EC事業の新規顧客獲得でお悩みの方は
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フリーミアムとは？
フリーミアムとは、基本の商品・サービスを無料で提供して、さらに上位のプランや便利な機能の利用に課金を要するビジネスモデルです。
音楽配信サービスやオンラインゲームなどのサービスで利用されています。
フリーミアムは、「無料（フリー）」と「割増料金（プレミアム）」が組み合わさってできた造語です。
また、フリーミアムの特徴として下記があげられます。
- 無料で基本の商品・サービスを提供するので、顧客の購入ハードルを下げられる
- 商品・サービスへの愛着が深まりやすい
- 課金につなげやすく、継続的な利益が期待できる
近年は、ソーシャルゲームの世界にもフリーミアムが導入されており、多数の会員のわずか数%のユーザー課金によって利益を上げている。
サブスクとの違い
サブスク（サブスクリプション）とは、ユーザーが定額料金を定期的に支払い利用するサービスです。
料金は設定されたプランによって異なりますが、サービスを利用するには利用料金を支払わなければいけません。
一方のフリーミアムは、基本の商品・サービスは無料で利用できます。
しかし、上位プランや機能を追加する場合に料金の支払いが発生する点が、サブスクと異なります。
また、サブスクがフリーミアムと違う点は下記の通りです。
- 利用を開始したタイミングで料金が発生する
- お試しができないので、ユーザーの導入ハードルは高い
つまり、「全ユーザーが課金する」もしくは「一部のユーザーが課金する」といった違いがある点を覚えておきましょう。
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フリーミアムの収益モデル
ここまで、フリーミアムの概要やサブスクとの違いをお伝えしました。
続いて、フリーミアムの収益モデルを解説します。
- 機能制限モデル
- 容量追加モデル
- 会員限定モデル
- 都度課金モデル
ひとつずつ解説していきます。
機能制限モデル
フリーミアムで最も基本的なモデルが、機能制限モデルです。
特徴として、下記があげられます。
- 料金を支払うことで、新しい機能を追加できる
- サービス・操作の自由度を高められる
機能制限モデルを利用してもらうためには、商品・サービスの魅力をどのようにユーザーに伝えられるかです。
このような戦略に、企業は戦略を立てるべきでしょう。
容量追加モデル
容量追加モデルは、課金すると容量を追加できるモデルです。
インターネット経由のクラウドサービスやスマートフォンの通信容量で活用されています。
具体例は下記の通りです。
- 課金すると取得できる件数が増える
- 有料会員になると使用容量が増える
つまり、ユーザーの利用頻度が増えるほど課金に対する重要性が高まっていきます。
会員限定モデル
会員限定モデルは、有料会員になると会員限定で特典を受けられるモデルです。
有料会員へ促す方法として、クーポンの発行や限定コンテンツがあげられるでしょう。
そのため導入する際は、無料ではなく有料会員になった方がお得に感じてもらう仕組みを考えなくてはいけません。
特典例として、下記があります。
- 専門家からの個別サービスが受けられる
- ファンクラブの特別コンテンツを閲覧できる
また、機能制限モデルや会員限定モデルと異なり、支払いシステムはサブスクです。
都度課金モデル
都度課金モデルは、基本機能が無料で利用でき、追加したい機能やサービスがある場合に都度課金するモデルです。
実際に活用されている例として、下記の3つがあげられます。
- オンラインゲームの課金アイテム
- メッセージアプリの絵文字やスタンプ
- 入園料を無料にして、アトラクションを利用する際に乗車券を購入
しかし、ユーザーが必要と感じたタイミングで課金するため、ほかのモデルより収益が安定しない点を覚えておきましょう。
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フリーミアムのメリット・デメリット
ここまで、フリーミアムの収益モデルをお伝えしました。
続いて、フリーミアムのメリット・デメリットを解説します。
- フリーミアムのメリット
- フリーミアムのデメリット
それぞれ解説していきます。
フリーミアムのメリット
まずは、フリーミアムのメリットを見ていきましょう。
- 新規ユーザーの獲得が容易
- 有料プランへの移行ハードルを下げられる
- 口コミを集めやすい
ひとつずつ解説していきます。
新規ユーザーの獲得が容易
フリーミアムは、無料で商品・サービスを提供できるため、新規ユーザーの獲得が容易です。
さらに、認知拡大やシェアを狙いながらユーザー層も広げやすいので、運営が軌道に乗りやすいともいえるでしょう。
新規ユーザーを獲得するハードルは、「既存顧客を維持するよりも5倍のコストがかかる」と言われています。
しかし、フリーミアムは商品・サービスを無料で利用できるので、下記2点を期待できます。
- 新規ユーザーの獲得コストを抑えながら集客できる
- 有料プランへの移行数の増加が見込める
つまり、無料で始められるので「まずはやってみよう」という気持ちが起きやすくなるのです。
有料プランへの移行ハードルを下げられる
フリーミアムのメリットは、有料プランへの移行ハードルを下げられる点です。
ユーザーに対してい、いきなり有料プランを勧めることは難しいでしょう。
なので無料で提供した商品・サービスに価値を感じてもらえると、有料プランへの移行ハードルが下がるので課金ユーザーを増やせます。
特にBtoBビジネスでは、費用対効果が期待できなければ承認されない場合がほとんどです。
しかしフリーミアムは、企業にとっても導入ハードルが低くスムーズな移行を期待できるでしょう。
口コミを集めやすい
フリーミアムは無料で商品・サービスを利用できるので、多くの口コミを集めやすいです。
口コミが集まるメリットとして、下記の2つがあります。
- 意見や評判をもとに機能を修正・改善できる
- ユーザーがSNSで発信してくれることで、自社の認知を広げられる
総務省の調査によると、商品・サービスを購入する際に6割以上のユーザーが「レビューを参照する」と回答しています。
つまり口コミは、購入する際に重要な判断材料になるといえるでしょう。
出典：第1部 特集 IoT・ビッグデータ・AI～ネットワークとデータが創造する新たな価値～
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フリーミアムのデメリット
次に、フリーミアムのデメリットを解説します。
- コストばかりかかることがある
- 業種によって向き不向きがある
- 運用難易度が高い
ひとつずつ解説していきます。
コストばかりかかることがある
フリーミアムは、コストばかりかかる可能性がある点がデメリットです。
一定のシェアを獲得するまでには、ユーザーを増やしたり赤字前提で投資を進めたりする必要があります。
そのため、黒字化するまでにかなりの時間を要するでしょう。
シェアの獲得が難しく、有料会員の獲得ができない場合は、事業の存続も危ぶまれます。
なので黒字化までに必要な資金確保と仕組みづくりが必要です。
業種によって向き不向きがある
フリーミアムは、業種や商品・サービスによって向き不向きがあります。
向き不向きの業種は、それぞれ下記の通りです。
- 向いている業種：メディアやソフトウェアなどのWeb商材
- 向いていない業種：販売業や物販などの物に価値がある業種
そのためフリーミアムは、有料化するメリットと自社の商品・サービスが有料化に適しているか判断したうえで、導入しましょう。
運用難易度が高い
フリーミアムは、運用難易度が高い点もデメリットです。
企業が利益を生み出すには、無料プランから有料プランへ移行してもらう必要があります。
だからといって、無料プランに過度な制限をかけてしまうと、ユーザーの獲得に苦戦するでしょう。
ほかには、ユーザーを有料プランに移行させるためのマーケティング力も必要です。
フリーミアムを導入する際は、サービスの質以外にマーケティングやユーザーの心理も理解しなければいけません。
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こちらの記事では、マーケティングの目標設定の重要性やメリット、設定手順を解説しているので、ぜひ参考にしてください。
フリーミアムを成功させるポイント
ここまで、フリーミアムのメリット・デメリットをお伝えしました。
続いて、フリーミアムを成功させるポイントを解説します。
- 有料プランの価値を正しく提供する
- スムーズに有料プランへ移行できるようにする
- フリートライアル期間を設ける
ひとつずつ解説していきます。
有料プランの価値を正しく提供する
フリーミアムを成功させるには、有料プランの価値を正しく提供する必要があります。
もちろん無料プランで商品・サービスの魅力や価値を伝えることは重要です。
しかし、ユーザーの満足度が無料プランだけで過度に高められてしまうと、有料プランに移行する意欲を損ねる恐れがあります。
なのでそれぞれのプランに、下記のポイントを設定しておきましょう。
- 無料プラン：使い始めるきっかけになる
- 有料プラン：課金する価値・体験を感じられる
ユーザーが必要としているニーズを把握して、各プランで明確に差別化しなければいけません。
スムーズに有料プランへ移行できるようにする
フリーミアムでは、スムーズに有料プランへ移行できるように設計する必要があります。
設計ができていない場合、下記の2つがリスクです。
- 途中で離脱してしまう
- ユーザーが移行を思い留まる
また、有料プランに移行する際の手続きも、なるべく最小限で終わる配慮が必要です。
入力画面が分かりづらかったり、エラー画面が出たりすると、離脱されてしまうでしょう。
ほかにも、ユーザーが困った際の「問い合わせ先」は目に留まりやすい位置に配置します。
フリートライアル期間を設ける
フリーミアムを成功させるには、有料プランのフリートライアル期間を設けておきましょう。
無料プランユーザーの中には、無料だけで満足してしまう場合もあります。
有料プランの方が便利ではあると思っているのですが、体験していないので課金する必要性を感じにくくなってしまうのです。
そういったユーザーを獲得するために、「初月30日間無料」「3ヶ月間無料」などのキャンペーン施策も効果を期待できます。
つまり、無料期間を設けることで、有料プランへスムーズに移行できるでしょう。
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フリーミアムの成功事例
ここまで、フリーミアムを成功させるポイントをお伝えしました。
続いて、フリーミアムの成功事例を紹介します。
- ChatWork
- クックパッド
- Dropbox
それぞれ紹介していきます。
ChatWork
フリーミアムが成功した事例として、ChatWorkがあげられます。
ChatWorkとは、30万社以上のさまざまな業種で利用されているビジネスチャットツールです。
無料プランと有料プランで利用できるサービスの違いとして、下記があげられます。
- 無料プラン：ファイル・タスク管理、音声通話
- 有料プラン：無料プランで設けられていた人数が無制限、広告非表示、チャットログ
フリーミアムを活用したことで、安価で多くの機能が利用できるため、ユーザーの囲い込むに成功しました。
こちらの記事では、さらに詳しくChatWorkの使い方や始め方などを解説しているので、ぜひ参考にしてください。
クックパッド
クックパッドは、料理レシピを検索・投稿できる料理レシピのコミュニティWebサイトです。
無料プランと有料プランの違いとして、下記があげられます。
- 無料プラン：食材・レシピ名の検索
- 有料プラン：絞り込み検索、会員限定クーポン、栄養価表示、人気レシピランキング
フリーミアムを活用して、「プロやタレントの料理動画を閲覧したい」「あの料理のカロリーが知りたい」と思っているユーザーが情報を入手できる有料プランが設計されています。
Dropbox
フリーミアムの成功事例として、Dropboxがあげられます。
Dropboxとは、ファイルを共有・管理・同期できるオンラインストレージサービスです。
無料プランと有料プランの違いは、下記の通りです。
- 無料プラン：容量（2GB）、ファイル復元期間（30日）
- 有料プラン：容量（1TB〜無制限）、ファイル復元期間（30日無制限）、アクセス管理機能、遠隔削除
Dropboxは継続して利用するユーザーに対して、月額料金が設定されています。
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まとめ
今回は、フリーミアムの概要や4つの収益モデル、成功事例を解説しました。
フリーミアムとは、基本の商品・サービスを無料で提供して、さらに上位のプランや便利な機能の利用に課金を要するビジネスモデルです。
また、収益モデルとして下記の4つがあるとお伝えしました。
- 機能制限モデル
- 容量追加モデル
- 会員限定モデル
- 都度課金モデル
利用する際は、メリット・デメリットを把握したうえで活用しましょう。
本記事でお伝えしたフリーミアムを成功させるポイントや成功事例を参考にして、導入を検討してください。
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