営業リストの作り方は？
営業リストの作り方には、下記に挙げる4つの方法があります。
- 営業リスト作成サービスを活用する
- 名刺交換をする
- イベント・展示会に参加する
- アウトソースする
ひとつずつ解説していきます。
営業リスト作成サービスを活用する
営業リストの作り方のひとつとして、営業リスト作成サービスの活用があります。
紹介する営業リスト作成サービスは、下記の5つです。
- ソーシャル企業情報
- リスタ
- Urizo
- 日経テレコン
- SPEEDA
ひとつずつ紹介していきます。
ソーシャル企業情報
ソーシャル企業情報とは、法人営業用リストを作成できる便利ツールです。
導入企業は5,000社を突破しており、申し込みから即日で利用できます。
また月額7,700円〜データをダウンロードでき、初期費用は発生しません。
「メール営業に興味がある」「今後はDMやFAXも想定している」といった企業に向いているでしょう。
リスタ
リスタとは、3ヶ月もしくは12ヶ月単位で利用できるレンタル式ソフトウェアです。
Webに掲載されている1,000万以上の企業情報を抽出でき、簡単に企業リストを作成できます。
ちなみにリスタの企業データは、特定サイトではなく、オンライン上にある全てのサイトが検索対象です。
キーワード検索を基にリスト作成できるため、マニアックなキーワードから、ニッチなリストを作成できるでしょう。
Urizo
Urizoでは、電話番号やメールアドレス、FAX番号、住所などを収集して自動で企業リストを作成できます。
全国560万件以上の最新企業情報を、地域・業種別にリスト化することが可能です。
さらに、リスト購入よりも低コストかつ高品質な企業名簿を作成できるでしょう。
Urizoの料金体系は、「初期費用5,500円+月額費用9,900円〜+オプション費用」です。
日経テレコン
日経テレコンとは、日本経済新聞社が提供している会員制ビジネスデータサービスです。
過去40年分の新聞・雑誌記事を中心として、国内外の企業データベースや人物プロファイルなどを収録しています。
日経テレコムの主な機能は、下記の通りです。
- 検索機能
- 管理機能
- メール通知
- クリップメール
- スマートフォンアプリ
また料金は、「当初料金16,000円〜+月額基本料金8,000円〜+情報利用料金5円〜」で利用できます。
契約途中でID数が増加する場合は、増加IDにかかる基本料金の2ヶ月分を追加で支払う必要があります。
SPEEDA
SPEEDAとは、国内外の企業データをSaaS形式で情報収集できるクラウドサービスです。
時価総額が上位100位にランクインしている7割の企業から、導入されています。
SPEEDAの特徴は、下記の3つです。
- 業界とトレンドを5分で把握できる
- 各企業の業績を可視化・分析できる
- 大量のM&A情報を短時間で調査できる
また競合財務を比較したり、直接専門家に質問したりできます。
料金プランは、公式サイトから問い合わせを行いましょう。
名刺交換をする
営業リストを作成する際は、名刺交換から情報を収集する方法があります。
過去の展示会や商談した見込み顧客など、さまざまな機会で収集できる機会があるはずです。
すでに活用されていない顧客情報を掘り起こすことで、新規顧客開拓に活かせるでしょう。
しかし、取引停止・取引NGとなっている可能性もあるので、過去の履歴を精査したうえで作成しなければいけません。
イベント・展示会に参加する
営業リストの作成は、イベント・展示会への参加が適しています。
仮に自社で展示ブースを出展する場合のメリットは、下記の通りです。
- 直接コミュニケーションを取れるので、精度の高い顧客を見極められる
- チラシなどを配ってアプローチすることで、問い合わせにつながる可能性がある
ただし、展示会やイベントは参加費用が発生する場合があるため、アプローチしたい顧客・企業が集まらなければ無駄足になる点は注意しましょう。
展示会・イベント終了後は、いち早くリストを作成して共有することで、フォローやアプローチを迅速に行えます。
アウトソースする
営業リストの作成は、費用をかけてアウトソースする方法もあります。
自社で予算をかけられる場合は、「外注リスト購入を行う」「効率的にリストを作成する」などの方法を検討しましょう。
また作成リストに対して、メールマーケティングをアウトソーシングする方法もあります。
成果を効率的に追いかける場合は、金銭面のコストをかけながら営業リスト作成・営業活動を行うため、現在の業務内容と照らし合わせましょう。
営業リストを作成するメリットは？
ここまで、営業リストの作り方をお伝えしました。
続いて、営業リストを作成するメリットを解説します。
- 業務が効率化される
- 社内での情報共有が簡単になる
- 顧客情報を蓄積できる
ひとつずつ解説していきます。
業務が効率化される
営業リストを作成するメリットは、業務が効率化される点です。
仮に営業リストがない場合、営業先を1件1件調べる必要があり、営業活動を思うように進められないでしょう。
しかし営業先のリスト化によって、ターゲットにスピーディーなアプローチを行えます。
今まで以上に多くのターゲットへ営業できるだけでなく、営業活動で得られた情報を、次のアプローチに活かせるでしょう。
社内での情報共有が簡単になる
営業リストの作成は、社内での情報共有を簡単にするメリットがあります。
担当者ごとの方法で顧客情報を管理していた場合、進捗状況などの把握は困難です。
しかし、顧客情報をリスト化できれば「誰が・いつ・どのような」アプローチをしたのか記録できるので、アプローチの重複を避けられるでしょう。
さらにツールなどを活用してデータベース化できれば、規模が大きな企業でも簡単に情報を共有できます。
顧客情報を蓄積できる
営業リストを作成するメリットは、顧客情報を蓄積できる点です。
例えば新規開拓の場合、不特定多数にアプローチするので、どの顧客にアプローチしたのか覚えることは難しいでしょう。
しかし営業リストの作成によって、すぐに過去のやりとりを確認でき、情報を探す手間も省けます。
また蓄積された顧客情報から、顧客が抱えている課題・ニーズの可視化につながるでしょう。
優れた営業リストの作り方
ここまで、営業リストを作成するメリットをお伝えしました。
続いて、優れた営業リストの作り方を解説します。
- 項目の情報更新をする
- ターゲット層を明確にしておく
- 情報の重複がないようにする
それぞれ解説していきます。
項目の情報更新をする
優れた営業リストを作成するには、定期的に項目を更新しましょう。
企業情報では、「3ヶ月前の担当者が変わっている」というのは、よくある話です。
また、連絡を控える依頼を受けていたにもかかわらず、情報が更新されていない場合、クレームに発展する恐れもあります。
こういった事態を避けるためにも、営業リストの項目は定期的に情報更新しましょう。
ターゲット層を明確にしておく
ターゲット層を明確にしておくことで、質の高い営業リストを作成できます。
アプローチすべきターゲットを明確にする方法は、下記の2つです。
- 自社と他社データを丁寧に分析する
- 成果が出やすいターゲット層を明らかにする
また、成果の出やすいターゲットが並んでいる営業リストは、社員のモチベーションアップにもつながります。
理由は、精度の高い顧客へのアプローチは成功体験を得やすく、形だけの営業となるリスクを避けられるためです。
情報の重複がないようにする
優れた営業リストを作成するには、情報の重複を避けましょう。
情報が重複するデメリットは、下記の2つです。
- どれが最新の情報なのか分からなくなる
- 同じターゲットに何度も架電してしまう
特に同じターゲットへの架電は、自社の信頼を落とす可能性があります。
重複件数が多いほど修正は困難ですが、営業リストを作成する際は重複がないようにしましょう。
優れた営業リストの共通点は？
ここまで、優れた営業リストの作り方をお伝えしました。
続いて、優れた営業リストの共通点を解説します。
- 最新情報が揃っている
- データが重複していない
- 企業分析が可能
それぞれ解説していきます。
最新情報が揃っている
優れた営業リストの特徴は、最新情報が揃っている点が挙げられます。
企業の役職や住所などの情報は、更新・変化しています。
しかし、営業リストの情報が古いままの場合、情報が新しくなったことに気づかず非効率な営業活動になってしまうでしょう。
そのため営業リストを選ぶ際は、最新情報に更新されているかを確認しましょう。
データが重複していない
優れた営業リストには、重複データが存在していません。
仮にデータが重複していた場合、下記の問題が発生してしまいます。
- 一斉メールを配信した際に、複数送ってしまう
- 最新情報が分からず、更新すべき情報が分からなくなる
- メールやDMを送信した際、同じ相手に何度も連絡してしまい迷惑をかける
これらの問題が度々発生してしまうと、企業の信頼を失ってしまうでしょう。
企業分析が可能
企業分析は工数のかかる作業のため、営業リストから分析が行えた場合、営業活動は行いやすくなるでしょう。
実際に多くの営業担当者は、アカウント管理やカレンダー整理といった活動に、時間を割かれる割合が多いです。
そのため営業リスト作成ツールによっては、競合比較や株価情報を分析できるものもあるので、日々の活動を補う要素として取り入れるケースもあります。
まとめ
今回は、優れた営業リストの作り方や作成するメリット、優れたリストの共通点を解説しました。
営業リストを作るには、下記の方法があります。
- 営業リスト作成サービスを活用する
- 名刺交換をする
- イベント・展示会に参加する
- アウトソースする
また、営業リストを作成するメリットとして「業務が効率化される」「社内での情報共有が簡単になる」「顧客情報を蓄積できる」などがあります。
本記事でお伝えした優れた営業リストの作り方や共通点を参考にして、自社の営業活動に活かしてください。
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