インサイドセールスは内製化すべき？内製化のメリット・デメリットを解説します

本記事ではインサイドセールスを内製化すべきかどうかを解説します。

インサイドセールス導入の種類

まず、インサイドセールスを導入するにあたりいくつか導入方法があります。

• 内製化
• 外注化
• ハイブリッド型

それぞれ解説します。

インサイドセールスについて学びたい方はこちらの記事を参考にしてください。

【2022年】インサイドセールスを学べる本おすすめ5選！本はどうやって選ぶ？

インサイドセールスの重要性は年々上昇傾向にあります。しかし、なかなかインサイドセールスを導入できずに迷っている方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、インサイドセールスを学べる本や本の選び方について解説します。

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内製化

内製化とは、自社内でリソースやノウハウを駆使しインサイドセールスチームを立ち上げる・実施することをいいます。

自社リソースを使うため、

• 立ち上げ・運用
• 分析・改善

などの費用を安価に抑えることができます。さらに、インサイドセールスを実施していくにつれノウハウも社内に蓄積されていくので長期的に見ておすすめしたい方法です。

ただ、

• インサイドセールス立ち上げの経験者がいないと難しい
• 十分なリソースがないと実施できない

など内製化までの弊害は数多く存在します。

外注化

外注化とは、インサイドセールスのすべて（または一部）を外部企業に委託することをいいます。

自社リソースを必要とせず外部企業が代行してくれるため、チームの構築や研修の必要がありません。しかし、インサイドセールスの全てを外注化するとなると以下のような問題点が出てきます。

• ノウハウが自社に蓄積されていかない
• 内製化よりも費用がかかる

内製化と外注化、どちらにもメリットとデメリットが存在します。

ハイブリッド型

ハイブリッド型とは、基本的には内製化を進めつつ不足している部分を外注化で補うことをいいます。

多くの企業はインサイドセールスの知識を自社に蓄積していることはありません。そのため、全てを内製化するといっても無理があり外注化に頼らざるを得ません。

出典：インサイドセールス導入率は7.8%　導入後いちばんの課題は「人材の確保・教育」[Mtame調査]

そもそもインサイドセールス自体を知らない企業が7割強を占めているデータもあります。そのため、内製化だけでなく外注化も合わせて進める必要が出てきます。

インサイドセールスを内製化するメリット・デメリット

ここで多くの方は「じゃあ、内製化と外注化どっちがいいの？」とお悩みかもしれません。

では、インサイドセールスを内製化するメリット・デメリットについてご紹介しますのでどちらの方が導入しやすいかを比較検討してみてください。

メリット

まず、インサイドセールスを内製化するメリットです。

• ノウハウが自社に蓄積される
• 自社商材を深く知っている担当者がアプローチすることができる
• セキュリティ面で安心できる

それぞれ解説します。

ノウハウが自社に蓄積される

インサイドセールスに限らず内製化は自社にノウハウや情報が蓄積されます。

外注化をしてしまうと、ノウハウや情報が自社に蓄積されていきません。長い目で見ると、ノウハウや情報を蓄積できていないのは由々しき問題として取り上げられることも多くなるでしょう。

自社商材を深く知っている担当者がアプローチすることができる

外注先担当者に自社商材についてプレゼンなどを用いつつ説明をしたとしても、100%商材の魅力が伝わることはありません。

自社担当者が自社商材について一番理解しているため、内製化を進めたほうが理解度のある担当者がアプローチしやすい環境を作り出すことができます。また、インサイドセールスでは顧客の声をうまく拾うことができる営業方法になりますのでノウハウだけで無く改善点までもが自社内に蓄積されていくでしょう。

セキュリティ面で安心できる

企業情報を外部へ渡すよりも内製化の方がセキュリティ面で安心できることは周知の事実です。

もちろん、外部企業もセキュリティ面には細心の注意を払っているかもしれません。しかし、自社内で保管することと比べると圧倒的にリスクが高まってしまいます。自社内で立ち上げから運用までを完結させることができれば外部に情報が漏れる危険性を限りなく0に近づけることが可能です。

デメリット

一方でインサイドセールスを内製化することにもデメリットは存在します。

• 設備・人材への投資が必要
• 立ち上げが難しい

それぞれ解説します。

設備・人材への投資が必要

当然ですが、内製化を行うには設備・人材への投資が必要です。

たとえば、

• チームを構成する人材採用
• 人材費用
• 導入するツール費用

など、インサイドセールスの体制を整えるのに時間もお金もかかります。社内リソースがその分減ってしまうことを考えなければなりません。

立ち上げが難しい

すでに社内でインサイドセールス立ち上げの経験者がいれば問題はありませんが、いない場合は立ち上げることが困難になります。

多くの企業が「どのように始めたらいいのかがわからない」と悩んでいます。

出典：インサイドセールス導入率は7.8%　導入後いちばんの課題は「人材の確保・教育」[Mtame調査]

今はYouTubeや書籍でインサイドセールスについて自由に学べる時代ではありますが、いざ実践するとなるとうまく成功させることができる企業はほとんどありません。また、失敗したとしてもどのように改善すればいいのか誰も答えを持っていない状態になります。

結果として、内製化を諦め外注化に切り替えるという企業が多くなります。

インサイドセールスを外注化するメリット・デメリット

先ほどはインサイドセールスを「内製化」するメリット・デメリットをご紹介しました。

続いて、インサイドセールスを「外注化」するメリット・デメリットをご紹介します。

メリット

まずは、インサイドセールスを外注化するメリットです。

• 固定費を抱え込む必要がない
• 拡大・縮小が簡単
• プロが担当してくれる

それぞれ解説します。

固定費を抱え込む必要がない

人材を雇い入れるのは「固定費」として費用がかかります。

しかし、外注化をすると「固定費」ではなく「変動費」になります。企業が「固定費」を抱え込むのはリスクになりますので「変動費」にできることは大きなメリットになるのではないでしょうか。ちなみに、教育や採用コストも0にすることができます。

拡大・縮小が簡単

一度、設備や人材を確保してしまうと拡大や縮小が難しくなります。

また、「急にリソースが必要になった！」と言われてもなかなか自社リソースに余裕がなければ対応が難しくなるでしょう。外注化を進めていれば急な事態にも対応することができますし、もし損失を出したとしても最悪の事態を免れることが可能です。

プロが担当してくれる

インサイドセールスを内製化するにあたり、自社にインサイドセールス経験者がいないと難しいというお話をしました。

もちろん、インサイドセールス担当者がいれば内製化を進めることができますが「プロ級」の実力を持っているとは限りません。外注化であればプロに仕事を依頼することができますので、内製化よりも優れた業績を上げてくれることでしょう。

デメリット

一方、デメリットもあります。

• 連携や調整に時間がかかる
• ノウハウが蓄積されない

それぞれ解説します。

連携や調整に時間がかかる

外部企業にインサイドセールスを依頼するにあたり、

• 契約の締結
• 事前の研修
• 社内情報の共有

など、やるべきことがたくさんあります。その調整だけで1~2週間ほど時間を要してしまうことも少なくありません。

結果、内製化を進めた方が早かったということになりかねません。

ノウハウが蓄積されない

冒頭にもご紹介しましたが、インサイドセールスを外注化してしまうと

• ノウハウ
• 情報
• スキル

などが自社に蓄積されていきません。最終的にインサイドセールスの内製化を考えているのであれば外注化では無く、ハイブリッド型でインサイドセールスを導入することが必須となります。

インサイドセールスを外注化できるサービス2選

ではここからはインサイドセールスを外注化できるサービスをご紹介します。

DORIRU cloud

DORIRU cloudは9割以上がSaaSやクラウドサービスを扱う企業が導入しているインサイドセールス外注ツールです。

料金プラン

スケッターズ

スケッターズは、

• 商談獲得
• 契約
• 管理

など、営業に必要なことを完全「外注化」することができるサービスです。

料金プラン

まとめ

今回は、インサイドセールスを内製化すべきなのかどうかを解説しました。

結論ですが、

• 内製化できるところは内製化をする
• 自社でできない部分を外注化する

という「ハイブリッド型」をおすすめします。

完全内製化は自社にインサイドセールス経験者がいないとできませんし、完全外注化は自社にノウハウが蓄積されていきません。どちらかに偏った導入方法では無くバランスをとって導入することが一番理想的だといえるでしょう。