【最新】インサイドセールスがうまくいかない時に試したいMAツール3選！なぜうまくいかないのか？

「インサイドセールスを導入したが、思ったような成果が出ない」

このようにインサイドセールスがうまくいかない時は、何らかの理由が隠れています。

本記事ではインサイドセールスがうまくいかない理由や失敗事例を踏まえて、インサイドセールスの成功のコツを紹介します。インサイドセールスに役立つMAツールも紹介しているので、ぜひご参考ください。

インサイドセールス導入がうまくいかない理由

インサイドセールスを導入してもうまくいかない場合は、必ず何らかの理由があります。

以下で、よくある失敗理由を紹介します。自社が当てはまるかどうか確認してみましょう。

リード数が足りていない

インサイドセールスの主な業務は、リードに対して情報発信やヒアリングを行って購買意欲を向上させ、見込み度の高い商談を創出することです。

しかしリード数が充分でなければ、アプローチの対象がいない状態になるので、インサイドセールスがうまく機能しません。

せっかくインサイドセールス人材を育成したりシステムを導入したりしても、リード数が足りていなければ 充分なリード数を確保するため、オウンドメディアやWeb広告などのマーケティング施策を強化したり、展示会やセミナーを開催したりしてリード獲得数を増やしましょう。

テレアポのような活動をしている

インサイドセールスがうまくいかない組織は、インサイドセールス業務とテレアポ業務を棲み分けできておらず、テレアポ活動をしてしまっているケースが多く見られます。

インサイドセールスとテレアポは「アポイントを獲得する」という点では同じです。しかし、アポイントの質や獲得までのプロセスなどは大きく異なります。

インサイドセールスはリードナーチャリング（育成）をして信頼関係を構築し、見込み度の高いアポイントを創出します。そのため、アポイント獲得を通じて売上に貢献することが最終的な目標です。

一方のテレアポは、アポイントをとにかく多く獲得することを目標とします。受注につながらなさそうなアポイントでも、アポイントを獲得できたということで成果としてカウントされます。

このように、インサイドセールスとテレアポの本質的な違いを理解せず、テレアポのような活動をしてしまうと、思ったような成果につながらないのです。

リードの情報管理ができていない

インサイドセールスの失敗原因として、リードの情報管理の問題も挙げられます。

インサイドセールスはリードに適切にアプローチし、信頼関係を深めていきます。そのため「いつ・どのチャネルで・どのような内容のアプローチをしたか」「リードからの反応はどうだったか」といった情報管理が重要になります。

これらの情報がなければ、それぞれのリードの見込み度を把握できず、いつまでも次のフェーズに進むことができません。

また、インサイドセールスのリードとのやり取りの履歴は、フィールドセールスの訪問時にも必要です。インサイドセールスがヒアリングした内容からリードの課題やニーズを見極め、最適な提案につなげるためです。

このような理由からリードの情報管理が重要になりますが、情報管理が属人化していたり他部門との連携がスムーズではなかったりする場合、インサイドセールスがうまく機能しません。

フィールドセールスと連携できていない

インサイドセールスとフィールドセールスとの役割分担があいまいな線引きになっていて、うまく連携できていないために失敗してしまうケースもあります。

本来、インサイドセールスがリードを充分な見込み度まで引き上げてからフィールドセールスにトスアップしますが、役割分担が明確になっていないと

• この業務は向こうがやると思っていた
• 見込み度が低い状態なのに引き渡された
• せっかく見込み度を高めたのに、フィールドセールスのフォローが疎かで失注になった

といった食い違いが生まれます。

部門間の連携がうまくいかないと、インサイドセールスの効果も低減していき失敗につながりかねません。

したがって「どこからどこまでが業務範囲か」「どのような状態になったらリードを引き継ぐか」といった違いを明確にしておく必要があります。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携するにはこちらを参照ください。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携をサポートするCRMおすすめ3選！連携のコツも！

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マネージャーがいない

インサイドセールスとフィールドセールスを統括する、営業全体のマネージャーが不在の場合も、インサイドセールスが失敗しやすくなります。

各部門にそれぞれマネージャーを配置している組織は多いですが、両者を横断して責任を持つマネージャーの存在も重要です。

営業全体のマネージャーを配置することで、意見の食い違いが生まれたときに調整したり、連携を強化したりする役割を担えます。

インサイドセールスの失敗事例

ここからは、実際によくあるインサイドセールスの失敗事例をもとに、失敗要因についてひも解いてみましょう。

新規開拓型インサイドセールスの場合

インサイドセールスはマーケティングからリードを引き継いでフィールドセールスにトスアップするインバウンド型が多いですが、能動的に営業アクションを起こして新規開拓をするアウトバウンド型のインサイドセールス手法もあります。

新規開拓型によく見られる失敗事例が「数千件に手当たり次第に電話をかけたのに、アポイントを獲得できたのは1％にも満たなかった」というケースです。

この場合、失敗要因としては「ターゲットが不透明」ということが挙げられます。

ターゲットを絞らずに手当たり次第に電話をかけていたため、ニーズのないターゲットにもアプローチしてしまっていて、無用な電話が多くなり失敗につながります。

まずはターゲットを明確にした上で、営業リストを精査して作成し、効果的なトークスクリプトを作り上げてから実行するとよいでしょう。

顧客醸成型インサイドセールスの場合

マーケティングからリードを引き継いでフィードセールスへとつなげるインサイドセールスは、顧客醸成型と言えます。

もともと1人の営業担当者がリードナーチャリングから商談、クロージングまで担当していた営業組織が、分業を目的にインサイドセールスを取り入れるパターンが多いでしょう。

しかしこの場合、インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担ができていない失敗事例がよくあります。

1章の「インサイドセールスがうまくいかない理由」にあるように、役割分担が明確でないためにテレアポのような業務になってしまったり、フィールドセールスとの連携が取れなかったりして、失敗につながるのです。

インサイドセールス導入を成功させるコツ

せっかくインサイドセールスを導入してもうまくいかなかったときは、以下のポイントを意識して自社のインサイドセールスを設計し直してみましょう。

リード獲得の活動を継続する

前章で説明した通り、そもそもリード数が充分でなければインサイドセールスも効果を発揮しません。

一時的にリード数が充実しても、インサイドセールスがアプローチし続ける限りは再びリード数は少なくなるでしょう。そのため、リード獲得活動は継続して実行しましょう。

消費者の行動がオンライン化していることで、オウンドメディアやWeb広告、SNSや動画コンテンツなど、オンライン施策の効果が高まっています。しかし、展示会やセミナー、DMやチラシなどのオフライン施策も有効なので、自社の商材やターゲットに合わせてリード獲得施策を展開しましょう。

マーケティング戦略を共有する

マーケティング部門が獲得したリードをインサイドセールス部門に引き渡すのが一般的です。

しかしリードを獲得するためのマーケティング施策が共有されていないと、インサイドセールスはそのリードがどのようなチャネルで獲得されたのか把握できません。

たとえば「オウンドメディアのページAから資料請求につながったリード」と「動画のコンテンツBからお問い合わせにつながったリード」では、抱えている課題やニーズが異なるため、アプローチ方法も変えなければなりません。

そのためマーケティング施策は社内で共有しておき、スムーズな部門間連携と、効果的なアプローチ方法の確立を目指しましょう。

マーケティングデジタルツールを活用する

インサイドセールスを成功させるには、リード情報を一元管理できるデジタルツールの活用が欠かせません。

• リードを、いつ・どのチャネルで獲得したか
• 購買意欲を高めるためにどのようなアプローチをしたか
• リードの反応がどうだったか

このような内容を整理するには、マーケティングに特化したデジタルツールの「MA（マーケティングオートメーション）ツール」が有効です。

マーケティングとインサイドセールスの情報共有を加速するだけでなく、フィールドセールスが利用することの多い「CRM（顧客関係管理ツール）」や「SFA（営業支援ツール）」といったツールとも連携できるため、インサイドセールスとフィールドセールスの連携も強化されるでしょう。

インサイドセールスのアポ率をUPさせるにはこちらを参照ください。

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インサイドセールスがうまくいかない時に試したいMAツール3選

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BowNow

「BowNow（バウナウ）」は、1万社以上に導入され、無料で手軽に利用できる国産MAツールです。

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List Finder

「List Finder（リストファインダー）」は、コンサルタントの導入支援や、運用中の活用勉強会・個別相談会で、運用定着をサポートしてくれるMAツールです。

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GENIEE MA

「GENIEE MA（ジーニーMA）」は、直感的なインターフェースで操作性のよいMAツールです。

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まとめ

インサイドセールスがうまくいかない場合には、本記事で紹介したような要因が隠れているはずです。まずは自社のインサイドセールスの課題を洗い出し、なぜうまくいかないのか要因を探ってみましょう。

うまくいかない要因が判明したら、その点を補うためのネクストアクションを検討します。特に、情報共有や連携強化にはMAツールをはじめとするデジタルツールの導入が効果的なので、ぜひ検討見てください。

また、当メディア「kyozon」では、本記事で紹介したツール以外にもインサイドセールスに役立つツールを多数紹介しています。資料ダウンロードも可能なので、ぜひご活用ください。

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