今回はアウトサイドセールスからインサイドセールスへシフトする方法をご紹介します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、
- メール
- Web会議システム
- 電話
などを使って非対面で行う営業方法を言います。
コロナウイルスの影響により徐々にインサイドセールスを導入する企業は増えてきており、一般的な営業方法として確立しつつあるのが現状です。しかし、まだ「インサイドセールスって何？」と疑問に思う企業が多い現状もあり、なかなか導入に踏み切れない経営者も多い営業方法でもあります。
アウトサイドセールスとは
一方で、アウトサイドセールスとは自分の足で取引先へ出向く営業方法を言います。
コロナウイルスが蔓延しだすまではアウトサイドセールスが営業の主流でした。しかし、対面して話すということが嫌煙されている今の時代にアウトサイドセールスはあまり向いていないと判断する企業が続出しています。
出典：コロナ禍で約7割の企業が「売上高2〜4割減」、9割が「営業活動に遅れ」
実際、290社に行われた新型コロナウイルスに関するアンケート結果を見ると分かる通り、9割以上の企業が影響活動に遅れが出ています。
インサイドセールスが活用されているのはなぜ
営業活動は大きく、
- インサイドセールス
- アウトサイドセールス
の2つに分かれます。
この中で、徐々にインサイドセールスが主流になってきています。その背景には何があるのでしょうか。
【理由】① リードナーチャリングが長期的に可能
リードナーチャリングとは、獲得したリードを中長期的に育成していくことを言います。
特にBtoBビジネスでは購入決定までに多くの時間を要するため、顧客が何を求めているのかを長期的に分析することが必要です。多くの場合、数ヶ月から数年スパンでアプローチをしていきますのでインサイドセールスで関係性を構築・維持していくことが必須になります。
【理由】② マーケティングと営業を連携できる
インサイドセールスがない企業は、マーケティング部門から営業部門へ情報を伝達する術を持っていないことが多いです。
リードを獲得し関係を構築した上で営業部門へ引き渡すのが成約へ繋がりやすい方法の1つなのですが、インサイドセールスがないとそれができません。リードがすぐに案件化することは現時点で考えづらいため、インサイドセールスのような橋渡し的存在が必要になるのです。
【理由】③ 営業コストを削減できる
インサイドセールスに営業コストはほとんど必要ありません。
必要なコストといえば、
- オンラインツール
- その他インサイドセールス関連ツール
くらいでしょう。アウトサイドセールスの営業コストと比較すると圧倒的コスパの良い営業方法であることがわかります。
出典：【インサイドセールスに関する調査】外出自粛の影響でインサイドセールスを導入した営業職のうち、約90％はコロナウィルス収束後もインサイドセールス継続意向。
営業はいかにコストを下げて受注率を確保するかが焦点になってきます。
アウトサイドセールスからインサイドセールスへシフトするには
ここまでご紹介した通り、アウトサイドセールスからインサイドセールスへシフトする企業が多くなってきています。
特に、
- 社内で営業を完結させた方が効率的
- セールス担当者と対面したくない企業が多い
などの理由からインサイドセールスを導入したい！と考える企業は多いものです。では、どのようにしてアウトサイドセールスからインサイドセールスへシフトすればいいのでしょうか。
マーケティングと営業間の情報共有
インサイドセールスは、
- マーケティング
- 営業
の橋渡し的存在です。マーケティングと営業間で情報のズレがないように調整する必要があり、マーケティングが獲得したリードを営業へ引き渡す大事な役目を果たしています。
のちにもご紹介しますがインサイドセールス・営業支援ツールを使って情報を共有します。
インサイドセールス研修の導入
多くの企業がインサイドセールスを導入しているとはいえ、「どのように導入したらいいのかがわからない…」と悩む企業も多いです。
出典：インサイドセールス導入率は7.8% 導入後いちばんの課題は「人材の確保・教育」[Mtame調査]
その際には、営業のアウトソーシング企業研修を受けることをおすすめします。専門家がノウハウを提供してくれ、相談にも乗ってくれますのでインサイドセールスを導入することができるようになります。
MAツールの活用
人材を使ってインサイドセールスへシフトすることはおすすめできません。
インサイドセールスやその他営業を支援するために開発された「MAツール」というものが存在します。このMAツールを使えばアウトサイドセールスからインサイドセールスへシフトすることが非常にスムーズになります。
アウトサイドセールスからインサイドセールスへのシフトで役立つMAツール5選
ではここからはアウトサイドセールスからインサイドセールスへのシフトで役立つMAツールをご紹介します。
BowNow
BowNowは導入実績5,000社以上のMAツールです。
BowNowを提供しているMtame株式会社は他にデジタルマーケティングに特化したツール「Cloud CIRCUS」を提供しています。マーケティングに特化した企業が提供しているMAツールですので使い勝手も素晴らしいと定評があります。
料金プラン
| プラン名 | フリー | エントリー | ライト |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | 0円 | 0円 | 0円 |
| 基本料金 | 0円 | 10,000円 | 20,000円 |
| 従量料金 | PV数・リード数に よって課金あり | PV数・リード数に よって課金あり | PV数・リード数に よって課金あり |
List Finder
List Finderは上場企業シェアNo.1を誇る完全国産のMAツールです。
多くのMAツールは海外製であり、導入し始めた頃は「使いにくい…。」と悩む企業が多いです。しかし、List Finderは完全国産MAツールになりますので「使いやすい！」と呼び声の高いMAツールとなっています。
料金プラン
| プラン名 | ライト | スタンダード | プレミアム |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | 100,000円 | 100,000円 | 100,000円 |
| 基本料金 | 39,800円 | 59,800円 | 79,800円 |
| 従量料金 | PV数・リード数に よって課金あり | PV数・リード数に よって課金あり | PV数・リード数に よって課金あり |
Kairos3
Kairos3はカイロスマーケティング株式会社が提供しているMAツールです。
Kairos3はは、
- SFA
- 保有リード
- 月間PV数
- メール送信数
などで価格が決まる珍しいMAツールとなっています。ただ、保有リードが少ない企業ほど導入しやすいシステムになっているので新規事業フェーズの企業に人気です。
料金プラン
| プラン名 | MA（従量課金①） | MA（従量課金②） | SFA |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | 10,000円~ | 10,000円~ | 10,000円~ |
| 基本料金 | 15,000円 | 22,000円 | 25,000円 |
| 詳細 | 保有アドレス100・月間PV数5,000まで | 保有アドレス1,000・月間PV数15,000まで | 5名を超える場合は1名ごとに¥5,000がかかります。 |
MAJIN
MAJINは株式会社ジーニーが提供している、
- BtoC
- BtoB
両方に対応したMAツールです。
幅広く対応できるだけでなく、
- 見込み顧客への販売促進
- オンライン・オフラインで獲得したリード顧客の管理
- 広告連携型の集客機能
などが搭載されており、全般的にマーケティングを支えてくれます。
料金プラン
| プラン名 | スタンダードプラン |
|---|---|
| 初期費用 | 別途お見積もり |
| 基本料金 | 100,000円~ |
| 詳細 | オプションにより変動 |
b→dash
b→dashは株式会社フロムスクラッチが提供しているMAツールです。
大手企業から今をときめくベンチャー企業までが導入しています。マーケティングにより獲得したデータを連携する機能やそれを抽出する機能までが搭載されており、すべての工程をノンストップで行うことが可能です。（機能名は「DataPalette」）
料金プラン
| プラン名 | b→dash |
|---|---|
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 基本料金 | 要問い合わせ |
| 内容 | データの取得・統合・取り込みなど |
まとめ
今回は、アウトサイドセールスからインサイドセールスへシフトする方法をご紹介しました。
もちろん、アウトサイドセールスを中心に営業活動を行なっている企業がいないわけではありません。ただ、今のご時世を考えて柔軟に対応していくのであればインサイドセールスを導入しない手はないでしょう。
