マーケティングチャネルとは？
マーケティングチャネルとは、企業の商品・サービスを顧客に届けるまでの集客経路や媒体を指します。
どんなに時間をかけてコンテンツを生み出しても、顧客に届かなければ意味がありません。
顧客に対して適切なアプローチを行うには、下記のチャネルに分けられます。
- 流通経路や手段を示す「流通チャネル」
- 顧客の購入場所や販売方法を示す「販売チャネル」
- 顧客に商品・サービス情報を知らせる手段や伝達経路を示す「コミュニケーションチャネル」
まずは、それぞれのマーケティングチャネルの特徴を見ていきましょう。
流通チャネル
流通チャネルとは、商品・サービスを販売する業者と消費者に届くまでの経路や手段を指します。
商品・サービスの販売側としてあげられる業者は、下記の4つです。
- 管理業者
- 運送業者
- 卸売業者
- 小売業者
流通チャネル特有の概念として、「チャネルの長さ」があげられます。
チャネルの長さとは、商品・サービス生産者から消費者の間に介在する業者の数によって、0段階から3段階の4つに分類されます。
ここからは、それぞれ段階ごとのチャネルを解説していきます。
0段階チャネル
0段階チャネルとは、生産者から顧客に直接販売を行う形態です。
通信販売や訪問販売、生産者直営の店舗販売が0段階チャネルに該当します。
0段階チャネルのメリットは、下記の2つです。
- 商品・サービスを広範囲で流通させられる
- コストを抑えられる
また、ダイレクトで顧客に販売するので、販売活動のコントロールが容易になる点があります。
1段階チャネル
1段階チャネルとは、生産者から小売業者を通して顧客に販売する形態です。
企業が開発した商品・サービスを、百貨店やスーパーマーケットで販売する行為が該当します。
1段階チャネルの特徴は、下記の2つです。
- 小売業者が商品・サービスを販売する際のマージンは生産者が負担
- 小売業者への運送費は生産者が負担
また、卸売業者を挟まないので、低価格で商品・サービスを販売できます。
2段階チャネル
2段階チャネルは生産者から卸売業者を介して、小売業者を通して顧客に販売する形態です。
卸売業者を介することで、生産者と小売業者には以下のメリットがあげられます。
- 生産者：販売機会を拡大できる
- 小売業者：少量取引の都合が良くなり、販売の範囲を拡大できる
一方で中間業者が入るとマージンも増える点がデメリットです。
3段階チャネル
3段階チャネルとは、生産者と顧客の間に卸売業者と二次卸売業者、小売業者が入る形態です。
二次卸売業者とは、商品・サービスを卸売業者から仕入れて、次の段階へ販売する中間業者の役割を担っています。
例えば量販店やスーパーマーケットといった商品単価が低く多くの製品を扱う店舗では、食料品全般や衣料品全般といった商品カテゴリーごとに卸売業者が介入する場合が多いです。
ただし、段階が増えると介入した業者に対してマージンが発生するため、生産者の利益は減ってしまいます。
販売チャネル
販売チャネルとは、実店舗やECサイトといった、顧客が商品・サービスを購入できる場所もしくは販売方法です。
近年のインターネットやスマートフォンの普及により、顧客へどのように売るかが求められています。
販売チャネルの目的は、下記の2つです。
- 販売経路の拡大
- 売上の最大化
顧客ニーズや商品・サービスの特性によって最適なチャネルは変わってくるので、販売チャネルを増加や最適化が必要になります。
コミュニケーションチャネル
コミュニケーションチャネルとは、顧客に商品・サービス情報を届けるための手段や伝達経路です。
コミュニケーションチャネルの具体例として、下記があげられます。
- SNS
- メルマガ
- テレビCM
- Webサイト
- ダイレクトメール
企業がコミュニケーションチャネルを活用することで、顧客に商品・サービス情報が認知されるだけでなく、顧客から意見や相談を受け取れるようになります。
ちなみにこちらの記事では、マーケティングにおける課題の見つけ方や解決方法、活用したいマーケティングサービスを解説しているので、ぜひ参考にしてください。
マーケティングチャネルを成功させるには？
商品・サービスの販路拡大や企業の売上の最大化には、マーケティングチャネルが欠かせないとお伝えしました。
しかし具体的にどういった施策を打ち出せば、マーケティングチャネルを成功させられるのでしょうか。
ここからは、マーケティングチャネルを成功させるためのポイントを5つ紹介します。
他戦略と整合性を取る
オムニチャネルを導入する
中長期的なスパンで考える
SFA・CRMを活用する
MAツールを導入する
ひとつずつ紹介していきます。
他戦略と整合性を取る
マーケティングチャネルは、マーケティングの実行戦略プロセスである「マーケティングミックス」の一つです。
4P分析における「流通戦略（Place）」に位置付けられており、以下の要素と整合性を図りながら進める必要があります。
- 商品戦略（Product）：商品・サービスの生産やコンセプトを策定
- 価格戦略（Price）：顧客とコストの相場観のバランスを取った価格設定
- プロモーション戦略（Promotion）：商品・サービスの価値を効果的に伝える
マーケティングチャネルと4P分析は相互に関係するため、同じ段階で分析を行いましょう。
オムニチャネルを導入する
マーケティングチャネルを成功させるには、オムニチャネルの導入を検討しましょう。
オムニチャネルを導入した場合に、ECショップや実店舗、SNSアカウントといった全てのチャネルを統合もしくは連携できます。
具体例として、下記の3つがあげられます。
- 商品が実店舗で売切だった場合でも、ネットショップを利用して自宅に配送する
- チラシについているQRコードから自社サイトにアクセスする
- SNSを通してポイントを付与して実店舗への来店を促す
全てのチャネルを活用して、顧客と接点やコミュニケーションを広げられるのがオムニチャネルです。
中長期的なスパンで考える
マーケティングチャネルを成功させるには、中長期的なスパンで考える必要があります。
具体的な例として、下記の施策があります。
- Web広告の運用
- ECサイトの整備
- 物理的な販路の開拓
マーケティングチャネルには、費用と時間が必要です。
特に流通チャネルと販売チャネルは、外部関係者と関係を構築するため時間がかかります。
近年は新規事業者も利用しやすい仕入サイトが増えており、費用や時間短縮のために活用が可能です。
SFA・CRMを活用する
SFA・CRMを活用して、選択したチャネルが正しく機能しているか分析することで、マーケティングチャネルを成功に導く方法があります。
SFAとCRMの違いは、下記をご参考ください。
- SFA（Sales Force Automation）：企業の営業活動における顧客情報や案件情報、活動情報をデータ化して分析できるシステム
- CRM（Customer Relationship Management）：顧客を個人情報や購入・問い合わせ履歴などからセグメントして、顧客に合わせた細かい対応を行なって顧客満足度の向上および長期的な顧客関係の維持を目的としたシステム
SFA・CRMでは、各チャネルの売上レポートや見込み客の商談進捗、成約の予測をリアルタイムで確認できます。
集めたデータは蓄積されるので、問題点が可視化されるだけでなく、PDCAを効率的に回せるようになります。
MAツールを導入する
MA（Marketing Automation）ツールを導入して、新規顧客獲得による事業拡大を狙えます。
MAツールを活用するメリットは、下記の3つです。
- 見込み客へのキャンペーン情報の配信
- 見込み客の獲得と育成を自動化できる
- 新規顧客のターゲティングリストの作成
これまで人の手を介して繰り返し行なっていた作業が自動化されるので、ミスがなくなるだけではなく、時間やコスト削減にもつながります。
ちなみにこちらの記事では、おすすめのMAツールや選び方を解説しているので、ぜひ参考にしてください。
オムニチャネルマーケティングの成功事例3選
マーケティングチャネルを成功させるには、オムニチャネルやMAツールの導入、中長期的なスパンで取り組む必要があるとお伝えしました。
ここからは、実際にオムニチャネルマーケティングで成功している企業の事例を3つ紹介します。
- AEON
- 無印良品
- オリックス・バファローズ
ひとつずつ解説していきます。
AEON
AEONは、独自ECサイト「AEON.com」などのオムニチャネルを進めており、日本全国に店舗を構える大手総合スーパーです。
AEON.comの特徴として、下記の2つがあげられます。
- AEONグループ全体の商品の横断的な閲覧・購入
- 店舗やキャンペーン情報の検索
またスマートフォンアプリを活用して、売り場に設置されたチラシや商品POPを読み込むことで、その商品を利用したレシピが提案される仕組みです。
レシピの提案によって顧客に与える効果は、下記の2つです。
- 実店舗への誘導
- 複数点数の商品の購入につなげる
他にも、実店舗ではタブレットが設置されており、店舗で取り扱っていない商品の取り寄せから代金の精算、配送手続きまで行なっています。
無印良品
無印良品は、スマートフォンアプリ「MUJI Passport」をリリースしてオムニチャネル化を成功させた専門小売企業です。
MUJI Passportの特徴である独自のマイルサービスは、下記のシーンで貯められます。
- 店舗に入店したとき
- 店舗もしくはインターネットで買い物したとき
- MUJI Card（クレジットカード）で支払いを済ませたとき
- 運営元である「良品計画」に向けて要望や意見を投稿したとき
溜まったポイントに応じて会員ランクとボーナスポイントが付与される仕組みです。
さらに誕生日月には、リマインドとポイントがプレゼントされるため、アプリだけで顧客管理と在庫管理、ファンの獲得まで一元管理されています。
またアプリを使いやすい点が、多くの顧客を実店舗へ誘導している理由といえるでしょう。
オリックス・バファローズ
プロ野球チームであるオリックス・バファローズは、「野球で感動を」＋「サービスで感動をサポート」＝「ファンの感動を最大化」を目的とした施策としてオムニチャネルマーケティングを成功させました。
オリックス・バファローズが行った施策は、ファンクラブやチケット販売、会場、店舗、ECサイト内での顧客データの一元管理です。
これにより、全てのサービスで購入履歴が紐付けされて、新しい気づきや施策に活かせられます。
効率的にPDCAサイクルを繰り返せるので、さらに球場への観客動員数増加につながっています。
マーケティングチャネルを成功させるツール3選
ここからは、マーケティングチャネルを成功させるために重要なツールを3つ紹介します。
BowNow｜MAツール
Sales Platform｜SFAツール
チャネルトーク｜CRMツール
ひとつずつ紹介していきます。
BowNow｜MAツール
BowNowは、無料で利用できるMAツールです。
現在、9,400社を超える企業に導入されており、国内シェアNo.1の実績を誇っており、「本当に使いこなせるMAツール」をコンセプトに掲げ、誰でもマーケティング活動を行うことができるようになっているのが特徴です。
料金プラン
| プラン名 | フリー | エントリー | ライト |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | 0円 | 0円 | 0円 |
| 基本料金 | 0円 | 10,000円 | 20,000円 |
| 従量料金 | PV数・リード数によって課金あり | PV数・リード数によって課金あり | PV数・リード数によって課金あり |
Sales Platform｜SFAツール
Sales Platformは、MAやSFAなどの機能が集約されたツールと、マーケティング戦略の立案から実行までを代行してくれるサービスがセットになった、オールインワンプラットフォームです。
料金プラン
| プラン名 | テストプラン | ベーシックプラン | フルスケールプラン |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | なし | なし | なし |
| 基本料金 | 月額35万×13ヶ月 | 月額55万円×13ヶ月 | 月額75万円×13ヶ月 |
| 従量料金 | なし | なし | なし |
チャネルトーク｜CRMツール
チャネルトークは、CRMとチャットボットが一体化したコミュニケーションツールです。
LINE公式アカウント・InstagramDMとも連携が可能で、自動的に顧客とメッセージをやり取りすることができます。そのため、機会損失を防ぐこともでき継続的な売り上げが期待できるAll-in-oneツールとしての呼び声が高いです。
料金プラン
| プラン名 | – |
|---|---|
| 初期費用 | なし |
| 基本料金 | サイトのアクティブユーザーによります |
| 従量料金 | CRMマーケティング、サポート強化のオプション機能有り |
まとめ
今回は、マーケティングチャネルを成功させるポイントや成功事例、成功させるための重要なツール3つを紹介しました。
企業の商品・サービスを顧客に届けるにあたって、マーケティングチャネルは欠かせません。
また、マーケティングチャネルを成功させるためのポイントは、下記の5つです。
- 他戦略と整合性を取る
- オムニチャネルを導入する
- 中長期的なスパンで考える
- SFA・CRMを活用する
- MAツールを導入する
ぜひ、マーケティングチャネルを導入して成功している企業やツールを参考にして、自社の事業拡大を図っていきましょう。
【SNSフォローのお願い】
kyozonは日常のビジネスをスマートにする情報を毎日お届けしています。
今回の記事が「役に立った！」という方はtwitterとfacebookもフォローいただければ幸いです。
twitter：https://twitter.com/kyozon_comix
