マーケティングの正しい流れ・ステップ
マーケティングの正しい流れ・ステップとして、「誰に」「何を」「どのように」認知してもらい購入してもらうのかが重要です。
認知から購入までの一連のプロセスは、下記の6つに分類されます。
- 市場分析
- セグメンテーション
- ターゲティング
- ポジショニング
- マーケティングミックス
6つのプロセスは常に一定方向に流れているわけではなく、行ったり来たりを繰り返す場合もあります。
また、制約条件によっては動かせない要素も発生するので、遡って整合性をとる場合もあるでしょう。
それぞれのプロセスを、一つずつ解説していきます。
市場分析
マーケティングの初期段階として、企業内外の市場を分析する必要があります。
最初のステップで市場分析を行う理由は、下記の4つです。
- 他社の関係
- 狙える市場の選定
- 自社の弱みと強みの把握
- マーケティングの流れを形成する基盤になる
市場分析は、取り組むべき事業の目的を明確にして、誰にどのような価値を届けるべきかを考える土台となります。
まずは自社（内部環境）と市場（外部環境）を分析して、事業の方向性を決めましょう。
セグメンテーション
マーケティングの方向性が決まったら、「誰に」商品・サービスを届けるか明確にしていきましょう。
セグメンテーションは、自社のビジネスに最適な市場を見つける役割を担っています。
最適な市場を見つけるには、消費者の価値観やニーズをもとに分析しなければいけません。
また、セグメンテーションは人の集団を属性で分けられており、下記の4種類があります。
- 地理的属性
- 行動的属性
- 人工的属性
- 思考的属性
属性とは購買行動の違いを指しており、分類された属性ごとで同じ戦略を適用できます。
ターゲティング
ターゲティングでは、セグメンテーションで述べた「誰に」の解像度をさらに上げていきます。
セグメンテーションで市場を分類した後で、どの層に対して自社が注力するべきか決めていきましょう。
ターゲティングでは下記5つの分析をもとに、狙うべき市場を明確にします。
- 市場規模
- 市場動向
- 顧客の属性
- 参入障壁の有無
- 競合となる企業の分析
- 実行・評価
セグメンテーションよりも市場の見極めが必要なので、「標的市場」や「市場の絞り込み」とも呼ばれています。
ちなみに、こちらの記事ではマーケティングにおけるターゲット層やターゲティング手順を解説しているので、ぜひ参考にしてください。
ポジショニング
セグメンテーションとターゲティングで「誰に」を明確にした後は、ポジショニングで「何を」を具体化していきましょう。
ポジショニングの特徴は、下記の2つです。
- ターゲティングされた市場の中から、競合他社と差別化できるポイントを見つける
- 自社の立ち位置をハッキリさせる
ユーザーに対して、自社でないと提供できない商品やサービス、価値を認識してもらう必要があります。
そのため、ポジショニングとセグメンテーション、ターゲティングはセットとして捉えておきましょう。
マーケティングミックス
マーケティングミックスでは、具体的な戦略やアプローチに該当する「どのように」を考えていきます。
「どのように」を考えるにあたり、マーケティングミックスは4Pと4Cのフレームワークを検討する場合が多いです。
それぞれのフレームワークを見てみましょう。
4P
4Pとは、商品・サービス販売に影響を与えると考えられており、次にあげる4つの要素から成り立っています。
- 商品（Product）
- 価格（Price）
- 場所（Price）
- 販売（Promotion）
これら4つの要素が一つでも欠けてしまうと、マーケティング戦略として成立しません。
そのため、4つの整合性を保つことで企業のマーケティング施策を成功させられます。
4C
4Cとは、顧客が商品・サービスを選択して、購入するまでに与える4つの大きな影響を指します。
それぞれの影響は、下記の4つです。
- 顧客価値（Customer Value）
- 顧客のコスト（Customer Cost）
- 利便性（Convenience）
- コミュニケーション（Communication）
4Cは、顧客視点で自社のマーケティング戦略について計画をたてる際に活用されます。
これまでのマーケティングは、企業主体となった販促が主流でした。
しかし、時代の変化に伴い顧客の考えやニーズが主体に変わったことで誕生した分析手法が4Cです。
実行・評価
ここまで策定した5つの戦略を実行に移すステップです。
実行時に気をつけるポイントは、施策全体を良い・悪いで評価せずに検証を行いましょう。
施策を検証することによって、マーケティングの流れでどこに問題点があったのか気づきになります。
また、施策の振り返りができるので、「ターゲティングまでは良かったが、ポジションニングで間違った」といった間違いを掴めるでしょう。
集客から商談、販売までのステップの中で、策定した戦略とのギャップが見えてきます。
マーケティングプロセス（流れ）で活用できるフレームワーク5選
マーケティングの流れ・ステップは、6つのステップに分類されているとお伝えしました。
ここからは、マーケティングプロセス（流れ）で活用できる5つのフレームワークを紹介していきます。
- STP分析
- 3C分析
- SWOT分析
- PEST分析
- 4C・4P分析
一つずつ紹介します。
STP分析
STP分析は、セグメンテーション（Segmentation）とターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の頭文字を組み合わせたフレームワークです。
マーケティングプロセス（流れ）においてSTP分析が重要な理由として、下記の4つがあげられます。
- 顧客のニーズを整理できる
- 自社の商品・サービスの強みを明確にできる
- 競合他社との差別できるポイントが分かる
- プロモーション戦略を練る土台作りができる
まずはセグメンテーションで市場の全体像を把握して、ターゲティングで狙うべき市場を決めて、ポジショニングで競合他社との位置関係を決定していきます。
3C分析
3C分析は、顧客（Customer）と競合（Competitor）、自社（Company）の頭文字を組み合わせたフレームワークです。
マーケティング戦略や事業計画を決定する際に用いられて、自社でコントロールできない外部環境を分析します。
3C分析の目的は、下記の3つです。
- 自社の強みと弱みを抽出できる
- マーケティング戦略に活かせる知見を得られる
- 事業を成功させるために進むべき方向性が見えてくる
分析する際は情報の鮮度を保つために、先入観や希望的観測を取り除いてできるだけ時間をかけないようにしましょう。
SWOT分析
SWOT分析は、強み（Strength）と弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）の頭文字を組み合わせたフレームワークです。
自社の状況を外部環境と内部環境の両方から客観的に把握して、マーケティング戦略を策定する際に用いられます。
SWOT分析を活用するメリットは、下記の4つです。
- 自社の状況が客観的に把握できる
- どのように自社の強みを活かすべきか把握できる
- 自社の弱みをどのように克服すべきか把握できる
- リスクを回避しながらビジネスチャンスを狙える
分析する際は、情報を偏らないように担当者は複数人で行いましょう。
また、他のフレームワークと掛け合わせることで、因果関係や時系列の顧客行動を分析が可能です。
PEST分析
PEST分析は、政治（Politics）と経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）の頭文字を組み合わせたフレームワークです。
自社の現状や将来について、客観的な視点で把握する際に用いられます。
PEST分析を活用するメリットは、下記の3つです。
- 経営戦略の策定に活用できる
- 環境分析の重要性に気づける
- SWOT分析や3C分析につながる
分析する際は、個人的な観点を入れないために、情報収集した内容の事実と解釈を分けましょう。
また、すぐに解決すべき問題点を把握するために、短期的・長期的目線で分けておくと議論を円滑に進められます。
4C・4P分析
4C・4P分析は、それぞれの頭文字を組み合わせたフレームワークです。
- 4C：顧客価値（Customer Value）と顧客のコスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）
- 4P：商品（Product）と価格（Price）、場所（Price）、販売（Promotion）
4Cは顧客が価値を感じる商品・サービスはどういったものか把握するために用いられます。
一方の4Pは、自社の目線で商品・サービスにフォーカスしてマーケティング戦略を立案する際に用いられます。
4Cと4Pを組み合わせると、マーケティングミックスとしてより効果の高い戦略策定が可能です。
ちなみに、こちらの記事では代表的なマーケティング手法や分析手法を解説しているので、ぜひ参考にしてください。
マーケティングプロセス（流れ）の活用事例3選
ここからは、マーケティングプロセス（流れ）の活用事例を3つ紹介します。
各企業が実践した事例を参考にして、気をつけるポイントと重視すべき点を知って、マーケティングプロセス（流れ）への理解を深めましょう。
活用事例は、下記の3社です。
- SchoolDude社
- 株式会社OREC
- 無印良品
ひとつずつ紹介していきます。
SchoolDude社
SchoolDude社は、アメリカやカナダ、ヨーロッパなど6,000社以上の高等教育機関に向けて独自の管理機能ソリューションを導入している企業です。
BtoBマーケティングで広がっているABMのフレームワークによって、マーケティング戦略を成功させました。
具体的に行った施策は、下記の2つです。
- MAツールを活用して、Webサイト上でターゲットに合わせたコンテンツを表示
- ウェビナーや年次のユーザーカンファレンスに登録を促す
ユーザーニーズに対応した結果、世界中の高等教育機関で自社のコンテンツが導入されるまでに拡大しました。
株式会社OREC
株式会社ORECは年商136億円を誇る、草刈機や耕運機、運搬車などの製造販売している農業機械メーカーです。
製品の中でも自走式小型草刈機は、国内シェアで40%を超えるシェアを占めています。
トップメーカーとして事業を成功させた秘訣は、顧客のニーズを把握するために行った下記の2つです。
- 農業や食に関するセミナーやイベント、交流会を開催して、顧客ニーズの発見
- 市場を調査して、ニーズに合った商品開発と適切な手段での販売
農家の不満やニーズに寄り添った「超顧客志向」によって、農業機械分野でトップになっています。
無印良品
株式会社良品企画が運営する無印良品は、衣料・生活雑貨の業界で確固たる地位を築いています。
無印良品はマーケティングプロセス（流れ）において、STP分析を活用したことで知られています。
具体的な施策として、「あえてターゲットを絞らず、誰もが手に取りやすい商品を開発」する点に力を注ぎました。
結果として、シンプルで際立った特徴のない商品が、老若男女を問わず広い世代に利用されています。
あえてターゲットを絞らないマーケティングによって、シンプルである点においてのブランド力につながっているといえるでしょう。
マーケティングプロセス（流れ）フェーズで活用できるツール5選
ここまでマーケティングプロセス（流れ）の活用事例を3つ紹介しました。
続いては、マーケティングプロセス（流れ）のフェーズにおいて活用できるツールを5つ紹介していきます。
Freeasy｜市場調査
Freeasyは、インターネット上でのアンケートを行なって市場調査を効率化するためのツールです。
料金プラン
| プラン名 | スクリーニングアンケート | 本調査 |
|---|---|---|
| 初期 費用 | なし | なし |
| 基本 料金 | なし | なし |
| 従量 料金 | 5問以内の場合、1000サンプルごとに5,000円(税別) 6問以上10問以内の場合、1000サンプルごとに10,000円(税別) | 設問数×サンプル数×10円(税抜) ※データクリーニングオプション利用時は、設問数×サンプル数×15円(税抜) |
APP.ASO｜Web集客
APP.ASOは、ASO（アプリストア最適化）を実現するツールです。
アプリのダウンロード数に悩んでいる方は、ぜひ試してみてください。
料金プラン
| プラン名 | 月額 |
|---|---|
| 初期費用 | なし |
| 基本料金 | 要問い合わせ |
| 従量料金 | なし |
BowNow｜MAツール
BowNowは、無料で利用できるマーケティングオートメーション（MA）ツールです。
料金プラン
| プラン名 | フリー | エントリー | ライト |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | 0円 | 0円 | 0円 |
| 基本料金 | 0円 | 10,000円 | 20,000円 |
| 従量料金 | PV数・リード数によって課金あり | PV数・リード数によって課金あり | PV数・リード数によって課金あり |
DORIRU cloud（ドリルクラウド）｜新規顧客獲得
DORIRU cloudは、中堅～大手企業の規模のターゲットとの新規商談創出を強みとする営業代行サービスです。
約150万社の企業データベースから最適なターゲットリストを作成し、効果的なトークスクリプトを基にインサイドセールスを実行していきます。
料金プラン
| プラン名 | MMレギュラープラン(従業員100〜999名まで) |
|---|---|
| 初期費用 | 300,000円 |
| 基本料金 | 月額60万円〜 ※月額費用とは別にマネジメントフィー10%が発生します。詳細はお問い合わせください。 |
| 従量料金 |
スケッターズ｜商談獲得
スケッターズは、インサイドセールスの人材育成を得意とするコンサルティングサービスを提供しています。
また、インサイドセールスのアウトソーシングも可能です。
料金プラン
| プラン名 | スケッターズ FOR SALES | スケッターズ IS FORMATION |
|---|---|---|
| 初期費用 | ※別途相談 | ※別途相談 |
| 基本料金 | ※別途相談 | ※別途相談 |
| 従量料金 | ※別途相談 | ※別途相談 |
まとめ
今回は、マーケティングの正しい流れ・ステップや活用できるツールやフレームワークを紹介しました。
マーケティングの正しい流れ・ステップとして、「誰に」「何を」「どのように」認知してもらい購入してもらうのかが重要です。
また、認知から購入まで下記の6つに分類され、制約条件によって動かせない要素も発生するので、遡って整合性をとる場合もあります。
- 市場分析
- セグメンテーション
- ターゲティング
- ポジショニング
- マーケティングミックス
- 実行・評価
マーケティングプロセス（流れ）において、「活用できるフレームワーク」や「それぞれのフェーズで活用できるツール」を導入して、自社のマーケティング戦略を成功させましょう。
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