【今すぐ使える】メディア経由のリード活用術！アポ率向上のための実践テクニックをご紹介！

メディア経由のリード獲得でよくある悩み

リードを獲得したものの売り上げにつながらない、そんな悩みはありませんか？

リード自体に関する悩み

・理想とするターゲット顧客と合致していない。
・アポイントメントへの転換率が低い。
・リードの関心度がわからず、優先して対応すべきリードを判別できない。
・目標を達成するのに十分な数のリードを獲得できない。
・各リードに対する適切なフォローアップ方法がわからない。

対応リソースに関する悩み

・限られたリソース内ですべてのリードに個別対応することが難しい。
・リード管理に手間と時間がかかる。
・リードに対応するスキルが不足している。

獲得したリードを最大限に活用し、効率的に売り上げにつなげる方法とは？
本記事では、具体的な戦略をご紹介します。

まずは「リード」の現実を理解する

企業にとって、リードを多く獲得することは成長の要です。
しかし、初回接触で即座に商談や契約につながるリードは、実際には多くありません。

この現実を理解し、適切な戦略を立てることが成功への第一歩となります。

そもそも良いリードとは？

良いリードとは…販売チャンスが高いと判断される見込み客

リードの質を判断するために役立つのが、BANT基準です。

・Budget（予算）：予算が確保されている。
・Authority（決裁権）：購買決定を行う権限を持っている。
・Need（ニーズ）：課題やニーズがマッチしている。
・Timeline（導入時期）：購入や導入を検討している時期が明確。

これらの条件を満たすリードは、効率的な営業活動のための理想的なターゲットです。

直接アポにつながるリードは珍しい

新規リードの大半は、購買の意思決定プロセスのごく初期段階にあります。
問題意識を持ち始めたばかりか、単に情報収集をしている段階かもしれません。

このような状況で、初回のコンタクトで即座に商談のアポイントメントを取ることができるケースは非常に限られています。
多くの場合、リードは慎重に検討を重ね、複数の選択肢を比較評価しようとします。

アポ獲得には段階的なアプローチが必要不可欠

この現実を踏まえると、リード獲得とそのナーチャリングは段階的なプロセスとして捉える必要があります。

• リード獲得：獲得したい層にアプローチできる適切な市場セグメントをターゲットにします。
  　　　　　　ターゲット層のニーズに合致したコンテンツや広告、キャンペーンでリードを獲得します。
  
  
• リード管理：獲得したリードを適切にセグメンテーションし、行動や興味に基づいて分類します。
  　　　　　　リードスコアリングを行い、購買意欲の高いリードを優先的に管理します。
  　　　　　　データを活用してリードの行動を分析し、効果的なフォローアップを計画します。
  
  
• リード育成：リードに対して定期的に有益な情報を提供し、エンゲージメントを強化します。
  　　　　　　個別のニーズに合わせたパーソナライズされたコンテンツを作成し、リードの関心を維持します。
  　　　　　　リードの反応をモニタリングし、育成戦略を適宜調整します。

こうした段階的プロセスが、アポイントメントに変換するための基盤になるのです。

同時に、自社の特性や市場状況に適した方法を選択することも重要です。
以下に、さまざまなアプローチを紹介します。
これらの中から、自社に最適な方法を見出し、効果的なリード獲得戦略の構築にお役立てください。

【リード獲得】主な獲得手段と手段の選び方

主な手段

主なアプローチ手段は以下のとおりです。

また、直接アポを取得できる、以下の手段もあります。

手段の選び方

市場にはさまざまなリード獲得手段が溢れており、
理想的にはこれら全てを試して最も効果的な戦略を見つけることが望ましいです。

しかし、実際には全ての手段を試すことは非現実的で、
多くの企業にとって限られた予算と時間が制約となるのが現実です。

そのため、各手段の特性を正しく理解し、
自身のビジネスモデルに最も合致する方法を優先して実施することが重要です。

手段選定のステップ

適切なリード獲得手段を選ぶためのステップをご紹介します。

ステップ１　ターゲットオーディエンスの理解とチャネル選定
ターゲットとするオーディエンスの特性を分析し、効果的なチャネルと手段を特定します。
　　▼
ステップ２　実施可能な手段の調査
自社のメディア資源、必要な専門スキル、及び十分な人員が存在するかを確認します。
これらのリソースが確保できるかを検討し、実行可能な手段を把握します。
　　▼
ステップ３　自社の状況にマッチした手段の選択
適切なチャネルを絞り込み、実施可能な手段について検討後、
実施難易度、必要な工数、人員、エンゲージメント、投入時間、期待される成果などの観点から、
自社にマッチしている手段を実施します。

これらのアプローチにより、効果的なリード獲得戦略を構築でき、目標達成の確実性が向上します。

【リード獲得】ステップ１：ターゲットオーディエンスの理解とチャネル選択

アプローチしたいターゲットオーディエンスに有効なチャネルを選択します。

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【リード獲得】ステップ２：実施可能な手段の評価

手段を選定する際は、実際に実施可能かどうかを予め確認します。
利用可能なリソースが自社にあるか、ない場合は外部のリソースを活用できるかを判断します。

評価軸１：利用できるメディア資源があるか

Web施策の場合、自社メディアを持っているかどうかで実施可能な手段が変わります。
自社メディアを持たない場合は、以下のような手段があります。

• 他社のメディアリソースを利用する
• メディアを新たに自社で構築する

自社でメディアを新たに構築する場合は相応の時間と労力が必要ですが、
長期的なコントロールと利益を享受できます。

評価軸２：手段実施に必要なスキルがあるか

社内に必要なスキルが不足している場合、アウトソーシングが一つの解決策です。
これにより迅速にスキルを補うことができ、プロジェクトの進行をスムーズにします。
また、社内でスキルを育成することも一つの選択肢ですが、こちらはより時間とコストがかかる可能性があります。

評価軸３：人員を確保できるか

社内の作業人員だけでは不足する場合、アウトソーシングを通じて追加の労働力を確保することができます。
これにより、必要な時だけ追加の人員を雇用することが可能になり、コスト効率も向上します。

【リード獲得】ステップ３：自社の状況にマッチした手段の選択　※ケース別にご紹介※

適切なチャネル、実施可能な手段のうち、自社の状況にマッチした手段を選択します。
さまざまなケースに応じて、最適な手段をご紹介します。

　■　実施難易度が低い手段　　　　　　　　　　→　Case1へ
　■　実施工数の少ない手段　　　　　　　　　　→　Case2へ
　■　多数のリードを獲得できる手段　　　　　　→　Case3へ
　■　リード獲得単価が低い手段　　　　　　　　→　Case4へ
　■　獲得リードのエンゲージメントが高い手段　→　Case5へ
　■　アポ獲得までに時間がかからない手段　　　→　Case6へ
　■　アポ獲得の可能性が高い手段　　　　　　　→　Case7へ

※注意事項※
以降説明する成果は、適切なマーケティングが実施された場合に得られるものです。

Case1｜実施難易度の低い手段

マーケティングの深い専門知識がなくても、実施が容易な手法によりリード獲得が可能です。
他社メディアやアウトソーシングなど外部の力を借りることで、スムーズにマーケティング活動を進めることができます。

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Case2｜実施工数の少ない手段（外部リソースを活用する手段）

マーケティングを実施するリソースが限られている場合は、工数が少ない手段が効果的です。
実施難易度が低い手段と同様、外部の力を借りることで自社リソースを割かずに実施することができます。

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Case3｜多数のリードを獲得できる手段

新サービスの導入時や市場シェアの拡大をめざす際など、リーチを広げたい場合にリード獲得数が多い手段が有効です。
実施難易度は低くありませんが、ターゲットを明確にしたキャンペーンやイベントを利用することで
量、質ともに良好なリードを獲得することができます。


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Case4｜リード獲得単価が低い手段

リード獲得単価が低い手段はデメリットも多く存在します。
例えば、自社での実施は工数が多い、他社での実施はエンゲージメントが低い、など
デメリットを理解したうえで慎重に実施することが重要です。

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Case5｜比較的リードのエンゲージメントが高い手段

リードナーチャリングの手間を減らしたい場合、エンゲージメントが比較的高い手段を選択することがおすすめです。
これらの手段では、実施時に顧客が積極的に関与しているため、
リード獲得時点で既にある程度のエンゲージメントが確保されます。

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Case6｜アポ獲得までに時間がかからない手段

ターゲットが明確でリアルタイムにインタラクションを創出する手段を用いることで、
限られた時間内で最大限のリーチとエンゲージメントを達成することができます。

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Case7｜アポ獲得の可能性が高い手段

アポ獲得の可能性が高い手段は、予算に余裕があり、人間関係構築が得意な場合に最適です。
特にリファラルプログラムは、紹介料は発生するもののアポ獲得がほぼ保証されるため
ビジネス成長の加速に直結します。

【リード獲得】他社メディア経由のリード獲得が適しているケース

上記の【Case4】のように、
比較的低コストで、手間をかけずに、短期間内にリードを獲得したい場合に、
他社メディア経由でのリード獲得がおすすめです。

他社メディア経由のリードが適しているケース

以下のような場合に他社メディア（アーンドメディア）からのリード獲得が適しています。

〇 適しているケース

・広告予算に制限があり、低コストでリードを獲得したい場合。
・リード獲得後のフォローアップにリソースを割ける場合。

×  適していないケース

・掲載メディアのターゲットとコンセプトが自社と合致していない場合。
・短期的な成果（アポ獲得、成約）を求める場合。
・ブランドイメージやコミュニケーション戦略を細かくコントロールしたい場合。
・ニッチなターゲットを狙う場合。
・リソースに制約がある場合。

これらの条件に当てはまる場合は、他の手段でのアプローチをお勧めします。

次のようなケースは自社メディア経由でのリード獲得がおすすめ

他社メディアは低コストでリードを獲得できる反面、コントロールしにくいデメリットがあります。
特に以下の場合は自社メディア経由でのリード獲得がおすすめです。

〇 自社メディア経由でのリード獲得が適しているケース

・時間をかけて自社の求めているリードを獲得したい場合。
・ターゲットとコンセプトが自社と合致している他社メディアがない場合。
・ブランドイメージやコミュニケーション戦略を細かくコントロールしたい場合。
・ニッチなターゲットを狙う場合。
・自社メディアでの施策を行えるリソース（人員・スキル）が十分にある場合。

自社のニーズ、状況にあった施策の選択を行いましょう。

【リード獲得】他社メディア経由でリードを獲得する際の心得

その１　すぐにアポにつながる施策ではない

他社メディア経由で獲得したリードは、
実際にはニーズがない、あるいは購買意欲が低いリードも少なくありません。
アポ獲得や最終的な成約に至るまでには、多くの時間や戦略、根気強さが必要です。
そのため、すべてのリードに対して同じアプローチをするのではなく、
成果につながる可能性の高いリードに絞ってアプローチすることが重要です。
このプロセスを通じて、限られたリソースを効果的に活用し、見込みのあるリードに集中することができます。

その２　ナーチャリングが必要

リードは、獲得して終わりではありません。
成約まで導くには、ナーチャリングが必要不可欠です。
教育的なコンテンツ提供や意味のある対話を行い、
リードに継続的な価値を提供して関係を深め、まずはアポイントメントに結び付けましょう。

その３　何より継続が大切

リード獲得は短期間での結果よりも、継続的な取り組みによって成果が得られます。
他社メディア経由で獲得したリードに対しては、
一貫したコンテンツ配信とメディアプレゼンスを保つことで、
リードの質を高め、長期的な顧客関係を築き上げることができます。



他社メディア経由でリードを成約につなげるには、長期的な視点と戦略的なアプローチが不可欠です。
リード獲得後に重要となるのが、獲得したリードを効果的に管理し、育成していくプロセスです。

まずは、リードを効率良く管理する方法と、そのためのおすすめサービスをご紹介します。

【リード管理】効率良く管理する方法とおすすめサービス

CRMでの管理

CRM（Customer Relationship Management）ツールは、リードの管理と追跡、さらには顧客との関係構築に欠かせないツールです。
CRMを活用することで、リードの全情報を一元管理し、各顧客とのやり取りの履歴を簡単に確認できます。
これにより、セールスチームはリードに対してよりパーソナライズされたコミュニケーションを行うことができ、結果的に転換率の向上に繋がります。
また、CRMはマーケティング活動の効果測定にも役立ちます。

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EC通販特化型CRM・MA「アクションリンク」

※EC通販事業者様向けのサービスです。EC通販事業者様以外の資料請求はご遠慮ください。 「アクションリンク」はデータの活用によって顧客一人ひとりへの最適なメッセージ配信を自動化し、EC通販のLTVを最大化する、顧客中心CRM・MAプラットフォームです。 あらゆる業界で成果が実証された施策を、あらかじめ実装いたしますので、導入初日から売上に貢献します！

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リード分析

CRMのデータを基に、各リードの購買可能性や興味のある分野を明らかにし、優先順位を付けます。
分析を通じてリードの行動パターンや反応の傾向を把握し、セールスとマーケティングの戦略を最適化することができます。
例えば、ウェブサイトのどのコンテンツにリードが最も関心を持っているか、どのキャンペーンが最高のレスポンスを得ているかなど、貴重なインサイトが得られます。
これにより、効率的なリード育成の道筋を立て、ROIを高めるための具体的な行動を導き出すことが可能になります。

▼インテントデータ（興味・関心を把握するための行動データ）の分析ならこちらのサービスがおすすめ！

Sales Marker（セールスマーカー）

WEB検索行動を可視化して商談獲得成功率を劇的に向上させるセールスインテリジェンスです。インターネットの行動履歴データを分析し”いま興味関心が高まっている顧客”を検知し可視化。Sales Markerを活用することで、御社の商談獲得工数や商談数、成約率は大幅に上がります。

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【リード育成】効率良く育成する方法とおすすめサービス

セールスファネルの理解と数値化

セールスファネルの理解と数値化については、
ファネルの各ステップで顧客の進行を追跡し、各段階の転換率（例えば、リードの10%が最終的に購入に至る）を把握することが重要です。

• 興味（Interest）: リードが製品やサービスに興味を持ち始め、さらに情報を求める段階。
• 検討（Consideration）: 製品やサービスの具体的な情報を検討し、他の選択肢と比較する段階。
• アポイントメント（Appointment）: 製品やサービスに対する具体的な問い合わせ、デモのリクエスト、または個別の相談会への参加など、より深い関わりを求める行動をとる段階。
• 契約（Contract）: 最終的に製品やサービスを購入し、契約を結ぶ段階。

具体的には、目標売上に到達するために必要なリード数を逆算することで、マーケティング戦略やセールス活動の計画に役立てることができます。
たとえば、最終的に100の販売を目指す場合、転換率が10%ならば、1000のリードを獲得する必要があります。
このように数値化することで、目標達成に向けた戦略的な計画が可能になります。

パーソナライズされたメールマーケティング

メールマーケティングは、パーソナライズされたメッセージングを通じてリードとのコミュニケーションを強化する有力な手段です。
セグメンテーションと行動ベースのトリガーを活用することで、リードの興味やニーズに合わせたコンテンツを提供できます。
定期的なニュースレターや特定のキャンペーンへの招待は、リードを教育し、購買プロセスを通じて導く助けとなります。

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開封率を大幅アップできるメール配信サービスを一挙紹介！SMSや一斉通電サービスもおすすめ！

メールマーケティングはビジネスの成功に欠かせない要素です。 多くの企業がメールを活用し、アポイント獲得率やLTVを向上させるための戦略を探しています。 そのなかで、効果的なメールマーケティングのカギとなるのが、事業や業務形態に合った配信サービスの選択です。 しかし、選ぶべき最適なサービスを見つけるのは容易ではありません。 この記事では、メール配信サービスの種類やその特徴、そして選び方のポイントを解説します。また、SMSや一斉通電サービスをはじめ、ターゲットへのアプローチに効果的なサービスも一挙紹介！ 普段の業務を次のステップへと導く一助となれば幸いです。

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コンテンツマーケティングによる関係の深化

コンテンツマーケティングは、有益で魅力的なコンテンツを提供することにより、リードの関心を引きつけ、関与を深める効果的な方法です。
ブログ記事、ホワイトペーパー、インフォグラフィック、ビデオなど、様々な形式のコンテンツを通じて、ターゲットオーディエンスの疑問やニーズに応えます。
このアプローチにより、ブランドの専門知識と価値を示すことができ、信頼関係の構築に繋がります。

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#20【3分でわかる】動画活用の重要性

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ソーシャルメディアによる、よりカジュアルな関係構築

ソーシャルメディアは、リードとよりカジュアルな環境で関係を築く絶好のチャンスを提供します。
フェイスブック、ツイッター、リンクトインなどのプラットフォームを通じて、ブランドの人間性を示し、リードと直接的に対話することができます。
定期的な投稿やリアルタイムの応答を通じて、コミュニティを形成し、リードの関与とロイヤリティを高めます。

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Tofu Analytics

独自の分析技術でハッシュタグやキーワード、URLの過去投稿データを全量取得し、リーチ、エンゲージメント等のソーシャルリスニング分析を実施。膨大な数のSNSアカウント管理も可能です。さらにAIがインフルエンサーを特定し自動でアプローチすることでSNS経由の集客アップも実現。マッキンゼーやGoogle、リクルートやP&G出身のメンバーがクライアントのSNS活用をサポートします。

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まとめ：重要なのは、単にリードを集めることではなく長期的な顧客関係へ発展させること

リード獲得は、ビジネスの成長と成功に不可欠な要素です。
重要なのは、単にリードを集めることではなく、質の高いリードを効果的に育成し、長期的な顧客関係へと発展させることです。

適切な手段を選択し、継続的なアプローチを重ねることで、リード獲得の効率は着実に向上します。
売上目標や必要なアポイント数などのゴールから逆算し、セールスファネルの各段階での転換率を考慮しながら、必要なリード数を算出します。
その上で、自社の状況やリソースに合わせて最適な手段を選択し、継続的なナーチャリングを行うことが重要です。
そして、そのプロセスこそが、持続可能なビジネスの成長への道筋となるのです。

本記事で紹介した戦略や手法が、皆様の営業活動の参考になれば幸いです。
皆様のリード獲得・育成戦略が実を結び、ビジネスの更なる飛躍につながることを心より願っています。

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マーケティング組織設計サポートサービス

一言で「マーケティング」と言っても、定義やミッションは会社それぞれ異なり、やるべきことは多岐に渡ります。 株式会社SBSマーケティングでは、企業それぞれの事情・状況に応じた、マーケターの採用や人事評価精度の構築、育成・組織稼働の効率化まで、幅広い支援が可能です。

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