今回は、インサイドセールスとフィールドセールス・カスタマーサクセスの違いやインサイドセールスを成功へ導く営業ツールをご紹介します。
インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの違い
インサイドセールスについて学んでいると、
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
といったワードが頻出していることに気づく方は多いと思います。
比較的新しい分野である以上の3セールスですが、具体的にどのような違いがあるのでしょうか。インサイドセールス導入を検討している企業は必ず知っておくべき3つの違いについて解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールス（inside sale）とは、見込み顧客に対して
- メール
- 電話
- Web会議ツール（ZoomやSkypeなど）
を活用し、対面せずに行う営業活動のことを言います。
コロナウイルス感染症拡大の影響もあり多くの企業がインサイドセールスの導入を検討しています。理由として特に、移動に割いていた時間やコストが0になるため営業効率が高いことが評価されています。
フィールドセールスとは
フィールドセールス（field sales）とは、実際に社外へ出て行う訪問営業のことを言います。
インサイドセールスから引き渡されるホットリードと商談をし、受注まで繋げる役割を果たしています。今まではインサイドセールスとフィールドセールスの分業を行わずに一貫して1人のセールスマンが担っていましたが、分業化が進みインサイドセールスとフィールドセールスにはそれぞれ担当者が配置されるようになりつつあります。
フィールドセールスの独立は、行うべき作業量が減り営業活動に専念できるため成約率がUPすることが大きなメリットです。
もっと詳しいインサイドセールスとフィールドセールスの違いについて学びたい方は『インサイドセールスとフィールドセールスの違いは？導入のメリットについても解説！』を参照ください。
カスタマーサクセスとは
カスタマーサクセス（customer success）とは、継続利用してもらうため行う伴走支援の事を言います。
フィールドセールスが契約した顧客に対して、サービスや商品を活用してもらい「成功体験」を積んでもらうことがカスタマーサクセスの役割です。一般的にCACがLTVを上回っていますので、一回きりで解約されてしまうと赤字になってしまいます。
インサイドセールスとフィールドセールスが重視されていますが、カスタマーサクセスの存在なくして会社の利益は出ないのです。
※1：CACとは「Customer Acquisition Cost」といい顧客を獲得するための単価を指します。
※2：LVTとは「Life Time Value」といい顧客あたりの生涯価値を指します。
インサイドセールス・フィールドセールスの連携でカスタマーサクセスにつなげるコツ
商品・サービスがどれだけ優れていてもインサイドセールスやフィールドセールス、カスタマーサクセスが機能しなければ会社の売り上げにつながることはありません。
逆に、会社の売り上げが継続して安定・右肩上がりになっているのはそれぞれで連携を取っており、無駄なく営業活動ができているからです。そのような状態にするにはインサイドセールスとフィールドセールスの連携が欠かせないでしょう。
では、インサイドセールスとフィールドセールスをうまく連携し、カスタマーサクセスへつなげるコツをご紹介します。
【コツ】① アプローチ層をセグメントする
インサイドセールスとフィールドセールスが担当する顧客をセグメントし、負担を分担させましょう。
一般的には、
- 顧客リストからインサイドセールスが見込み客に営業をする
- 商談日程を獲得する
- フィールドセールスが商談を行う
- カスタマーサクセスへつなげる
という流れになります。
【コツ】② 分業制にする
インサイドセールスとフィールドセールスが担当する業務を分担しましょう。
実は多くの企業はインサイドセールスとフィールドセールスの線引きができておらず、近年になって分業制を取り入れるというデータがあります。分業化せずに会社の売り上げが上がっている状態であれば、分業化することでさらなる会社の売り上げを生み出すことができるかもしれません。
分業化は一気に進めるのではなく、徐々に進めることをおすすめします。
【コツ】③ 顧客情報を定期的に共有する
インサイドセールスとフィールドセールスの間で顧客情報にズレがないようにしましょう。
フィールドセールスがどのような顧客情報を求めているのかを整理し、インサイドセールスがその情報を定期的に共有する必要があります。お互いの情報にズレがあると獲得できた顧客に対してのアプローチを都度変更しなければなりません。
営業効率を下げる要因にもなります。
インサイドセールスを成功へ導く営業ツールおすすめ4選
商談が成立し、受注できるかどうかはインサイドセールスが成功できるかどうかにかかっているといっても過言ではありません。
そこで、インサイドセールスを成功へ導く営業ツールを4つご紹介します。
DORIRU（ドリル）
DORIRU(ドリル)はプル型では獲得出来ない（MM以上）潜在層~顕在層を効率的に獲得する為にアウトバウンド型インサイドセールス領域を外部アウトソース（マーケ機能付き）出来るサービスです。新規顧客獲得の為のマーケティングや営業推進、新規事業部門などでご導入頂き、事業のスケールを実現する為にご活用頂いております。
サービスの特徴
1. プッシュ型のチャネル設計〜管理/運用
これまで培ってきたアウトバウンド営業の実績をベースにノウハウ／ナレッジを体系化し、貴社のリード流入チャネルを0から構築します。
2. 実働部隊の構築〜アサイン
貴社専用のアウトバウンド型インサイドセールス部隊を構築し、ターゲティング〜リスト抽出〜スクリプト設計〜新規アポ創出まで実施致します。見込客の興味度合いに応じたスコア設定〜コールログの提供も行います。
3. 運用コンサルティング
貴社の営業課題／フェーズに合わせたチャネル設計の運用コンサルティングを実施します。最終ゴールから逆算した実働ロードマップを用いながら、運用を軌道に乗せていきます。
利用プラン
| プラン名 | MMレギュラープラン(従業員100〜999名まで) | ENTレギュラープラン（従業員1,000名〜） |
|---|---|---|
| 初期費用 | 30万円 | 30万円 |
| 基本料金 | 60万円/月間80時間(10営) | 75万/月間80時間(10営) |
| 従量料金 | 120万/月間160時間(20営) 180万/月間240時間(30営) | 150万/月間160時間(20営) |
スケッターズ
SaaS時代のオンラインセールスは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの分業で実行するのが主流となっています。
スケッターズでは、主に商談獲得を担うインサイドセールス、契約を担当するフィールドセールスの領域で、新規事業の立ち上げを支援します。
◇スケッターズ FOR SALES
セールス活動の完全アウトソーシングで、貴社事業の早期立ち上げをサポート
◇スケッターズ IS FORMATION
インサイドセールス部隊を「戦略」「環境」「武器」の3つの側面で育成するコンサルティングパッケージ
サービスの特徴
1. 新規事業に強い
スケッターズが支えてきたすべてのサービスは新規事業です。売れるかどうかわからない、どういうものかもわかりにくい、そういった新たな可能性を市場に問いかけ、ファーストユーザー獲得からPMFまでのもっとも困難なプロセスにおいてクライアントに伴走し続けてきました。
2. SaaS セールスの豊富な経験
2社の大手クライアントに対する支援経験にもとづき、2020年から本格的に開始したBtoB・SaaSの新規事業立ち上げにおける支援実績は20社 / 30サービスにのぼります。最低限のITリテラシー、サブスクリプションビジネスの事業モデルおよび業務課題を解決するというサービス特性への理解など、BtoB・SaaSの営業支援に欠かせないスキルを保持しています。
3. インサイドセールスが育つ「コールナーチャリング手法」
インサイドセールスは、複数回の架電で商談創出に繋げることが重要になります。架電後の結果ごとに細分化した“インサイドセールスのカスタマージャーニー”に沿ってリードを育てていく「コールナーチャリング」を行うことで、1回の架電で目指すゴールのハードルが下がり、メンバーが凹まず着実に成長できるノウハウを提供します。
利用プラン
| プラン名 | スケッターズ FOR SALES | スケッターズ IS FORMATION |
|---|---|---|
| 初期費用 | ※別途相談 | ※別途相談 |
| 基本料金 | ※別途相談 | ※別途相談 |
| 従量料金 | ※別途相談 | ※別途相談 |
UKABU
「UKABU」は商談数が多く営業の準備に時間がかかっている企業におすすめの営業効率化ツールです。
「UKABU」で開発されたAIが顧客情報を収集し、営業準備に必要なスクリプトを自動的に作成。営業の準備を効率化してくれるだけでなく、営業のコツやヒアリング項目も「UKABU」から学ぶことができます。
| プラン名 | Light | Standard | Business |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | 要お問い合わせ | 要お問い合わせ | 要お問い合わせ |
| 基本料金 | 20,000円 | 50,000円 | 100,000円 |
| アカウント数 | 4 | 5 | 10 |
| スクリプト種類 | 2 | 5 | 10 |
katakas
「katakas」はインサイドセールスによるリード獲得やフィールドセールスによるクロージングまで営業に必要なプロセスをワンストップで提供している営業効率化ツールです。
アウトバウンド・インバウンドのどちらにも対応している優れものツールで、
- 集客対策
- 営業コンサルティング
まで、幅広くサービス提供をしています。
| プラン名 | スターター | スタンダード | プロフェッショナル |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | 10万円 | 15万円 | 20万円 |
| 基本料金 | 15万円 | 30万円 | 50万円 |
| サービス概要 |
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まとめ
今回はインサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの違いについて解説しました。
営業を効率化するにはそれぞれの分業化が欠かせません。今までは1人の担当者が全ての業務を行なっていることが一般的でしたが、コロナウイルス感染症拡大の影響もあり分業化が進むようになっています。
ぜひ、それぞれの違いを認識し営業効率をUPさせましょう。
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