イノベーター理論とは？消費者の5つのタイプ・マーケティングの活かし方も解説

イノベーター理論とは

イノベーター理論は、1962年にアメリカで提唱されました。この理論では、製品やサービスがどのように社会へ普及するのかを説明しています。日本でいつから普及したかは不明ですが、現在のマーケティング業界では一般的に認識されています。

さまざまなタイプに消費者を分け、消費活動の傾向を購入タイミングや意欲などで表します。イノベーター理論におけるタイプ別の特徴を知れば、マーケティングにアプローチすべき消費者層を判定できるでしょう。

イノベーター理論による消費者の5つの分類

イノベーター理論では、消費者は5つに分類されます。各消費者の分類と全体に占める割合は、上の画像の通りです。

各分類について以下で詳しく解説します。

最初に商品に触れる「イノベーター」

理論名にもなっているイノベーターは、革新者という意味をもつ分類です。このタイプは、情報の感度がとても高いのが特徴です。商品やサービスが普及する前から、コストがかかっても価値観にあっていれば利用しようとします。

なお、消費者の約2.5％がイノベーターだといわれています。全体の割合は多くありませんが、商品を誰よりも素早く体験してくれる消費者層です。先行販売などの売り文句に弱く、いち早く入手した商品をSNSなどにも投稿します。これから商品を購入したいと考えている他のタイプに、商品の感想を伝えてくれるでしょう。

普及に影響力がある「アーリーアダプター」

消費者の約13.5％を占める、アーリーアダプターはマーケティングにおいては重要な存在です。イノベーターほどではないが、情報への感度が高いタイプです。普及する可能性がある商品・サービスに、早期に目を付けてくれます。アーリーアダプターは初期採用者とも呼ばれる通り、オピニオンやインフルエンサーになる傾向が強いです。良いサービスを広めたがる影響があり、普及に貢献してくれます。

イノベーター理論においては、トレンドを生み出すアーリーアダプターを囲い込むことが重要とされています。このタイプによる拡散を狙い、企業は商品PRをするのがおすすめです。キャッチーなフレーズや広告などで、アーリーアダプターに商品購入をしたいと思わせましょう。

流行に乗りたい「アーリーマジョリティ」

アーリーアダプターの影響を受け、流行に乗り遅れないように商品やサービスに触れる人がアーリーマジョリティです。非常に普遍的な購入者であり、消費者の約34％を占めています。

この層を取り込むには、インフルエンサーなどにマーケティングをしてもらうのが非常に効果的です。インフルエンサーに多いアーリーアダプター傾向のユーザーへマーケティングを行い、アーリーマジョリティをうまく牽引してください。「流行に乗りたい」というアーリーマジョリティの気持ちを汲み取り、サービスや商品が流行っていると上手くアピールしましょう。

商品・サービスを吟味する「レイトマジョリティ」

商品を吟味してから購入する、購買意欲があまり高くない層がレイトマジョリティです。基本的に新しい商品やサービスに懐疑的であり、なかなか商品やサービスに手を出しません。周囲の利用者が半数を超えていると判断してから行動するため、マーケティング初期での商品購入は期待できないでしょう。

なお、消費者の約34％がレイトマジョリティだといわれています。このタイプに商品を販売するには、良い商品であると裏付ける、評価・口コミの収集や品質を客観的に表す情報の充実をはかるのが効果的です。流行には流されにくいタイプのため、品質や評価が高い商品だとアピールし、販売意欲を促進してください。

新しいものに関心が薄い「ラガード」

保守的な傾向で、新しい商品やサービスが定番化するまで触れない人もいます。このタイプは、消費者の約16％でありラガードと呼ばれている層です。

新しいものに関心が薄く、本当に自分が必要と思わないと購入しません。流行などにも興味を示さないため、マーケティングが難しいタイプです。

イノベーター理論をマーケティングで実践する際のポイント

イノベーター理論をマーケティング実装する際のポイントは、以下の2つです。

• アーリーアダプターをメインターゲットにする
• ターゲットに合わせて訴求内容を変更

影響を与えるタイプを優先的にターゲット化したり、訴求を変えたりするのがマーケティングには効果的です。各項目を詳しく解説します。

アーリーアダプターをメインターゲットにする

アーリーアダプターは全体の約13.5％でありながら、絶大な影響力を持っています。割合の多いアーリーマジョリティや、レイトマジョリティに影響を与えることも珍しくありません。

費用対効果を期待できるイノベーターを含めても約16％と少なめですが、口コミやSNS投稿で他の層が商品を購入するきっかけを作ってくれます。メインターゲットにアプローチする層のため、アーリーアダプターをいかに取り込むかがマーケティング戦略において重要です。アーリーアダプターにSNS拡散をしてもらうためには、キャンペーンツールなどをうまく活用するとよいでしょう。

特にSNSでハッシュタグを付けて投稿するとプレゼントが当たるキャンペーンなどは、絶大な効果を発揮します。「この商品に関する投稿をすると得」という刷り込みをアーリーアダプターに行い、それを見た他の層が商品を購入する流れを作るのが理想です。

ターゲットに合わせて訴求内容を変更

5つの顧客属性別に、どんなアピールをしたら興味を持ってもらいやすいかが異なります。以下の表を参考にして、各層に適切なアピールを届けましょう。

自社のサービスや商品を活用する顧客に、どの客層が多いかを分析するのもアピールに役に立ちます。何をメリットだと感じて自社商品を購入しているかを知り、各客層に適切なアプローチをかければ顧客を多く獲得できるでしょう。

イノベーター理論の実践事例

イノベーター理論を活用し、上手くマーケティングをするためには実例を知ることが大切です。成功事例はもちろん、失敗事例も知っておくと役立つでしょう。

イノベーター理論で成功した事例

イノベーター理論で成功したコンテンツや商品は、iPhoneやTikTokが挙げられます。iPhoneが初めて日本上陸したときにはあまり受け入れられておらず、売上も芳しくない状態でした。しかし、そんな状況でもappleのマーケターはアピールを続け、最新機器を欲しがるイノベーターの顧客獲得に成功したのです。

行列を成したiPhoneの販売会場がテレビなどで報道された結果、アーリーアダプターやアーリーマジョリティの顧客層も増えていきました。インフルエンサーであるアーリーアダプターをうまく活用し、マーケティングに成功したのはTikTokです。短く観やすい動画コンテンツが一般的でなかった時代にインフルエンサーを起用してコンテンツアピールを続けた結果、現在では10～20代の若者を中心に人気を博すコンテンツとなっています。

イノベーター理論で失敗した事例

クラブハウスやKindle以前の電子書籍端末は、イノベーター理論に失敗したためマーケティング市場で成果を出せませんでした。クラブハウスが失敗した理由は、既存参加者から招待を受けねばならず新規ユーザーが増えなかったためです。特別なものを好むインベーダー・アーリーアダプターには好まれたコンテンツでしたが、アーリーマジョリティを取り込むことができず、マーケティングに失敗しました。

Kindle以前の電子書籍も、アーリーマジョリティの取り込みに失敗しています。SONYやNECはKindleよりも前に電子書籍市場に進出していました。しかし、著作権などの問題によりサービスの恩恵や効果を発揮できず、売り上げが伸びなかったのが敗因だとされています。コンテンツが少なく端末も高価であったため、普及に拍車がかかったのも失敗の一因です。

イノベーター理論で気になる疑問

イノベーター理論を学んでいる人が気になる疑問に回答します。

• イノベーター理論に対抗する理論「キャズム理論」とは
• イノベーター理論の数字に根拠はある？

イノベーター理論に対抗する理論「キャズム理論」とは

イノベーター理論の提唱は1962年です。登場してから2024年現在で、実は半世紀以上経っている歴史のある理論として知られています。新規のマーケティングの理論が次々と提唱されています。現代では対抗理論として、キャズム理論も現れました。

キャズム理論は、イノベーター理論に「キャズム」という溝を取り入れたマーケティング思想です。アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間にメインストリーム市場の間に生じる障壁があると仮定し、市場への浸透がこの壁を超えると起こると仮説を立てています。イノベーター理論だけで、マーケティングが上手くいくとは限りません。他の理論も多角的に用いて、独自のマーケティング戦略を確立しましょう。

イノベーター理論の数字に根拠はある？

5つの分類のパーセンテージは、統計的な根拠のある数字ではありません。
しかし、数字に根拠はなくとも、商品やサービスが普及するまでのフレームワークとしてイノベーター理論は有用です。

購入者の傾向を分析するために、イノベーター理論は効果的です。「この購入者は早めに購入をし、かつ拡散をしてくれる」という人を見つけられるだけでも、充分な価値はあります。もっとも重要なのは、消費者のタイプやニーズに応じて、マーケティング戦略を変えることです。その礎として、イノベーター理論をうまく活用してください。

【kyozon編集部おすすめ】マーケティング戦略の実践に役立つツール

kyozon編集部おすすめの、イノベーター理論を活用したマーケティング戦略の実践に役立つツールは以下の3つです。

• リサーチプロモーション
• クラプロ
• sizzleカウンター

各ツールをこれから詳しく解説するので、マーケティングを効率的に行いたい人は必見です。

リサーチプロモーション

国内最大のデータベースを活用しマーケティングを最適化

1,000万人もの膨大なユーザーデータベースを構築しており、マーケティングに役立つサービスです。成果型のプロモーションリサーチを利用すれば、顧客ニーズを把握した質問やサービス訴求でユーザーを成長させられます。お得意様はもちろんのこと、サービスに興味を持った見込み客も獲得しやすいサービスです。

多種多様なアンケートサイトやビジネスマッチングアプリ、経営者コミュニティなどにリサーチをかけ、アンケートデータを活用できます。BtoCだけでなくBtoBにも対応しているため、気になる企業へアプローチをかけられるのも嬉しいポイントでしょう。

クラプロ

戦略の立案～実行まで立案できるマーケティングチームを提供

自社にマーケティング担当が少ない場合に活用すると役立つ、マーケティングチームを提供する支援サービスです。マーケティングのプロたちが企画立案から実行までフルサポートしてくれるので、人材を育成しなくてもすぐSNS運用やWebマーケティングを始められます。

所属している人材は47万人の会員から選ばれたトップのクリエイターたちです。そのため、初めから人材を育成するよりも、低コストでマーケティング戦略を考案できます。

sizzleスカウター

問い合わせをしてきた顧客の興味関心を即時にレポート化

企業にあった問い合わせから、顧客が何に興味を持っているかを即時レポート化してくれるツールです。タブを1つ設置するだけで、顧客のタイプや見込み度をしっかり解析してくれます。

何について興味を持っているのかや、どんなアプローチをかけたらよいかも画面に表示されるので非常に便利です。訪問した回数や閲覧した端末なども表示してくれます。商談の前に顧客の特徴を分析しておき、カンニングペーパーとして使用するのもよいでしょう。

まとめ

イノベーター理論により、分類ごとにアプローチ方法が違うことを理解すればマーケティングはよりうまくいきます。営業のリソースは有限のため、効果的なマーケティングをするためにも理論を理解し、活用することが重要です。

イノベーター理論を理解した上で、本記事で紹介したマーケティング戦略ツールなどを上手く活用しマーケティングを成功させましょう。