SaaSとは
正式には「Software as a Service（サービスとしてのソフトウェア）」と言い、「サース」または「サーズ」と読みます。
ユーザーは、ベンダーが提供するソフトウェアを、インターネットを経由して利用します。
SaaS営業の特徴
現在、SaaS市場の成長に伴い、SaaS営業の需要は高まっていますが、SaaS型営業に求められるスキルと、従来の「売り切り型営業」で必要なスキルは大きく異なるため、その差を教育で埋めることから始める企業がほとんどです。
SaaS営業に必要なスキルは、いくつか挙げられますが、特に「課題解決型の提案を行う」ことは、必ず身に着けておくべきであると言えます。
例えば、「製品の機能ばかりを語る営業マン」と、「自分の悩みに寄り添って、その解決方法を提示してくれる営業マン」に、同じ製品を売られているとしたら、どちらから買いたいですか？
ほとんどの人は、後者の営業マンから購入したいと答えます。
顧客の課題を、丁寧にヒアリングして把握し、自社製品であれば、その課題に対してどのような解決ができるのか、という課題解決型の提案を行うことで、顧客からの信頼や、自社製品への期待が獲得できます。
営業は、「顧客のカウンセラー」であり、「パートナー」である、という意識を持つ必要があります。押し売りのような提案は、顧客の気持ちが離れていきます。
SaaS営業マネジメントに存在する３つの壁
このように、SaaS営業をするうえで、守るべきスタイルや、伝えるべき想いは、企業が違えど、必ず存在します。
しかし、自社のトップセールスマンの営業スタイルを、営業マン全員が同じように行うことはできないですよね。
なぜそうなってしまうかと言うと、営業の教育体制が、属人的になってしまうからです。
多くの営業マネジメントでは、3つの壁が存在します。
- 密室性
- 業界バイアス
- 属人化
密室性
個人の営業の見える化ができていないために、営業マン本人のみしか、顧客の温度感や、案件の進捗を把握することができない状態が一つ目の壁です。
営業マネージャーも、本人からの報告でしか判断できないため、最適な指導をできない可能性が高くなります。
その場合、認識に齟齬が生まれ、「受注できそうと聞いていたので注力していたが、失注してしまった…」「あまり力を入れていない案件だったが、もっと注力していたら受注単価が上がったかも」というロスが発生してしまうのです。
業界バイアス
実はかなり実用的なノウハウを持っているが、本人としてはそれが当たり前になってしまい、ナレッジとして共有してこなかった、という事例も良く見られます。これが二つ目の壁です。
訴求の仕方や、個人での管理シートを取ってみても、意外とその人しか知らない情報というのは、恐らくどの企業でもあり得ることなのではないでしょうか？
この業界バイアスというのは、個人だけじゃなく、部署、会社単位でかかってしまうものなので、なかなか内部で気付くことが難しいとされています。
属人化
できるプレーヤーのノウハウが属人化しており、会社に蓄積されないことが三つ目の壁です。トッププレーヤーが、必ずしも有能なマネージャーにはなり得ません。自分のやり方を正しく構造的に理解ができていないトッププレーヤーも多数いるため、できるやり方を、部下に落とし込めない、という課題が良く上がっています。教育を人に依存してしまう場合、このケースに陥ってしまい、結局センスのある営業マンだけが売れる、という状態になりやすくなります。
営業責任者がとるべき解決策
上記の3つの課題を取り払うために、営業責任者は何をすればよいのでしょうか？
それはずばり、「動画での見える化、トップセールスマンの行動分析とマニュアル化」です。
これを行うで営業マネジメントの壁を壊すことが可能です。
具体的には、商談の動画を録画して、格納をします。
ここまでは管理として行っている企業もいるかと思います。
では、「トップセールスマンの行動分析とマニュアル化」はどうでしょうか？
ここまで落とし込めている企業は少なくなるのではないでしょうか？
なぜなら、社内で行動分析をすることが困難であり、時間リソースの関係上、優先順位を下げられてしまう部分だからです。
しかし、これをやり切ることで会社としての営業力がぐんと上がります。
動画での見える化を行うことで、営業の密室性がなくなります。また、トップセールスマンの行動分析を行い、マニュアルに落とし込むことで、業界バイアスがかからなくなり、非効率で属人的だったマネジメントが、効率的かつ、効果的になります。
