【SaaS営業】求められるスキルや人材とは!?｜SaaSチャンネル【kyozon】Vol.4

普段は企業向けにDX推進のコンシェルジュをしたり、企業と企業が繋がるきっかけを作るオンライン展示会の運営をしたりしています。

このチャンネルは、SaaSをもっと認知してもらいたい、わかりやすく伝えたい。そんな思いでサービスに関する情報をお届けするチャンネルです。

今回のテーマは「SaaS営業に向いてる人ってどんな人なのか？」というテーマでやりたいと思います。よろしくお願いします。

あとはSaaSってサブスクリプションモデルなので、SaaSの営業は、積み上げ型になります。よくある売り切り型の営業と積み上げ型のモデルの営業では求められるスキルが違ってくるというのがまず事実としてありますね。

今回はSaaS企業の営業について焦点を当てて説明していきます。

SaaSの営業特徴として先ほども言った通り、「売り切り型」ではなくて、「積み上げ型」のプロダクトを売るので、無理やり製品を売るんじゃなくて、プロダクトに対してちゃんとフィードバックを行って、「その製品自体の価値も高められる」「お客さんの満足を高める」っていうのがいい営業です。

SaaSって売って終わりの商売じゃなくて、「契約しました、でも3ヶ月後に解約されました。」ってなったら損な訳です。

SaaSの特徴としては受注後の顧客対応が重要になってくるというのがポイントとしてありますので、まずは大事なのはSaaSツールを使いこなしてもらうために徹底的に寄り添ったサポートを行う。

ということはそういったことができる人っていいものを売りたいっていうマインドの人じゃないと無理なんですよ。

あと2点目が、「長期的にビジネスを大きくしたいという人」。これが何でかっていうとSaaSってサブスクリプションモデルなので、回収まで時間かかるんですよ。だから、損益分岐点というものがもうだいぶ未来にあるんですよ。

だから長期的にこれ売ったから、これは未来がこういった利益が見込めるんだよと、そういった意味で、長期的な視点を持ってビジネスを大きくしたいと考えてる人は向いてるかなと思います。

あとは結構似たり寄ったりな感じはするんすけど「顧客に寄り添える人」ですね。

SaaSは大きな特徴でカスタマーサクセスって新しいポジションがあるってのが大きいので、カスタマーサクセスに向いてる人という意味で、ホスピタリティがあるということが挙げられますね。

【SaaS営業に向いてる人】

• 良いものを作りたい・売りたい人
• 長期的な視点でビジネスを大きくしたいという人
• ホスピタリティが高い人

売ってもすぐに解約されたら回収できないので意味ないからですね。

あとは「短期的な利益しか喜びを感じられない人」ですね。

10件受注したぜ、月額3万円で合計30万円、1ヶ月で売り上げた！っていうことに関して熱量を持つ人は向いてないかなと思います。

【SaaS営業に向いていない人】

• 顧客満足度を高められない人
• 短期的な視点でビジネスを捉える人

例えば塾って生徒をとってきたら終わりじゃないじゃないですか。だから塾のサブスクモデルってのもあると思うんすけど、生徒取ってくる人がいて、生徒を伸ばす人というのが塾の先生。

その塾の先生はポジション的にはカスタマーサクセスなんですよ。

だからそのちゃんとミッションとして生徒の成績を伸ばしたり、「ちゃんと理解できました？」そんな感じで個別指導ができたりとか、メンタル指導・メンタルケア、あとは「将来どういったことになりたいの？」ってのをちゃんとヒアリングして希望に沿った「学習内容の設定」「勉強方法の提案」をしたりするのがいい塾の先生ですよね。