少子高齢化による労働力不足や働き方改革などを背景に、現代の企業は限られたリソースで成果を最大化する必要があります。もちろん営業組織にも生産性向上が求められており、現代にマッチした新しい営業手法が必要とされています。
そこで注目を集めているのが「アウトバウンド型インサイドセールス」です。従来の飛び込み営業のようなアウトバウンド型の営業を、インサイドセールスで実現する手法です。
本記事では、そもそもアウトバウンド型とインバウンド型の違いを理解した上で、アウトバウンド型インサイドセールスの概要やメリット・デメリットを踏まえ、成功させるための手順や役立つツール・サービスを紹介します。アウトバウンド型インサイドセールスの導入を検討している方はぜひお役立てください。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、Inside（内側）でのSales（営業）という意味から、顧客と直接対面しない内勤型の営業手法を指します。
電話やメールのほか、オンライン商談ツールやチャットを活用して顧客にアプローチします。
インサイドセールスの目的は、主にリード育成と商談創出です。獲得したリードに最適な情報を発信したりコミュニケーションを取ったりすることでリードの購買意欲を醸成し、見込み度が高まった時点で商談アポイントを取り、商談担当のフィールドセールスへと引き継ぎます。
近年、インサイドセールスの中でも細分化が進み、アウトバウンド型とインバウンド型を使い分けている企業も見受けられます。両者の違いについて、詳しく解説します。
アウトバウンド型インサイドセールスとは
アウトバウンド型インサイドセールスとは、自社から能動的にアプローチを仕掛けるインサイドセールス手法です。「BDR（Business Development Representative）」や「新規開拓型」とも言われます。
アウトバウンド型インサイドセールスは、自社が取引したいと思っているターゲット顧客・企業に直接アプローチできる点が特徴です。大型受注や長期的な取引が見込めるターゲットに絞ってアプローチすることで、成果につながれば大きな利益が期待できるでしょう。
しかしながら、まだ自社のことを認知していないターゲットに対してアプローチしなければいけないため、戦略的に実行しなければなかなか成果につながりません。
インバウンド型インサイドセールスとは
一方、インバウンド型インサイドセールスは、リードの問い合わせや資料請求などのアクションを起点として営業活動が始まるため、受け身型の営業手法と言えます。「SDR（sales development representative）」や「反響型」とも言われます。
インバウンド型インサイドセールスの場合、リードが能動的なアクションを取っている時点で購買意欲が高いと判断できます。そのため、それほど時間をかけずに育成が可能です。
ただし、そもそもリードが問い合わせや資料請求などをしてくれなければ始まりません。リードの関心を引くようなコンテンツ制作や仕組み作りが必要です。
アウトバウンド型インサイドセールスのメリット・デメリット
アウトバウンド型インサイドセールスには、メリットもデメリットもあります。両方の側面を理解し、自社に適しているかどうか判断しましょう。
メリット
まずはメリットから紹介します。
多くのターゲットへアプローチできる
アウトバウンド型インサイドセールスの場合、フィールドセールスよりも多くのターゲットへアプローチできます。
アウトバウンド型のフィールドセールスの場合、移動にかかる時間が必要となり、1日のうち訪問できる件数が限られます。また、営業圏外のエリアに営業をかける際には出張費・宿泊料などがかかるため、なかなか遠方のターゲットにはアプローチできません。
しかしアウトバウンド型インサイドセールスは非対面なので、もともと移動にかかっていた時間を丸ごとアプローチの時間に充てることができます。それゆえ対応件数が増加し、成果を出しやすくなるでしょう。
また、現地に行かなくても営業活動ができるため、遠方のターゲットでもアプローチが可能です。今まで営業範囲が限定されていたとしても、インサイドセールスに移行することでより多くのターゲットと接点を持てます。
商談へ移行しやすい
メリットとして、商談への移行しやすさも挙げられます。
アウトバウンド型インサイドセールスは自社から能動的な営業アクションを行ってアプローチするため、戦略的に進めなければ成果が見込めません。それゆえ、過去のデータや成功事例などから成果につながる方法を導き出し、商談へと移行しやすい営業プロセスを構築できるのです。
コストを削減できる
アウトバウンド型インサイドセールスは移動にかかる時間や交通費、宿泊費などがかかりません。したがってコストを削減して効率的に営業活動を行えます。
今まで移動に使っていた時間を、提案内容の立案や営業資料のブラッシュアップなどに活用でき、生産性向上も期待できるでしょう。
デメリット
アウトバウンド型インサイドセールスには多くのメリットがありますが、注意すべきデメリットもあります。
高品質な営業リストを作成する必要がある
アウトバウンド型インサイドセールスで成果を出すためには、営業リストの質が大きく影響します。
手当たり次第にアプローチしたり、ニーズのない層ばかりに営業をかけたりしては、成果にはつながりません。 既存顧客を充分に分析し、自社の顧客になりえる見込み度が高い層を見極めて営業リストを作成する必要があります。
営業担当者の精神力に結果が左右される
成果が出るかどうかは、営業担当者の精神力も大きく関わります。
アウトバウンド型フィールドセールスの代表とも言える飛び込み営業と同様に、インサイドセールスでも断られることは珍しくありません。時には電話をすぐに切られたり、100通メールを送ってもまったく開封されなかったりすることもあるでしょう。
このようなとき、諦めずに努力できる精神力を持っていないと、成果が出るまで続けられません。
断られる回数を減らすためには、過去のデータから成功パターンを見つけ、セールストークをブラッシュアップしたり架電する曜日・時間帯を工夫したりすることが有効です。
業務量が多くなりがち
アウトバウンド型インサイドセールスは、営業リストの作成から架電、メール配信やオンライン商談など、さまざまな業務を抱えます。企業によっては、フィールドセールスに引き継がず、インサイドセールスがクロージングまで担当することもあるでしょう。
それゆえ業務量が多くなり、担当者の負担が増えることが懸念されます。
フィールドセールスと役割を分担したり、リスト作成やメール配信を外注したりすることで、担当者の業務量を調整しましょう。
アウトバウンド型インサイドセールスの手順
アウトバウンド型インサイドセールスは、むやみやたらに電話をかければ良いというわけではありません。そこで、営業を進める手順を解説します。
【手順】① 営業リストを作成する
まずは営業リストを作成します。
先述の通り、高品質な営業リストを作成することで成果へとつながりやすくなります。
手軽に営業リストを作成する方法は、展示会やセミナーで交換した名刺情報からの作成です。名刺交換ですでに接点を持っているため、相手の警戒度も低くなるでしょう。
自社サイトへのアクセス情報を解析する方法もあります。IPアドレスから企業情報を取得できるため、自社サイトへアクセスしている企業を特定できれば、営業をしやすくなるでしょう。
また、営業リストを作成するツールや代行業者を活用するのも一案です。自社のリソースを最小限に抑えられ、効率的にリストを作成できます。
【手順】② トーク・メールスクリプトを作成する
次はトークスクリプトやメールスクリプトを作成します。スクリプトとは「台本」という意味です。
電話でアプローチする際にはトークスクリプトがあると、次にどのようなことを話せばよいのか混乱せず、筋道立てて営業トークを展開できます。
またメールの場合は、メールスクリプトを用意していれば、一通ごとにテキストを入力する必要がないため、効率的に多くのターゲットへメールを配信できます。
【手順】③ 営業体制を整える
アウトバウンド型インサイドセールスを成功させるためには、営業体制の整理も重要です。
たとえば「インサイドセールスがアポイントを獲得してフィールドセールスに引き継ぐ」という流れを想定していても、担当者の役割分担が明確になっていないと混乱を招きかねません。
また、営業リスト作成や架電などの業務を内製化するのか、外注するのかも考えなければならないポイントです。
自社のリソースやコストを見極め、担当者ごとの役割分担や外注する業務などを明確にし、営業体制を整えましょう。
【手順】④ マーケティングツール・サービスを導入する
マーケティングを促進するツールやサービスを導入することで、アウトバウンド型インサイドセールスがより効率化します。
営業活動では膨大な量のデータを扱います。また、メールやDMの配信、架電など、手間のかかる業務も少なくありません。
人手での情報管理や作業では手間がかかりすぎたり、ミスやトラブルが発生したりするリスクもあります。
そこで、情報の一元管理や業務の自動化ができるツールを導入すると、それらのリスクが軽減されます。また、代行サービスの活用により、自社のリソースを最小限に抑えて成果につなげられるでしょう。
アウトバウンド型インサイドセールスに役立つマーケティングツール・サービス5選
ここからは、アウトバウンド型インサイドセールスにおすすめのマーケティングツールやサービスを紹介します。
DORIRU
「DORIRU（ドリル）」は、アウトバウンド型インサイドセールスの支援サービスです。中堅企業～大手企業を対象としているため、成功すれば大きな成果が見込めます。
約150万社の企業データベースからの営業リスト作成やリード情報の管理ができるツールを活用し、アウトバウンド型インサイドセールスの設計から運用までを代行してもらえます。
コンサルティングを受けることも可能なので、アウトバウンド型インサイドセールスをインハウス化（内製化）したい場合にもサポートしてもらえます。
料金プランは要問い合わせです。
スケッターズ
「スケッターズ」は、営業のプロが主に電話を活用したアウトバウンド型インサイドセールスを代行してくれるサービスです。
また、インバウンド型インサイドセールスや商談実施、営業マネジメントまで幅広く外注できるため、自社の営業リソースに合わせて外注範囲を決められます。
料金体系は成果報酬、固定報酬、複合型など、柔軟に対応してくれる点もポイントです。詳しい料金プランは要問い合わせです。
UKABU
商談のトークスクリプトを自動作成できるツール「UKABU（ウカブ）」。アプローチ先の情報を入力するだけで、商談時に活用できるスクリプトが自動生成されます。
「営業準備の時間がない」「何を話せば良いかわからない」という方におすすめのツールです。
また、専任の担当者が設計から運用までサポートしてくれるため、安心して導入できます。
料金プランは要問い合わせです。
letable
アウトバウンド型インサイドセールスでは、受注のキーマンとなる人物に的確にアプローチすることで、効率的に進められます。「letable（レタブル）」は、企業のキーマンに手紙を送り、競合他社とは一味違う営業を実現できるレター営業代行サービスです。
文面はターゲットによって変更するので、よりパーソナライズした施策が可能です。また、宛名を手書きにすることで、他の郵便物よりも目を引いて開封してもらえるチャンスを増やします。
手紙送付後に電話やフォーム送信などで追加フォローするため、成果の最大化が見込めるでしょう。
料金プラン
| プラン名 | DMプラン | カスタマイズプラン |
|---|---|---|
| 初期費用 | 55,000円 | 55,000円 |
| 基本料金 | 270,000円 | 33,000円 |
| 詳細 | 手紙送付数300通 | 手紙送付数3通 |
クラウドサービスサスケ
「クラウドサービスサスケ」はリードの育成を目的としてセールス＆マーケティングツールです。
営業リストの作成、CTI電話からの発信、WEB解析、メール配信、商談管理などの充実した機能が利用できます。ツール1つあれば社内のさまざまな業務をカバーできるため、使い勝手の良いツールと言えるでしょう。
またスマートフォンにも最適化されており、外出先や移動中でも業務を行えます。
料金プラン
| 基本料金 | 50,000円 |
| 1アカウントあたり月額費用 | 1,000円 |
| 詳細 | 最小契約：5アカウント |
まとめ
アウトバウンド型インサイドセールスは、オフィスや自宅にいながら多くのターゲットへアプローチできる営業手法です。高品質な営業リストやトークスクリプトなどの準備を万全にしておくことで、高い効果が期待できるでしょう。
場合によってはインバウンド型インサイドセールスのほうが効果的なこともあるので、両者の違いを理解した上で使い分けるのもおすすめです。
また、アウトバウンド型インサイドセールスを成功させるためには、データ管理の促進と業務の自動化を実現するツールやサービスの活用が有効です。ツールやサービスをうまく活用することで、自社のリソースを最小限に抑えて成果につなげられます。
当メディア「kyozon」では、アウトバウンド型インサイドセールスに役立つさまざまなツールやサービスを紹介しています。ぜひkyozonを活用し、自社のアウトバウンド型インサイドセールスを成功させてください。
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