今までの中で行くと、ブログ、顕在層、潜在層みたいな流れが出るかと思うのですが、これからは、今までのWebのやり方をどう効率的にうまく活用できるのかが必要になってくると思っています。

これからのいちばんのキーポイントは、携帯の電話番号です。なぜかというと、僕は今34歳ですが、僕らが携帯を持ち始めた中学生ぐらいの時は、ガラケーでした。
携帯を変えるのは2年に1回で、その時に電話番号を変えることが多かったんですよね。しかし、この5年で見ると、携帯を変えたとしても電話番号は変えないと思います。

多分3年ぐらいで規制が入るとは思いますが、個人情報はお名前と電話番号がセットにしないと基本的に特定できないので、個人情報にならない。そのため、11桁の数字情報だけであれば、今の段階でめちゃめちゃゲットしていつでも個人のユーザーとアクセスできるようになるのはすごく重要かなと思っています。

もう1点、電話番号を知っていると、ショートメッセージが送れるようになります。重要な情報が届いて見る方は多いと思うんですが、今はテキストだけでも今後バナーや画像、動画も送れるようにどんどん進化していくと思っていて、ここに着目していくのはすごく重要だと思っています。

特に休眠顧客の掘り起こしが重大だと思っていて、なぜならお金をかけてリード獲得したのに、体験で終わっていて商談できてないなど、そもそもセールスの土台に乗っていないことも多かったりします。
最初にお問い合わせいただいたりリード獲得したりしてから月日が経つほど接触する確率が減り、かけたコスト、広告費がどんどん無駄になってしまうのも休眠顧客の課題かなと思います。その休眠顧客をどう扱っていくか、どう休みじゃなくしていくかがWebマーケットの着眼点として重要になってくると考えています。

1つはインサイドセールスもしくはテレアポのパートナーさんにリストをお渡しして、テレアポでどうにかするという方法。2つ目はマーケティングオートメーションを使って、Webツールで自動でお客様の育成をする方法があるかと思います。1つ目のテレアポに関しては、クロージング力が高い方がしっかりと対応すると高い成果が出ますが、1年前のお問い合わせに電話するような非効率なテレアポもあります。

マーケティングオートメーションツール、要はツールで解決しようとした時に何が起こるかというと、導入コストが高いのと運用コストや人的コストがかかる上に、いざ導入できて運用に乗り遅れたとなった時の引き上げが弱い。高くて3%ぐらいといった背景もあって、現状でいくと離脱防止の中では最善解がないと思っています。

1つが本当に休眠してるのかどうかをふるいにかけます。携帯のショートメッセージを送ると、本当に休眠している人は反応しないと思うのですが、ちょっとでも興味があればサイトを見ると思います。テレアポはこれがまずできないです。思い出してもらう、想起させるというフローを、ショートメッセージを送ることで実現します。

ビジネス特許も取ろうとしているところですが、ユーザーがアクションして何分後、何秒後に自動で電話をその携帯にかけるんです。
ユーザーは携帯を持っている確率が高く、また過去に問い合わせをした商品やサービスの情報を想起している状態で、3つ目に電話がかかります。仮に電話を取ってもらえたら、4番目の矢としてクロージング力の高いテレアポのオペレーターが話すことで、動きが出るのではと。そういった準備をしています。

ここに対して「今キャンペーンやってるので買いませんか」といった内容をやったり、toBでも、経営者のコンサルや経営者向けのサービスをやられている方も、忙しくて相手がいつどこにいるかわからないときに、携帯番号さえ分かるようなプロモーションをしておけば、その電話に対して対応できるような形になります。

名刺にも携帯番号が記載されていると思うので、そういうコンタクトを取りづらいような相手でも、メッセージを見てその時にお電話できる。すると、興味がないのではなく単純に時間がないだけだったといったことも多いと思うので、そういう経営者向けのサービスにも相性がいいのかなと。

次に、現状休眠顧客の掘り起こしをやっているけれど、結果しか見ていない方も結構多いです。メルマガを1,000件送って3件返信が来たから0.3%だねと。じゃあ1万通送ったら30件来るんだよねと思うのですが、なんでそうなってるのかといった分析をしっかりされてない方もいらっしゃいます。送る内容のテストをしっかり行っているところも少ないと思います。僕らはそういう休眠顧客の掘り起こしのところも、どういう内容がユーザーにささるのかを分かるように、休眠顧客の掘り起こしツールではなく、マーケティングツールとしてABテストができたり、ステップ配信ができたり、どういう内容になればショートメッセージを開いてくれるのかといったことを効果検証できるようにしていくところが必要かなと思います。

しっかり検証しているのかどうか、していないのであれば検証をして、こういう内容がいいんじゃないかといった自分たちの強みや成功パターンを把握することがその次に必要になるかなと考えています。

このコンバージョン前後のデータを検証して、かつコンバージョンの後ろのデータはペルソナなんだと、自分たちが狙っているユーザーがどう反応するかといった情報が取れる視点が入るとさらに良くなるかなと思います。

これは1回サイトから離脱した人に対して、アプローチがしづらくなってきていますということです。2022年10月なんですが、Google社の広告規定が変わり「全面に出るポップアップが入っているLPは審査落ちにします」というものが入っています。これはGoogle広告だけじゃなくFacebook広告やInstagram広告に対しても同様に記載されています。

ただ、事例としては出てきていて、今後それは徐々に強化されていくと思います。1回サイトに訪れた人に広告を出しづらくなっている、サイトから出ようとした人に対してポップも出せなくなってくるとなると、離脱ユーザーの価値がどんどん下がってきます。すると、離脱ユーザーをどう扱うかをもっと科学できれば、そこの旨味を広告主さんとかと享受できるはずです。その離脱ユーザーをどう扱い、どう対応していくかはすごくキーの情報になるかなと思っています。

Amazonとか楽天で買い物して商品を買わずにカートの中に入れたままにしておくと、翌日ぐらいに「商品残っていますよ」といったメールが届くと思います。
昔はAmazonとか楽天だけだったのですが、現在はホテルや航空チケットの予約サイトもそうなっています。そういう経験をたくさんできるようになると、より離脱ユーザーに対してのアプローチ数が増えるといいますか、新しいアプローチができてくるんじゃないかなと考えています。

売上利益に直結するところからやっていくと、皆さんもハッピーになるし、ユーザーさんも買う機会の損失を埋められるようになると思うので、皆さんが提供されているいいサービス、いい商品がどんどん世の中に広がっていくとよいかなと思います。