MQLとは？
MQL（Marketing Qualified Lead）は和訳すると「マーケティングによって認定されたリード」となります。MQLを理解するために、まずは「リード」の意味から説明しましょう。
なお、本サイトの読者のみなさんが所属する企業を含めて、現代の企業はIT化やDXの進展に遅れないよう、ITリテラシーを維持・向上するのがひとつの課題です。ビジネスの中核であるマーケティングも、今やデジタルマーケティングなしには立ち行かなくなってきています。
そんなデジタルマーケティングについては、以下の特集記事『デジタルマーケティングとは？現代ビジネスに欠かせない方法論を徹底解説』で総合的に解説していますので、ぜひ参考にご覧ください。
また、そのデジタルマーケティンで活用する、ビジネスに関する膨大な情報の収集と分析・解析に欠かせないのがマーケティングオートメーション（MA）です。
マーケティングオートメーション（MA）については、以下の特集記事『マーケティングオートメーションとは？ツールの選び方と運用の注意点』で包括的に詳しく解説しています。ぜひ、そちらも参考にご一読ください。
そもそもリードとは？
リード（lead）は「案内する」「し向ける」「導く」などの意味があり、ビジネス用語のリードは、自社に「導かれる人（または企業）」の意味になります。
一般的には商品・サービスの認知拡大や集客のためのマーケティングプロセスにおける「見込み客」を指します。まだ購入には至っていないけれど、近い将来に購入する可能性の高い個人または法人がリードという言葉の持つニュアンスです。
とはいえリードの定義や解釈について社内の共通認識が欠けることもあり、関係者間でコミュニケーションに行き違いが出るケースもあります。
そうなると、組織としての力を妨げることにつながりかねません。よくあるのが営業部門とマーケティング部門のリードの解釈の違いです。
本質的には見込み客であるのは同じでも、その判断基準が違うと意見がぶつかることがあるので、組織内でのリードの認識の擦り合わせが重要となります。
ではいよいよMQL（Marketing Qualified Lead）の解説に移りましょう。
なお、スマホやPCなどのように、日常の文化に溶け込んだマーケティングの身近な成功事例などを、以下の記事『マーケティングの身近な例を大特集！日常の文化に溶け込んだ成功事例』で詳しく特集していますので、ぜひ参考にご一読ください。
また、マーケティングの過去の代表的な成功事例については、以下の特集記事『マーケティング戦略・過去の成功事例15選！視点や実践手法を解説』で取り上げて詳しく解説しています。ぜひ、参考にご一読ください。
MQLとは？
MQL（Marketing Qualified Lead）とはマーケティング部門によって育成され、営業部門に引き渡せるだけの成約確度の高まりを認識したリード（見込み客）のことです。別名として、ホットリードとも呼ばれます。
マーケティング施策では、たとえばセミナー開催や見本市・展示会出展による名刺獲得、Webサイトを通じての問い合わせ、資料のダウンロ―ドなどによってリードを獲得しリストを充実させていきます。
そしてこれらのリードリストに対し、マーケティング部門はメルマガやオウンドメディアのコンテンツ紹介などによる（リードにとっての）有益情報の提供を継続することで、見込み客から徐々に顧客を目指して育成していきます。
これをリードナーチャリング（見込み客育成）と呼びます。リードナーチャリングの結果、一定以上の成約確度が感じられる手応えのあるリードをMQL（Marketing Qualified Lead）と呼んで営業部門に引き継ぎます。
なお、マーケティングの目的とは何かについて、以下の特集記事『【徹底解剖】マーケティングの目的とは？重要性や設定例と達成のための手法』で詳しく掘り下げています。ぜひ参考にご一読ください。
また、今日のようなコンテンツビジネスがデジタルシフトした時代のマーケティング戦術について、戦略との違いも含め以下の記事『デジタル時代のマーケティング戦術とは？戦略との違いもわかりやすく解説』で取り上げています。ぜひ、参考にしてください。
潜在顧客がMQLに至るまでのプロセス
単なる潜在顧客がMQLになるまでには、以下の3つのプロセスを経ます。
- リードジェネレーション（見込み客の創出・獲得）
- リードナーチャリング（見込み客の育成）
- リードクオリフィケーション（見込み客の見極め・絞り込み）
それぞれのプロセスを見ていきましょう。
なお、IT化が進んで複雑化するマーケティングも、根幹は現状認識と戦略的思考です。
マーケティングの分析や戦略立案に欠かせないフレームワークについては、以下の記事『マーケティング戦略に有効なフレームワーク9選！分析・立案フェーズ別に使い方も解説』で詳しく特集していますので、参考にしてください。
リードジェネレーション（見込み客の創出・獲得）
リードジェネレーションとは、リードの創出・獲得のことです。
具体的には、セミナーや見本市・展示会出展、Webサイトを通じての問い合わせ、資料請求やホワイトペーパーのダウンロード、Web広告などにより、リアクションがあった潜在顧客をリストに加えることです。
リードジェネレーションの段階で創出・獲得するリードが少ないと、リードナーチャリングを施す対象の母数も少なくなるので、最初が重要です。
〜【おすすめ記事】「疑問ワードを日本一わかりやすく解説」シリーズのご紹介 〜
「ジャストアイデア」については、以下の特集記事『ジャストアイデアとは？意味と適切な使い方を日本一わかりやすく解説！』で取り上げて詳しく解説しています。そちらの記事もぜひ、参考にご一読ください。
リードナーチャリング（見込み客の育成）
リードナーチャリングは、創出・獲得したリードを丁寧に顧客に向けて育ててゆく段階です。
リードジェネレーションで創出・獲得したリードはまだまだ購買意欲が低いので、リードの状況やニーズを探りながら、それに応じたマーケティングアプローチを仕掛けて、徐々に購買意欲を高めていきます。
具体的なアプローチ施策としては、メルマガ配信や自社オウンドメディアおよびSNSアカウントによる有益情報の提供などが挙げられます。
なお、リードナーチャリングやリードクオリフィケーションなどの、さまざまなレイヤーのマーケティングを、それぞれ高い精度で推進するために求められるのが「マーケティングマネジメント」です。
マーケティングマネジメントについて、そのプロセスと業界別成功例を以下の特集記事『マーケティングマネジメントとは？プロセスと業界別成功例を徹底解説』で解説しています。そちらもぜひ参考にご覧ください。
リードクオリフィケーション（見込み客の見極め・絞り込み）
リードナーチャリングでリードの購買意欲を高められたら、成約確度の高いリードの見極め、もしくは絞り込みを行います。営業部門にバトンタッチして商談につながると見込まれるリードの条件を定義し、該当するリードがMQL（Marketing Qualified Lead）です。
なお、当サイトの読者のみなさんが携わっていると思われる、サブスク型ビジネス、とりわけSaaSビジネスにとっての最重要課題は「カスタマーサクセス」です。
そんな「カスタマーサクセス」について、以下の特集記事『カスタマーサクセスとは？サブスク型SaaSビジネスの生命線を完全解説！』で特集しています。ぜひご一読ください。
また、SaaSを含むBtoB企業における、マーケティング組織の類型と作り方や、営業部門との関係性に関して以下の特集記事『現代のマーケティング組織の類型と作り方とは？営業部門との関係性も解説』で解説しています。ぜひ、そちらも参考にご覧ください。
【当サイト「kyozon」とは？】
当サイト「kyozon」とは、読者のみなさんの日々の業務に役立つ情報群を発信し、ユーザーとベンダーのコミュニケーションを大いに活性化させるWebサービスです。
ご提供する情報はデジタルトレンド情報や専門家のインタビューおよび対談、最新ワードや基本情報のわかりやすく解説、ビジネスに役立つイベント情報など盛りだくさんとなっています。
ほかにもマーケティングの成功・失敗事例やビジネスツール・サービス導入検討に役立つ他のユーザーの事例やツールの感想、話題となったイベントのレポートな多岐にわたるラインナップです。
なによりも、読者のみなさんにとって関心があるサービスの資料を、無料でダウンロードできます。そしてダウンロードした資料をマイページでいつでも確認でき、ツール・サービスの検討や活用のお役立ち資料として、ご活用いただけます。
SQLとは？
SQL（Sales Qualified Lead）とは、営業活動によって見極められた、もしくは絞り込まれたリード（見込み客）のことです。詳しく見ていきましょう。
なお、マーケティングやセールスに関するビジネスシーンで、しばしば議論の対象となるのがマーケティングと営業の関係性です。
これについては、以下の特集記事『マーケティングと営業の違いとは？顧客像と情報の共有で対立を連携に！』で詳しく取り上げていますので、ぜひ参考にご覧ください。
SQLはニーズが顕在化していて案件化（商談実現）につながるリード
ニーズが顕在化しており、近いうちに自社商材の分野での購入の予定があったり、先であっても明確な購入時期が決まっていたりなどにより、購買意欲が明らかになっているリードです。
たとえば、以下のような打診があるリードは「SQL」と呼べるでしょう。
- 「このサービスとあのサービスを利用すると、初期費用や月単位の費用はどうなるのか、お見積りをください」
- 「これくらいの費用があれば、どこまでサービスを受けられますか？」
- 「このツールを20名のチームで活用すると、トータルの月額費用はいくらですか？」
このように、リード側のリクエストや欲しいものが具体的に明らかになっているため、商談が成功する確率が非常に高いリードがSQLです。ここではMQLとSQLの違いや、MQLをSQLに導いていくためのポイントについて見ていきましょう。
なお、BtoBビジネスにおいて今日注目されているマーケティング手法は、コンテンツマーケティングです。
コンテンツマーケティングに関する詳細に関しては、以下の特集記事『コンテンツマーケティングとは？情報の資産効果で顧客拡大を図ろう！』で詳しく取り上げて解説していますので、ぜひそちらも参考にご覧ください。
また、コンテンツマーケティングの一環として、マーケティングに有効な人気メディアであるInstagram（インスタグラム）を活用した「インスタマーケティング」もまた、多くの企業の注目の的となっています。
インスタマーケティングについては、以下の記事『インスタ（Instagram）マーケティングとは？使える全機能と活用のコツ！』で特集しています。そちらも参考にしてください。
MQLとSQLはどう違うか？
MQLとSQLの決定的な違いは、本格的な商談に向けた営業アプローチを掛けるための条件を満たしているかどうかです。とはいえMQLとSQLは必ずしも、別物ではありません。
マーケティング部門から引き受けたMQLが、すでに充分な購買意欲と購買計画を持ったSQLに成長していることもあります。
なお、現代企業にとって今後欠かせない要素はDX（デジタルトランスフォーメーション）です。DXを成功させるためには、その前段階の「デジタライゼーション」が重要となります。
「デジタライゼーション」については、以下の特集記事『デジタライゼーションとは？DX等との関係性も含め日本一わかりやすく解説！』で取り上げて詳しく解説しています。そちらの記事もぜひ、参考にご一読ください。
MQLをSQLに導くポイント
では、MQLをスムーズにSQLに導くためには、どのような点に注意すればよいのでしょうか。以下の3つのポイントを押さえる必要があります。
- MQLの定義を明確にする
- マーケティング部門と営業部門の共通認識が大切
- スコアリングによって成約確度を可視化する？
それぞれを見ていきましょう。
なお、リード獲得などにも応用が可能な、人間の心理をマーケティング施策に活用できる、行動経済学や心理学に基づいた法則が存在します。
そいれについて、以下の特集記事『マーケティングに活用できる法則一覧！行動経済学や心理学の理論と効果を徹底解説』にて解説しています。興味がある方はぜひ、参考にご覧ください。
MQLの定義を明確にする
まずは、MQLの定義をマーケティング部門だけで設定するのではなく、営業部門と共通の認識のもとで、定義を明確にしておく必要があります。
なお、企業がグローバルにビジネスを進めるにあたって必要なものこそ、マーケティング戦略です。
マーケティング戦略の構築やマーケティング施策の実践に役立つおすすめ本を厳選し、以下の記事『マーケティング戦略の実践に役立つ本おすすめ20選！初心者向け教科書から名著まで網羅』にてご紹介しています。参考にご覧ください。
マーケティング部門と営業部門の共通認識が大切
そうでない場合、営業部門は引き受けたMQLに対して、営業部の判断では案件化の可能性が低いと判断し、フォローせずに放置するかもしれません。
共通認識のないままMQLの引き渡しを繰り返しても、組織としての成果は上がらないおそれがあります。
〜【おすすめ記事】「疑問ワードを日本一わかりやすく解説」シリーズのご紹介 〜
「ジャストアイデア」については、以下の特集記事『ジャストアイデアとは？意味と適切な使い方を日本一わかりやすく解説！』で取り上げて詳しく解説しています。そちらの記事もぜひ、参考にご一読ください。
スコアリングによって成約確度を可視化する？
客観的にMQLの基準を判断する方法のひとつに「スコアリング」があります。これはリード（見込み客）の行動や反応から関心度や購買意欲を数値化することで、MQLの基準に到達しているかどうかを可視化することです。
例を挙げれば「問い合わせは2点」「資料請求は3点」「見積依頼は5点」などのように、リードの行動・反応に応じてスコアを算出するわけです。
合計で10点を超えたらMQLとして営業部門に引き継ぐ、などと明確な判断基準を設定し、マーケティングと営業の両部門が合意したのであれば、引き継ぎはスムーズにいき、適切なセールスアプローチが行われるでしょう。
なお、リード情報を正確かつリアルタイムに共有するためには、マーケティング支援や営業支援のデジタルツール、マーケティングオートメーションの活用が効果的です。
なお、リード獲得や育成の作業にとって、重要なインフラとなるのが「企業のブランド価値」です。自社のブランディングにおいて、ひとつの大切な基準となるのが、「他社が模倣できない独自の強み」をひと言で表現した「USP」です。
このUSPについて、以下の特集記事『マーケティングにおけるUSPとは？独自の強みを活かした提案の作り方』で取り上げ、総合的に解説しています。ぜひ参考にしてください。
また、別の角度（顧客視点・顧客心理の理解）から、ブランディング政策を進めるために貴重な示唆を与えてくれるのは、「顧客エンゲージメント」です。
顧客エンゲージメントの概念について、以下の特集記事『マーケティング施策で高めるべき顧客エンゲージメントとは？事例付きで徹底解説』で詳しく解説しています。ぜひ、参考にご覧ください。
まとめ
MQLの概要とSQLとの違いなど、よくある疑問についてわかりやすく解説しました。MQLはただちに成約につながらなくとも、商談から近い将来の成約につながる可能性が高いリードです。
企業のマーケティング担当のみなさんには、マーケティング部門と営業部門の情報共有や認識の擦り合わせを丁寧に進めていただき、前向きに営業部門と連携しながら売上の最大化を目指されることを願います。
なお、当メディア「kyozon」のメインテーマのひとつが「マーケティング」です。当サイトにて、マーケティングに役立つ、さまざまなサービスの資料が無料でダウンロードできます。マーケティング担当者や責任職のみなさんは、ぜひご利用ください。
また、ビジネススキルの中でも高度な部類に入るのが「マーケティングスキル」です。
マーケティングスキルはビジネスにおける自分の最強のリソース（資源）であることを、以下の特集記事『マーケティングスキルは身につけて損がないビジネス上の最強の自己資源』で総合的に詳しく解説しています。ぜひそちらも、参考にご覧ください。
ちなみに、そもそもマーケティングとは一体どういうものなのかについて知りたいみなさんのためには、以下の特集記事『マーケティングとはなにか？その意味や定義を日本一わかりやすく解説』において、掘り下げつつわかりやすく解説しています。
基礎的情報として、ぜひ参考にご一読ください。
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※2023年以降のマーケティング戦略構築に参考になる、マーケティングトレンドについて、以下の特集記事『マーケティングトレンドを徹底解剖！2022年までの考察と2023年の展望』で総合的かつ詳細に解説しています。ぜひとも、参考にご一読ください。
※マーケティングを実践するにあたって、消費者の購買行動を可視化するマーケティングモデルというものがあります。マーケティングモデルとは何かについて、以下の記事『マーケティングモデルとは？認知から購買の消費者行動を分析した仮説』でわかりやすく解説しています。そちらも、参考にご一読ください。
※現代マーケティングは不特定多数ではなく、個々の消費者や企業ユーザーにフォーカスした「One to Oneマーケティング」に取り組まなければ勝機はつかみにくい時代といえるでしょう。
「One to Oneマーケティング」については、以下の特集記事『One to Oneマーケティングとは？成功事例も交えてその重要性を日本一わかりやすく解説！』で取り上げて詳しく解説しています。そちらの記事もぜひ、参考にご一読ください。
