「レスポンスの魔術師」売れるネット広告社CEOが語る！ウェビナーから7割が商談化する奇跡の方法

私は、加藤紘一レオと申します。約12年前くらいに今の「売れるネット広告社」を作りました。D2C業界ではまあまあの有名人ではあります。

弊社の企業理念は、「最強ノウハウを用いて関わる全ての企業を100％成功に導くことで、世界中にたくさんのドラマを創る」ことです。売れるネット広告社は、日本一A/Bテストを行った、いわゆる日本版ギネスに認定されている会社です。会社は、東京と福岡両方にあります。「世界一赤いオフィス」ということで、ちょっと派手な建物です。

売れるネット広告社には、結論から言うと約1,000社のクライアントがいます。いわゆるネット通販、D2Cの社長を主にターゲットにしてこの会社を展開しています。ネット通販をやっている会社は、そこまで多いわけではありませんが、その中でも、我々は1,000社のクライアントを獲得できました。その最強ウェビナーの方法を、今からお話できればと思います。

コロナ禍もあり、最近BtoB業界ではウェビナーでのリード獲得は増加傾向にあります。しかし、一般的なウェビナーの集客ページは、社員の顔や概要があり、申し込みボタンを配置したものだけになりがちです。これではコンバージョン率が下がります。いいお客さんも入りません。

多くのユーザーは、タイトルだけで判断をします。コンバージョン率を高め良い顧客を獲得するためには、ある程度セミナー全体のポイントを問題提起する必要があります。セミナーの良さや他のお客さんはどう喜んだのかを提示し、その後にオファーを出せば申し込みへの抵抗を減らせるでしょう。

本気度の高い人だけ絞り込む構成で、質の高い参加者による縦長のウェビナー専用のランディングページを製作すると、商談化率は劇的に上がります。縦長にお客さんを説得する、まるで通販のようなランディングページをBtoBセミナーでも応用してください。タイトルから問題提起をしていき、煽りを入れて自分たちのセミナーのソリューションを伝えるのがとても大事なポイントです。

誰でも申し込める集客ページは、決裁権がない人たちも呼んでしまいます。その後の商談化率を劇的に何倍も上げるためには、コンバージョン率を落としたとしても客層をあえて絞り込んでください。

我々のランディングページは、社長のみをターゲットにしています。「ネット通販会社の経営者・売り上げ100億円を目指したい経営者の方のみお申し込みください」などの文言を付けています。チェックボックスを付けるのもの良いでしょう。

無料Webセミナーの受講後は、商談です。無料セミナー終了後にアンケートにお答えいただける方、すぐ行動に移せる方だけ参加してくださいと伝えてください。これは、いいお客さんを絞り込む方法です。

セミナー終了後のアンケートを任意にしてはいけません。まずはアンケートへ必ず答えることを、ランディングページで約束させましょう。すると、劇的に商談化率が上がります。

一般的な会社では、もし良かったらアンケートに書いてもらえませんか？っていう任意制です。ただし売れるネット広告社では、ランディングページでセミナー終了後のアンケート回答を必須条件として約束させています。アンケートに答えないと、セミナーを受けさせませんと書き、ユーザーを絞り込みしています。施策のおかげで、売れる広告社のセミナー後のアンケート回答率はほぼ100%です。

皆さん、ランディングページの一番下の方に確定ボタンを入れていませんか？しかし、確認画面を有効活用すると、商談化率をこの段階で50％に上げられます。ランディングページにて、無料申し込みをします。完了ページ一歩手前の確認画面で、無料相談会、いわゆる商談へのアップセルを持っていきましよう。

なお、売れるネット広告社は、商談を「無料相談会」と呼びます。すると、自然と申し込み率も上がります。無料相談会に、我々はいかに持っていくか教えます。ランディングページから無料セミナー申し込みしました。

「無料のWebセミナーは、すぐにためになる内容です。ただし、無料セミナーに出るだけでは、あなたは成功しません。本当に成功するためには行動する必要があります。我々のオファーでは、無料相談会も受けれます。」

「Webセミナーに参加したら、相談会まで無料で行います。この相談会では今後の具体的なアクションプランまで、含めてお伝えします。東京の方は東京に、福岡の方は福岡オフィスに来てください。それ以外の地域の方は、Zoomで来てください。無料相談会を受けてアクションプランを出してもらって、その後皆さんが行動さえすれば、どこまでも皆さんの売り上げというのが上がっていきます。」

このような文章を付けます。

そして、確認ページの最後には別れ道を2つ作ります。片方はまずは無料相談会を仮予約せずに、無料のWebセミナーだけを申し込んだ人向けの選択肢です。もう片方には、無料相談会を仮予約して、無料Webセミナーも申し込むと書かれています。両方とも無料・無料と書く形です。

無料セミナーだけの選択肢側は地味に、セミナーも相談会も両方受ける方向けの選択肢は派手に作っています。これの何がすごいかというと、50％の人が右側を押して商談を希望するのです。確認画面でアップセルをすると、商談の仮予約ってのが起きやすい傾向にあります。セミナーを行ってないのにも関わらずです。

その後ウェビナーとセミナーを両方実施し、アンケートを配るとさらにアンケートで+20％の商談化率が入ります。合計最大70%が商談化する奇跡が起こるのです。確認画面でアップセルで商談に持っていかなければ、今日のこのセミナーには出ていないぐらい、商談化率を何倍にも上げる最強の売れる論です。

発注が営業の自信になっていって、全部がプラスのスパイラルになっていくとものすごく組織の雰囲気が良くなります。フィールドセールスたちが決めやすい環境を作るのは、すごく大事といえます。