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【SaaS営業】求められるスキルや人材とは!?|SaaSチャンネル【kyozon】Vol.4

投稿日:2023年2月28日 /

更新日:2023年4月6日

【SaaS営業】求められるスキルや人材とは!?|SaaSチャンネル【kyozon】Vol.4
● SaaS● SaaS管理● SFA● 営業● 営業力● 営業力強化

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【SaaS営業】求められるスキルや人材とは!?

SaaSチャンネル【kyozon】Vol.4

Youtube:https://www.youtube.com/watch?v=epjn5FWqu6M

SaaS営業に求められるスキル・人材とは?

中條
中條
皆さんこんちはこんにちは、SaaSチャンネル【kyozon】の中條です。

普段は企業向けにDX推進のコンシェルジュをしたり、企業と企業が繋がるきっかけを作るオンライン展示会の運営をしたりしています。

このチャンネルは、SaaSをもっと認知してもらいたい、わかりやすく伝えたい。そんな思いでサービスに関する情報をお届けするチャンネルです。

今回のテーマは「SaaS営業に向いてる人ってどんな人なのか?」というテーマでやりたいと思います。よろしくお願いします。

SaaS営業の特徴

中條
中條
はい、まず一点目としてSaaS業界の事実として、SaaS業界って伸びてるんですよということが挙げられます。

あとはSaaSってサブスクリプションモデルなので、SaaSの営業は、積み上げ型になります。よくある売り切り型の営業と積み上げ型のモデルの営業では求められるスキルが違ってくるというのがまず事実としてありますね。

今回はSaaS企業の営業について焦点を当てて説明していきます。

SaaSの営業特徴として先ほども言った通り、「売り切り型」ではなくて、「積み上げ型」のプロダクトを売るので、無理やり製品を売るんじゃなくて、プロダクトに対してちゃんとフィードバックを行って、「その製品自体の価値も高められる」「お客さんの満足を高める」っていうのがいい営業です。

満足度が高まるってことは解約も少なくなるから、いい営業になっているっていうことなんでしょうか?
kyozon編集部
kyozon編集部
中條
中條
はい!売り切り型でしたら売って終わりなので、そこからお客さんが満足か不満を持っていようが、返金あったりするかもしれないですけども、基本的には売って終わりの商売。

SaaSって売って終わりの商売じゃなくて、「契約しました、でも3ヶ月後に解約されました。」ってなったら損な訳です。

そうですね。ある程度LTVを見込んで事業としては運営してますからね。
kyozon編集部
kyozon編集部
中條
中條
そうですね。そこが大きな特徴ですね。

SaaSの特徴としては受注後の顧客対応が重要になってくるというのがポイントとしてありますので、まずは大事なのはSaaSツールを使いこなしてもらうために徹底的に寄り添ったサポートを行う。

それって今までの営業だとイメージにないんですけど…
kyozon編集部
kyozon編集部
中條
中條
ですよね…どちらかというと、お客さんが問い合わせしてきたことに対して、一問一答で答えるみたいな物がイメージにありますよね。
そうですね。お客さんに寄り添うっていうと、カスタマーサポートっていうようなイメージがありますね?
kyozon編集部
kyozon編集部
中條
中條
はい。そこでSaaSだとカスタマーサクセスというのが重要になってくるというわけです。

※カスタマーサクセスついては以下の記事で詳しく解説していますので、参考にご覧ください。

SaaS営業に向いてる人

ではSaaS営業に向いてる人を端的に言うとどういう風になってきますか?
kyozon編集部
kyozon編集部
中條
中條
一点目として端的に言うと「良いものを売りたい人」。そりゃそうだろみたいな感じですけど、何でかって言うと製品を満足に使ってもらうために営業からプロダクトへのフィードバックがとても重要になってきます。

ということはそういったことができる人っていいものを売りたいっていうマインドの人じゃないと無理なんですよ。

あと2点目が、「長期的にビジネスを大きくしたいという人」。これが何でかっていうとSaaSってサブスクリプションモデルなので、回収まで時間かかるんですよ。だから、損益分岐点というものがもうだいぶ未来にあるんですよ。

だから長期的にこれ売ったから、これは未来がこういった利益が見込めるんだよと、そういった意味で、長期的な視点を持ってビジネスを大きくしたいと考えてる人は向いてるかなと思います。

あとは結構似たり寄ったりな感じはするんすけど「顧客に寄り添える人」ですね。

ホスピタリティがあるってことですかね?
kyozon編集部
kyozon編集部
中條
中條
ホスピタリティですね、良い言い方です。

SaaSは大きな特徴でカスタマーサクセスって新しいポジションがあるってのが大きいので、カスタマーサクセスに向いてる人という意味で、ホスピタリティがあるということが挙げられますね。

【SaaS営業に向いてる人】

  • 良いものを作りたい・売りたい人
  • 長期的な視点でビジネスを大きくしたいという人
  • ホスピタリティが高い人

SaaS営業に向いていない人

中條
中條
逆に言うと、今言った3ポイントの裏返しでもあるんすけど、向いてない人ってのはどっちかっていうと、「顧客満足度高められない人」ってのは向いてないかなと思います。

売ってもすぐに解約されたら回収できないので意味ないからですね。

あとは「短期的な利益しか喜びを感じられない人」ですね。

10件受注したぜ、月額3万円で合計30万円、1ヶ月で売り上げた!っていうことに関して熱量を持つ人は向いてないかなと思います。

どちらかというと売る商材的にも、SaaSの商材じゃなくて、例えば不動産とか、何かそういう大きなものを売る方がそういう人は喜びを感じやすいって感じですね。
kyozon編集部
kyozon編集部

中條
中條
おっしゃる通り、「単発で売って1億売り上げた!」みたいな感じの人はどっちかっていうとSaaSじゃないのかなっていう感じはしますね。

【SaaS営業に向いていない人】

  • 顧客満足度を高められない人
  • 短期的な視点でビジネスを捉える人

SaaS営業のカスタマーサクセス

中條
中條
SaaSって塾のビジネスモデルも似ています。

例えば塾って生徒をとってきたら終わりじゃないじゃないですか。だから塾のサブスクモデルってのもあると思うんすけど、生徒取ってくる人がいて、生徒を伸ばす人というのが塾の先生。

その塾の先生はポジション的にはカスタマーサクセスなんですよ。

だからそのちゃんとミッションとして生徒の成績を伸ばしたり、「ちゃんと理解できました?」そんな感じで個別指導ができたりとか、メンタル指導・メンタルケア、あとは「将来どういったことになりたいの?」ってのをちゃんとヒアリングして希望に沿った「学習内容の設定」「勉強方法の提案」をしたりするのがいい塾の先生ですよね。

まさにカスタマーサクセスですね!
kyozon編集部
kyozon編集部
中條
中條
はい!最も重要な事は「解約されないこと」というのが総括ではあるんですけど。顧客満足度を高めるのもSaaS営業の仕事ですよ、というところでまとめたいと思います。

※カスタマーサクセスついては以下の記事で詳しく解説していますので、参考にご覧ください。

まとめ

中條
中條
そんな感じで今回はSaaS営業に向いてる人はどんな人なのかについてお話してきました。ぜひ参考にしてみてください。
今後もSaaSについてのお役立ち情報とかを配信していきますので、チャンネル登録と高評価をよろしくお願いします。ご視聴いただきありがとうございました。
kyozon編集部
kyozon編集部

決済者のためのSaaSチャンネルkyozon
URL:https://www.youtube.com/@SaaSBusinessSupportCH

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