【徹底解説】マーケティングにおけるターゲット層とは？ターゲティング手順を事例をもとに解説します

マーケティング成功の第一歩は「ターゲティング」です。ユーザーを分類して、自社がターゲットとする層を見極めることを言います。ターゲティングができていないと、ニーズのない層に手当たり次第にアプローチすることになり、リソースの無駄遣いにつながりかねません。

そこで本記事では、マーケティングにおいてターゲット層を分類する方法を詳しく解説します。実際の企業事例も紹介するので、ぜひご参考ください。

マーケティングにおけるターゲット層とは？

マーケティングにおける「ターゲット層」とは、自社のマーケティング活動の対象となるユーザー層（顧客層）を指します。

年代・性別・居住エリアなどの属性で分類されることが多いですが、職業や購入履歴などでターゲット層を分類する場合もあります。ターゲット層を設定していないと、すべてのユーザーを対象にアプローチすることになり膨大なコストがかかったり、ニーズのない層にアプローチしてしまいリソースが無駄になったりしかねません。

限られたコストや人的リソースを有効に活用し、早く成果につなげるためには、ターゲット層を絞ってマーケティングを展開することが重要です。

ターゲティングとは？

ターゲティングとは、自社のターゲットとなる層を絞り込むことです。

ターゲティングを行う前に、まずは市場や顧客層を細分化する必要があります。属性や購入履歴などで細かく分類した上で、自社のターゲット層を抽出します。

• 自社商材との親和性が高い層か
• その層が抱えている課題を自社商材で解決できるか
• 今後、成長が見込める領域か

このような視点でターゲティングを行います。

セグメントとの違いは？

ターゲティングと混同されやすい言葉に「セグメント」があります。

セグメントとは、直訳すると「区切り」「区分」といった意味を持ち、マーケティング分野では「決められた指標に沿った分類」を指します。たとえば、全顧客のうち年代や居住エリアなどで細分化して分類した各グループが「セグメント」になります。

セグメント化することを「セグメンテーション」と言い、こちらもマーケティングでよく使われる言葉なので、覚えておきましょう。

セグメント（セグメンテーション）について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご参考ください。

セグメント（セグメンテーション）とはマーケティングの出発点となる市場分類！成功事例も紹介

セグメント（セグメンテーション） は、マーケティングにおける市場分析に使用される「STP分析」のプロセスのひとつです。市場の消費者を自社商材と関連する属性から分類する方法で、極めて重要なプロセスであり、マーケティング戦略の結果に影響を与えます。今回の記事では、セグメントを出発点とする分析と成功事例をご紹介します。

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ターゲットマーケティングに必要なSTP分析とは？

ターゲットマーケティングを展開したい場合、まずはSTP分析から始めましょう。

STP分析とは「近代マーケティングの父」とも言われるフィリップ・コトラー氏が提唱したフレームワークです。STP分析はターゲットを見極めてどのようにマーケティングを展開していくか考える際の土台になるため、内容を理解しておきましょう。

S：セグメンテーション

STP分析は、まずは市場のセグメンテーションから始めます。

セグメンテーションの方法としては、以下4つのカテゴリーにセグメント化する方法があります。

• 人口動態変数（デモグラフィック）：年代、性別、収入、職業、家族構成など
• 地理的変数（ジオグラフィック）：居住エリア、人口密度、言語など
• 心理的変数（サイコグラフィック）：性格、趣味、ライフスタイルなど
• 行動変数：利用頻度、重視するベネフィット、Web閲覧履歴、使用しているSNSなど

セグメンテーションは後の工程にも影響する部分なので、慎重に行いましょう。

T：ターゲティング

次は、セグメントに分けた複数の市場の中から、自社が狙うべきターゲットを選択します。

ターゲティングの際には6Rを活用しましょう。

• Realistic scale：市場規模
• Rival：競合の状況
• Rank：優先度
• Rate of growth：成長率
• Reach：到達可能性
• Response：測定可能性

各セグメントについて6Rを用いて分析することで、ターゲットとして適切かどうか判断しやすくなるでしょう。

P：ポジショニング

ターゲット層が定まったら、その市場の中で自社の立ち位置を明確にします。これをポジショニングと言います。

• 競合企業より優位に立てる自社の強みは何か
• 競合企業に劣っている自社の弱み・ボトルネックは何か
• 競合と比べてシェアはどのくらいか

このような視点から、自社の立ち位置や状況を分析しましょう。

ターゲットマーケティングの事例3選

ターゲットを絞り込んでマーケティングを展開していることで、成功している企業は多く存在します。ここでは3つの具体例を紹介します。

格安ヘアカットチェーン

「少し伸びた分だけカットしてほしいだけなのに、高い料金を払うのはちょっと…」という層にターゲットを絞って成功したのが格安ヘアカットチェーンです。

基本的にはシャンプーや髭剃りなどはなく、短時間でヘアカットをするだけのシンプルな仕組みで、リーズナブルな料金を実現しています。そのため、毛先の伸びた分だけカットしてヘアスタイルを整えたいという層に丁度よいのです。

高級スーパー

消費者の価値観やニーズが多様化していることを見極め、ターゲティングに活かしたのが高級スーパーです。

一般的なスーパーでは取り扱っていない高価格帯の商品を展開することで「高いものを少しだけ食べたい」「たまにはご褒美で良いものを食べたい」という層のニーズにマッチしました。プライベートブランドを開始し、さらなる付加価値でファンを醸成している高級スーパーもあります。

自動車保険会社

近年の自動車保険は、ドライバーの年齢や運転歴、自動車の種類などの要素から算出した事故リスクに応じて保険料が決まっています。事故リスクは細かく区分されているため、リスク細分化保険と言われます。

リスクが高ければ、保険金を使わなければいけない状況に陥りやすくなることを意味します。そのため、事故リスクが高いと保険料も高くなる仕組みです。今でこそリスク細分化自動車保険は一般的になっていますが、認可された1997年当時、いち早く取り入れたのが外資系自動車保険会社です。

リスクが低いドライバーをターゲットとしたことで「車を運転する機会が少ないのに高い保険料を支払っていて、もったいない」といったニーズにマッチし、多くの保険乗り換えを誘導しました。

ターゲットマーケティングを実践する手順

ターゲットマーケティングを実践する際には、以下の手順で進めましょう。

市場や顧客を細分化する

まずは、市場や顧客の細分化から始めます。先ほど解説した「セグメンテーション」にあたります。

属性や行動履歴によって細分化しますが、細分化の項目が多すぎると煩雑になります。セグメンテーションの際には、軸となる項目を決めましょう。

ターゲットを絞る

細分化した市場から、自社のターゲットとする層を絞り込みます。

自社で狙うべきターゲットを見誤ると、思っているような成果にはつながりません。ターゲティングの精度を高めるために、2章で紹介した6Rを活用しましょう。

ペルソナを設定する

ターゲットとなる人物像をさらに深掘りするため、ターゲット層を基にしてペルソナを設定します。

ペルソナとは、自社の典型的な顧客像のことです。ターゲットの場合は「年代」「性別」「居住エリア」といった大まかな内容ですが、ペルソナはより細かく人物像に落とし込みます。たとえば、以下の項目を決めます。

• 氏名
• 年齢
• 性別
• 居住地
• 家族構成
• 職業
• 年収
• 趣味
• 将来の夢
• 使っているSNS

このように、顧客像を具体的にすることで、どのような課題やニーズを抱えているのか把握しやすくなるのです。

インサイトを把握する

近年のマーケティングでは「インサイト」が重要視されています。

市場にモノ・サービスがあふれている現代では、顕在ニーズを満たすモノはもちろんのこと、潜在ニーズを満たすモノも消費者の周りに充実しています。そこでポイントとなるのが、潜在ニーズよりもさらに深層にある「インサイト」です。インサイトは顧客自身も把握していない、深層に隠れた状態の心理を指します。

ニーズを発見してモノ・サービスを作るのではなく、インサイトを発見してニーズから作り上げることが近年のマーケティングでは重要になっています。

インサイトについて詳しく知りたい方は、こちらの記事をご参考ください。

マーケティングの生命線はインサイト！実践に応用して新市場を創造しよう

マーケティング用語の中に、「インサイト」または「消費者インサイト」という概念があります。潜在ニーズとよく混同されがちな概念ですが、マーケティングの生命線ともいうべき重要な要素です。今回の記事では潜在ニーズとの違いも含め、わかりやすくインサイトを紐解き、見つけ方や事例も挙げて徹底的に解説します。マーケティング担当者や責任職のみなさんは、ぜひ参考にしてください。

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ポジショニングを行う

次は、自社の立ち位置を明確にするポジショニングです。

• 強み・弱み
• 価格
• ブランドイメージ
• 顧客に提供できる価値
• シェア

このような項目で考えましょう。自社だけでなく競合企業も同じ軸で分析し、ポジショニングマップを作成することで立ち位置が明確になります。

ターゲットマーケティングに活用したいサービス3選

精度の高いターゲットマーケティングを実行するためには、業務を効率化するツールやサービスの活用をおすすめします。

ここでは、3つのサービスを紹介するので、ぜひご参考ください。

coorum | コミュニティ構築

「coorum」は、ユーザーが自由にコミュニケーションを取れるコミュニティを通じ、自社顧客のニーズや傾向を分析できるサービスです。

料金プラン

Sales Platform | 新規開拓

「Sales Platform」は、リスト作成からアプローチの実行のアウトソーシング、さらにSFAやMAも含まれたオールインワンサービスです。

料金プラン

BowNow | MAツール

「BowNow」は、サイトに訪問したユーザーの閲覧履歴や、自社からのアプローチ履歴などを一元管理できるMAツールです。

料金プラン

まとめ

モノ・サービスがあふれている現代では、不特定多数に対する画一的なアプローチは成果につながらなくなっています。しっかりとターゲット層を見極めることで、ニーズにマッチしたアプローチが可能です。

ターゲット層を分類する際には、セグメンテーションを欠かさずに行いましょう。また、ターゲットとなる市場の中でのポジショニングも重要です。ターゲットとなるユーザー層に効率的にアプローチするために、ツールやサービスの活用も欠かせません。データを分析したり、アプローチ施策を自動化したりできるため、ぜひ今回紹介したサービスの導入もご検討ください。

当メディア「kyozon」では、今回紹介しきれなかったマーケティング用のツールやサービスも豊富に掲載しています。資料ダウンロードも可能なので、ぜひご活用ください。

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