初心者でもわかるバイラルマーケティングとは？メリット・デメリットから始め方まで解説

バイラルマーケティングとは？

バイラルマーケティングとは、商品やサービスに関する情報を、消費者やユーザー自身の手によって口コミで拡散してもらうマーケティング手法です。「バイラル（Viral）」は「ウイルス性の」という意味の英単語で、情報がウイルスのように人から人へと自然に伝染し、爆発的に広がっていく様子から名付けられました。

企業が広告費をかけて情報を一方的に発信するのではなく、ユーザーが「面白い」「役に立つ」「誰かに教えたい」と感じるような魅力的なコンテンツを提供し、SNSなどを通じて自発的に共有・拡散してもらうことを目指します。

バイラルマーケティングの基本的な定義

バイラルマーケティングの核心は、企業が発信したメッセージを、受け取ったユーザーが「伝達者」となり、自らの意思で知人や友人に広めてくれる点にあります。従来のマス広告とは異なり、情報の拡散プロセスを消費者に委ねるのが最大の特徴です。主な舞台となるのは、X（旧Twitter）やInstagram、TikTok、Facebookといったソーシャル・ネットワーキング・サービス（SNS）です。これらのプラットフォームが持つ「いいね」や「シェア」「リポスト」といった機能が、情報の拡散を強力に後押しします。

企業は、ユーザーが思わず共有したくなるようなユニークな動画、感動的なストーリー、参加型のキャンペーンなどを企画し、最初の「きっかけ」を提供します。その情報がユーザーの感情を揺さぶり、共感を呼ぶことで、自然発生的な口コミ（UGC：User Generated Content）が生まれ、瞬く間に広がっていくのです。

なぜバイラルマーケティングで評判が拡散されるのか

情報がウイルスのように拡散される背景には、人間の心理的な動機が深く関わっています。ユーザーが情報を共有する主な理由は以下の通りです。

• 感情の共有（共感・感動）：面白い、可愛い、感動した、驚いたといった強い感情を抱いたとき、その気持ちを誰かと分かち合いたいという欲求から情報を共有します。
• 自己表現と承認欲求：「こんなに面白い情報を知っている自分」をアピールしたり、他者から「いいね」やコメントといった反応を得たりすることで、承認欲求が満たされます。
• 他者への貢献（利他性）：友人やフォロワーにとって有益だと思われる情報や、お得なキャンペーン情報などを「教えてあげたい」という親切心から共有します。
• 社会的つながりと帰属意識：特定のハッシュタグを使ったキャンペーンやチャレンジ企画に参加することで、同じ興味を持つコミュニティへの所属感や連帯感を得ることができます。

これらの心理的な動機がSNSの拡散機能と結びつくことで、情報は短期間で広範囲にリーチし、大きな話題、いわゆる「バズ」を生み出すのです。

類似するマーケティング手法との違い

バイラルマーケティングには、混同されやすい類似のマーケティング手法がいくつか存在します。特に「ステルスマーケティング（ステマ）」や「バズマーケティング」との違いを正しく理解しておくことは、企業のコンプライアンス遵守の観点からも非常に重要です。

ステルスマーケティング（ステマ）との違い

ステルスマーケティング（ステマ）は、広告であるにもかかわらず、それを隠して消費者を欺く行為であり、バイラルマーケティングとは根本的に異なります。最大の違いは、情報発信の透明性です。

バイラルマーケティングは、ユーザーが商品やサービスを純粋に「良い」と感じ、自らの意思で推奨するのに対し、ステマは企業がインフルエンサーなどに対価を支払っているにもかかわらず、その事実を隠して、あたかも個人の正直な感想であるかのように見せかけます。日本では2023年10月から景品表示法によりステマは違法行為とされており、発覚した場合は企業のブランドイメージを著しく損なうだけでなく、法的な罰則の対象となる可能性があります。

バズマーケティングやインフルエンサーマーケティングとの関係

バズマーケティングやインフルエンサーマーケティングは、バイラルマーケティングと密接な関係にありますが、目的や手法の範囲が異なります。それぞれの関係性を表で整理してみましょう。

このように、バズマーケティングはより広範な概念であり、バイラルマーケティングはその中の一つの手法と位置づけられます。また、インフルエンサーマーケティングは、バイラルマーケティングの成功確率を高めるための有効な戦術の一つと言えます。

バイラルマーケティングのメリットとデメリット

バイラルマーケティングは、SNSの普及とともに非常に強力なマーケティング手法となりました。しかし、その拡散力の高さは諸刃の剣でもあります。成功すれば絶大な効果を発揮する一方で、予期せぬリスクも伴います。

ここでは、バイラルマーケティングを実践する上で必ず理解しておくべきメリットとデメリットを、具体的な注意点とあわせて詳しく解説します。

企業が実践する4つのメリット

まずは、バイラルマーケティングがもたらす大きな恩恵について見ていきましょう。従来の広告手法では得難い、特有のメリットが存在します。

低コストで高い宣伝効果が期待できる

バイラルマーケティング最大の魅力は、その圧倒的なコストパフォーマンスの高さにあります。テレビCMや新聞広告といったマス広告には莫大な費用がかかりますが、バイラルマーケティングの主なコストはコンテンツの企画・制作費です。一度コンテンツがユーザーの心に火をつければ、あとはユーザー自身が広告塔となり、自発的に情報を拡散してくれます。そのため、広告費をほとんどかけずに、短期間で爆発的な認知度向上を実現できる可能性があります。特に予算の限られる中小企業やスタートアップにとって、大きなチャンスとなり得る手法です。

ユーザーによる拡散で信頼性が高まる

消費者は、企業からの一方的な宣伝文句よりも、友人や知人、あるいは尊敬するインフルエンサーからの「おすすめ」を信頼する傾向にあります。バイラルマーケティングは、まさにこの心理を利用した手法です。ユーザーが「面白い」「役に立つ」「誰かに教えたい」と感じて自発的にシェアする情報は、企業広告特有の「売り込み感」がなく、第三者からの客観的な口コミとして受け取られます。この信頼性の高さが、商品やサービスに対する興味関心を強く喚起し、最終的な購買行動へと結びつきやすくなるのです。

幅広い層へアプローチできる

従来の広告では、ターゲット層を絞ってアプローチするのが一般的です。しかし、SNS上で情報が拡散される過程では、当初想定していなかった層にまで情報が届くことが珍しくありません。例えば、あるターゲット層のユーザーがシェアした投稿を、その友人が見て、さらにその友人がシェアする…という連鎖が起こることで、年齢、性別、興味関心が異なる多様なコミュニティへと情報が浸透していきます。これにより、企業がこれまでリーチできなかった潜在顧客層を発見し、新たな市場を開拓するきっかけが生まれることもあります。

企業のブランディングに繋がる

バイラルマーケティングは、単なる商品やサービスの宣伝に留まりません。ユーザーの共感を呼ぶストーリーや、企業のユニークな個性が伝わるコンテンツは、企業のブランドイメージを大きく向上させます。例えば、「こんな面白い企画をする会社」「社会問題に真摯に取り組む会社」といったポジティブな印象がユーザーの間に広がることで、企業そのものへの好感度や親近感が高まり、長期的なファン（ロイヤルカスタマー）の育成に繋がります。優れたバイラルコンテンツは、企業の価値観や姿勢を社会に伝え、強力なブランディング資産となるのです。

知っておくべき3つのデメリットと注意点

大きなメリットがある一方で、バイラルマーケティングにはコントロールが難しいという性質上、無視できないデメリットも存在します。失敗を避けるためには、これらのリスクを事前にしっかりと把握しておくことが不可欠です。

意図しない形で情報が拡散されるリスク

情報の拡散をユーザーに委ねるということは、企業がその伝わり方を完全にコントロールできなくなることを意味します。企業側がポジティブなメッセージとして発信したつもりのコンテンツが、一部だけを切り取られたり、文脈を無視されたりして、全く異なるネガティブな意味合いで拡散されてしまう可能性があります。面白いと思って作った動画が、誰かを傷つける表現だと批判されたり、皮肉を込めたパロディのネタにされたりするケースも考えられます。一度インターネット上に広まった情報を完全に削除することは極めて困難であり、慎重な企画が求められます。

炎上によりブランドイメージが低下する可能性

バイラルマーケティングにおける最大のリスクが「炎上」です。コンテンツの内容が、倫理観や道徳、社会通念に反すると多くのユーザーに判断された場合、批判的なコメントが殺到し、ブランドイメージは一瞬で地に落ちてしまいます。特に、ジェンダー、人種、宗教、政治といったデリケートなテーマを扱う際は、細心の注意が必要です。一度炎上が発生すると、不買運動や顧客離れに繋がり、企業の存続さえも脅かす事態に発展しかねません。企画段階で多様な視点からのチェックを行い、少しでもリスクを感じる要素は排除する姿勢が重要です。

効果測定が難しい側面

バイラルマーケティングは、その拡散範囲や影響力を正確に把握することが難しいという側面があります。「リツイート数」や「いいね数」「動画再生回数」といった指標は確認できますが、それらの数値が最終的にどれだけ売上やブランド価値の向上に貢献したのかを直接的に結びつけて測定するのは困難です。費用対効果（ROI）を明確に算出することが難しいため、施策の評価や次への改善点を導き出しにくいという課題があります。そのため、ウェブサイトへの流入数や指名検索数の変化、SNS上でのポジティブな言及数の増減など、複数の指標を組み合わせて総合的に効果を判断する必要があります。

バイラルマーケティングの始め方を5つのステップで解説

バイラルマーケティングは、偶然の産物ではありません。綿密な戦略と計画に基づいて実行することで、その成功確率を飛躍的に高めることができます。ここでは、初心者の方でも実践できるよう、バイラルマーケティングの始め方を5つの具体的なステップに分けて解説します。

ステップ1：目的とターゲットを明確にする

すべてのマーケティング施策と同様に、バイラルマーケティングも「何のために、誰に向けて行うのか」という目的とターゲットの明確化から始まります。目的とターゲットが曖昧なままでは、誰の心にも響かない自己満足のコンテンツになってしまうため、最も重要なステップです。

まず、バイラルマーケティングを通じて達成したい最終的なゴール（KGI）を具体的に設定します。例えば、以下のような目的が考えられます。

• 新商品の認知度向上
• 企業のブランドイメージ向上・刷新
• 見込み顧客（リード）の獲得
• 特定のキャンペーンサイトへのアクセス数増加
• ECサイトでの売上向上

次に、設定した目的に基づいて、情報を届けたいターゲット層（ペルソナ）を詳細に設定します。年齢、性別、職業、居住地といったデモグラフィック情報だけでなく、価値観、ライフスタイル、興味関心、普段利用しているSNSなど、サイコグラフィック情報まで深く掘り下げて具体化することで、後のコンテンツ企画の精度が格段に上がります。

ステップ2：共有したくなるコンテンツを企画する

目的とターゲットが明確になったら、次はいよいよバイラルマーケティングの核となる「コンテンツ」の企画です。重要なのは、ターゲットが思わず「誰かに教えたい」「シェアしたい」と感じるような、強い感情的なフックを持つコンテンツを考えることです。

ユーザーがコンテンツを共有する動機となる感情には、以下のようなものがあります。

これらの感情を揺さぶる要素を、自社の製品やサービスの魅力と自然な形で結びつけ、ターゲットの心に刺さるコンテンツを企画しましょう。

ステップ3：拡散を促す仕組みを設計する

どれだけ素晴らしいコンテンツを制作しても、それがユーザーによって拡散されなければバイラルは起こりません。そこで、ユーザーがコンテンツに接触した際に、自然な流れで「共有」というアクションを取りたくなるような「仕組み」を設計することが不可欠です。コンテンツの魅力と拡散の仕組みは、車の両輪のような関係だと考えてください。

拡散を促す仕組みには、以下のようなものがあります。

• 参加のハードルを下げる：「#（ハッシュタグ）をつけて投稿するだけ」「指定のフィルターを使って撮影するだけ」など、誰でも気軽に参加できる簡単なルールを設定します。複雑な応募条件は参加意欲を削いでしまいます。
• インセンティブを用意する：キャンペーン参加者の中から抽選でプレゼントが当たる、参加者全員にクーポンを配布するなど、共有することへの見返りを用意します。ただし、インセンティブ目当ての参加者が増えすぎないよう、景品は自社ブランドに関連するものにするなどの工夫が必要です。
• シェアしやすい環境を整える：ウェブサイトやアプリ内に、X（旧Twitter）やLINE、Instagramなど各種SNSへのシェアボタンを分かりやすく配置します。ボタン一つで簡単に共有できる手軽さが重要です。
• UGC（ユーザー生成コンテンツ）の活用を促す：ユーザーが作成した投稿（UGC）を公式アカウントが積極的に紹介（リポストやリツイート）する仕組みを作ります。「公式に紹介されるかもしれない」という期待感が、さらなる投稿を生む好循環につながります。

ステップ4：最適なプラットフォームで情報を発信する

コンテンツと拡散の仕組みが完成したら、いよいよ情報を発信します。このとき重要なのは、ステップ1で設定したターゲットが最もアクティブに利用しているプラットフォームを選ぶことです。ターゲットがいない場所で渾身のコンテンツを発信しても、その声は届きません。

主要なSNSプラットフォームにはそれぞれ異なる特徴とユーザー層がいます。

ターゲットの特性やコンテンツの内容に合わせて最適なプラットフォームを選び、そのメディアの文化や作法に合わせた形で情報を発信することが成功の鍵となります。

ステップ5：効果を測定し改善を繰り返す

施策を公開して終わりではありません。バイラルマーケティングの成功確率を継続的に高めていくためには、施策の結果をデータに基づいて分析し、次へと繋げるプロセスが不可欠です。施策を「やりっぱなし」にせず、必ず効果測定と振り返りを行いましょう。

見るべき指標（KPI）は、ステップ1で設定した目的によって異なりますが、一般的には以下のようなものが挙げられます。

• リーチ数／インプレッション数：コンテンツがどれだけ多くの人に見られたか
• エンゲージメント数・率：いいね、コメント、保存などの反応数やその割合
• シェア数（リツイート数など）：コンテンツがどれだけ拡散されたかを示す直接的な指標
• UGC投稿数：キャンペーンへの参加や関連コンテンツの投稿がどれだけ生まれたか
• ウェブサイトへの流入数：コンテンツから自社サイトへどれだけ誘導できたか
• コンバージョン数：商品の購入や問い合わせなど、最終的なゴールにどれだけ繋がったか

これらの数値を分析し、「なぜこのコンテンツはシェアされたのか」「どのプラットフォームからの反応が良かったのか」「ターゲットの反応はどうだったか」といった成功要因や課題を洗い出します。データに基づいた客観的な分析と改善のサイクル（PDCA）を回すことこそが、一過性の成功で終わらせず、再現性を高めるための鍵となります。

バイラルマーケティングを成功に導く3つのコツ

バイラルマーケティングは、単に面白いコンテンツを作れば成功するというものではありません。情報が自然と「口コミ」で広がっていくためには、戦略的な仕掛けが不可欠です。ここでは、バイラルマーケティングの成功確率を飛躍的に高めるための3つの重要なコツを、具体的な手法と共に解説します。

1. 人の感情に訴えかけるストーリーを用意する

人々が情報を誰かに「伝えたい」「共有したい」と感じる根源には、感情の動きがあります。論理的な正しさよりも、心を揺さぶるストーリーこそが、拡散の強力なエンジンとなります。驚き、笑い、感動、共感といった感情は、人の記憶に強く残り、SNSでのシェアや友人との会話といった行動を促すのです。

感情が拡散のトリガーになる理由

人間の脳は、感情を伴う出来事をより強く記憶するようにできています。感情が動かされると、その体験を他者と分かち合いたいという欲求が生まれます。例えば、思わず笑ってしまった面白い動画や、涙が出るほど感動したストーリーは、「この気持ちを誰かと共有したい」と思わせる力を持っています。この心理的なメカニズムを理解し、コンテンツに意図的に組み込むことが、バイラルへの第一歩です。

共感を呼ぶストーリーテリングのポイント

単に情報を羅列するのではなく、物語（ストーリー）として伝えることで、ユーザーはコンテンツの世界に没入し、自分ごととして捉えやすくなります。企業の製品開発の裏側にある苦労話や、顧客が製品を通じて素晴らしい体験をした実話などをベースに、共感を呼ぶストーリーを構築しましょう。特に、「課題の提示 → 葛藤や努力 → 解決・成功」といった構成は、人の心を惹きつけやすい王道のフレームワークです。

2. ユーザーが簡単に参加できる仕掛けを作る

どんなに魅力的なコンテンツでも、ユーザーが拡散するまでのアクションが複雑だったり、手間がかかったりすると、その熱量は途端に冷めてしまいます。「面白そう、やってみたい」と感じたユーザーが、その瞬間の熱量を保ったまま、すぐに行動に移せるような「簡単な仕掛け」を用意することが極めて重要です。

参加へのハードルを極限まで下げる

バイラルを狙うキャンペーンでは、参加のしやすさが成功を左右します。例えば、X（旧Twitter）であれば「フォロー＆リポスト」、TikTokであれば「指定の楽曲とハッシュタグで動画を投稿する」など、ユーザーが普段から使い慣れているアクションで完結するような設計が理想です。応募フォームに多くの個人情報を入力させたり、複雑な条件を付けたりすることは、参加率を著しく下げる原因となるため避けましょう。

思わずシェアしたくなる仕組みづくり

ユーザーが自発的に情報を広めてくれるような仕組みを組み込むことも効果的です。例えば、Webサイトに設置された診断コンテンツの結果に、シェアボタンと気の利いたハッシュタグが自動で表示されるように設計します。これにより、ユーザーはワンタップで自分の診断結果を友人やフォロワーに共有でき、それが新たな参加者を呼び込むという好循環が生まれます。魅力的なプレゼントやクーポンといったインセンティブ（参加する動機）を用意することも、参加のきっかけとして有効です。

3. 初期拡散のためにインフルエンサーを起用する

優れたコンテンツやキャンペーンも、最初のきっかけがなければ誰にも気づかれずに埋もれてしまいます。そこで重要になるのが、火付け役となる「初期拡散」です。特に、特定のコミュニティで強い影響力を持つインフルエンサーを起用することは、情報をターゲット層へ一気に届け、拡散の初速を高める上で非常に効果的な戦略です。

インフルエンサーが起爆剤となる仕組み

インフルエンサーは、多くのフォロワーとの間に信頼関係を築いています。彼らが発信する情報は、単なる広告ではなく「信頼できる人からのおすすめ」として受け取られやすい傾向があります。そのため、インフルエンサーにキャンペーンへの参加やコンテンツの紹介を依頼することで、そのフォロワーに情報が瞬く間にリーチし、最初の爆発的な広がり（バズ）を生み出すきっかけを作ることができるのです。

最適なインフルエンサーを選定する際の注意点

インフルエンサーを起用する際は、単にフォロワー数が多いだけでなく、自社のブランドや商品のターゲット層と、インフルエンサーのフォロワー層が合致しているかを見極めることが最も重要です。また、2023年10月から施行されたステルスマーケティング規制法（ステマ規制法）に対応するため、インフルエンサーに依頼する投稿には、必ず「#PR」「#広告」といった表記を明記してもらい、広告であることを明確にする必要があります。これを怠ると法的な罰則の対象となる可能性があるため、細心の注意を払いましょう。

まとめ

本記事では、バイラルマーケティングの概要から成功事例、実践方法までを網羅的に解説しました。この手法は、ユーザーの共感や驚きを起点に情報が自然拡散するため、低コストでありながら信頼性の高い宣伝効果が期待できます。

一方で、意図しない形での拡散や炎上のリスクも伴うため、目的を明確にし、ターゲットの感情に訴える計画的なコンテンツ企画が成功の鍵となります。本記事で紹介したステップを参考に、効果的なバイラルマーケティングを実践しましょう。