SFAにデータを入れない社員をどう管理する？セールステックでできること・できないこと

製品に関しては、CLOUDSIGN社の購入プロダクトパートナーとなって、GMOサインと連携していたり、ベンチャーキャピタルからご出資もいただいている形です。具体的には、副業やフリーランスを活用する法人企業様向けに、契約や請求周りの煩雑な管理を1つのクラウドで管理できるLansmartというSaaSを提供しています。

Lansmartは、業務委託の契約と請求にまつわる書類を一元管理し、手続きも簡単に行えるクラウドです。業務委託の必須処理って大きく3種類あるのですが、取引契約書、発注請書、業務報告請求書などをクラウドでデジタルに管理ができます。

手続きに関しても、発注書を出して業務委託の方に承認してもらったり、業務委託の方に業務時間や請求書を入力してもらって企業の方が承認するといったものも、ワンクラウドでできるというような形です。法令まわりの対応にも準拠している製品です。このセールスを業務委託で活用し、事業をグロースさせていただいているような会社さんにも導入が進んでいます。

「全ての経営者様の未来に貢献する」というテーマで活動しています。昨年上場したばかりで、まだまだこれからの会社ですが、昨年IPOの全企業の中で成長率が圧倒的に一番にあったということで、井上尚弥選手にスポンサーになっていただきました。これからもどんどん幅を広げていきたいです。

主にやっていることは、営業のお手伝いと、今回のテーマであるSFAのSaaSの提供、業務委託の在宅ワーカーさんのメディア、ママさんのメディア、フルタイムで在宅で働けるメディア、CXO Worksという役員層の方が、別の会社の顧問に入るようなメディアを今年立ち上げるなど、いろんなAA支援を総合的にやってるような会社です。

当時、セールスフォース社の製品を会社で導入していましたが、当時はソフトバンクショップとかドコモショップとか、次々接客が入るので、入力ができないことも結構ありました。現実的には、セールステックを入れても社員が入力する時間がないというのを感じてきました。

弊社の場合は、できないことをできるようにすることもすごい大事ですが、適材適所というか、できるところに特化したほうが生産性高いと思います。ママワークスというメディアで、当社自身3,000人ぐらいの業務委託の在宅ワーカーさんを、人事、営業、マーケ、管理などあらゆる組織でお手伝いしてもらってます。

自分には8人ぐらい在宅アシスタントがいまして、当社のmeet inというツールで商談を全部文字起こしし、在宅さんが文字起こしを拾って議事録をまとめてくれて、SFAに入れてくれ、提案書まで用意してくれると。自分が提案書を作るのは1社あたり3分で作れるようになっています。これぐらい徹底的に「1番はお客さん」「1社でも多くのお客さんに可能性があるご提案をしたい」「会社の未来を変える提案をしたい」という人間の集まりになっています。

もちろん入力しておけば後々の営業も楽ですが、それよりも他に優先すべきことをやった方がいい。今他にやらないといけないことを済ませないと、次の商談日程は覚えてるから良いのでは？といった感覚もあると思います。

うちはHubspotを使い、CRMをやっています。基本的に資料請求のフォーム、入力するフォームもHubspotで全部作っていまして、資料請求が来たらSlackに通知が来て、そこで名前、会社名、業務委託の人数などの基本情報は把握、入力できるようになっています。

その後、メールをお送りするのですが、入力いただいたURLを拝見して、ここに業務委託を使っているんじゃないかなと仮説を立て、お礼メールと一緒に送って当たると、アポイントが取れるっていう形です。アポイントの日程は、Hubspotのミーティングリンクから設定いただくので、こちらでは特に何もする必要はありません。

アポイントが入ったら、必要な職種や人数、契約形態、報酬金額を全部把握して、デモ画面を準備するのですが、それもテンプレート化してあって、お客さんに入力いただくと、デモ画面のイメージが全部できる感じです。商談が終わったら、聞いた内容をメモして、次回の予定を登録しておくとリマインドが来ると。

その機能を使って在宅ワーカーさんに商談を見てもらって、30分の商談なら300～500円で記録作ってほしいといった感じで議事録ってもらっているので、文字起こしも精度が高いです。私の部署には営業が5～60人いて、月に3,000～4,000件ほど商談しています。打ち合わせを合わせると5,000件くらいの商談になるのですが、その5,000件の管理をするとき、在宅さんがメモしカレンダーに入れてくれたものを確認する状態です。

一人一人の状態や、教育管理の実態を把握するのは難しいかなと感じることはあります。データで見るものと、社員とのコミュニケーションで得られるものは違って、温度感を把握することも難しいので。教育系のテックというか、営業力を上げる教育管理ツールは、活用が難しいと思います。

ただし、そこに書いてある情報だけでは重要な意思決定はできなくて、その中から気になる点や異常値を少し深掘りして一次情報を取りに行き、データと照らし合わせて意思決定をするという使い方になると思います。それはもう、テックじゃなく人がやらないといけない部分ですが、そもそもテックの基盤がないと、そういったアクションを起こせない。

そこの部分が、できることとできないことの差というか違いなんだろうと思います。異常に気付くためには、ツールを活用する仕組みをうまく作ることが大事だろうと思います。また、「こう書いてあったけど、実際そうでもなかった」というような、クリティカルじゃないところもあるので、そこに気づくには実際に人が対面で話さないとわからないのかなと。そこが多分、できることとできないことの違いなんだと思います。

データとして企業が持っておく情報は絶対必要なので、セールステックを入れるってことに対してポジティブかなと思います。パソコンのソフトウェアでやってることが、クラウド化したら、そこには自動で入れるのか、手動で入れるのか。手動で入れるならどうやるのかなど、より正確な情報が入る状態をどう作るかを考える必要があると思います。