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なぜ、スタートアップ企業にマーケティング部門が必要なのか？
マーケティング部門が重要となった背景
①市場環境の変化
新規事業の立ち上げから成長までのサイクルは、驚くほど短くなっています。たとえば、モバイルペイメント市場では、わずか2～3年で新しいプレイヤーが市場シェアの上位に躍り出るような状況が生まれています。こうしたなか、製品と市場ニーズのマッチング精度を高め、成長スピードを加速させることが、生き残りのカギとなっています。
②スタートアップ特有の課題
限られたリソースで大きな成果を出さなければならない。これは、多くのスタートアップが直面する永遠の課題です。特に初期段階では、市場での認知度も信頼性も低く、具体的な成果を示すことに苦労する企業も多いのではないでしょうか。良い製品があっても、それを効果的に市場に届けるためのノウハウが不足しているケースは少なくありません。
③競争環境の変化
大手企業が次々と新規事業に参入し、新興企業同士の競争も激化しています。技術力だけでなく、市場での存在感をいかに示せるかが、事業の成否を分ける重要な要素となっています。
多くのスタートアップがマーケティング部門を作る余裕はないと考えているのではないでしょうか。
しかし、実際はその逆。マーケティング部門の設置は、単なるコスト増ではなく成長への重要な投資です。
マーケティング部門がもたらす具体的な成長効果
以下の3つの側面から、具体的な成長効果が期待できます。
効果１｜戦略的な意思決定の実現
感覚や経験だけに頼らない、確かな市場分析と顧客理解が実現できます。これまでは経営者の勘や現場の声だけを頼りに意思決定を行っていた部分も、マーケティング部門の設置により、客観的なデータに基づいた判断が可能になります。市場トレンドの分析や顧客の行動パターンを定量的に把握することで、製品改善の優先順位付けや事業戦略の策定において、より確実な意思決定を行えるようになります。
効果２｜営業活動の効率化
営業とマーケティングは別物という考えは、もう古いものになりつつあります。効果的なマーケティング活動は、質の高い見込み顧客を発掘し、営業活動を大きく効率化することができます。顧客ニーズの深い理解に基づいた提案資料の作成や、マーケティングによって温められた見込み顧客との商談により、成約率の向上という具体的な成果につなげることができるのです。
効果３｜市場での競争優位性の確立
製品の持つ本質的な価値を効果的に訴求し、競合との明確な差別化を実現することは、売上げだけでなく、企業の持続的な成長にも直結します。ブランド価値の向上は優秀な人材の獲得にもつながり、さらなる事業発展の推進力となります。戦略的なマーケティング活動を通じて、スタートアップ企業が目指す成長の好循環を生み出すことができるのです。
これらの効果は、別々に存在するのではありません。相互に関連し合い、事業全体の成長を加速させる好循環を生み出します。
たとえば、ある製品開発スタートアップでは、マーケティング部門の市場分析に基づいて製品改善を行い、それが営業活動の効率を高め、増えた成約実績が企業としての信頼性向上につながり、さらなる商談機会を生み出すという、正の循環が生まれています。
「早すぎるマーケティング投資」を心配する声もあるでしょう。しかし、急成長フェーズを見据えたとき、早期からのマーケティング基盤の確立こそが、持続的な成長への近道となるのです。
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【完全解説】マーケティング部門を立ち上げる基本の11ステップ
スタートアップ企業がマーケティング部門を立ち上げる際には、限られたリソースを最大限に活用しながら、効率的かつ効果的に成果を出す仕組みを構築することが求められます。
本記事では、具体的な手順を11のステップに分けてご紹介します。
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ステップ１｜市場調査：まずは「知る」ことから始める
ステップ２｜ターゲット設定：すべての人の心をつかむことはできない
ステップ３｜独自の価値提案：「なぜあなたの会社を選ぶのか」を明確に
ステップ４｜マーケティング目標：「具体的な数字」で見える化する
ステップ５｜チャネル選定：「どこで」顧客と出会うのか
ステップ６｜予算管理：限られた予算を最大限活かす
ステップ７｜チーム編成と役割分担：小さく始めて、柔軟に成長
ステップ８｜必要ツールの導入とインフラ整備：効率化の味方を見つけよう
ステップ９｜初期施策の選定：小さな成功を積み重ねる
ステップ10｜データ分析：数字が教えてくれる「次の一手」
ステップ11｜継続的な進化：完璧を目指さず、改善を続ける
ステップ１｜ 市場調査：まずは「知る」ことから始める
効果的なマーケティング部門を立ち上げるには、まず市場をしっかりと理解することが大切です。的確な「市場調査」があってこそ、その後の施策が活きてくるのです。
具体的には以下のような分析を行います。
- PEST分析で外部環境（政治・経済・社会・技術）を評価
- 3C分析で市場、競合、自社の状況を整理
- 顧客インタビューやアンケートで生の声を集める
- 競合他社の動向をチェック
これらの調査を通じて、「私たちはこの市場で何ができるのか」「どんな機会があるのか」が見えてきます。このプロセスにより、自社がターゲット市場でどのような立ち位置を取るべきかを明確にし、次のステップに繋げられる基盤を構築します。
ステップ２｜ターゲット設定：すべての人の心をつかむことはできない
無駄のない施策を展開するためには、狙うべき顧客層を明確に絞り込むことが必要です。
また、「誰に向けて」「どのような価値を提供するか」を定義することで、マーケティング活動全体の精度が向上します。
ペルソナ設定
ターゲット設定の第一歩は、理想的な顧客像（ペルソナ）を具体化することです。以下の情報を整理し、ペルソナを明確に定義します。
設定例
- 都市部に住む25～35歳のIT企業勤務
- 時間に追われる毎日で、効率化に関心が高い
- InstagramやYouTubeでトレンド情報をチェックする習慣がある
一人の人間として想像することで、その方の悩みや行動がより具体的に見えてきます。これにより、ターゲット顧客のニーズや行動を具体的に理解できます。
顧客層の分類
製品やサービスに対する認識は、顧客によって大きく異なります。顧客層を以下の3段階に分け、それぞれの属性や行動を明確化します。
- まだ課題に気づいていない「潜在層」
- 課題は感じているけれど行動していない「準潜在層」
- すでに積極的に情報を探している「顕在層」
次ステップ以降で、それぞれの層に合わせたアプローチを考えることで、効果的な施策が見えてきます。
ステップ３｜独自の価値提案：「なぜあなたの会社を選ぶのか」を明確に
独自の価値提案（Unique Value Proposition）は、自社が競合とどのように異なり、顧客にどんな価値を提供できるかを明確に定義するものです。
これにより、顧客が自社を選ぶ理由を簡潔に伝えられるようになります。
効果的なUVPを作るためのポイント
- 差別化
競合と比べた際の自社の強みを具体化します。
ただし、裏付けのない誇大な表現は避けましょう。 - 顧客の課題解決
顧客が抱える具体的な課題を解消する方法を明示します。
抽象的な表現は避け、できるだけ具体的に表現します。 - 簡潔さ
一文で顧客に伝わる表現を目指します。
伝えたいことが多くても、まずは最も重要な価値に絞りましょう
UVPを確立することで、ターゲット顧客へのアピールが強まり、マーケティング施策全体を支える軸となるメッセージが完成します。このメッセージは、その後のブランディング活動すべての基礎となります。
UVPとブランディングの連携
価値提案を決めたら、それを組織全体に浸透させていくことが重要です。
| 要素 | 落とし込む内容 |
| メッセージ | 競合との差別化を表す一貫したメッセージ |
| トーン＆マナー | ブランドの個性を反映した表現方法 |
| デザイン | ブランドを視覚的に認識させるロゴやカラー |
UVPはブランドの核となる要素であり、メッセージやデザインに一貫性をもたせることで、顧客との信頼関係を築きます。これにより、顧客に対して明確で統一されたイメージを提供することが可能になります。
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ステップ４｜マーケティング目標：「具体的な数字」で見える化する
マーケティング活動を成功させるには、明確な目標を設定し、チーム全体で共有することが重要です。
具体的な目標を定めることで、施策の方向性が統一され、成果を測定・改善するための基盤が整います。
目標の具体化
SMART目標のフレームワークを活用し、具体的で測定可能かつ達成可能な目標を設定します。
- Specific（具体的に）
- Measurable（測定可能な形で）
- Achievable（達成可能なレベルで）
- Relevant（事業目標と関連付けて）
- Time-bound（期限を定めて）
これにより、チーム全体が同じ方向を目指して動ける明確な指針ができます。
フェーズに応じた優先順位付け
初期は認知向上とリード獲得に注力し、段階的にLTV（顧客生涯価値）の向上を目指すなど、成長段階に応じた目標設定が重要です。
適切なKPI（重要業績評価指標）の選定
KPIを設定することで、目標達成の進捗を明確に把握できます。数値目標を設定し、定期的に進捗を確認することで、施策の効果を測定し、改善点を特定できます。
代表的なKPIには以下のようなものがあります。
BtoB
- 集客指標：サイト流入数、検索ボリューム
- 前方成果指標：リード数、有効リード数
- 後方成果指標：商談数、受注数、継続率、LTV など
BtoC
- 集客指標：サイト流入数、検索ボリューム
- 前方成果指標：新規CV数、問い合わせ数
- 後方成果指標：リピート率、再購入数、LTV など
KPI運用のポイント
- 重要指標を3～5個に絞り込む。
- 定期的な進捗確認の仕組みを作る。
- チーム内での共有と改善を繰り返す。
- 後方成果指標を起点としたデータの可視化を行う。
明確な目標とKPIを設定することで、マーケティング活動の効果測定と改善が可能ににあり、より効率的な施策運営が実現します。
この際、重要なのが前方成果指標だけでなく、後方成果指標の状況を把握することです。
後方成果指標は企業の本質的な成果を表すだけでなく、どの施策やKPIを重視すべきかを判断する基準となります。これにより、集客数やリード獲得など、真に事業成長に寄与する前方成果指標を特定し、投資判断の根拠とすることができます。両指標の相関関係を継続的にモニタリングし、事業目標と整合性のとれた形で改善を進めることで、効果的なマーケティング運営が実現できます。
ステップ５｜チャネル選定：「どこで」顧客と出会うのか
リソースが限られているスタートアップにとって、あらゆる場所で発信することは現実的ではありません。ターゲット顧客との接触ポイントを最適化することで、認知度の向上やコンバージョン率の改善が効率的に進みます。
また、適切なチャネルを選定することで、施策の効果を最大化できるだけでなく、後の予算配分やリソース活用がスムーズになります。
チャネル別のターゲット層
▼SNS
| チャネル | 主なターゲット層 |
| ・トレンドに敏感な20～30代 ・視覚的な情報を好む層 ・即時性の高い情報を求める層 | |
| X（旧Twitter） | ・リアルタイムな情報を求める層 ・意見や感想をシェアしたい層 ・ニュースや話題に敏感な層 |
| TikTok | ・Z世代 ・若年層 ・エンターテイメント性を重視する層 ・短時間で情報を得たい層 |
| LINE | ・幅広い年齢層（10代～50代） ・1対1または小グループでの密なコミュニケーションを好む層 ・企業からのお知らせやクーポンを受け取りたい層 |
| Youtube | ・製品の詳細な説明を求める層 ・視聴時間に余裕がある層 ・ハウツー情報を探す層 |
| ・30代～50代のビジネスパーソン ・知人、友人などとのつながりを重視する層 ・コミュニティやグループ活動に参加する層 ・企業やブランドの公式情報をフォローする層 |
▼SNS以外
| チャネル | 主なターゲット層 |
| 検索広告（Google/yahoo/Microsoft） | ・明確な課題・ニーズを持つ層 ・購買意欲の高い層 ・即時解決を求める層 |
| ウェブサイト/ブログ | ・情報収集を積極的に行う層 ・専門的な知識を求める層 ・じっくり比較検討する層 |
| メールマーケティング | ・既存顧客 ・見込み客 ・商品・サービスに関心を示した層 ・定期的な情報更新を求める層 |
| ウェビナー | ・業界の最新動向に関心がある層 ・自社の課題の解決方法を探している層 ・サービスやツールの導入を検討している層 |
| オフラインイベント | ・対面でのやり取りを重視する層 ・同業種、同じポジションの横のつながりを求めている層 |
ステップ６｜予算管理：限られた予算を最大限活かす
予算管理は、限られたリソースを効率的に活用し、ROI（投資対効果）を最大化するための重要なプロセスです。
まず、各チャネルの役割と優先順位を明確にし、適切な予算配分を決定します。例えば、SNS広告30%、SEO施策20%、メールマーケティング10%といった配分を設定します。施策実施後は、データを基に成果を分析し、効果の高いチャネルに予算を集中させるなど、柔軟に調整します。
このプロセスを通じて、費用対効果を高め、目標達成に向けた最適なリソース配分が可能になります。
効果的な予算配分のコツ
- まずは少額から試し、効果を見ながら増額する。
- 成果の出ているチャネルに予算を集中させる。
- 定期的に効果を測定し、柔軟に配分を見直す。
ステップ７｜チーム編成と役割分担：小さく始めて、柔軟に成長
効果的なマーケティング活動を実現するには、明確な役割分担を行い、小規模でも効率的なチームを構築することが重要です。
最初から完璧なチームを作る必要はありません。大切なのは、必要最小限の体制からスタートし、成長に合わせて少しずつ拡大していくことです。
小規模チームでも機能する体制づくり
まずは、以下のような役割を確保するところからはじめることを推奨します。
- マーケティングマネージャー（戦略全体の統括）
- コンテンツマーケター（記事や動画制作）
- デジタル広告担当（SEOや広告運用）
- データ分析担当（成果の測定・分析）
外部リソースの活用
人材を確保できないときは、外部の力を借りるのも一つの手段です。フリーランスや代理店との協力で、必要なスキルを補完できます。
特に、専門的な知識やスキルが求められる分野（例: 広告デザインや技術的なSEO対策）では外部の力を借りることで、効率的かつ高品質な成果が期待できます。
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ステップ８｜必要ツールの導入とインフラ整備：効率化の味方を見つけよう
効果的なマーケティング活動を行うには、業務を支える適切なツールとインフラを整備することが欠かせません。特にスタートアップでは、コストパフォーマンスが高く、チームの規模に応じて拡張可能なツールを選ぶことが重要です。
まず押さえたい基本ツール
| ツールの種類 | 導入時のポイント |
| 顧客管理ツール（CRM） | ・無料プランのある製品から始める ・見込み顧客情報の一元管理を重視 ・最小限の機能で運用をスタート |
| 分析ツール | ・まずはGoogleアナリティクスなど無料ツールを活用 ・サイトアクセスと問い合わせ数の計測から ・基本的なコンバージョン管理を設定 |
| コミュニケーションツール | ・チャットツールで素早い連携を実現 ・ファイル共有で資料を一元管理 ・タスク管理で進捗を可視化 |
スタートアップならではのコツ
- 予算を抑えるコツ
- 無料プランやスタートアップ割引を最大活用
- 本当に必要な機能だけを選んで契約
- 複数の無料ツールを組み合わせて運用
- 少人数でも回せる仕組み作り
- 基本的な自動化から着手（メール配信など）
- テンプレート活用で作業を効率化
- ツール間連携で手作業を削減
- 成長に備えた選定基準
- 事業の成長に合わせて機能を拡張できる
- チーム増員時の追加ライセンスが合理的
- データ移行が容易なツールを選択
最初から完璧な環境を目指すのではなく、必要最小限の機能から始めて、事業の成長に合わせて徐々に拡張していく。これがスタートアップのマーケティング部門立ち上げにおける、現実的で効果的なアプローチとなります。
ステップ９｜初期施策の選定：小さな成功を積み重ねる
マーケティングは一朝一夕には効果が出ません。
マーケティング活動を本格化するためには、短期的に成果を上げる施策と、長期的な効果を狙う施策をバランス良く組み合わせることが重要です。それぞれの特性を理解して施策を選定することで、持続可能な成長を目指します。
短期施策（即効性重視）
短期間で効果を出し、リード獲得やトラフィック増加を狙う施策です。リソースが限られた初期フェーズでは、これらの施策で認知度向上を目指します。
- SNS広告でターゲット層にリーチ
- 検索広告で顕在層を獲得
- メルマガで見込み客とつながる
長期施策（じっくり育てる）
長期的な視点でマーケティング基盤を構築し、安定した効果を狙う施策です。
- SEO対策で安定的な流入を作る
- コンテンツマーケティングで信頼を築く
- ブランド構築で認知度を高める
ステップ10｜データ分析：数字が教えてくれる「次の一手」
マーケティング活動を効果的に進めるには、データに基づいた改善が不可欠です。
各施策の結果を定期的に測定し、次のアクションに反映させることで、効果を最大化できます。
データ収集のポイント
- 定期的なレポーティング： 週次や月次で必ず数字をチェック。トレンドの変化を見逃さない。
- 重要な指標を絞り込む： すべての数字を追うのではなく、本当に大切な指標に集中。
- チーム全体で共有： データから得られた知見は、必ずチームで共有。次のアクションにつなげる。
改善サイクルを回す
データ分析で終わりではありません。データに基づき、以下のPDCAサイクルを繰り返します。
- Plan（計画） ：分析結果を基に新しい施策を計画。
- Do（実行） ：計画した施策を迅速に実行。
- Check（確認）：実行結果をデータで確認し、目標とのギャップを把握。
- Act（改善） ：環境やトレンドの変化に応じて改善案を反映し、次のアクションを最適化。
この小さなサイクルを定期的に実行することで、施策の精度が向上し、マーケティング活動の効率化が進みます。
ステップ11｜継続的な進化：完璧を目指さず、改善を続ける
マーケティング活動を持続的に成功させるためには、市場や顧客の変化に対応しながら進化を続けることが重要です。
進化し続けるためにすべきこと
- 業界のトレンドをウォッチ： 最新のマーケティング手法や技術の変化をキャッチする。
- 成功事例から学ぶ： 他社の取り組みを研究し、自社に活かせるポイントを見つける。
- 失敗を恐れない： 新しいことに挑戦する勇気を持ち続ける。
成長に応じた拡張
事業が成長するにつれて、マーケティングチームや施策もスケーリングが求められます。新たな市場への参入や顧客層の拡大に合わせて、以下のような対応を行います。
- ターゲットに応じたチャネルの拡充。
- チームの役割分担や専門人材の追加。
- 成功した施策を他地域や新市場に適用。
これらの取り組みを基盤とすることで、スケールアップ時にも効率的にマーケティング施策を展開できます。
内製だけでは限界！？プロの力を借りてマーケティングを加速しよう
マーケティング部門の立ち上げには、市場調査からKPI設定、チーム編成、ツール選定まで、数多くのステップが必要です。これらすべてを自社で行うには、相当な時間と労力を費やさねばなりません。
スタートアップにとって、限られた時間とリソースの中で、専門的なノウハウの習得や最新トレンドへの対応を全て内製化することは、必ずしも効率的とは限りません。
マーケティングのプロフェッショナルと連携することで、専門的な知見をすぐに活用でき、効率的な施策展開が可能になります。自社の強みに集中しながら、必要な部分でプロの力を借りることで、より確実な成果創出を実現できます。
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プロの知見で実現！スタートアップで成功したマーケティング事例
実際に成果を上げたスタートアップ事例
IT教育プログラム運営（ライフイズテック株式会社）
背景と課題
「教育×IT×エンターテイメント」をミッションに、中高生向けの国内最大級のIT教育プログラム「Life is Tech!」を運営。夏休みプログラミングキャンプへの参加者集客が主要課題でした。
- デジタルマーケティングの知見が不足しており、改善の必要性を感じていたものの、具体的な取り組み方がわからない状態。
- 直接申込とリード獲得後のナーチャリングのどちらに注力すべきか判断がつかない状況
課題解決のため、外部マーケティング支援の導入を検討することに。
取り組み
外部マーケティング支援を活用し、以下の施策を展開。
- 「まずは検証してみる」という攻めの姿勢で、複数の施策を並行して小規模に開始
- 従来の検索広告（Google, Yahoo!）に加え、Meta広告も新たに展開
- クイックなPDCAサイクルを確立し、得られた知見を迅速に展開・拡大
- オペレーションの効率化による、社内のリソース不足を解消
成果
Meta広告では、従来の媒体と比較して非常に効率良くリードを獲得。さらに以下の成果も。
- 複数の施策を並行して小規模に開始したことで、明確な勝ち筋を発見
- 迅速な検証サイクルにより、効果的な施策の発見と展開が可能に
- 社内のリソース不足を解消し、新規施策へのチャレンジが大幅に増加
成功のポイント
- スモールスタート＆クイック検証の徹底
事前の憶測で施策を絞り込まず、複数の施策を小規模にスタートして検証。可能性のある選択肢を実験的に展開し、素早くPDCAを回すことで勝ち筋を発見。 - 既存の枠を超えた新規チャネル開拓
従来の手法だけでなく、プロフェッショナルの知見により有効性の高い新たなチャネルを発見。結果として、より効率的なリード獲得チャネルで施策を実施できた。 - オペレーション効率化による実行力強化
マーケティング施策を回す上でのボトルネックとなっていた社内リソース不足を、プロのサポートによりに改善。これにより新規施策へのチャレンジ速度が向上。
限られたリソースで成果を出すためには、「何をやるべきか」を見極める明確な判断軸が欠かせません。
プロフェッショナルの知見を活用することで、自社では思いつかない新たな戦略の選択肢が広がります。さらに、プロの経験とデータ分析を基に、憶測ではなく検証された確かな情報を元にした戦略立案や優先順位の設定が可能になります。その結果、より迅速かつ確実に成果を創出できるようになります。
まとめ：プロの力で効率的な部門立ち上げを！
マーケティング部門の立ち上げには、戦略立案から実行まで、数多くのステップが必要です。これらすべてを自社だけで進めるのは、時間とリソースの面で大きな負担となります。
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