今回は、マーケティングと営業の連携に役立つMAツールや連携できない理由をご紹介します。
マーケティングと営業が連携できない理由
そもそもマーケティング部門と営業部門が連携できずに悩んでいる企業は日本のみならず海外でも多くいるのが現状です。
出典：BtoB企業のマーケティング施策に関与する1000人に聞いた「コロナ前後のBtoB企業のマーケティング活動に関する調査」
こちらを見ていただくと分かる通り、「マーケティング・販促上の課題」の3位にランクインしています。なぜマーケティングと営業はうまく連携できないのでしょうか。
【理由】① 連携の定義がない
企業規模が小さい企業ほど、「連携」の定義が確立されていない傾向にあります。
例えば、
- 広報
- PR活動
- イベント調整
などを、マーケティング担当者がすべて行う必要があると考えてください。すると、戦略的なマーケティング施策をするための時間や余力がなく、そもそもマーケティング自体しっかりとできていないケースが多いのです。
結果、「営業部門が何をしているのかがわからない」という状態になってしまいます。
【理由】② お互いに不満を持っている
マーケティングと営業、それぞれの担当者で「やりにくさ」を感じるかどうかのアンケートがあります。
出典：【営業vsマーケ？！】企業の営業担当者146人にマーケティング担当者への本音を聞いてみた
約7割の担当者がお互いに「やりにくさ」を感じているようです。やりにくさの主原因は「お互いへの不満」があると考えられています。
- マーケティング→営業へ
- 営業担当者へ戦略を共有するが「手がいっぱい」と断られることが多い
- リードを獲得したが営業能力が低いせいか成約につながることが少ない
- 営業→マーケティングへ
- マーケティング担当者からあれもこれも言われて業務量が増えてしまう
- デスクでデータを見るだけで現場のことを知ろうとしない
挙げれがきりがないほどお互いの不満が存在しています。また、お互いが不満を出し合うだけでなく対立してしまうこともあります。
マーケティングと営業が連携するメリット
数多くの企業活動を見ていると、マーケティングと営業が連携することは必須といえます。
ただ、そもそも「なぜ連携しないといけないのか」という部分を明確に理解できていないと、連携するために時間や労力を割く理由ができません。
お互いが連携するメリットについて見ておきましょう。
【メリット】① 業務効率の向上
まず、お互いが連携することで業務効率は向上します。
のちにもご紹介しますが、お互いが連携するために必要なツールの1つに「マーケティングオートメーション（MA）ツール」があります。こちらを導入したことにより業務効率が向上したというデータが公開されています。
出典：マーケティングオートメーションの継続率は96.7%！ツールを導入した90％が満足しているという結果に-マーケティングオートメーションに関する調査
もちろん、自社に適したMAツールを導入する必要はありますが結果的に業務効率を改善できたという声は90%を推移しています。
【メリット】② 見込み顧客の信頼向上
また、マーケティング部門がこれまで見込み顧客へ行ってきたアプローチを営業部門に引き継ぐこともできます。
これにより、「マーケティングと営業担当者の対応が全く違う…。」という事態を避けることができるでしょう。顧客からすれば担当者が変わることは信頼面でも大きな変化になります。
もし、連携がうまくいき対応に大きな変化がなければ「これまでの話をちゃんと聞いてくれていたんだな。」と信頼してくれるでしょう。
マーケティングと営業を連携させるコツ
先ほどご紹介したMAツールを導入しただけで、マーケティングと営業部門がうまく連携されるかというと一概にそうではありません。
マーケティングと営業を連携させるコツがいくつかあります。
【コツ】① 役割を明確化する
まず、マーケティングと営業の役割を明確化してください。
例えば、
- リードをしっかり引き継いだのに営業をうまくしてくれない
- 質の低いリードばかりで困る
など、それぞれにズレが生じてしまうのは役割を明確化できていないからに過ぎません。お互いがお互いのことを考えて行動していればこんなことにはなるはずがないのです。
そのため、
- マーケティング：営業が商談しやすいようなリードを獲得する
- 営業：マーケティングからリードの属性を共有してもらいそれに沿った商談を進める
など、それぞれの役割を明確化しましょう。
【コツ】② ペルソナやKPIを共有する
お互いが連携する理由の1つに「情報を共有する」ことが挙げられます。
代表的なものに、
- ペルソナ
- KPI
- KGI
などがあり、これらを共有できていないとお互いが連携できたということにはなりません。マーケティングが設定したペルソナを営業が理解していないと次のようなことが起こります。
- マーケティング：ペルソナは「新任のマーケティング担当者」にしよう
- 営業：ペルソナは「マーケティング部門のマネージャー」にしよう
このようにお互いのペルソナにズレがあると、獲得してきたリードに対する商談方法が全く変わってくることがわかります。
【コツ】③ コンテンツを共同制作する
多くの企業はリードの獲得と育成に「コンテンツ」を利用しています。
出典：BtoBマーケター198名に聞いた、リード獲得・活用に関するアンケート調査
このデータを見ていただく分かる通り、コンテンツとしてよく利用されているのは、
- Webメディア（オウンドメディア）
- ホワイトペーパー
- プレスリリース
などがあります。これらはマーケティング部門が主に制作をしますが、営業部門とのズレを解消するためにコンテンツ制作に営業部門が関与する機会を増やしていきましょう。
よりリードに刺さるコンテンツを制作することが可能です。
マーケティングと営業の連携に役立つMAツールおすすめ5選
ではここからはマーケティングと営業の連携に役立つMAツールをご紹介します。
BowNow
BowNowは現在9,400社以上に導入されている国内シェアNo.1のMAツールです。
コンセプトは「本当に使いこなせるMAツール」を掲げており、
- 営業担当者
- マーケティング担当者
それぞれの目線で使いやすいMAツールを目指しています。また、それぞれの目線から必要な機能を厳選して搭載しているため、余計な機能がありません。
料金プラン
| プラン名 | フリー | エントリー | ライト |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | 0円 | 0円 | 0円 |
| 基本料金 | 0円 | 10,000円 | 20,000円 |
| 従量料金 | PV数・リード数に よって課金あり | PV数・リード数に よって課金あり | PV数・リード数に よって課金あり |
Adobe Marketo Engage
Adobe Marketo Engageは
- Photoshop
- premiere Pro
といったソフトウェアを提供しているAdobeがリリースしたMAツールです。マーケティングを自動処理することにより、マーケティングタスクやワークフローを合理化・自動化することに特化しているMAツールになります。
料金プラン
| プラン名 | Select | Prime | Ultimate | Enterprise |
|---|---|---|---|---|
| 初期費用 | 0円 | 0円 | 0円 | 0円 |
| 基本料金 | 問い合わせ | 問い合わせ | 問い合わせ | 問い合わせ |
| 内容 | 基本的なマーケティングオートメーションと効果測定 | リード管理とABM、カスタマージャーニーの分析、AIによるパーソナライゼーション | 包括的で強力なオートメーション機能とアトリビューション機能 | 最大のスケーラビリティと柔軟性 |
Marketing Cloud Account Engagement
Marketing Cloud Account Engagementはもともと「Pradot」という名称で提供されていたMAツールです。
株式会社セールスフォース・ドットコムが提供しているMAツールで、
- Webサイトトラッキング：ユーザーの動きを把握できる
- スコアリング・グレーディング：メールの開封状況を確認できる
- エンゲージメントスタジオ：カスタマージャーニーを設計できる
などの機能が盛りだくさん搭載されています。
料金プラン
| プラン名 | GROWTH | PLUS | ADVANCED | PREMIUM |
|---|---|---|---|---|
| 初期費用 | – | – | – | – |
| 基本料金 | 150,000円 / 月 | 300,000円 / 月 | 480,000円 / 月 | 1,800,000円/月 |
SATORI
SATORIは「SATORI株式会社」が提供している導入実績1,000社以上を記録したMAツールです。
2015年9月にサービスを開始したSATORIですが、「データ連携」機能が他のMAツールと比較すると評価されています。これにより、
- 名刺管理ツール
- CRMツール
などへの連携もスムーズに行うことが可能です。
料金プラン
| プラン名 | なし |
|---|---|
| 初期費用 | 300,000円 |
| 基本料金 | 148,000円 |
| 内容 | リード管理機能やリードジェネレーションなど（詳しくはこちら。） |
b→dash
b→dashはMAツールにしては珍しい「ノーコード」で使えるMAツールです。
例えば、
- データの取り込み
- データの加工・統合
- データの抽出
- データの分析・活用
などを全てノーコードで、そしてAll in Oneで行うことができます。わかりやすく使いやすい画面を追求しているMAツールとなります。
料金プラン
| プラン名 | b→dash |
|---|---|
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 基本料金 | 要問い合わせ |
| 内容 | データの取得・統合・取り込みなど |
まとめ
今回は、マーケティングと営業の連携できない理由やMAツールをご紹介しました。
全てMAツールで解決できるわけではありませんが、連携にはMAツールは欠かせません。ぜひ、自社に合ったMAツールを導入しましょう！
