【厳選】インサイドセールスのアポ率をUPさせるMAツールおすすめ3選！アポ率をUPさせるには？

今回はインサイドセールスのアポ率をUPさせるMAツールをご紹介します。

インサイドセールスのアポ率とは

まず、インサイドセールスのアポ率とは「電話やメールで行ったアプローチのうち、アポ獲得につながった確率」のことをいいます。

例えば、

• 100件アプローチ活動を行なった
• 結果、10件のアポを獲得できた

という場合だと、インサイドセールスのアポ率は10%になります。一般的なインサイドセールスのアポ率はどれくらいになるのかご紹介しておきます。

業者から購入した企業へ電話をした時のアポ率

業者から購入した企業へ電話をした時のアポ率は約0.3~0.7%が平均だと言われています。

業者がリストとして保有している企業へ電話やメールでアプローチをしても、自社に興味のある企業ではないためなかなかアポを獲得することができません。これからご紹介するアプローチの中で最もアポ率獲得率が低いアプローチ方法になります。

メールリスト顧客へ電話した時のアポ率

顧客リストへメールをし、反応してくれた企業へ電話をした時のアポ率は平均5%だと言われています。

ここでいう「反応してくれた」というのはメールを開封してくれただけでなくメールに記載されているURLをクリックしてくれた企業になります。自社の顧客リストであり、URLをクリックしてくれるほど自社に興味を持っているので比較的アポ率は高くなります。

名刺交換をした顧客へ電話した時のアポ率

展示会やイベントで名刺交換をした顧客へ電話した時のアポ率は平均10%だと言われています。

自社ブースにやってきてくれた営業マンは自社に興味があることが多い傾向にあります。そのため、メールリストと同じくアポ獲得率は高くなります。ちなみに、アプローチ前から交流のある企業のアポ率はさらにUPします。

FAX・メールによるアポ率

FAX・メールによるアポ率は平均2~5%だと言われています。

FAXやメールは電話と違い、文面さえ作成できれば営業活動を効率化できるメリットがあります。しかし、電話と違いどの企業にも同じ文面で届ける必要がありますので熱量が伝わりにくくメールを見逃してしまう企業も出てきます。電話よりもアポ率が低いのはそのせいです。

インサイドセールスのアポ率をUPさせる方法

さて、インサイドセールスのアポ率はどれだけ高くても15%を超えることは滅多にありません。

しかし、中には20%を超えるアポ率を誇っている企業も存在します。そのような企業はどのようにしてインサイドセールスのアポ率をUPさせているのでしょうか。

【方法】① レスを素早く返す

大前提として、レスは素早く返すように心がけましょう。

例えば、Aという企業にアプローチをしたとします。しかしそのA企業は自社以外にも多くの企業からアプローチをされていたとすると、自社以外にライバルが多数存在することになります。この状況の場合、A企業がサービス決定を決める要素として以下が考えられるでしょう。

• サービスの質
• 料金体制
• コミュニケーション

サービスの質や料金体制にそこまで差がない場合、コミュニケーションのしやすさでA企業はサービスを決定することが容易に想像できます。レスが遅い企業と契約を結びたい！という物好きな企業はほとんど存在しません。

【方法】② 対応の優先順位をつける

「優先順位をつける」というのは、

• 商談化する可能性が高いリードなのかどうか
• ナーチャリングにある程度の時間が必要になるのか

など、最終的なゴールに対してどれくらいの距離があるのかを見極めるということです。切り捨てるのではなく、それぞれのフェーズに合わせて適切なアクションを起こすことが必要になります。

ちなみに、おすすめの優先順位のつけ方としては

• 業界・業種
• 事業規模

などの属性に仕分け、商談化率が高そうなリードを優先してアプローチ対象にするとうまくいくケースが多いです。

【方法】③ 短時間でサービスの魅力を伝える

基本的にインサイドセールスで用いられる営業方法を優遇してくれる企業は多くありません。

出典：仕事中に受ける営業電話についての調査：電話営業で商談を生むために重要なことは架電前のリサーチ

営業電話はサービスに興味があっても受けないという企業も多く存在しています。そんな企業にサービスのことをうまく知ってもらおうと思うと「短時間で伝え切る」ということが必須条件になります。

長々とプレゼンテーションのような営業方法はおすすめできません。

【方法】④ セールス感を抑える

営業マンにありがちなのですが、

• 「絶対おすすめです！」「これは早い方が得です！」などの売り文句
• 「販売」という言葉の多様

など、THEセールス感を出してしまうと相手からして気持ちのいい話ではありません。相手からすると「営業されている」と印象づいてしまうため、成約に繋がることはほとんどないでしょう。

できれば「提案」や「確認」というテイをとって話を進めましょう。

【方法】⑤ マーケティングツールを活用する

インサイドセールスのアポ率を底からグッと引き上げるにはマーケティングツールの活用は欠かせません。

代表的なツールとして、

• MA
• CTI

などがあり、それぞれに導入するメリットがあります。

【2022年】インサイドセールスに将来性はある？インサイドセールス ・営業力を強化する方法について解説

コロナウイルスの影響により一気に導入数が増加したインサイドセールス。しかし、インサイドセールスの導入増加は一過性のもので、将来性がないという声も上がっています。そこで今回は、インサイドセールスには将来性があるのかをデータ面から解説していきます。

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インサイドセールスのアポ率をUPさせるMAツールおすすめ3選

では最後にインサイドセールスのアポ率をUPさせるMAツールを3つ厳選してお届けします。

BowNow

BowNowは全国で9,400社以上に導入されている国内シェアNo.1のMAツールです。

「誰でも使いやすい」をコンセプトに展開されているMAツールで、営業目線とマーケティング目線の2つの視点から開発されています。

料金プラン

Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engageはユーザーの行動をトラッキングすることで、

• 適切な顧客
• リード

との関係を構築することができるMAツールです。

料金プラン

SATORI

SATORIはメールアドレスを把握している「実名リード」の他に、問い合わせをする前の匿名リードの管理をすることができる他にはないMAツールです。

料金プラン

まとめ

今回はインサイドセールスのアポ率をUPさせるMAツールをご紹介しました。

アポ率の平均は営業方法によって異なり、業者の購入リストが一番低いアポ率となっています。しかし、そういった営業方法でもMAやCTIといったツールを導入することでアポ率を改善することができるかもしれません。

また、以下の記事も参考になります。

参考：Salesforce Sales Cloudとは？ セールスクラウドを分かりやすく解説｜strh