【スタートアップ必見】早期成功に影響する「CRM」を徹底解説！【第9章】

今回はスタートアップ企業の早期成功をもたらす二つの重要な要素について紹介していきます。その二つの要素というのは「CRM」と「コンテンツ」です。

今回は※下記のガイドに沿って、「CRM」に焦点を当てて紹介していきたいと思います。よろしくお願いします。CRMがなぜ重要か解説していきます。

今回の動画を見ることで、「毎日の営業活動に追い風を吹かせること」ができます。それでは始めていきましょう。

CRMの代表的な機能としては、「情報の一元管理」「コミュニケーション履歴の管理」「データ収集」「データ作成の自動化」などがあります。

「何ができるのか」というところですけども、「顧客の基本情報」、あとは「行動履歴」等のデータに基づいた営業アプローチが可能になるというのがベネフィットとしてあります。

そうすることで、この非戦略的な営業からの脱却が可能になるというのは、そもそものCRMの価値かなと思っています。

【CRMが活躍するパターン】

1. オンライン、オフラインどちらでも購入できるサービスを持っている場合
2. BtoBの営業チームを持っている場合
3. SaaSのようなカスタマーサクセスが重要なサービスを持っている場合
4. セールスサイクルや契約更新がある場合

CRMは「オンライン販売プラットフォーム」と「営業チームの活動」を繋ぎ合わせる場所になる、と※このレポートでは言っているんですけども、これは何でなんですかね？

CRMの機能として、「今、見込み顧客がどういったステータス・セールスサイクルなのか」を追跡できる事、もう一つが「営業チームがどういう実績を上げてきているのか」を追跡できる事が挙げられます。

【CRMで見るべき具体的な情報例】

• 商談率は想定通りなのか
• どれだけ売り上げを伸ばしてきているのか
• 次の四半期どれだけの商談を見込めるのか
• セールスパイプラインの中でボトルネックはどこにあるのか

こういった事を把握できますね。これらがBtoBチームを持ってる場合、役に立ちます。

これが先ほど鈴木さんが言った、顧客ごとに今どういうステータスなのかが把握できるというところなのかなという風に思います。

SaaSを使うときに何で使うのかっていうのを明確にしないといけなくて、それが明確でない場合は、SaaS導入しても結構微妙ですよと言った事ですね。

使うこと自体が目的になっていると、結局使わないってことになっちゃうので、そこをSaaSを導入する前に決めておくべきことなのかなと思いました。

これどういうことか最初ちょっとよくわかんないかなと思うんですけども、カスタマーサクセスが重要なサービスっていうのは例えば、「CRMツール」が受注前だけじゃなくて、受注後の既存顧客になった時、「カスタマーサポートの場面でもお役に立ちます」という話ですね。

どう役に立つのかというと、ユーザーさんから問い合わせがたくさん来ると思うんですけども、そのときにデータを一元管理できることによって、「どこにボトルネックがあるのか」「どこが問題なのか」を問い合わせの管理機能で特定することができる。

だからカスタマーサクセスが重要な場合は「顧客の抱えている課題の把握」に役に立ちますよ、という事を言ってると思うんですけど、これについてはどうですか？

これがどういうことかっていうとセールスサイクルという物があります。

【セールスサイクル】

1. フォーム入力（Web）
2. 試供品利用
3. 営業チームが接触する
4. 購入

こういったセールスサイクルがあって、購入後は「契約の更新」という一連の流れがあります。

ここで言いたいのはセールスサイクルがあるので、「現状、顧客はどこのフェーズなのか」っていうのがわかるようになるという事です。

新規購入の場合は「検討段階」「契約中」「リーガルチェック中」等の現状どういった状態なのか、「契約更新」であれば、顧客が次の予算を立てるタイミングに合わせて連絡して、契約終了を防ぐといった施策を打てます。

ということで、いかがだったでしょうか？それではまた次の動画でお会いしましょう。

ありがとうございました。